在平臺(tái)發(fā)展邏輯中，越是全品類/全服務(wù)類型的超級(jí)平臺(tái)，越有流量和供給吞噬能力，況且閑魚還有社區(qū)加持的流量生成能力。有些垂類交易社區(qū)就是因?yàn)闆]有解決基礎(chǔ)的規(guī)模問題，要么被閑魚承接了一部分心智，要么退化成圈層產(chǎn)品。

「我希望閑魚的首頁就是你的首頁，跟你是直接相關(guān)的」，這是閑魚總裁季山在十周年一場行業(yè)交流會(huì)上對(duì)閑魚千人千面新首頁的定義。

目前閑魚MAU 1.6億，95后超4成，超過20%是00后。今年首要增長目標(biāo)是MAU達(dá)2億。

這些數(shù)據(jù)清晰表明，經(jīng)過10年發(fā)展，閑魚早就不再只是一個(gè)二手交易平臺(tái)，而是進(jìn)化為了一個(gè)滿足年輕人多元興趣交易的社區(qū)。

交易社區(qū)，在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)都是獨(dú)特占位。

交易和社區(qū)是互有張力的一組詞匯，交易強(qiáng)調(diào)效率，社區(qū)強(qiáng)調(diào)多元、長尾。因此不論交易平臺(tái)做社區(qū)，還是社區(qū)做交易，一直以來都是大難題，但在閑魚卻可以合二為一。

之所以如此，在我們看來，有三個(gè)關(guān)鍵因素。

第一，閑魚的交易保障能力是基礎(chǔ)。

第二，閑魚抓住了社區(qū)生長的底層邏輯：以人和人的需求為驅(qū)動(dòng)。且后續(xù)發(fā)展過程中延續(xù)社區(qū)邏輯，社區(qū)是閑魚的活力來源、增長動(dòng)力。

第三，閑魚已經(jīng)長到了一定的規(guī)模?；ヂ?lián)網(wǎng)是規(guī)模經(jīng)濟(jì)，這是閑魚在存量的互聯(lián)網(wǎng)市場里繼續(xù)生長的前提。

因此，在以新首頁為代表的閑魚新規(guī)劃中，會(huì)繼續(xù)強(qiáng)調(diào)個(gè)人、強(qiáng)調(diào)興趣，強(qiáng)調(diào)社區(qū)內(nèi)生性，并通過交易能力的不斷提升匹配社區(qū)用戶的不同細(xì)分需求。

如此，站在了交易平臺(tái)和社區(qū)平臺(tái)進(jìn)化交叉點(diǎn)上的閑魚，便同時(shí)解決了交易平臺(tái)管道化、缺流量，和社區(qū)平臺(tái)有流量但難變現(xiàn)的問題。

閑魚10年來的探索和走向，不僅是閑魚自己的經(jīng)驗(yàn)和未來，對(duì)整個(gè)交易和社區(qū)市場來說，也是非常有意義的參考。

我們對(duì)閑魚理應(yīng)有更別樣的想象空間。比如，也許未來某一天，我們會(huì)看到這樣的場景：萬物皆可閑置，人人（尤其是年輕人）皆用閑魚。

01 規(guī)模效應(yīng)是前提：萬物皆可閑置

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的邏輯之一，就是規(guī)模性。交易平臺(tái)如此，社區(qū)也如此。只有長大到一定規(guī)模，才能活得下去，發(fā)展出自己的特色思路。

閑魚所處的閑置交易賽道也是如此。據(jù)QuestMobile，當(dāng)前中國閑置電商月活用戶已達(dá)1.78億，其中，閑魚以1.62億月活規(guī)模位列閑置交易行業(yè)第一。

截至今年3月，閑魚注冊(cè)用戶數(shù)超過5億。過去兩三年，用戶復(fù)合增長率接近30%。過去一年，有超1億人在閑魚掛出閑置物品。目前，閑魚日均GMV突破10億。

過去10年里，從最初的二手商品交易到新品涌入平臺(tái)，再到閑置時(shí)間、閑置技能等虛擬物品在平臺(tái)流通，閑魚不斷捅開閑置交易的天花板。

幾天前新上線的「閑魚簡歷」，就是閑魚為個(gè)人技能等虛擬交易打造的新功能，也是閑魚不斷拓寬交易品類，由實(shí)到虛的證明。

早在2023年暑假，大學(xué)生到閑魚找副業(yè)就成為一種流行。00后在閑魚賣日出晚霞、代遛狗、代拼樂高。不同專業(yè)的學(xué)生有不同的副業(yè)方向，影視專業(yè)做拍攝；哲學(xué)專業(yè)做辯論指導(dǎo)；機(jī)械專業(yè)幫改模玩。

現(xiàn)在，閑魚上每天的副業(yè)交易額超過千萬元。

從二手到新品，是閑魚重新定義閑置供需的另一個(gè)節(jié)點(diǎn)。

閑魚自己下場引入了一些有保障的B端商家，比如微瑕、99新、臨期品的供給方等。這些供給，在一定程度上屬于品牌、商家的閑置。之前的慣常做法是，商家把這些貨以極低的價(jià)格打包給B端渠道，流轉(zhuǎn)到線下售賣，比如線下有專門的臨期折扣店或其他長尾渠道。

但線上還沒有類似的鏈路，閑魚想要做這樣的事，季山說，「未來有機(jī)會(huì)給品牌商家提供To B的一鍵轉(zhuǎn)賣。」

對(duì)閑魚來說，適當(dāng)引入有保障的小B賣家，可以提供更穩(wěn)定的性價(jià)比貨源，滿足用戶撿漏需求。

季山強(qiáng)調(diào)，閑魚的底層邏輯仍以C2C交易為主，B端供給只是滿足C端用戶需求的一種補(bǔ)充。

如此，閑魚便成為了一個(gè)從實(shí)物到虛擬、從閑置到新品都覆蓋的全品類交易平臺(tái)。

在平臺(tái)發(fā)展邏輯中，越是全品類/全服務(wù)類型的超級(jí)平臺(tái)，越有流量和供給吞噬能力，況且閑魚還有社區(qū)加持的流量生成能力。有些垂類交易社區(qū)就是因?yàn)闆]有解決基礎(chǔ)的規(guī)模問題，要么被閑魚承接了一部分心智，要么退化成圈層產(chǎn)品。

隨著整個(gè)閑置交易市場不斷擴(kuò)大，閑魚還會(huì)繼續(xù)增長。

而閑魚能從交易平臺(tái)走向交易社區(qū)，并把交易社區(qū)不斷做大的核心原因，是它找到了社區(qū)增長的底層邏輯：以人和人的需求為驅(qū)動(dòng)。

02 社區(qū)活力來源：以人和人的需求為驅(qū)動(dòng)

社區(qū)最有想象力的部分，是其多元化和內(nèi)生性。

社區(qū)的基本要素是「人」，社區(qū)多元化和內(nèi)生性的來源，是以「人」及「人的需求」為驅(qū)動(dòng)（而非商品驅(qū)動(dòng)或創(chuàng)始人審美驅(qū)動(dòng)）。這是所有社區(qū)都必須遵循的真理。對(duì)閑魚來說，就是以年輕人和年輕人的興趣交易需求為驅(qū)動(dòng)。

閑魚之所以聚焦年輕人，是時(shí)代作用，更是順勢而為。

過去10年，消費(fèi)趨勢整體往性價(jià)比和興趣消費(fèi)走，作為二者結(jié)合體的閑置交易，從曾經(jīng)的小眾省錢行為，一躍成為年輕人的潮流時(shí)尚生活方式。閑魚因此具有了對(duì)年輕人的基礎(chǔ)吸引力。

年輕人進(jìn)入閑魚，帶來更多性價(jià)比的、興趣向的交易習(xí)慣，比如本地餐飲折扣券、景區(qū)門票，二次元、國潮消費(fèi)等，二次元再細(xì)分，還包括谷圈、飯圈、娃圈、手辦、模型、潮玩、四坑、桌游等多個(gè)品類。

二次元里的谷圈頁面

這些真實(shí)不設(shè)限的興趣交易需求最終把閑魚推向了一個(gè)「萬物皆可閑置」的狀態(tài)，后來社區(qū)里出現(xiàn)的售賣閑置時(shí)間、閑置技能等新玩法，都是從年輕人尤其是大學(xué)生群體里誕生并往外蔓延。

「閑置」的概念在閑魚被擴(kuò)充了。

整個(gè)過程中，平臺(tái)方需要做的，也即閑魚在做的，就是從產(chǎn)品、機(jī)制等各種基建層面，保護(hù)個(gè)體參與感和創(chuàng)造力。

如季山所說：「閑魚有很多玩法是用戶創(chuàng)造出來的。這個(gè)年輕化的群體非常有生命力。平臺(tái)應(yīng)該助力他們的創(chuàng)造?！?/p>

這樣的正循環(huán)關(guān)系，更多新用戶帶著新的興趣消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)入閑魚，有00后用戶有任何長尾需求都想去閑魚搜一搜，因?yàn)樵谒斫庵校搁e魚上什么離譜的需求都能滿足」。

存量用戶對(duì)閑魚的粘性也越來越高。有通過閑魚實(shí)現(xiàn)了租房改造的用戶，沒事就刷閑魚，「看看有什么新靈感」，另有數(shù)據(jù)顯示，在閑魚上，每筆訂單背后「平均會(huì)產(chǎn)生40句聊天」，「其中40%的聊天發(fā)生在交易后」。

C2C的繁榮交易，也讓閑魚成為了名副其實(shí)的個(gè)體經(jīng)濟(jì)的超級(jí)平臺(tái)。有用戶把閑魚從副業(yè)玩成主業(yè)，大學(xué)四年沒問家里要過一分錢，「學(xué)費(fèi)和生活費(fèi)全部來自閑魚」。據(jù)說，2023年，閑魚95后用戶人均賺了2700元。

用戶豐富和活躍了之后，平臺(tái)的品類拓展和規(guī)模增長便水到渠成。

官方數(shù)據(jù)顯示，年輕人的興趣類消費(fèi)成為閑魚交易增長最快的品類。過去一年，二次元和閑置技能相關(guān)訂單增速均超過100%。一張寶可夢(mèng)稀有卡牌「黃昏莉莉艾」在去年經(jīng)過170輪報(bào)價(jià)后，以122.5萬元成交，比3年前翻了400倍。

這就是社區(qū)的內(nèi)生性，健康的社區(qū)會(huì)自己長大。

因此季山會(huì)說，「所有年輕人感興趣的方向都是我們重點(diǎn)投入的方向。這是我們旗幟鮮明的態(tài)度?！?/p>

不過也要注意，隨著人群的擴(kuò)大，社區(qū)也要從交易上做好不同細(xì)分品類的交易保障，從產(chǎn)品更新和社區(qū)治理維度做好不同圈層人群的區(qū)隔和融合。而即將全面上線的新首頁就是閑魚對(duì)越來越多的圈層人群進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)的新解法。

03 千人千面的首頁就是最大的社區(qū)

閑魚從二手交易平臺(tái)到萬物皆可閑置的交易社區(qū)的內(nèi)生肌理已經(jīng)清楚：社區(qū)的C2C邏輯，也就是以人和人的需求為驅(qū)動(dòng)是核心。交易是手段，是用戶需求得以滿足的保障。

最近閑魚對(duì)新首頁所做的千人千面改版便是這個(gè)思路的體現(xiàn)。

在即將上線的最新版APP中，閑魚把默認(rèn)首頁改成個(gè)性化推薦頁，針對(duì)不同興趣圈層的人群做千人千面的展示，每個(gè)人打開閑魚看到的是不一樣的專屬于自己的頁面，里面是按照自己的興趣推薦的商品，除了商品推薦還有內(nèi)容展示，用戶互動(dòng)。

閑魚千人千面的新首頁

從個(gè)人興趣出發(fā)做個(gè)性化首頁推薦，這說明，閑魚開始從整個(gè)站內(nèi)流量生態(tài)的維度，以人的邏輯而非商品、頻道的邏輯做流量分發(fā)、商品分發(fā)。

以人和人的需求為驅(qū)動(dòng)，不再只是引入一些興趣品類、上新一個(gè)板塊的小打小鬧或者局部更改，而是涉及到全站流量邏輯的大變革。

這也意味著，閑魚已經(jīng)掌握了足夠的用戶在興趣消費(fèi)維度上的數(shù)據(jù)畫像，同時(shí)有了足夠多的供給。

C2C是一種分散對(duì)分散的供需匹配模式，它的精準(zhǔn)和效率提升，一是靠絕對(duì)小眾、絕對(duì)圈層化來實(shí)現(xiàn)，一是靠盡可能的大而全來實(shí)現(xiàn)，已經(jīng)走向全品類的閑魚無疑是大而全思路。能夠做千人千面的新首頁表明，它的大而全已經(jīng)達(dá)到了一定的基礎(chǔ)。

同時(shí)，對(duì)如今這個(gè)用戶規(guī)模和品類寬度的閑魚來說，興趣推薦也是它提高站內(nèi)信息分發(fā)效率的一種必要方式。

此前的閑魚已經(jīng)劃分出幾十個(gè)細(xì)分頻道，靠用戶一個(gè)個(gè)篩選，效率是非常低的。電商和內(nèi)容平臺(tái)的進(jìn)化已經(jīng)證明，在進(jìn)行興趣類消費(fèi)、內(nèi)容類消費(fèi)、非標(biāo)類消費(fèi)時(shí)，興趣推薦是效率更高的一種推薦方式，否則很可能被品類寬度給拖垮。

新首頁里，「同城」也會(huì)占據(jù)一個(gè)更顯眼的位置，這相當(dāng)于在個(gè)性化的興趣推薦的基礎(chǔ)上，又加了一層個(gè)性化的地理位置的維度。同城團(tuán)購券、二手車、租房等行為一直在閑魚很活躍，這同樣是對(duì)用戶需求的一種回應(yīng)，是對(duì)社區(qū)感的一種強(qiáng)調(diào)。

季山預(yù)計(jì)，未來，閑魚估計(jì)會(huì)長出一個(gè)很大的同城吃喝玩樂消費(fèi)市場。

從這個(gè)角度，我們就能理解，為什么閑魚不僅推閑魚簡歷，還要做更多場景的用工撮合；為什么要親自下場做面向泛娛樂人群的「飯制周邊」的全鏈路交易保障，從供應(yīng)鏈到預(yù)售、到發(fā)布、到交易擔(dān)保；為什么要嘗試線下店。

本質(zhì)上都是在滿足用戶暫時(shí)沒有被滿足的需求。

也就是說，對(duì)閑魚而言一切動(dòng)作以用戶和用戶需求驅(qū)動(dòng)，滿足需求的方式則是不設(shè)限的。

04 代表了一種未來

閑魚是互聯(lián)網(wǎng)市場里的一個(gè)特殊存在，不僅因?yàn)樗暮诵娜巳菏俏磥硇缘?，它的核心品類是在消費(fèi)趨勢上的，更因?yàn)樗哪Ｊ绞怯袆?chuàng)造性的——它是電商和社區(qū)進(jìn)化的一種未來可能。

閑魚展示了一種模式上的雛形。這個(gè)雛形里的構(gòu)成要素，各個(gè)要素的價(jià)值和角色、位置都比較明確。比如有趣內(nèi)容、信任關(guān)系、真實(shí)感、活躍度、社區(qū)治理、交易保障等。

基于這個(gè)雛形形成的平臺(tái)屬性和規(guī)模效應(yīng)，有可能成為整個(gè)閑置交易市場的流量之母和基建基礎(chǔ)——比如臨期食品、美妝、服飾，比如二手?jǐn)?shù)碼、輕奢等等。尤其在圍繞年輕人的內(nèi)容社區(qū)、垂類消費(fèi)社區(qū)遇到了比較大的或增長或變現(xiàn)的挑戰(zhàn)的時(shí)候。

而且閑魚很幸運(yùn)，因?yàn)槭前⒗锏男滤男↓?，目前只有建立正向商業(yè)模式的壓力，沒有明確的盈利壓力，「掙來的錢都可以重新投入到社區(qū)治理和社區(qū)增長中」。這不是所有平臺(tái)都可以享有的權(quán)利。

市場也給閑魚留下很大的成長空間。

國內(nèi)二手電商的交易規(guī)模占整個(gè)二手市場的比例只有30%多，閑魚還有很大的空間把線下閑置轉(zhuǎn)移到線上。預(yù)計(jì)到2025年，國內(nèi)線上閑置的交易規(guī)模有機(jī)會(huì)達(dá)到3萬億，今天閑魚的GMV只有幾千億。性價(jià)比消費(fèi)和興趣消費(fèi)也在大的消費(fèi)周期內(nèi)。

從用戶的拓展空間來看，閑魚原來的用戶以一二線為主，今年新增用戶里，三四線城市的占比已經(jīng)在加大。

依靠模式本身、規(guī)模效應(yīng)、平臺(tái)服務(wù)能力，以及正在疊加的AI技術(shù)能力、有希望探索的國際化新市場，閑魚很可能會(huì)制造更多的驚喜。