與C端產(chǎn)品調(diào)研不同，B端產(chǎn)品的調(diào)研要難和復(fù)雜得多。本文從研究行業(yè)、研究產(chǎn)業(yè)到調(diào)研業(yè)務(wù)，詳細(xì)說明了B端產(chǎn)品調(diào)研的整個過程，希望能幫到大家。

B端產(chǎn)品經(jīng)理的學(xué)習(xí)路線

需要快速掌握的能力

一、認(rèn)識B端的調(diào)研

1、認(rèn)識業(yè)務(wù)調(diào)研和業(yè)務(wù)分析

業(yè)務(wù)調(diào)研：為了了解組織業(yè)務(wù)活動、業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)規(guī)則而開展的一系列問卷、訪談活動；

業(yè)務(wù)分析：分析組織中為了達到業(yè)務(wù)目標(biāo)而從事的業(yè)務(wù)活動，包括分析人、流程、規(guī)則。

2、業(yè)務(wù)調(diào)研重要性

• 業(yè)務(wù)調(diào)研是了解企業(yè)從事的業(yè)務(wù)活動的最佳途徑；
• B端的業(yè)務(wù)要求非常高，如果不做業(yè)務(wù)調(diào)研，閉門造車，企業(yè)是不會買單；
• 經(jīng)常進行業(yè)務(wù)調(diào)研可以快速了解企業(yè)中業(yè)務(wù)的變化，緊跟市場變化（客戶的業(yè)務(wù)也一直在轉(zhuǎn)型）。

3、業(yè)務(wù)調(diào)研經(jīng)常遇到的問題

老板和員工一定有需求矛盾的，部門之間也是，最后一點更是致命的打擊。

二、如何做B端的調(diào)研

1、B端調(diào)研的三個階段

2、快速了解一個行業(yè)

（1）了解宏觀背景：了解的方向：行業(yè)報告和國家政策:

（2）了解行業(yè)的發(fā)展空間：

例如：

市場規(guī)模數(shù)據(jù)

（3）了解行業(yè)所處階段

（4）了解行業(yè)的競爭格局

競品的渠道:

調(diào)研工具:

案例解析：

在線教育的行業(yè)分析：

3、研究產(chǎn)業(yè)

• 了解產(chǎn)業(yè)上下游的關(guān)系
• 了解產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展趨勢
• 了解產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢

產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)：連接滲透到各企業(yè)內(nèi)部，實現(xiàn)用戶需求和生產(chǎn)高效協(xié)同。

C2B2B2C 即 用戶-平臺-企業(yè)-平臺

產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)一定是多個行業(yè)的整合，有產(chǎn)業(yè)上下游關(guān)系的

工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)屬于產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)的一小塊

要是要求自己出一份行業(yè)分析報告，可以考慮整合多個行業(yè)分析報告

4、調(diào)研業(yè)務(wù)

1）B端產(chǎn)品與C端產(chǎn)品業(yè)務(wù)調(diào)研的區(qū)別：

• 調(diào)研對象不同：B端是用戶相對集中，并且呈現(xiàn)的是一個組織群體，決策群體不少一個人，是一群人，因為B端產(chǎn)品中用戶分為多個角色，每個角色在不同的組織中扮演不同的關(guān)系，在整個業(yè)務(wù)流程中起到了不同的作用。調(diào)研組織或者組織中多個崗位的用戶角色。
• 調(diào)研目的不同：B端的用戶群體相對集中，用戶畫像更加明確，需求相對更加聚焦，群體呈現(xiàn)鏈路型的，并且決策路徑是相互影響的，從企業(yè)的決策人到企業(yè)管理崗到企業(yè)的執(zhí)行者三者的關(guān)系，所以更多的關(guān)注于這個需求解決什么業(yè)務(wù)問題，這個業(yè)務(wù)問題又是多者之間的業(yè)務(wù)問題。
• 調(diào)研結(jié)果不同：B端通過理解業(yè)務(wù)來發(fā)展需求，理解業(yè)務(wù)的過程就是需要業(yè)務(wù)調(diào)研的，所以需要比較了解業(yè)務(wù)行業(yè)。對于做B端產(chǎn)品，需要先選擇行業(yè)，進行深耕，這樣會更好一些，不然轉(zhuǎn)崗成本很高。

智慧城市中含有智能駕駛，智能醫(yī)院，可以是和其他行業(yè)相結(jié)合的。

2）B端業(yè)務(wù)調(diào)研的核心場景

如果不去事先明確，溝通過程中容易失控。可能客戶想到什么就去說什么需求，哪里需要加按鈕，哪里體驗不好，需要轉(zhuǎn)換，這樣的話，效率就沒有辦法去保證，所以在調(diào)研前應(yīng)該提前準(zhǔn)備。

3）B端業(yè)務(wù)調(diào)研方法

業(yè)務(wù)調(diào)研流程（調(diào)研機會很少，所以一定要提前準(zhǔn)備，準(zhǔn)備充分，明確問題）：

1. 確定調(diào)研目標(biāo)：明確的目標(biāo)才能朝著正確的方向進行；
2. 選擇調(diào)研對象：針對調(diào)研目標(biāo)設(shè)計的調(diào)研對象一定要明確，A目標(biāo)涉及的業(yè)務(wù)和人員；
3. 確定調(diào)研方式：多種調(diào)研方式選擇最合適的；
4. 輸出調(diào)研結(jié)果。

B端業(yè)務(wù)的調(diào)研方法：

• 群組交流：輕量級問題，最直接最有效的解決方式，直接可以找到客戶，在溝通過程中實際是利益的互換，在溝通過程中，客戶常常會反饋一些BUG，那么處理的方式是拉著技術(shù)支持或者客服一起去交流，擋掉客戶的相關(guān)問題，解決客戶的問題，給客戶帶來相應(yīng)的價值和服務(wù)，把客戶培養(yǎng)成自己的”粉絲“，然后獲得自己想要的東西。
• 深度訪談：直接有效，效率最高，最難得。

不要給用戶過多的選擇，用自己的話轉(zhuǎn)述給用戶聽，判斷對錯

（3）調(diào)研問卷

a、激勵用戶完成填寫

b、避免誘導(dǎo)性問題

c、控制號開放式和封閉式問題

d、謹(jǐn)防”幸存者偏差“

（4）業(yè)務(wù)實習(xí)

（5）數(shù)據(jù)分析

5、輸出調(diào)研結(jié)果

業(yè)務(wù)分析都是拿著用戶調(diào)研的結(jié)果來進行分析的。

思考：

分析業(yè)務(wù)調(diào)研的案例？

若前任產(chǎn)品經(jīng)理走了，留下了東西，怎么處理？

沒有辦法從0-1來進行分析來做了，我們需要做的是，先去了解當(dāng)前項目做到了什么階段，很可能版本或者項目只做到了一半，研發(fā)現(xiàn)在在干嘛，項目組在干嘛，通過明確項目的目標(biāo)是什么，根據(jù)目標(biāo)，首先維護當(dāng)前項目能夠正常運轉(zhuǎn)，然后再去考慮其他更長遠(yuǎn)的規(guī)劃，保證這個項目和公司能正常運轉(zhuǎn)，我們目的首先是去解決這個問題，而不是提出問題。

補充B端客戶業(yè)務(wù)和專業(yè)知識？

看研究報告，競品分析（去了解客戶怎么去工作，怎么解決問題的）