怎么理解SaaS這門生意的商業(yè)模式？這篇文章里，作者提出SaaS的本質(zhì)即續(xù)費(fèi)這一觀點(diǎn)，為什么作者會(huì)這么說？不妨一起來看看作者的看法和見解。

SaaS生意本質(zhì)上是訂閱收益模式，也就是用戶如需使用服務(wù)，就得按周期付費(fèi)。所以我們所說的續(xù)費(fèi)是指的用戶訂閱費(fèi)，越來越多的SaaS公司用續(xù)費(fèi)率作為訂閱衡量核心指標(biāo)。

“續(xù)費(fèi)”其實(shí)有一個(gè)更口語化的同義詞：回頭客，這個(gè)詞出現(xiàn)最頻繁的行業(yè)就是餐飲業(yè)。

表現(xiàn)形式上，SaaS 與傳統(tǒng)安裝部署版軟件的最大區(qū)別是前者按年付費(fèi)租用服務(wù)，后者一次性買斷。這貌似只是“報(bào)價(jià)方式”的區(qū)別，而實(shí)際上，帶來的是對(duì)服務(wù)模式、銷售模式、商業(yè)模式、公司估值等維度的巨大影響。傳統(tǒng)軟件賣的是產(chǎn)品，SaaS賣的是服務(wù)。

一、創(chuàng)新服務(wù)模式

傳統(tǒng)軟件實(shí)施失敗率高（實(shí)施成本也非常大），抑或上線后使用的用戶體驗(yàn)很糟糕，行業(yè)內(nèi)常說是客戶需求變化快的問題，是企業(yè)執(zhí)行力的問題，但實(shí)際上還是“利益與貢獻(xiàn)沒有相互有效制約”的機(jī)制問題。

從軟件公司來看，銷售在簽訂合同時(shí)其業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)就已經(jīng)達(dá)成，因此銷售代表，甚至售前支持顧問大都會(huì)以“拿下單子”為目的，在遇到競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)時(shí)即使過度承諾，給背后的研發(fā)部門“挖坑”也在所不惜（其實(shí)現(xiàn)實(shí)就好像經(jīng)常這樣做）。而后續(xù)年份只有 15%左右的維護(hù)費(fèi)，利益不多，好收就順手收一下，不好收也不值得費(fèi)力再進(jìn)行重度投入。

而 SaaS 的按年付費(fèi)徹底改變了這個(gè)模式。舉個(gè)例子，一個(gè)報(bào)價(jià)為50萬元的傳統(tǒng)軟件項(xiàng)目，SaaS 公司報(bào)價(jià)為10萬元/年?？蛻艉灱s及實(shí)施完成后，由“客戶成功部（CSM客戶服務(wù)管理系統(tǒng)）”接手服務(wù)?？蛻舫晒?jīng)理有非常明確的目標(biāo)就是讓客戶用好，用得爽，這樣12個(gè)月后客戶才會(huì)續(xù)費(fèi)！有這10萬元的續(xù)費(fèi)，CSM才有業(yè)績(jī)、才有獎(jiǎng)金，所以他們會(huì)極其重視客戶使用反饋。如果企業(yè)沒用好，CSM甚至?xí)匦逻M(jìn)行需求調(diào)研和二次開發(fā)。為什么？因?yàn)榭蛻粲煤昧?，后面還有10萬元*N 年!

所以SaaS公司的服務(wù)一定更有保障。反過來，如果SaaS 公司一次收5年，甚至6年的費(fèi)用，這對(duì)客戶來說風(fēng)險(xiǎn)比使用傳統(tǒng)軟件還大。為什么？因?yàn)?年內(nèi)沒有續(xù)費(fèi)可收，那么CSM后面4年都不會(huì)重視這個(gè)客戶。

從這個(gè)過程來看，SaaS創(chuàng)新了軟件開放行業(yè)服務(wù)模式，使客戶的利益得到了更大更長(zhǎng)久的保障，也使整個(gè)行業(yè)有了更良好的市場(chǎng)環(huán)境。

二、創(chuàng)新銷售模式（商業(yè)模式）

收年費(fèi)的模式也極大地影響了SaaS 公司的銷售毛利模型。

上文的例子，雖然首次收費(fèi) 10 萬元比50萬元少很多，但門檻低了，銷售難度和銷售周期都縮短，一個(gè)SaaS 產(chǎn)品的銷售代表也能做到年上百萬元，甚至更多銷售收入。而對(duì) SaaS 公司來說，第二年開始的續(xù)費(fèi)成本非常低，CSM 拿走 20%~40%的費(fèi)用，剩下 60%~80%都是毛利。

因此，SaaS 銷售的新單毛利可以很低，甚至可以使用0毛利政策，給銷售10%~30%的首次成交提成（提成比例是傳統(tǒng)軟件行業(yè)的 3~10倍），給代理商 60%~70%的返款。

我們的目標(biāo)不再是買產(chǎn)品，而是要先讓客戶成功。只有讓客戶用我們的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，無論是降本增效，還是業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，都取得了成功。我們才可以持續(xù)的賣更多的服務(wù)給客戶。這種商業(yè)模式的重大影響都是基于 SaaS 的本質(zhì)。

一個(gè)好的循環(huán)：好的產(chǎn)品幫助客戶解決了問題，帶來了良好的口碑–獲得更多的客戶和營(yíng)收–公司有良好的的現(xiàn)金流投入研發(fā)和組織升級(jí)，更好的幫用戶解決更多問題。

讓產(chǎn)品的成熟度達(dá)到可銷售的程度并且銷售出去，沒有什么比準(zhǔn)時(shí)回款更能證明產(chǎn)品的價(jià)值。

三、改變公司的價(jià)值

收年費(fèi)的模式也決定了SaaS 公司的價(jià)值，或者說“估值”。

SaaS公司是按年?duì)I收額來估值的，在美國 SaaS公司的估值大概是年銷售額的10倍，這與傳統(tǒng)上市公司 20倍左右的市盈率（市值盈利）是完全背離的。

我們可以簡(jiǎn)單算一下，傳統(tǒng)公司如果完成 1000萬元年銷售額，凈利潤(rùn)大概在100萬元左右（10%），市值=100萬元X20倍市盈率=2000萬元，市值只有銷售額1000萬元的2倍。

而根據(jù)市銷率（市值約為銷售額的倍數(shù)）10倍的SaaS估值模型，年銷售額 1000萬元的SaaS公司估值是1億元！為什么？因?yàn)槔m(xù)費(fèi)收入可持續(xù)，這對(duì)于 toB銷售公司來說是巨大的價(jià)值。

如果我是投資人，我會(huì)嚴(yán)格考核ARR（Annual Recurring Revenue，年度經(jīng)常性收入 ），而不僅僅看年度總營(yíng)收。也就是說收入必須按服務(wù)期折算，如果是一次收 3 年費(fèi)用，只能把當(dāng)年將執(zhí)行的這部分作為當(dāng)年收入。

當(dāng)然，對(duì)于大企業(yè)來說一次采購決策流程就有很高成本，主動(dòng)要求采購3年也很正常。這時(shí)候 SaaS 公司的報(bào)價(jià)，務(wù)必不要按傳統(tǒng)報(bào)價(jià)模式（后續(xù)只收 15%的維保費(fèi)用），次年起的費(fèi)用至少是首年的 50%，而不是15%。

每個(gè)行業(yè)未來的頭部?jī)杉襰aas公司會(huì)非常值錢，他們可能分別會(huì)有60%或者30%的市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額。

四、總結(jié)

SaaS讓產(chǎn)業(yè)變得更高效、更精準(zhǔn)、更經(jīng)濟(jì)，每個(gè)行業(yè)都值得用互聯(lián)網(wǎng)重做一次。

SaaS 模式與傳統(tǒng)軟件的最大區(qū)別不是軟件部署到了云端或者客戶企業(yè)辦公室里，而是收費(fèi)模式。按年收費(fèi)（次年收到續(xù)費(fèi) ）是 SaaS 模式的關(guān)鍵如果經(jīng)營(yíng)正常，年度續(xù)費(fèi)收入（含增購）將逐漸超過新單收入，成為SaaS公司營(yíng)收的主體。

在中國這個(gè)關(guān)系型社會(huì)里，客戶習(xí)慣誰支持我，我就信任誰，我就把錢給誰，反過來邏輯也成立，我把錢給誰，我就會(huì)找誰提供服務(wù)，所以客戶成功部門直接找客戶簽續(xù)費(fèi)合同的效率是最高的。

因此，SaaS作為一個(gè)新商業(yè)模式，其最核心、最本質(zhì)的東西，就是“續(xù)費(fèi)”。如果大部分客戶不能成功續(xù)費(fèi)，只收到一次費(fèi)用的 SaaS公司不符合SaaS的商業(yè)模式。

續(xù)費(fèi)率很差（例如，低于60%）的SaaS 公司，要找找自己的問題是什么，是產(chǎn)品的PMF（Product-Market-Fit，產(chǎn)品市場(chǎng)匹配）沒完成就急于發(fā)布了，還是客戶成功經(jīng)理的服務(wù)沒做好，或者根本是銷售部門選錯(cuò)了客戶（這往往是客戶不續(xù)費(fèi)的主要原因）？

而對(duì)于那些一次收多年服務(wù)費(fèi)的 SaaS公司，就連發(fā)現(xiàn)自身問題的機(jī)會(huì)都沒有了。SaaS 收費(fèi)模式塑造了SaaS 公司的組織結(jié)構(gòu)和服務(wù)機(jī)制。因此堅(jiān)持不賣多年單，才能把產(chǎn)品打磨成熟，真正做到客戶成功。