文章從產(chǎn)品經(jīng)理的角度出發(fā)，分享了如何優(yōu)化產(chǎn)品資料、確保信息傳遞的一致性以及與客戶達(dá)成共識的策略。這些實用的方法不僅有助于提升產(chǎn)品的銷售業(yè)績，更能增強客戶對產(chǎn)品的認(rèn)同感和滿意度。

作為產(chǎn)品經(jīng)理，不單單要具備把產(chǎn)品做出來的能力，還得要具有把產(chǎn)品賣出去的思維。

那么，我們就來思考一下，對產(chǎn)品而言，銷售的本質(zhì)是什么？

我認(rèn)為，就是客戶花錢購買你的產(chǎn)品解決方案。

既然是購買我們的產(chǎn)品解決方案，那作為產(chǎn)品經(jīng)理，我們應(yīng)該如何去推動產(chǎn)品的銷售，實現(xiàn)業(yè)績的增長嗎？

其實就是把我們產(chǎn)品的解決方案（核心功能/賣點）盡可能高效、準(zhǔn)確的傳遞到目標(biāo)客戶那里，客戶認(rèn)可了我們的解決方案（達(dá)成共識），也就會愿意采購我們的產(chǎn)品。

一句話表述起來簡單，關(guān)鍵的問題是什么呢？

如何做到高效、準(zhǔn)確的信息傳遞？

大概說下G端產(chǎn)品的銷售鏈條：產(chǎn)品經(jīng)理推出來一款產(chǎn)品——培訓(xùn)公司銷售——銷售發(fā)送資料給代理商——代理商/銷售找客戶去推銷——客戶同意采購。

這是最常見的一條路徑，還有一條更短的路徑：已采購產(chǎn)品的客戶——推薦產(chǎn)品給其他客戶——客戶找銷售采購。

這條路徑，也就是我們常說的轉(zhuǎn)介紹，產(chǎn)品形成了口碑傳播，屬于最高效的營銷方式。

我們還是說回到常規(guī)的銷售鏈條上來，這個鏈條上的信息傳遞，短則經(jīng)過三次，長則經(jīng)過五次以上（其中還會存在客戶內(nèi)部的信息傳遞，基層人員給部門領(lǐng)導(dǎo)匯報，業(yè)務(wù)部門找技術(shù)、計財部門溝通等）。

也就是說，我們要促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，最主要的工作就是讓產(chǎn)品解決方案可以傳遞到客戶那里，并且和客戶達(dá)成共識。

接下來，我就來分享一下如何高效傳遞信息，并且和客戶達(dá)成共識？

一、傳遞的產(chǎn)品解決方案要聚焦

雖然我們一個產(chǎn)品要輸出彩頁、PPT、海報、匯報材料、建設(shè)方案等各種介紹資料，看起來一應(yīng)俱全，對一個產(chǎn)品進(jìn)行了全方面的描述。但沒有銷售來講，著實是一個負(fù)擔(dān)，要看一大堆的資料來學(xué)習(xí)一個產(chǎn)品，想想都覺得累。

站在產(chǎn)品銷售的角度來講，其實就是那么一兩句話的“賣點”。甭管整多么厚的建設(shè)方案，銷售最多也只能記住兩三個點，三句話內(nèi)打動不了客戶，客戶也不會給銷售那么多的時間。

我們來分析一下一個銷售人員的人物畫像：

一般學(xué)歷不高，學(xué)習(xí)成績不好，畢業(yè)后找不到坐辦公室的技術(shù)工作，只能是選擇去“跑銷售”。就算在辦公室不出去，也坐不住，要不就到各部門走動一下，當(dāng)是串門；要不就去休息區(qū)抽抽煙，解解乏；要不就躲在衛(wèi)生間，刷視頻或者打游戲。頂多抽點時間給代理商打電話催個款，給熟悉的客戶打電話問問項目的進(jìn)展，一天的工作時間就耗過去了。再有點時間，就貼發(fā)票搞報銷。總之，就是沒有計劃和預(yù)留學(xué)習(xí)產(chǎn)品的時間。

出門見客戶，都是簡單介紹下我們有什么產(chǎn)品，涉及到客戶想要了解產(chǎn)品的功能長啥樣，用了什么技術(shù)，如何安裝部署，那都干不了，必須呼叫售前。

就算對產(chǎn)品懂一點，也是把產(chǎn)品的幾個賣點給吹噓一番，然后要不就是講從不知道哪里聽來的案例，要不就是說和某某客戶的關(guān)系，要不就是和客戶聊一些家長里短。因為他們知道，產(chǎn)品講多了，萬一客戶問點專業(yè)的問題，自己答不上來，索性就簡單說幾句重要的。

如果客戶感興趣，要不就是拉出去飯桌上聊，要不就是申請售前人員專門給做個匯報。要是客戶聽了沒有反應(yīng)，OK，要不這個產(chǎn)品不行，要不就是客戶不行，下次不聊這個產(chǎn)品。

從銷售的產(chǎn)品推銷過程中，可以發(fā)現(xiàn)總結(jié)出來點什么？
銷售給客戶介紹產(chǎn)品，不會超過10句話，重點就是幾句話，要不打動客戶，有下一次的匯報機會。要不客戶沒反應(yīng)，謝謝打擾，關(guān)門走人。

因此，看似產(chǎn)品的資料很多，產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)講的很細(xì)，產(chǎn)品功能設(shè)計的很全，但銷售傳遞給客戶的信息，真的是非常有限。就是幾句話的時間，只占一次拜訪面聊的幾分之一的內(nèi)容。

如果銷售沒有完整、清晰、準(zhǔn)確的把產(chǎn)品的解決方案，核心賣點講到，那么，產(chǎn)品就可能因此失去一個目標(biāo)客戶。

這就要求你怎么去做產(chǎn)品資料呢？

不管是彩頁、PPT、海報、視頻還是匯報材料、建設(shè)方案，都不要發(fā)散，不要寫出一大堆各種功能、特點、賣點，真的，相信好，超過3點大家都記不住，甚至都不愿意去看。要聚焦，要收斂，最好就寫核心的一個賣點，最多也不要超過三點。

二、鏈條上的每一個節(jié)點信息要一致

當(dāng)你的產(chǎn)品解決方案就只有不超過3點信息的時候，這些信息通過層層傳導(dǎo)，也就不容易失真，變形。

你要知道，一個產(chǎn)品的銷售鏈條是需要經(jīng)過五六次的傳遞，才有可能傳到有決策權(quán)的客戶那里，那就必須要確保這些客戶接收到的信息，就是你想要傳遞出來的產(chǎn)品的關(guān)鍵信息。

比如說，之前我負(fù)責(zé)過的一款產(chǎn)品，一共總結(jié)出來了9個產(chǎn)品特點，做完P(guān)PT我還有點沾沾自喜，沒想到自己這么厲害，居然總結(jié)出來了這么多賣點。產(chǎn)品賣點這么多，銷售肯定很容易給客戶介紹，也能夠打動客戶。

結(jié)果，三個月過去了，產(chǎn)品的銷量并沒有起色。

于是，我就去找這個產(chǎn)品賣得最多的銷售總監(jiān)聊（當(dāng)時，就他這一個區(qū)域有銷售業(yè)績，其他地區(qū)連商機都沒有），你是怎么去賣這個產(chǎn)品的？

他就把自己的“獨門秘籍”傳授給了我（后面我才知道，和他住在一起的，他下面的銷售都不知道這個銷售套路）。

他說，他就給客戶講這個產(chǎn)品的三點，如果客戶沒有興趣就換一個客戶，要是有興趣，就可以帶設(shè)備來演示一下，基本上就能成單。

我趕緊問，到底是哪三點…….

他大概給我概括出來，就是：科技感足，準(zhǔn)確度高，數(shù)據(jù)留痕。

我說，那我培訓(xùn)的時候講的其他的點呢？

他想了想，壓根就想不起來。

接著，他給我看了一份他自己寫的這個產(chǎn)品的匯報材料，就是一頁紙，全文就是圍繞這三個產(chǎn)品賣點再論證、舉例。

后面，我算是明白過來他為什么能把這個產(chǎn)品這么快的賣出去，并且一個人的銷量超過了其他所有銷售的總和，就是因為他把這個產(chǎn)品整理出來了三句話，一張紙?？陬^講完，文字匯報，簡單高效。

回到公司之后，我趕緊調(diào)整了產(chǎn)品資料，給所有的銷售進(jìn)行了多次的培訓(xùn)，一對一“輔導(dǎo)”，告訴他們就按照這么三句話給代理商、客戶講產(chǎn)品。

果然，接下來，這個產(chǎn)品在全國所有的地區(qū)都迎來了訂單，產(chǎn)品一下子就成為了爆款。前期銷售會議總結(jié)的賣不動的各種原因：產(chǎn)品價格太貴，客戶沒有需求，產(chǎn)品缺乏案例…..都不存在了。

大概過了一年左右，我專門組織了一次對公司所有產(chǎn)品的銷售考核，從考核結(jié)果來看，我的這個產(chǎn)品，所有的銷售都可以清晰快速的講出來這三個賣點。其他的產(chǎn)品很多都講不到重點，從銷量上也印證了，為什么其他產(chǎn)品賣得不好，因為銷售自己都講不清楚，更別提去給客戶做推廣，忽悠代理商打款壓貨了。

三、共識達(dá)成：客戶可以轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)品

轉(zhuǎn)介紹的本質(zhì)，是用戶在和其他用戶介紹我們產(chǎn)品的解決方案。

當(dāng)一個客戶可以把你的產(chǎn)品通過他的口吻介紹給其他的客戶，就說明一點，產(chǎn)品的解決方案徹底征服了客戶，客戶也從心底里認(rèn)同了這個方案，算是在產(chǎn)品上和你達(dá)成了共識。

印象中，有一次我給客戶做了一個系統(tǒng)，上線了之后，客戶搞了一個發(fā)布會，并邀請了媒體和上級單位的領(lǐng)導(dǎo)來參加。在會議之前，我就給客戶寫了一篇產(chǎn)品的介紹稿子，重點說了下我們這個系統(tǒng)有哪些功能亮點，可以帶來什么應(yīng)用價值。

本來坐在臺下還有點緊張，擔(dān)心客戶可能講不好，是不是需要我上去介紹。

結(jié)果，我發(fā)現(xiàn)這種擔(dān)心完全是多余的，客戶不僅沒有用我寫的稿子，而且是把我寫到的幾個產(chǎn)品特點很自然的融入到他對系統(tǒng)的介紹中。

聽完之后，我有一瞬間有點恍惚，這個產(chǎn)品到底是我設(shè)計的還是客戶自己設(shè)計的？究竟是誰的設(shè)計思路？

會后，我趕緊把客戶對產(chǎn)品的介紹語言用來調(diào)整了下我對于產(chǎn)品的特點介紹，確實，更口語化，更符合客戶的匯報語境，更容易理解。

這一刻，我內(nèi)心其實是開心的，因為我做的產(chǎn)品亮點全被客戶get到了，而且還生動的給總結(jié)提煉出來了。

后續(xù)，這個客戶幫助我們轉(zhuǎn)介紹了十幾個客戶，都是因為其他客戶看到這個項目的宣傳，或前往單位參觀考察之后，就決定要找我們購買的。

如果你做出來的產(chǎn)品，客戶都能夠幫你把亮點給講出來，那就說明，這個產(chǎn)品的解決方案和客戶已經(jīng)達(dá)成了共識。

我們也會遇到客戶試用效果不佳或者購買后要求退款的情況，為什么會想要退貨呢？

退貨的核心原因有兩種，一種是在購買產(chǎn)品的時候，不知道解決方案是什么，直白地說，就是“被忽悠進(jìn)來的”。有的銷售會順著用戶說，用戶說什么，就跟著說我們產(chǎn)品能滿足，等實際用上產(chǎn)品了，發(fā)現(xiàn)差點意思。這種原因帶來的退款，基本全部是負(fù)面口碑。

說白了，就是銷售傳遞了錯誤的產(chǎn)品解決方案，或者客戶在前期就沒有g(shù)et到這個產(chǎn)品最核心的亮點，導(dǎo)致后期產(chǎn)品驗證出現(xiàn)偏差。

如果客戶對產(chǎn)品的核心解決方案，一開始就了解清楚了，再要購買，不僅不會退貨，大概率還會幫著你做轉(zhuǎn)介紹。