商業(yè)需求文檔是產(chǎn)品生命周期中的關(guān)鍵起點(diǎn)，涵蓋市場分析、銷售策略及盈利預(yù)測等要素。本文旨在深入探討商業(yè)文檔的本質(zhì)，指導(dǎo)如何有效分析并撰寫高質(zhì)量的商業(yè)文檔，助力決策者明晰項(xiàng)目的商業(yè)潛力。

作為一名產(chǎn)品經(jīng)理，良好的商業(yè)需求文檔分析能力是必備的，什么是商業(yè)文檔，我們要怎么去分析商業(yè)需求文檔，如何攥寫需求文檔，商業(yè)文檔寫給誰看，商業(yè)文檔的內(nèi)容有哪些，只有清楚了解商業(yè)文檔有什么，我們才能更好的去分析，才能書寫出優(yōu)質(zhì)的商業(yè)文檔。

一、什么是商業(yè)文檔

商業(yè)需求文檔(BRD)產(chǎn)品生命周期中最早的文檔，其內(nèi)容涉及市場分析，銷售策略，盈利預(yù)測等，通常是供決策層們討論的演示文檔，一般比較短小精煉，沒有產(chǎn)品細(xì)節(jié)。

作為報(bào)告的撰寫者，你必須讓高層明白，你的報(bào)告中將展現(xiàn)出怎樣的商業(yè)價值，如何用有力的論據(jù)來說服企業(yè)對你這個項(xiàng)目的認(rèn)可，并為之慷慨的投入研發(fā)資源及市場費(fèi)用。

如果說PRD的好壞，直接決定了項(xiàng)目的質(zhì)量水平，那么BRD的作用，就是決定了你的項(xiàng)目的商業(yè)價值。

二、商業(yè)文檔寫給誰看

相比與產(chǎn)品需求文檔（PRD），大部分產(chǎn)品人員沒寫過商業(yè)需求文檔，在大部分公司，產(chǎn)品人員其實(shí)只是一個執(zhí)行角色，做啥事情都是老板定的，產(chǎn)品經(jīng)理只需要執(zhí)行好，導(dǎo)致大部分產(chǎn)品經(jīng)理對商業(yè)需求文檔很陌生，這也是能理解的。

寫商業(yè)需求文檔主要是給領(lǐng)導(dǎo)看的，主要的目的是讓領(lǐng)導(dǎo)為你的項(xiàng)目提供必要的財(cái)力、人力資源支持，所以寫商業(yè)需求文檔更像是寫一個商業(yè)計(jì)劃書，不同的是商業(yè)計(jì)劃書是給資方看的，而你的商業(yè)需求文檔是給你的領(lǐng)導(dǎo)看的。

三、商業(yè)需求文檔的匯報(bào)重點(diǎn)

1. 資本型

就是管賬的，這類人能夠?yàn)槲覀兲峁┏渥愕漠a(chǎn)品研發(fā)和推廣經(jīng)費(fèi)，一般是首席財(cái)務(wù)官（CFO）、財(cái)務(wù)總監(jiān)。

這類人比較關(guān)注投入產(chǎn)出比（ROI），說服他們不僅要展示需要那些成本，更要給出明確的收益預(yù)測，不要展示說：這個項(xiàng)目投入2萬，能獲得4萬收益”而要展示說：“第一個月能獲得1萬收益，第二個月能獲得2萬收益，第三個月能獲得3萬收益…”這樣的對比體現(xiàn)增長率，給人以無限的遐想。

2. 市場型

這一類人一般是市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)。做市場的一般都關(guān)注有沒有成熟的推廣渠道，有沒有競爭對手、外部的政策環(huán)境是什么樣，市場夠不夠大，有沒有營銷資源等。

有成熟的渠道利于產(chǎn)品進(jìn)行推廣，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品一般都有先發(fā)優(yōu)勢，如果沒有競爭對手，對我們還是很有利的，外部的政策環(huán)境是怎么樣的，例如：互聯(lián)網(wǎng)金融剛開始玩的時候，政府是沒有相關(guān)政策的，沒有相關(guān)政策就導(dǎo)致很大的不確定性，導(dǎo)致監(jiān)管一出臺，很多平臺倒閉，一個穩(wěn)定的政策環(huán)境是對項(xiàng)目很有利的。市場夠不夠大，值不值得我們做，例如互聯(lián)網(wǎng)金融項(xiàng)目，二手扯項(xiàng)目就比代駕項(xiàng)目的市場大，更值得進(jìn)入。

3. 研發(fā)型

這一類人一般是CTO（技術(shù)總監(jiān)），對于寫報(bào)告的人，這部分可以簡化表達(dá)，畢竟不是PRD，況且大多數(shù)的產(chǎn)品經(jīng)理人員技術(shù)背景并不強(qiáng)，讓CTO充分了解你的項(xiàng)目是什么樣子的，產(chǎn)品主要有那些功能（架構(gòu)設(shè)計(jì)）和什么類型的網(wǎng)絡(luò)功能（確定性能支撐）。例如互聯(lián)網(wǎng)金融項(xiàng)目最大的難度在于用戶訂單存儲和派息還本的跑批。

4. 戰(zhàn)略性

這一類的人一般是老板，CEO、COO。很多產(chǎn)品經(jīng)理和這類人接觸的比較少，對他們關(guān)注的點(diǎn)也不一定把握的準(zhǔn)，這類人一般站的高，看的遠(yuǎn)，對市場有敏銳的嗅覺，戰(zhàn)略把控能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力比較強(qiáng)，他們通常不關(guān)注短期收益，比較關(guān)注市場夠不夠大，未來趨勢夠不夠好，風(fēng)險(xiǎn)大不大，對這類領(lǐng)導(dǎo)可以采用SWTO分析法。

四、商業(yè)需求文檔的基本要素

1. 如何產(chǎn)品介紹

• 用一句話來清晰的定義你的產(chǎn)品
• 用一句話來明確表達(dá)產(chǎn)品有什么創(chuàng)新，解決了用戶什么問題，填補(bǔ)了市場什么空白
• 用一句話（包含具體數(shù)字）來描述產(chǎn)品的市場規(guī)模和潛在的遠(yuǎn)景
• 用一句話來概括你的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢
• 用一句話說明為什么我們的團(tuán)隊(duì)能做出來，需要多久做出來
• 用一句話（包含具體的數(shù)字和時間）來概述你的產(chǎn)品多少時間內(nèi)可以賺取多少利潤
• 用一句話來陳述你希望需要的資源支持，以及怎么用

當(dāng)然上面都是可選項(xiàng)，不是每個都必備的，語句盡量言簡意賅，非常概括化，非常精煉的向你的決策層宣講你在做什么事。

2. 產(chǎn)品的商業(yè)模式

1）會員收費(fèi)模式

所謂的會員收費(fèi)模式，其實(shí)就是滿足用戶需求七宗罪里的“傲慢”“嫉妒”心理，促使用戶進(jìn)行消費(fèi)獲取優(yōu)越感，榮譽(yù)感以及競爭可超越等需求。APP可通過收會員費(fèi)并提供更優(yōu)質(zhì)的用戶體驗(yàn)和服務(wù)來吸引用戶，博取市場份額。

例如：QQ會員有等級加速權(quán)限。

2）入口模式

所謂入口模式，其實(shí)就是API接口模式，利用API接口將APP直接互通，即在一個APP上的用戶可以通過欄目或者是廣告鏈接到另一個APP或者網(wǎng)頁。滿足用戶需求七宗罪里的“懶惰心理”，通過砍掉不必要決策，減少用戶操作來實(shí)現(xiàn)。

例如：抖音里的網(wǎng)紅衣柜推薦，推薦商品圖片就是各大電商平臺的鏈接。

3）電商模式

電商模式就是在APP中設(shè)置商城板塊，或者是將流量轉(zhuǎn)化為線下實(shí)體店流量，來實(shí)現(xiàn)引流。

例如：網(wǎng)易云音樂，商城售賣以及演唱會門票售賣。

4）增值服務(wù)模式

有些APP本身不賺錢，只是獲取用戶流量，然后通過其他增值服務(wù)或者配套產(chǎn)品來獲取盈利。

例如：微信平臺不賺錢，但是微信屬于騰訊公司的，可以通過騰訊游戲來吸引用戶燒錢。

3. 產(chǎn)品市場分析

1）宏觀角度

宏觀的行業(yè)趨勢，最好用數(shù)據(jù)的形式展示，這部分可以從艾瑞咨詢、上市公司財(cái)報(bào)、知名網(wǎng)站報(bào)道來獲得。

2）微觀角度

微觀市場，如果這個行業(yè)已經(jīng)是紅海了，我們是不是可以進(jìn)入微觀市場,淘寶做的比較大，什么產(chǎn)品都有，哪聚美優(yōu)品就是做微觀細(xì)分市場，化妝品行業(yè)。

分析完了宏觀行業(yè)趨勢和微觀市場，就要結(jié)合我們自己的情況，看如何進(jìn)入細(xì)分市場。

4. 競爭對手分析

競爭對手有那些，我們該如何和他們競爭，如果產(chǎn)品沒有競爭對手，哪老板更會同意進(jìn)入這個行業(yè)，畢竟每個行業(yè)發(fā)展都有紅利期，只要你這個行業(yè)又錢景。

5. 團(tuán)隊(duì)

我做這樣一件事情需要那些開發(fā)人員，需要那些產(chǎn)品人員，需要那些設(shè)計(jì)人員、需要那些運(yùn)營人員，這些人員的人力成本是多少，都需要列出來。

6. 產(chǎn)品路線圖

產(chǎn)品路線圖也叫做roadmap,版本規(guī)劃是啥樣的，每一個版本的大概功能模塊有哪些，每個版本的時間安排是啥樣的，當(dāng)然不用那么細(xì)，對技術(shù)人員來說有個大概的了解就行。

7. 收益和成本

收入的來源和渠道有那些，如何才能達(dá)到收支平衡，產(chǎn)品的收益增長率是怎樣的。

1）收益結(jié)構(gòu)

• 經(jīng)濟(jì)收益——可以按照按照盈利模式，從不同的渠道進(jìn)行分析，如廣告收益、付費(fèi)會員收益；
• 用戶規(guī)?！a(chǎn)品體系內(nèi)用戶數(shù)量級的提升；
• 提升品牌影響力——不同地區(qū)、線上和線下用戶的認(rèn)知度，獲取品牌溢價效應(yīng)；
• 市場份額——可結(jié)合目前的市場情況描述；
• 戰(zhàn)略規(guī)劃——從公司的戰(zhàn)略規(guī)劃入手；

2）成本結(jié)構(gòu)

人員成本、服務(wù)器硬件成本（是用以前的、租用的、重新買）、維護(hù)成本、推廣運(yùn)營成本

3）總結(jié)

• 產(chǎn)品要做什么（解決什么問題，滿足用戶什么需要）
• 為什么要做？談?wù)劚澈蟮脑颍ū尘?、市場空間、競爭對手、環(huán)境）
• 打算怎么做？（產(chǎn)品規(guī)劃、模塊規(guī)劃、研發(fā)規(guī)劃、運(yùn)營規(guī)劃）
• 需要多少資源？（人力成本、軟硬件成本、運(yùn)營成本）
• 最終能獲得什么收益？（帶來收入、帶來用戶、擴(kuò)大市場、占有市場先機(jī)）
• 做這個有沒有風(fēng)險(xiǎn)？（開發(fā)失?。渴ナ袌鰴C(jī)會？失去先機(jī)？競爭不過對手？）

五、總結(jié)

1. BRD注意事項(xiàng)

• BRD并不只是簡單的寫個文檔，背后需要有很多準(zhǔn)備工作要做;
• 在文檔中少關(guān)注產(chǎn)品細(xì)節(jié),多關(guān)注產(chǎn)品商業(yè)價值的部分;
• 文檔閱讀對象是領(lǐng)導(dǎo)，要邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，言簡意賅,多準(zhǔn)備;
• 在真實(shí)的基礎(chǔ)上，盡量讓內(nèi)容偏向自己有利的一邊引導(dǎo)，鏡是用來說服領(lǐng)導(dǎo)并且爭取資源，不是來做工作匯報(bào)的;
• BRD大多數(shù)是用來演示輔助演講的，在演示前多做練習(xí)和準(zhǔn)備。

文檔的目的是輔助你達(dá)到自己的目的，上面的講的內(nèi)容, 并不是標(biāo)準(zhǔn)的格式，只是一種思路的