小語種極限獲客的三類用戶心智

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作為一個(gè)非常小的領(lǐng)域,小語種的獲客一直是個(gè)老大難的問題,即使是在小紅書這種流量比較大的平臺上。這篇文章,我們來討論下這個(gè)問題,首先,我們從用戶心智說起。

瘋狂看了幾千條評論,發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有意思的現(xiàn)象。尤其是針對于語言學(xué)習(xí)培訓(xùn)的用戶,他們在公域的心智其實(shí)非常簡單,有且僅有三種。

一家企業(yè),一個(gè)團(tuán)隊(duì),只有深入了解用戶的認(rèn)知,才能更好地服務(wù)用戶,開發(fā)迭代出更好的產(chǎn)品,更優(yōu)秀的營銷轉(zhuǎn)化流程,這已經(jīng)是優(yōu)秀企業(yè)的共識。

當(dāng)市面上逛了一圈發(fā)現(xiàn),還沒有專門的文章介紹留學(xué)語言培訓(xùn)的用戶,在公域里的認(rèn)知。這篇文章,就來補(bǔ)足這個(gè)板塊。希望幫助更多的留學(xué)機(jī)構(gòu)、語言培訓(xùn)機(jī)構(gòu)少走一些彎路。

開頭提到用戶認(rèn)知有且只有三種,接下來,我就一一說明,這三種究竟是哪三種。

一、對自身現(xiàn)狀的擔(dān)憂

以下是用戶的真實(shí)評論

兩個(gè)12歲的娃,零基礎(chǔ)。想試聽

11歲的孩子能學(xué)嗎?

請問成人0基礎(chǔ)有什么課程推薦嗎

有適合上班族的課程嗎?有晩上和周末有空

坐標(biāo)杭州,怎么學(xué)

明年就要考試了,現(xiàn)在學(xué)習(xí)還來得及嗎?

明年考試,現(xiàn)在學(xué)來得及嗎?

求個(gè)德語的吧救救孩子吧再沒有孩子就要開學(xué)了

孩子以后準(zhǔn)備去法國,幾歲開始學(xué)比較好?

總結(jié)下來,這些都是對自身現(xiàn)狀的擔(dān)憂:擔(dān)憂自己年紀(jì)大了,學(xué)不會;擔(dān)憂年齡小,學(xué)不會;擔(dān)憂上班族,沒時(shí)間學(xué);擔(dān)憂快上學(xué)了,來不及學(xué)。這些都是用戶非常非常痛的點(diǎn)。害怕以自身目前的條件,學(xué)不會。

這時(shí)候,就該優(yōu)秀的企業(yè)出馬了。在宣傳營銷時(shí),就不斷加大對應(yīng)成功案例的宣傳。舉個(gè)例子,要打消年齡小學(xué)不會的擔(dān)憂,那就推廣年齡小,但學(xué)得頂呱呱,并且獲得了機(jī)構(gòu)的榮譽(yù)獎狀;要打消成人,沒時(shí)間學(xué),那就推廣,課程時(shí)間都安排在晚上和周末,許多上班族都已經(jīng)報(bào)名了,并且進(jìn)步神速。

二、對機(jī)構(gòu)能力的擔(dān)憂

其實(shí)用戶除了對自身?xiàng)l件的擔(dān)憂,更大的擔(dān)憂還是對機(jī)構(gòu)能力的擔(dān)憂。

以下是來自用戶真實(shí)的評論。

講的怎么樣

中教還是外教?

請問可以提供直播小班課的細(xì)節(jié)嗎

我喜歡直播還是錄播?

外教也是線上嗎?

想了解線上直播課

試聽收費(fèi)嗎

有1對1嗎,蹲個(gè)價(jià)格,一個(gè)階段多少錢

人在美國, 可以提供更多如何報(bào)班和收費(fèi)細(xì)節(jié)嗎?謝謝

您好留學(xué)直達(dá)的費(fèi)用是多少呀

達(dá)到預(yù)科要多少錢

一對一多錢 一節(jié)課多少時(shí)間

還有更多的評論,不過這里由于內(nèi)容長度的限制沒有全部放出來。不過這上面已經(jīng)是我精煉出來的評論。然后所有這些評論總結(jié)歸納整理下來,其實(shí)總共分為細(xì)分為4點(diǎn)擔(dān)憂

首先就是后續(xù)了解渠道。有人認(rèn)可了你的能力,認(rèn)可了你的流程,但是他只看了你這個(gè)宣傳的東西,他不知道怎么繼續(xù)了解后續(xù)的內(nèi)容。

是直接給你私信呢,還是你給他私信呢?還是需要他的電話號碼之類的呢?不知道。一些機(jī)構(gòu)比較馬大哈,沒有把這個(gè)聯(lián)系的渠道和方式直接告訴用戶,所以才誕生了這個(gè)擔(dān)憂。

然后是教學(xué)能力的擔(dān)憂。你會發(fā)現(xiàn)用戶的評論里往往會出現(xiàn)外教這個(gè)詞,其實(shí)不是因?yàn)橛脩粲衅缫暫推姡J(rèn)為外教教的更好,其實(shí)不是這樣的。

問出是否有外教這句話,背后的心理擔(dān)憂是對你這個(gè)機(jī)構(gòu)的教學(xué)能力的質(zhì)疑,因?yàn)槲覍δ阃耆涣私?,我只看到了這個(gè)推廣信息,我怎么知道你的能力行不行?所以第一印象就是有沒有外教。

假如一個(gè)機(jī)構(gòu)說咱們所有老師全員外教,那一定會給人極強(qiáng)的信心,因?yàn)榇蠹叶颊J(rèn)為是母語才是說的最好的語言,如果是外教的話,用戶就會認(rèn)為他說的是最好,那么教的也一定很好。

之后是上課流程的擔(dān)憂,其實(shí)上課流程又有三個(gè)細(xì)分方向,首先是時(shí)間,如果不確定學(xué)這個(gè)要花多久?以及上課的形式,你是線上還是線下?是直播還是錄播以及可以補(bǔ)課嗎?

最后是教學(xué)的內(nèi)容,有些用戶他的學(xué)習(xí)積極性比較強(qiáng),他已經(jīng)開始了自學(xué),所以會出現(xiàn)一些非常具體細(xì)節(jié)的問題,或者說這些用戶有更高的學(xué)習(xí)需求,就會問有單獨(dú)的外教教口語嗎?需要單獨(dú)的培訓(xùn),也就是1對1。

這些具體的上課流程,最好也可以在宣傳推廣上最好一次性地告訴客戶。因?yàn)橛行枨?,有意愿,有付費(fèi)能力的客戶,他們有自己的生活,有自己的空閑時(shí)間,也有自己具體的問題需求,所以直接告訴客戶,能減少很多重復(fù)性的詢問,提高咨詢效率

最后也是所有用戶最關(guān)心的問題,那就是課程的價(jià)格。無論是哪個(gè)用戶,這個(gè)問題都是必定會在意的?,F(xiàn)在的用戶已經(jīng)不同往日,他們的選擇太多太多,你的價(jià)格如果遠(yuǎn)高于市場均價(jià)他是會知道的。

即使用戶不了解,換句話說用戶根本不知道市場價(jià)格多少,也依然會關(guān)心價(jià)格是否在自己承受的范圍之內(nèi)。

有時(shí)候這里就出現(xiàn)了一個(gè)問題,公司把用戶咨詢量設(shè)置為kpi,于是營銷推廣人員會故意隱瞞價(jià)格,不直接告訴價(jià)格,害怕用戶知道了價(jià)格,拒絕咨詢,因此一開始就把價(jià)格隱瞞了,只有等到用戶主動私信主動詢問,引流到私域,最后才介紹價(jià)格。

這就會出現(xiàn)花了大量的精力把一個(gè)用戶拉到了私域,最后才發(fā)現(xiàn)對方根本沒有付費(fèi)能力。公司無法獲得這個(gè)客戶,但是員工已經(jīng)完成了任務(wù),因?yàn)檫@個(gè)線索他已經(jīng)記錄進(jìn)了kpi。

如果價(jià)格問題處理不當(dāng),第一你會損失客戶,第二還會設(shè)置不合理的kpi,讓公司的利潤白白流失。所以用戶擔(dān)憂的價(jià)格問題,一定要當(dāng)成公司非常重要的一件事去處理。

三、對未來目標(biāo)的擔(dān)憂

當(dāng)然除了用戶對自身?xiàng)l件的擔(dān)憂,對機(jī)構(gòu)能力的擔(dān)憂,還有最終的擔(dān)憂,那就是對未來與目標(biāo)的擔(dān)憂。這個(gè)擔(dān)憂具體指的是什么呢?以下是來自用戶最真實(shí)的評論。

不去留學(xué),但是準(zhǔn)備要出去玩一周,要學(xué)嗎?

去法國留學(xué)要學(xué)到什么水平?

零基礎(chǔ),目的是旅居

讀藝術(shù)學(xué)校也得B1嗎?

學(xué)到B1就能直接去德國了嗎?

不考德福也能去德國大學(xué)嗎?

英專8級?日語N1 現(xiàn)在干銷售,加法語能破局嗎

法語+傳媒呢(本科讀的播音與主持藝術(shù)) 可以做什么呀

我干建筑的學(xué)法語能不能出國干

其實(shí)對未來有目標(biāo)的擔(dān)憂,總結(jié)下來其實(shí)有兩種細(xì)分方向:

1. 外部需求擔(dān)憂

我需要學(xué)這門語言嗎?

學(xué)的話需要達(dá)到什么水平?

做某件事,這個(gè)水平夠嗎?

用戶知道這門語言的存在,但不確定自己是否需要?比如出去玩一周的時(shí)間,我需要學(xué)一門語言嗎?如果學(xué)的話,要去留學(xué),我需要學(xué)到什么水準(zhǔn)?這個(gè)也是不確定的。以及我現(xiàn)在達(dá)到了某一水準(zhǔn),我去和外國人一對一溝通交流,這個(gè)水準(zhǔn)可以嗎?這個(gè)也是一個(gè)擔(dān)憂點(diǎn)。

外部需求的擔(dān)憂,往往是所有機(jī)構(gòu)都繞不開的,因?yàn)樗怯脩魧W(xué)習(xí)一門語言,最初的動力。

2. 未來發(fā)展擔(dān)憂

學(xué)什么語言有前景,我這份職業(yè)加上這門語言能做什么?

用戶學(xué)習(xí)一件事,一定是為了能找到一份更好的工作,或者說能對自己的發(fā)展有所幫助。但是用戶猶豫的點(diǎn)在于,他不知道這個(gè)語言能具體幫助自己哪里。

就像從小所有人都會告訴你,你要把字寫好,但是你會花多少錢、花多少時(shí)間去專門練習(xí)書法,不知道,不確定。

用戶選擇學(xué)一種語言擔(dān)憂的,往往是不確定這門語言能為它帶來什么價(jià)值?除了那些有極強(qiáng)目標(biāo)性的用戶,堅(jiān)定的要學(xué)某種語言,要去哪個(gè)國家留學(xué),

還有一些猶豫的用戶,對語言學(xué)習(xí)價(jià)值不清晰的用戶,機(jī)構(gòu)需要幫助他,梳理清楚學(xué)習(xí)這門語言的價(jià)值,才能進(jìn)行后續(xù)的轉(zhuǎn)化,否則他會一直拖延付款。

四、用戶認(rèn)知框架

最后這里做一個(gè)總結(jié),方便機(jī)構(gòu)在后續(xù),做一個(gè)宣傳推廣的參考。

而最后一欄解決方案限于篇幅,我這里不做過多展開,如果你有需要,可以留言,后續(xù)也會書寫對應(yīng)的內(nèi)容。如果你認(rèn)為自己已經(jīng)了解了用戶認(rèn)知,可以迭代出對應(yīng)的解決方案,也可以。

本文由 @江月營銷 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可,禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash,基于CC0協(xié)議

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