“這么說(shuō)起來(lái)，既然B端產(chǎn)品資料獲取到手都極其困難了，甚至我們可能都獲取不到相關(guān)資料，那還談何競(jìng)品分析？”話雖這么說(shuō)，不過(guò)上述描述只是站在我們個(gè)人角度來(lái)看的，別忘了我們身為“打工人”，背后還有企業(yè)做“靠山”的。既然我們憑一己之力比較費(fèi)勁，那我們就盡可能動(dòng)用企業(yè)內(nèi)所有資源來(lái)搞定，這事看起來(lái)應(yīng)該就不那么難辦了！文中我匯總了所有能想到的獲取競(jìng)品資料的渠道以及方式，接下來(lái)進(jìn)入正題，來(lái)看看如何進(jìn)行B端產(chǎn)品競(jìng)品分析吧！

一、定競(jìng)品，明目標(biāo)

競(jìng)品分析的第一步也是最關(guān)鍵的一步，即明確目標(biāo)競(jìng)品。在確定競(jìng)品前，我們首先需要了解競(jìng)品的類型。

一般競(jìng)品類型及對(duì)應(yīng)選擇方式如下：

• 直接競(jìng)品：是指與自身產(chǎn)品在目標(biāo)用戶、功能特點(diǎn)等方面具有高度相似性的產(chǎn)品，是主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)我們確認(rèn)完直接競(jìng)品后，可直接選擇頭部競(jìng)品進(jìn)行重點(diǎn)分析。頭部競(jìng)品是指市場(chǎng)占有率較高、用戶口碑較好的競(jìng)品，可以說(shuō)是業(yè)界的“領(lǐng)頭羊”，它們的優(yōu)勢(shì)和成功經(jīng)驗(yàn)對(duì)于自身產(chǎn)品具有較大的參考價(jià)值。同時(shí)，也需要綜合各個(gè)直接競(jìng)品進(jìn)行分析，以全面了解競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)和市場(chǎng)表現(xiàn)，為制定競(jìng)爭(zhēng)策略提供依據(jù)。通過(guò)競(jìng)品分析，找出自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和不足，制定相應(yīng)的策略和打造產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。
• 潛在競(jìng)品：是指新創(chuàng)公司或初創(chuàng)企業(yè)的產(chǎn)品，雖然目前規(guī)模較小，但具有創(chuàng)新性和市場(chǎng)潛力，未來(lái)可能成為強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。針對(duì)潛在競(jìng)品需要綜合市場(chǎng)地位、發(fā)展?jié)摿Φ冗M(jìn)行綜合評(píng)估，建議通過(guò)行業(yè)洞察或市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告等情況判定這些潛在競(jìng)品，并進(jìn)行關(guān)注。
• 間接競(jìng)品：是指雖與自身產(chǎn)品存在一定的差異，但滿足了部分重疊的用戶需求，可能會(huì)吸引潛在用戶的競(jìng)品。?例如對(duì)于相關(guān)分布式存儲(chǔ)產(chǎn)品來(lái)講，其間接競(jìng)品可能對(duì)應(yīng)傳統(tǒng)的集中式存儲(chǔ)產(chǎn)品、對(duì)象存儲(chǔ)、塊存儲(chǔ)、文件存儲(chǔ)等。這些技術(shù)或服務(wù)可能在一定程度上與分布式存儲(chǔ)產(chǎn)品存在功能、性能、成本等方面的差異，但它們的目標(biāo)市場(chǎng)和用戶需求存在相似點(diǎn)。
• 替代品競(jìng)品：是指在某些情況下，非直接競(jìng)品的產(chǎn)品或服務(wù)也可能成為競(jìng)品，因?yàn)樗鼈兲峁┝颂娲缘慕鉀Q方案，滿足了用戶相似的需求。例如對(duì)于相關(guān)分布式存儲(chǔ)產(chǎn)品來(lái)講，替代品競(jìng)品可能包括傳統(tǒng)集中式存儲(chǔ)產(chǎn)品，以及新興的分布式存儲(chǔ)技術(shù)如IPFS等。
• 跨界競(jìng)品：來(lái)自其他行業(yè)的競(jìng)品，可能對(duì)自身產(chǎn)品構(gòu)成威脅，因?yàn)樗鼈兙邆鋭?chuàng)新的技術(shù)或商業(yè)模式?？缃绺?jìng)品可能來(lái)自其他行業(yè)或領(lǐng)域，它們可能利用自身技術(shù)或資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)入跨界市場(chǎng)。不過(guò)跨界競(jìng)品感覺(jué)出現(xiàn)在大廠的可能性會(huì)較高，因?yàn)橄噍^于中小廠來(lái)說(shuō)，大廠不僅自身?yè)碛休^扎實(shí)的技術(shù)，而且能夠吸引來(lái)各界人才精英，具備自身實(shí)力還有資源優(yōu)勢(shì)。所以想要做跨行業(yè)做產(chǎn)品會(huì)比中小廠有很多的試錯(cuò)成本。

獲取直接競(jìng)品與潛在競(jìng)品最簡(jiǎn)單的方式就是查看相關(guān)行業(yè)或者權(quán)威報(bào)告，我們要學(xué)會(huì)站在“巨人的肩膀上”。例如下圖對(duì)應(yīng)分布式存儲(chǔ)市場(chǎng)及部分廠商的一些情況，我們可以清楚的看到對(duì)應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、可期待者、跟隨者的廠商情況。所以直接競(jìng)品建議選擇頭部領(lǐng)導(dǎo)者，例如華為、中科曙光、浪潮、新華三；潛在競(jìng)品建議選擇挑戰(zhàn)者、可期待者等廠商。至此，我們就確認(rèn)好競(jìng)品了。

二、挖渠道，找資料（★★★非常重要★★★）

相關(guān)競(jìng)品資料與信息是我們進(jìn)行競(jìng)品分析的重要依據(jù)，如果資料準(zhǔn)確性不高、完整性不足或者過(guò)時(shí)，會(huì)使我們分析的結(jié)果產(chǎn)生偏差，會(huì)直接影響到我們分析的維度、分析的深度，甚至誤導(dǎo)企業(yè)的決策。因此，在競(jìng)品分析的過(guò)程中，需確保所收集競(jìng)品資料的質(zhì)量和可靠性，也就是信息來(lái)源及渠道的可靠性。

• 保證資料準(zhǔn)確性。所收集的競(jìng)品資料需來(lái)自可靠的、官方渠道，而不是道聽(tīng)途說(shuō)或者不可靠的渠道獲得的。在分析競(jìng)品時(shí)，應(yīng)該以官方公告、年報(bào)、第三方研究報(bào)告等權(quán)威渠道為主要依據(jù)，避免受到不準(zhǔn)確信息的干擾。
• 保證資料完整性。所收集的競(jìng)品資料需盡可能全面，盡量覆蓋競(jìng)品的各個(gè)方面，包括產(chǎn)品功能層面、技術(shù)層面、市場(chǎng)層面、商業(yè)層面等方面。如果資料不完整，可能會(huì)導(dǎo)致分析結(jié)果出現(xiàn)偏差，遺漏重要的競(jìng)爭(zhēng)因素。
• 保證資料時(shí)效性。由于市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是不斷變化的，因此需要確保所收集的競(jìng)品資料是最新的。如果使用過(guò)時(shí)的資料進(jìn)行分析，可能會(huì)忽略最新的市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，導(dǎo)致分析結(jié)果不準(zhǔn)確。

為獲得準(zhǔn)確、完整和最新的競(jìng)品資料，需要我們投入足夠的時(shí)間和資源進(jìn)行收集和整理。并且在分析過(guò)程中還要保持謹(jǐn)慎和客觀的態(tài)度，避免受到不準(zhǔn)確、不完整或過(guò)時(shí)資料的影響。說(shuō)了這么多，接下來(lái)給大家分享下獲取競(jìng)品資料的相關(guān)渠道。

• 官方渠道：較權(quán)威的就莫屬于官方渠道了，我們可通過(guò)相關(guān)競(jìng)品官網(wǎng)、競(jìng)品官網(wǎng)控制臺(tái)、官方論壇、官方社區(qū)等渠道進(jìn)行搜索查找。該渠道的優(yōu)勢(shì)在于我們獲得的內(nèi)容和數(shù)據(jù)信息是非常權(quán)威且可靠的，但是劣勢(shì)在于這些信息相對(duì)來(lái)說(shuō)還是較主觀的，因?yàn)楣俜叫畔⒉幻鈺?huì)帶有外宣效果或傾向于打打自身廣告，對(duì)于產(chǎn)品深度內(nèi)容會(huì)相對(duì)較少。
• 行業(yè)報(bào)告：較權(quán)威資料還可以通過(guò)各報(bào)告官網(wǎng)渠道進(jìn)行獲取，在這給大家分享一些獲取網(wǎng)站。例如Gartner、艾瑞咨詢、發(fā)現(xiàn)報(bào)告、洞見(jiàn)研報(bào)、行行查等。定競(jìng)品內(nèi)容中關(guān)于“我國(guó)分布式存儲(chǔ)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者象限”就是通過(guò)行業(yè)報(bào)告中搜索查詢到的，好多競(jìng)品資料在對(duì)應(yīng)行業(yè)報(bào)告中也已有匯總統(tǒng)計(jì)，包括我們還比較關(guān)注的競(jìng)品市場(chǎng)占有率等內(nèi)容，都可以通過(guò)行業(yè)報(bào)告中搜索獲取到。

• 內(nèi)部渠道：我們要充分利用好公司內(nèi)部資源，包括公司內(nèi)部商務(wù)、售前、售中（項(xiàng)目經(jīng)理等）、售后（項(xiàng)目交付、運(yùn)維等），因?yàn)檫@些團(tuán)隊(duì)在與客戶溝通的過(guò)程中，能夠獲取并處理雙息、多息信息，而我們就可以通過(guò)他們獲取到這些競(jìng)品信息。
• 行業(yè)社區(qū)：通過(guò)相關(guān)行業(yè)開(kāi)發(fā)者社區(qū)搜集競(jìng)品資料，例如容器行業(yè)相關(guān)社區(qū)包括Docker、Kubernetes、CoreOS、Red Hat OpenShift等，各行業(yè)對(duì)應(yīng)社區(qū)也比較好找，只要對(duì)應(yīng)搜索相關(guān)行業(yè)就能了解到對(duì)應(yīng)社區(qū)。
• 購(gòu)買/合作：想要深入了解競(jìng)品信息，還可以通過(guò)購(gòu)買/合作的方式。通過(guò)購(gòu)買相關(guān)競(jìng)品，我們可以對(duì)完整的競(jìng)品進(jìn)行拆包，進(jìn)一步了解產(chǎn)品的技術(shù)設(shè)計(jì)架構(gòu)，了解到對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的核心功能等；還可以通過(guò)合作的方式，在相互談合作的過(guò)程中了解并挖掘競(jìng)品布局，把握好聊天內(nèi)容及尺度，同時(shí)注意切記將自身產(chǎn)品機(jī)密性內(nèi)容暴露出去。
• 拜訪客戶：拜訪客戶是獲取競(jìng)品信息的間接方式，當(dāng)然我們不是直接上來(lái)就問(wèn)客戶競(jìng)品怎么怎么樣，而是首先要基于自己產(chǎn)品的角度，例如用戶體驗(yàn)、功能使用等跟客戶進(jìn)行溝通，在溝通過(guò)程中變相引導(dǎo)客戶分享或者有些客戶會(huì)主動(dòng)進(jìn)行分享并透露些相關(guān)競(jìng)品信息，這樣我們就能有針對(duì)性的完成競(jìng)品信息的收集。
• 行業(yè)峰會(huì)：參加峰會(huì)有機(jī)會(huì)與各類產(chǎn)品交流，包括相關(guān)競(jìng)品公司代表或行業(yè)專家。通過(guò)與他們交流溝通，可以了解到競(jìng)品服務(wù)和情況。并且還能了解到一些關(guān)于市場(chǎng)趨勢(shì)，前沿方向，行業(yè)、競(jìng)品動(dòng)向，或者競(jìng)品的報(bào)告及演講等。但是一般通過(guò)行業(yè)峰會(huì)獲取到的競(jìng)品相關(guān)資料涉及廣告較多，還需要甄別。

三、定策略，詳分析

競(jìng)品分析策略的前提是明確競(jìng)品分析的目的，我們需要先了解清楚為什么要做競(jìng)品分析，此次的目的是什么。競(jìng)品分析的目的一般包括以下幾點(diǎn)：

• 了解市場(chǎng)：通過(guò)分析競(jìng)品，了解當(dāng)前市場(chǎng)上的競(jìng)品類型、功能、特點(diǎn)以及優(yōu)劣勢(shì)等，從而確定自身產(chǎn)品在市場(chǎng)中的定位。
• 確定差異化：在了解市場(chǎng)和競(jìng)品的基礎(chǔ)上，可確定自身產(chǎn)品的差異化點(diǎn)，打造差異化功能等，助力在市場(chǎng)中脫穎而出。
• 學(xué)習(xí)借鑒：通過(guò)分析競(jìng)品，可了解其架構(gòu)設(shè)計(jì)、功能、用戶體驗(yàn)等方面的優(yōu)點(diǎn)，從而借鑒到自身產(chǎn)品中，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。
• 風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：通過(guò)分析競(jìng)品的失敗或不足之處，了解可能導(dǎo)致產(chǎn)品失敗或不足的因素，從而在自身產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中規(guī)避這些風(fēng)險(xiǎn)。
• 決策支持：通過(guò)對(duì)競(jìng)品分析，為公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略、市場(chǎng)策略等提供決策支持，能夠幫助公司做出更加明智的商業(yè)決策。

明確競(jìng)品分析的目的后，我們就可以針對(duì)性的收集競(jìng)品相關(guān)資料及信息，接下來(lái)我們就可以確定分析策略了，包括對(duì)于競(jìng)品分析的分析維度。可通過(guò)公司維度、產(chǎn)品維度、商業(yè)模式來(lái)展開(kāi)分析。

四、寫報(bào)告，出結(jié)論

競(jìng)品分析報(bào)告可根據(jù)需要選擇PPT、word格式，在撰寫分析過(guò)程中建議采用對(duì)應(yīng)的分析方法，在這列舉出一些以供選擇使用，包括市場(chǎng)分析、行業(yè)分析、需求分析、功能分析、迭代預(yù)測(cè)、綜合分析。

總結(jié)：對(duì)于競(jìng)品分析的重要性在此不再贅述，B端產(chǎn)品競(jìng)品分析的難度主要在于獲取資料和分析過(guò)程，我們要結(jié)合產(chǎn)品實(shí)際情況，選擇重要維度進(jìn)行實(shí)質(zhì)性分析。一份好的競(jìng)品分析報(bào)告不僅能夠幫助企業(yè)更好地了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，優(yōu)化產(chǎn)品設(shè)計(jì)，制定更符合市場(chǎng)需求的發(fā)展策略，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)地位。同時(shí)，也可以幫助個(gè)人提升專業(yè)能力和商業(yè)思維，實(shí)現(xiàn)個(gè)人成長(zhǎng)和職業(yè)發(fā)展。