B端銷售在日常工作中可能會(huì)碰到很多問題，比如客戶心思難了解，團(tuán)隊(duì)配合出問題，等等。這篇文章里，作者就嘗試從資源的角度去切入解決這些問題，不妨來看一下。

各位B端銷售的小伙伴們，你們是不是經(jīng)常覺得銷售這行兒挺難搞的？客戶心思難猜，關(guān)鍵人物難找，團(tuán)隊(duì)配合又總是出問題。

哎，別急別急，今天我特地給大家?guī)砹艘黄綛端銷售小白逆襲寶典（三）——資源洞察篇】，就是來幫你們解決這些問題的！咱們得從資源這個(gè)角度，去深挖客戶需求，找到能拍板的人，還得讓團(tuán)隊(duì)配合得更默契。走起，一起看看怎么逆襲成銷售大神吧！

一、 長遠(yuǎn)打算：滿足客戶預(yù)期，謀劃后續(xù)合作

銷售高手，從不撈一筆就走。

對(duì)于老鳥來說，簽下一單可不算完事兒，那才剛開始呢。

他們心里明鏡似的，“搞定一筆單子，不是終點(diǎn)，而是新合作的起點(diǎn)”。

想讓客戶滿意，那可得把服務(wù)做得細(xì)致周到。光產(chǎn)品好、價(jià)格合適還不夠，還得看服務(wù)體驗(yàn)怎么樣，解決問題快不快，能不能跟客戶建立起信任關(guān)系。這些才是讓客戶覺得“這錢花得值”的關(guān)鍵。

主動(dòng)，永遠(yuǎn)是成本最低獲利最高的策略。

為了摸清楚客戶心里怎么想，老鳥會(huì)主動(dòng)跟客戶聊，聽行業(yè)變化、競爭壓力，還有未來的打算。

同時(shí)，他們會(huì)想盡辦法把自己的視野調(diào)成和用戶“互補(bǔ)”的頻道。

什么是互補(bǔ)？

你關(guān)注本地化，我就告訴你國際化是怎么玩的；

你關(guān)注國際化？那我就告訴你我們的鄰居正在做什么。

遠(yuǎn)有篝火，近有耳邊風(fēng)，這樣才能給客戶提點(diǎn)靠譜的建議。

這樣的人，誰不喜歡呢？

二、看準(zhǔn)人下菜碟：找對(duì)關(guān)鍵人物，摸透他們的小心思

俗話說得好，“什么年紀(jì)做什么事”，這話在職場上也一樣適用。

所以啊，一開始交情還不深的時(shí)候，咱就別瞎猜了，直接點(diǎn)，用“年齡”這把尺子來量量客戶，簡單、直接、還高效。

下面，我就給你舉兩個(gè)例子，讓你感受一下，在面對(duì)不同類型客戶時(shí)，應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)。

場景一：“假公濟(jì)私”滿足客戶成長型需求

在我們的提案支持者中，有這樣一類人，雖然眼下他們在行業(yè)里還是嫩苗，但潛力十足，深受領(lǐng)導(dǎo)喜愛。

跟他們打交道時(shí)，最重要的就是眼明手快，看出他們的這點(diǎn)小心思（大部分渴望在簡歷中增添與大廠合作項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，以此作為未來升遷或跳槽的亮點(diǎn)。），及時(shí)、明確、直接告訴他們跟咱們合作能給他們帶來啥好處，特別是那些能助力他們職業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)。他們就相當(dāng)于我們的“用戶好評(píng)”，是一種低風(fēng)險(xiǎn)高擬合的影響因子。

場景二：秀出個(gè)人魅力，拉近非工作距離

面對(duì)年長的客戶（父母姨母輩），他們對(duì)我的很多經(jīng)歷都很感興趣。

尤其是當(dāng)他們聽說我有考研、留學(xué)、跨行業(yè)求職等經(jīng)驗(yàn)，他們就更來勁了。

這時(shí)候，我就意識(shí)到，除了跟他們說咱們公司的優(yōu)勢外，還得讓他們知道我這個(gè)人也能給他們帶來啥好處。

特別是當(dāng)他們知道我已成功走過他們孩子或?qū)?、正在走的路時(shí)，我擁有的資源、人脈或經(jīng)驗(yàn)便成為了一個(gè)潛在的連接點(diǎn)。樣一來，咱們之間的關(guān)系就不只是工作上的合作了，還多了一層信任和親近。通過這種間歇性的「身份換乘」交流，對(duì)合作大有裨益，當(dāng)他看你像自己孩子的時(shí)候，只會(huì)想“把最好的都給你”“這次給你”“下次也給你”“以后，都給你”。

三、協(xié)同作戰(zhàn)：巧調(diào)資源，協(xié)作無間

搞項(xiàng)目時(shí)啊，執(zhí)行的人得像個(gè)偵探，猜決策的人心里到底想啥、下多大決心、要解決啥大問題。有時(shí)候，決策的人跟供應(yīng)商說的話，跟咱們執(zhí)行的人說的可不太一樣。

比如說吧，決策的人可能心里想加強(qiáng)管控，

但他不會(huì)直接告訴咱們：“哎，你們得給我嚴(yán)管起來，查漏補(bǔ)缺??！”這樣一說，大家可能就覺得不爽，覺得被盯得太緊了。

所以啊，跟決策的人和咱們執(zhí)行的人溝通時(shí)，得講究策略，對(duì)不同的人說不同的話。

跟決策的人聊，咱得聊大局、聊目標(biāo)，讓他知道咱們是在為他分憂解難；

跟咱們執(zhí)行的人聊，咱得聊合作、聊成長、聊意義，讓他們覺得跟著咱們干有奔頭，有成就感。這樣一來，大家就能齊心協(xié)力，項(xiàng)目也就能順利推進(jìn)了。

說白了，就是要懂得怎么調(diào)配內(nèi)部資源，讓大家都愿意一起使勁兒。這樣，咱們的項(xiàng)目才能成功，大家也才能一起分享勝利的果實(shí)。

四、看誰陪你一起搞定客戶

咱們公司里，每個(gè)人都有自己的專長，有的人技術(shù)玩得溜，有的人銷售天賦異稟，還有人特別懂行業(yè)里的那些事兒。就像肖總，他每次都一臉嚴(yán)肅，我都有點(diǎn)怕他。

但老銷售告訴我，其實(shí)肖老師就是比較挑。

跟他溝通前，我得先來個(gè)三分鐘的簡報(bào)，他主要關(guān)心三件事：

第一，這客戶是不是個(gè)大魚，或者有啥特別的地方，讓他幫忙搞定后有成就感；

第二，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)這客戶上不上心，領(lǐng)導(dǎo)重視了，肖老師就特別賣力，他也想在領(lǐng)導(dǎo)面前露個(gè)臉；

第三，就是我對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)度判斷準(zhǔn)不準(zhǔn)。

你看，每個(gè)人關(guān)心的點(diǎn)都不一樣。所以，跟那些技術(shù)大牛們合作時(shí)，你得知道他們喜歡啥，啥能打動(dòng)他們。

有時(shí)候，一杯咖啡的關(guān)懷，或者在領(lǐng)導(dǎo)面前夸夸他們，都能讓他們更樂意幫你。關(guān)鍵是要了解他們，投其所好，這樣合作起來才更順暢。

這次的“資源洞察篇”分享就到這里了。

希望這篇文章能給你帶來點(diǎn)實(shí)實(shí)在在的收獲，知道怎么搞定客戶、怎么找對(duì)人、怎么讓團(tuán)隊(duì)配合得更好。

入行越深，知識(shí)越貫通，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，根本沒啥捷徑可走，就是得用心、得下功夫。別老想著一下子就能成功，得慢慢來，積累經(jīng)驗(yàn)、磨煉技巧。用心就算了，干著干著才發(fā)現(xiàn)還要讓我動(dòng)腦筋！

所以，不要滿足于現(xiàn)狀，要不斷學(xué)習(xí)、不斷探索、不斷超越自己。相信一定能從銷售小白逆襲成大神！