用戶增長并非一般有個三年經(jīng)驗的產(chǎn)品經(jīng)理可以勝任的。在國外的增長團隊中，基本都需要5-10年經(jīng)驗的人去擔當。而用戶增長上，又有很多點需要去做。

國內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品上的創(chuàng)新又很少，這樣更別說去做用戶增長。

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)逐漸步入成熟階段，現(xiàn)在已經(jīng)基本形成以微信、淘寶、今日頭條、美團、滴滴、ofo、摩拜等為主的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品時代。百度已經(jīng)遠遠掉出了互聯(lián)網(wǎng)時代。越來越多的產(chǎn)品不再只是靠抄襲的一模一樣去生存了。那么，什么是用戶增長？

簡單的說，就是通過各種手段，讓用戶注冊、使用量進行增長。對一條增長函數(shù)曲線來說，需要在這個數(shù)據(jù)保持在一定高度上增長的曲線。

隨著2014年硅谷提出增長黑客概念之后，硅谷隨后出現(xiàn)了用戶增長團隊。到現(xiàn)在，越來越多的大公司需要招募自己的用戶增長產(chǎn)品經(jīng)理，甚至是增長黑客。最著名的莫過于airbnb、facebook的用戶增長團隊。facebook的增長團隊讓facebook擁有15億月活的用戶量，這些都是用戶增長團隊的功勞。

為什么會誕生用戶增長？

國內(nèi)的用戶增長誕生和國外的用戶增長誕生并不一樣。首先硅谷的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品極少有抄襲，大家都以抄襲產(chǎn)品為恥。所以國外的產(chǎn)品更專注每個使用上場景的挖掘。比如以facebook為首的產(chǎn)品，在軟件上，讓注冊每一步操作都清楚簡單。在app端，輸入手機號一個頁面，然后下一步就是輸入密碼，再下一步就是輸入驗證碼。還有進入印度市場時，發(fā)現(xiàn)印度網(wǎng)速太慢，所以在網(wǎng)絡傳輸?shù)扔布舷鹿Ψ颍踔潦窃谛l(wèi)星技術都要升級。而對于每個場景上，國外產(chǎn)品會遇到各種用戶增長的問題，然后誕生了用戶增長的職位。

而國內(nèi)的產(chǎn)品用戶增長誕生就是源于各大產(chǎn)品抄襲成風，所以產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。那么怎么吸引用戶過來使用我們的產(chǎn)品呢？那么用戶增長的產(chǎn)品經(jīng)理就誕生了。雖然誕生的原因不太一樣，但是用戶增長的本質(zhì)都是一樣的。以用戶為中心產(chǎn)生價值的商業(yè)模式，找到用戶更多核心的使用場景。然后為這個核心場景進一步進行付費的行為，從而形成盈利模式。

用戶增長能為產(chǎn)品帶來什么？

用戶增長基本涵蓋了互聯(lián)網(wǎng)常見的三大職能中的能力，技術、產(chǎn)品、運營。

舉例子來說，技術上，我們常見的頁面靜態(tài)優(yōu)化，搜索引擎爬蟲和反爬蟲都是用戶增長的范疇。產(chǎn)品上，我們經(jīng)常做的數(shù)據(jù)分析、A/B測試、灰度迭代、用戶畫像、個性推薦等等都是屬于用戶增長。運營上，我們經(jīng)常做的SEO，用戶運營中的用戶溝通等工作都是屬于用戶增長。終上所述，能夠勝任的用戶增長工作的人少之又少，而用戶增長在硅谷的增長團隊基本都是復合型人才。

所以在國內(nèi)的職業(yè)發(fā)展中，用戶增長這樣復合能力較高的職位與產(chǎn)品經(jīng)理的職位的能力定位比較相近。所以，產(chǎn)品經(jīng)理誕生了用戶增長產(chǎn)品經(jīng)理這樣細分定位。

怎么做用戶增長？

可以看得出，用戶增長并非一般有個三年經(jīng)驗的產(chǎn)品經(jīng)理可以勝任的。在國外的增長團隊中，基本都需要5-10年經(jīng)驗的人去擔當。而用戶增長上，又有很多點需要去做。

比如在大范疇上，我們增長的用戶是否可以為我們的產(chǎn)品帶來盈利，而不是一些無效的用戶。在小范疇上，我們的增長用戶是否可以為我們的產(chǎn)品帶來持續(xù)的活躍。（這是對社交產(chǎn)品而言）我們的增長用戶是否可以為我們帶來購買量和復購量。（這是對電商產(chǎn)品而言）

1、宏觀大形勢

任何的產(chǎn)品誕生都離不開大環(huán)境的影響。比如PC時代，大量的個人電腦誕生和使用。比如移動時代，大量智能手機的誕生和使用。任何的產(chǎn)品都逃不出時代洪流，還記得有句話說，時代造就英雄。

1.1 大社會經(jīng)濟趨勢

從宏觀上，大社會經(jīng)濟趨勢是什么？國內(nèi)的房地產(chǎn)為什么那么貴？因為中國人從小受儒教思想感染，成家立業(yè)的影響。結婚時房非買不可，所以導致了國內(nèi)房價居高不下。而國外則不同，哪怕租房也能結婚。而現(xiàn)在的中國經(jīng)濟步入緩慢增長的時期，而中國人的消費奢侈品的比例占全球已經(jīng)40%多了。所以現(xiàn)在國人的消費升級意識特別強烈。所以在這個大趨勢下，誕生了海外代購為主的產(chǎn)品，如小紅書，洋碼頭等產(chǎn)品。而在消費升級同時，實際上國人對產(chǎn)品的品質(zhì)也開始了進一步追求，不再是淘寶那個蠻荒的時代，從無到有了。所以誕生了像網(wǎng)易嚴選那樣的產(chǎn)品。大趨勢基本決定了一個產(chǎn)品的未來所占市場的大小。像小米一直提倡的順勢而為就是這樣去做的。

1.2 當前環(huán)境和機遇

說到小米，不得不說切入的時機恰到好處。09年，智能機剛剛興起的時代，小米誕生了。成功是由努力+機遇的組成的。而努力是前提，沒有努力，機遇給你也沒有用。而機遇是可遇不可求的。人生中能遇到幾次機會呢？然后又有幾個人可以把握住呢？所以對于一件要做的事情，一定要對當前的大環(huán)境進行分析和思考。然后去判斷這件事有沒有機遇。而這個機遇需要對這個行業(yè)進行深入了解才可以找到的。

1.3 行業(yè)發(fā)展態(tài)勢

這里又要提到小米雷軍的事情，他在決定做小米手機之前，基本把當時市面上的40多款手機全部研究過了。且把他們的優(yōu)點和缺點都分析很清楚。這樣他就知道這個行業(yè)發(fā)展的趨勢和未來。就可以準確去做我們的產(chǎn)品需要去滿足什么樣的用戶群體。此刻就是我們的產(chǎn)品如何切入市場去定位了。

1.4 切入市場的定位

切入市場定位中，需要對用戶群體進行初步認知和分析。由于每個人的經(jīng)歷和成長路徑不一樣，看待一件事的認知是不同的。所以在認知過程中，需要反復進行練習，練習的方式就是從反面的角度去提問這個結論。而切入市場時，我們的產(chǎn)品有優(yōu)勢和劣勢，如何更好的發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢，如何把劣勢給彌補。最后把這個優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成盈利模式。

1.5 盈利模式

在盈利模式上，顯然小米是想得很清楚，也很清晰的。首先從手機切入用戶市場，再以性價比打造用戶認知品牌，然后打造智能硬件生產(chǎn)商概念，最后形成正向循環(huán)盈利模式：以硬件為切入點，以軟件服務為用戶打造終端價值。

2、企業(yè)關注點

有了以上大趨勢的“勢”、機遇的“機”、行業(yè)發(fā)展態(tài)勢的“態(tài)”、切入市場的定位的“定”、這四層思考后，就要落入企業(yè)的關注點。企業(yè)是我們產(chǎn)品立生之本，任何公司都需要以企業(yè)角度去思考問題。其中用戶增長就是企業(yè)業(yè)績增長，即企業(yè)價值的體現(xiàn)。

2.1 企業(yè)資源

企業(yè)資源中，最需要考慮的兩點就是人與錢。而創(chuàng)業(yè)型的互聯(lián)網(wǎng)公司的CEO就是擔當其中的這2件事。還有一件事，就是我們第一部分提到那些，那些就是戰(zhàn)略。做任何的事情，都需要把戰(zhàn)略想清楚。而不要用戰(zhàn)術上的勤奮去掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰。在這件事思考上，其實就是企業(yè)使命和愿景指定上的體現(xiàn)。馬云的讓天下沒有難做的生意的企業(yè)愿景即具有宏大的戰(zhàn)略眼光，也有對未來發(fā)展趨勢的理解深刻。

（1）人力

人力決定了我們的企業(yè)能力，企業(yè)以人組成，而這個團隊中，每個人的能力決定了這件事情做成功的概率大小。還有團隊環(huán)境，好的團隊環(huán)境會讓團隊飛快的成長。

（2）人脈

除了人力的多少之外，還有人脈也會成為重要的因素。比如，你之前在阿里工作過，離職出來后自己創(chuàng)業(yè)，有的都是阿里的人脈。甚至可以為你現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)的產(chǎn)品進行導流量。這些人脈關系是很多人很難具備的。

2.2 運作能力

企業(yè)運作能力決定了這個企業(yè)存活能力。很多互聯(lián)網(wǎng)公司戛然而死，主要是因為資源來源不足和成本運營不力導致的。

（1）資本來源

成熟的公司，都可以拿自己的盈利利潤去支撐公司運作，甚至可以進行投資。資本來源的方式，也會或多或少影響公司未來發(fā)展的趨勢。

（2）成本情況

我們的員工成本，公司資產(chǎn)，公司日常運營成本等等。這些成本情況都決定著公司方向，如果成本壓力大，那么公司必然會優(yōu)先考慮先存活下來，再考慮是否需要新的產(chǎn)品。這些都是大前提，也決定了我們有多少資源去做這件事。

3、整體產(chǎn)品

上面說了那么多，都是用戶增長思考的根本。如果你不從很多維度去思考問題，是做不好用戶增長的。而接下來，就要說說產(chǎn)品了，而這個產(chǎn)品就是我們要做的事。先找人，后做事。

3.1 市場方向

產(chǎn)品先要面對市場，市場中就有用戶和渠道這兩件事需要我們思考。

（1）面對的用戶

市場中的用戶來源在哪里？在 to C和 to B 中，兩者面向用戶情況不同。比如to C 中，我們最先在了解市場用戶過程中，需要初步對用戶情況做簡單的分層。

比如小米對手機用戶初期做了分層，普通用戶和發(fā)燒友。而初期產(chǎn)品就是針對發(fā)燒友進行定制化的產(chǎn)品設計。而這些發(fā)燒友也成了日后小米推廣發(fā)展中不可缺少的力量。

而to B 中，我們最先了解這個市場中用戶使用情況進行了解，判斷這個市場大小。在后期需要做可替代的方案產(chǎn)品，而這個替代方案一定在節(jié)省工作效率和成本上是有幫助的。讓企業(yè)方，有滿足的感覺，然后進行持續(xù)性的付費行為。

（2）市場渠道

在渠道來源上，to C 的產(chǎn)品需要從一個社區(qū)集團去引爆市場。比如，F(xiàn)acebook是通過校園傳播的。微信是通過導入QQ通訊錄的方式傳播的。而to B 的產(chǎn)品需要找到一個更高層次的企業(yè)用戶去引爆市場。比如，像天貓就找那些大品牌入駐，提升品牌認知和用戶量。

（3）市場分析

市場分析這里不作很大的展開，主要是對市場中的用戶和渠道兩個方面進行分析。主要去找這個市場中的相似用戶增長點。比如，買女裝的女性用戶，也會購買化妝品，那么這個品牌就可以在這類用戶上下功夫，去拓展賣化妝品，找到用戶增長點。

3.2 產(chǎn)品方向

（這里就是我們所說的產(chǎn)品經(jīng)理，就是小產(chǎn)品概念，以上大環(huán)境趨勢，企業(yè)運作等都是大產(chǎn)品的概念。）

做任何產(chǎn)品，一定不能忘記產(chǎn)品生命周期，產(chǎn)品生命周期是產(chǎn)品增長的關鍵核心。它能幫助你找到快速增長的方法，也能判斷當前產(chǎn)品增長方式是否有問題。

產(chǎn)品經(jīng)理第一件最基本的事情就是做好產(chǎn)品本生，再去考慮產(chǎn)品特色。

（1）平臺產(chǎn)品

用戶增長和平臺產(chǎn)品有什么關系？其實平臺型的產(chǎn)品是用戶增長最快的，也是最考慮產(chǎn)品能力的地方。比如，你要思考如何利用杠桿原理去撬動市場。有規(guī)劃平臺產(chǎn)品的增長方向的話，就能把用戶增長的潛力都無線擴大。因為這樣的產(chǎn)品都是多元化市場，增長潛力巨大。

（2）商業(yè)產(chǎn)品

一個產(chǎn)品的商業(yè)能力決定了你的用戶增長眼界。

比如，在商業(yè)化產(chǎn)品過程中，售賣廣告是在消耗產(chǎn)品的過去價值。等到你的產(chǎn)品沒有用戶來了，那么你的產(chǎn)品的商業(yè)價值就沒有了。商業(yè)產(chǎn)品上，對用戶增長主要思考用戶現(xiàn)有價值和用戶未來價值。用戶現(xiàn)有價值，就是用戶現(xiàn)在購買能力的價值。而未來價值，是指用戶未來可以為產(chǎn)品帶來的價值。所以，一個商業(yè)產(chǎn)品需要充分發(fā)揮現(xiàn)在用戶價值，挖掘用戶潛在的未來價值。比如，QQ會員就是很好的商業(yè)價值挖掘的體現(xiàn)。

（3）數(shù)據(jù)產(chǎn)品

數(shù)據(jù)產(chǎn)品的價值第一在于大量的數(shù)據(jù)收集，以多為主。比如，淘寶以賣家多，買家多，那么數(shù)據(jù)量就多。比如，愛奇藝等視頻產(chǎn)品，就是以內(nèi)容多，這樣數(shù)據(jù)量就多。第二在于數(shù)據(jù)分析，對于數(shù)據(jù)分析越深入，就可以看出用戶大量使用的真正原因，這樣就可以得到用戶增長的方法了。這里不再展開各種數(shù)據(jù)分析的方法。但這里要提一點，就是不要不信數(shù)據(jù)，也不要迷信數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)也會騙人。

（4）策略產(chǎn)品

策略產(chǎn)品現(xiàn)在多半都是以快，準的方式展示給我們的。比如，滴滴和餓了么、美團等派代策略就是以更快方式。這樣策略會讓我們擁有更多的用戶增長機會。所以說，天下武功唯快不破。又如，今日頭條、網(wǎng)易云音樂的個性化推薦算法讓產(chǎn)品更準確的獲得更多的用戶。這樣策略也讓我們擁有更多的用戶增長機會。

（5）用戶產(chǎn)品

以平臺為第一考慮，接下來從商業(yè)、數(shù)據(jù)、策略、用戶的層級關系上的大到小的過程去思考產(chǎn)品。而用戶層的用戶增長方式也很多。比如：A/B測試，灰度迭代。也有成功例子，比如，airbnb的雇傭照相師去拍攝出租房的照片。又如，淘寶的賣家秀。都是一樣在用戶層上去思考用戶增長方法。

回到用戶體驗的五要素上，其中的表現(xiàn)層對應用戶產(chǎn)品、框架層對應策略產(chǎn)品、結構層對應數(shù)據(jù)產(chǎn)品、范圍層對應商業(yè)產(chǎn)品、戰(zhàn)略層對應平臺產(chǎn)品。

3.3 運營方向

產(chǎn)品與運營不分家。更不要說用戶增長是基于產(chǎn)品、技術、運營三者為導向的組合能力。

（1）用戶運營

運營的一切都是以用戶為中心展開，我們首先需要做的就是需要去細分我們的用戶，我們的用戶到底是哪些人？用戶畫像上的用戶是否是我們真實進入市場的用戶。接下來需要考慮用戶的拉新、留存、促活等三個環(huán)節(jié)，在三個環(huán)節(jié)中，參考數(shù)據(jù)對照。給出不同的運營策略進行調(diào)整用戶增長的策略。

這里需要特別注意的是：用戶的變化會產(chǎn)生重大的影響。比如，像人人網(wǎng)在以前很火，他是以學生為主的產(chǎn)品用戶。而隨著那些用戶步入社會，人人網(wǎng)就沒有價值。而人人網(wǎng)卻因為當時視頻行業(yè)很火，強制轉(zhuǎn)成了視頻產(chǎn)品。最終導致失敗的命運。因為視頻行業(yè)的用戶畫像不僅僅是學生那么簡單。

（2）內(nèi)容運營

內(nèi)容上其實有很多，社區(qū)論壇內(nèi)容、視頻內(nèi)容。而這里特別要提的是PC時代的SEO和移動時代的ASO這二者，這二者都是基本內(nèi)容去進行用戶增長的。SEO有百度百科，貼吧，文章等方式進行搜索引擎的結果展示。而ASO是通過優(yōu)化排名、展示位和評價進行展示的。內(nèi)容多數(shù)是以長期效果去體現(xiàn)用戶增長的價值。

（3）活動運營

活動上，我們需要知道活動用戶增長曲線。這是一條初期陡增后期逐漸降低的曲線。在這條曲線上，如何做好初期活動預熱和用戶獲取，將決定了這個活動成功與否。而在活動中的初期傳播決定了這條曲線的高度。而活動則是快速集中資源去提升用戶增長的方法。

（4）社區(qū)運營

社區(qū)是產(chǎn)品主要傳播的渠道，這里的氣氛將決定了這個產(chǎn)品命運。一般需要社區(qū)精心去維護，最終形成良性的社區(qū)建設。而社區(qū)是以用戶量多少去決定了用戶增長方式。

特別要在運營上特別要指出一點，運營是以用戶為中心展開，去做內(nèi)容、活動、社區(qū)等運營方式從而建立良性的運營體系。

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