以前的營(yíng)銷方式，是宣傳自己的產(chǎn)品、公司多么出名，多么牛逼；但現(xiàn)在不行了，這種“自嗨”式的營(yíng)銷方式，沒(méi)法解決真正的問(wèn)題。品牌營(yíng)銷要對(duì)銷售有幫助，第一步就是不要自嗨。

很多企業(yè)在參加展會(huì)的時(shí)候，會(huì)用很大的字在最顯眼的位置寫(xiě)上：

• 全球領(lǐng)先XXX技術(shù)解決方案供應(yīng)商；
• 國(guó)內(nèi)XXX龍頭企業(yè)；
• 全球排名前列的中國(guó)XXX公司；
• 業(yè)界領(lǐng)先的XXX…

官網(wǎng)首頁(yè)也經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)，但常常感覺(jué)用力過(guò)猛。比如說(shuō)“致力于為全球客戶提供領(lǐng)先的AI數(shù)智化服務(wù)”…

聽(tīng)著感覺(jué)耳熟。

這樣的話語(yǔ)能打動(dòng)客戶嗎？

過(guò)去說(shuō)不定可以，可現(xiàn)在真不行了。

信息越來(lái)越透明，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，客戶也越來(lái)越務(wù)實(shí)。

他們關(guān)心的不是你的產(chǎn)品有多好，創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)多牛、設(shè)備多先進(jìn)，技術(shù)多獨(dú)特，而是：“我為什么要買？”

著名的營(yíng)銷心理專家丹尼爾. 斯塔奇（Daniel Starch)說(shuō)：“人們對(duì)你毫不關(guān)心，他們關(guān)心的首先是自己”。

比如“產(chǎn)品對(duì)我有什么用嗎？能讓我的生活變得更好嗎？能讓我的工作變得輕松嗎？能讓我被忽悠的風(fēng)險(xiǎn)變小嗎？…”

誰(shuí)關(guān)心你呢？

你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、合作伙伴以及買過(guò)你產(chǎn)品想要驗(yàn)證自己沒(méi)買錯(cuò)的人。

要打動(dòng)客戶，就要把他們當(dāng)成宣傳的主角。

不再提“我有什么”。

而是說(shuō) “您可以獲得”、“您的問(wèn)題，我們通過(guò)…來(lái)解決”。

揮手大喊“我很厲害，看我，看我，看我” 基本是無(wú)效的。

任何產(chǎn)品，客戶都是先在大腦中使用它們，設(shè)想對(duì)自己、對(duì)所在的公司有什么好處。如果傳遞的信息不相關(guān)，不形象，不易懂，他們大腦中占據(jù)的空間就越小。

當(dāng)我們靠真本事好產(chǎn)品取悅了他人，帶來(lái)了價(jià)值，名聲自然回來(lái)，收益也是水到渠成。

另外，用復(fù)雜術(shù)語(yǔ)來(lái)掩蓋實(shí)際內(nèi)容貧乏或者對(duì)應(yīng)用場(chǎng)景的不了解，會(huì)讓客戶感到困惑和疏遠(yuǎn)，更是讓銷售轉(zhuǎn)化變得遙不可及。

大衛(wèi).奧格威曾說(shuō)“99%的廣告都沒(méi)有對(duì)銷售起到很好的作用”。

這句話放到現(xiàn)在看也有些道理。

品牌營(yíng)銷要對(duì)銷售有幫助，第一步就是不要自嗨。

可以用這樣的方法改變：

1. 深入客戶應(yīng)用場(chǎng)景了解需求與痛點(diǎn)

目標(biāo)客戶也許不會(huì)告訴你真實(shí)的想法，有時(shí)候他們也沒(méi)想清楚。

最好去他們的工作現(xiàn)場(chǎng)了解、觀察，并輔助數(shù)據(jù)分析、洞察。只有這樣，產(chǎn)品研發(fā)及推廣、品牌策略、內(nèi)容營(yíng)銷才有了方向。

2.講清楚帶給客戶的價(jià)值

確保你的廣告和營(yíng)銷活動(dòng)始終圍繞著“能為客戶帶來(lái)什么”，也就是價(jià)值所在。

從價(jià)值階梯來(lái)看，最低一層是講性能，最高級(jí)是情緒價(jià)值。

未必一步到位，但一層層說(shuō)清楚，才讓人信服。

3.內(nèi)容持續(xù)調(diào)整優(yōu)化

奧格威的年代，沒(méi)有辦法做到試投放到網(wǎng)絡(luò)后，通過(guò)數(shù)據(jù)、客戶反饋看效果。

現(xiàn)在除了AB測(cè)試，還可以及時(shí)調(diào)整。即使一個(gè)廣告或活動(dòng)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，快速優(yōu)化，直到找到最佳方案。

也就是說(shuō)現(xiàn)在“99%的投入不能轉(zhuǎn)化”基本不會(huì)發(fā)生。在10%的時(shí)候就被叫停了。

4. 宣傳時(shí)突出差異化

試試把公司名字遮起來(lái)，換成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不會(huì)也不違和？

真實(shí)面對(duì)“帶來(lái)的價(jià)值一樣，產(chǎn)品也差不多，客戶為什么要選你？”

不要把能做到的每一點(diǎn)都列出來(lái)，而是突出能為客戶帶來(lái)價(jià)值關(guān)鍵的那幾點(diǎn)（最多不超過(guò)3點(diǎn)）。

5.隨時(shí)高效真誠(chéng)溝通

避免華而不實(shí)的術(shù)語(yǔ)，不要再說(shuō)自己聽(tīng)了都覺(jué)得有點(diǎn)夸張的大詞。比如”澎湃、之巔、引領(lǐng)…”說(shuō)人話，并多講具體的數(shù)據(jù)和案例。

真正能夠脫穎而出的，往往不是把“客戶為中心”掛在嘴上，而是放在心上的企業(yè)。

一味說(shuō)自己厲害，只欺騙了自己，說(shuō)服不了客戶。