編輯導(dǎo)語：作為產(chǎn)品經(jīng)理，對各個方面的能力都有一定的要求，本篇文章作者結(jié)合自身三年B端產(chǎn)品經(jīng)理的工作經(jīng)驗，具體分享了一些工作經(jīng)驗和方法，以及一些工作方面的技巧，感興趣的小伙伴一起來看一下吧，希望對你有幫助。

想來，已經(jīng)做產(chǎn)品經(jīng)理三年多了，最近因為換工作，所以有時間在各種產(chǎn)品群里劃水，也參與了不少問題的討論。

那么就趁勢做一個小總結(jié)吧，針對幾個問題，表達(dá)一下我的胡言亂語。這篇文章是個人經(jīng)驗的總結(jié)，可能不是很系統(tǒng)，也沒有太多細(xì)節(jié)，大家姑且看之吧。

一、產(chǎn)品經(jīng)理如何吹牛X

經(jīng)常有運營、開發(fā)小伙伴說，產(chǎn)品經(jīng)理的主業(yè)是吹牛，副業(yè)是畫大餅，首先我不排斥這種說法，如果是產(chǎn)品經(jīng)理在售前支持階段，對客戶合理的描繪未來，被叫做吹牛，那我認(rèn)為，從成單的角度來說，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該并要善于吹牛。那么產(chǎn)品經(jīng)理如何在售前支持階段吹牛呢？我認(rèn)為應(yīng)該分這么幾步：

1. 顯示專業(yè)素養(yǎng)，取得客戶信任

對客戶的情況做充分的摸排，認(rèn)清客戶當(dāng)前的問題，善于利用行業(yè)數(shù)據(jù)，成功案例，客戶競爭對手方案拆解，適當(dāng)?shù)挠靡恍I(yè)名詞，力求一上來，就把握住客戶的問題和訴求表述清楚，顯示專業(yè)素養(yǎng)。這個時候再穿插著講解一下行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，一般客戶心里已經(jīng)認(rèn)可你了，接下來的事情就好說的；

2. 指出隱藏問題，引發(fā)客戶期待

取得信任后，這個時候就需要把客戶不好表述出來，但是實際確實存在的問題講出來，這時一般客戶都會一拍大腿，說對對對，我們現(xiàn)在就是這個問題。當(dāng)然這個基于產(chǎn)品經(jīng)理對行業(yè)的認(rèn)知和長久以來面對類似客戶中總結(jié)的經(jīng)驗，需要積累。此時我們針對這些隱藏的深層次的問題，提供相應(yīng)的解決方案，客戶的期待值一下子就會被拉動起來；

3. 針對性的給出解決方案，給客戶吃下定心丸

利用ppt，音視頻，或者實際演示的方式，針對客戶的核心痛點，解釋當(dāng)前的解決方案。這里主要要注意兩點。

1. 核心功能突出，輔助功能一筆帶過；
2. 優(yōu)先通過列數(shù)據(jù)等方式，突出產(chǎn)品的易用性，保證產(chǎn)品的可用性。

4. 結(jié)合行業(yè)發(fā)展闡述產(chǎn)品短期和長期規(guī)劃，賦予客戶想象空間

其實大家發(fā)現(xiàn)，在第四步或者最后一步，才能算是產(chǎn)品經(jīng)理在吹牛。

這種吹牛實際上依賴于前面的鋪墊的，這種吹牛也是必不可少的。因為無論任何一個產(chǎn)品，在面對KA客戶時，都不可能已經(jīng)完全覆蓋其需求，那么這個時候利用一些話術(shù)來成單，是必不可少的。

但是闡述規(guī)劃時，注意分短期規(guī)劃和長期規(guī)劃。

短期規(guī)劃，應(yīng)針對于客戶已經(jīng)暴露出的問題，通過產(chǎn)品路線圖、資源方案等具體材料強調(diào)實現(xiàn)的時效性、可行性。

長期規(guī)劃應(yīng)著眼于行業(yè)的發(fā)展預(yù)判和客戶未來發(fā)展方向，給出相對合理的功能方案即可。

當(dāng)然，在吹牛過程中，還是有幾個技巧的：

1. 適當(dāng)堅持自己的方案：前提是你發(fā)現(xiàn)客戶對于行業(yè)、產(chǎn)品的認(rèn)知是有缺陷的，而且你提的方案是經(jīng)得起考驗的。這個其實也是一種自信的體現(xiàn)，如果甲方說什么，你都是對對對，那么甲方為什么不直接找一個外包開發(fā)來呢；
2. 用自己的語言復(fù)述客戶的想法：這是一個溝通技巧，這里不展開了，本質(zhì)還是讓客戶感到尊重和理解，讓客戶認(rèn)為雙方是一個陣線的，從而更容易溝通；

二、產(chǎn)品經(jīng)理是否需要參與運維

運維當(dāng)然就是解決系統(tǒng)問題和客戶使用問題了，我的回答是，對于B端產(chǎn)品經(jīng)理，建議深度參與產(chǎn)品的運維工作（當(dāng)然有的時候也沒得選），具體原因可以查看過兩天發(fā)表的文章《B端產(chǎn)品中任務(wù)中心的設(shè)計思考》，大家就能知道，很多產(chǎn)品的需求，實際上是對當(dāng)前技術(shù)的妥協(xié)，如果你不參與運維，很多時候你根本無法感知和理解這部分需求。

在運維過程中，重點又是突發(fā)事故的運維，那么我的思路是：

• 優(yōu)先盡快止損：先止損再解決問題，可以根據(jù)實際情況，聯(lián)系開發(fā)緊急加資源，或者進(jìn)行版本的回滾，如問題影響較小且在自身權(quán)責(zé)范圍和能力范圍內(nèi)，應(yīng)先解決問題；
• 與利益相關(guān)者通氣：第一時間與客戶以及領(lǐng)導(dǎo)同步當(dāng)前的問題、帶來的影響、以及處理方案，千萬不要試圖遮掩，一旦遮掩不過去，帶來的損失和影響你hold不住，帶來的影響是你承受不了的，所以要按規(guī)章制度辦事，即時通知利益相關(guān)者，也可更好的協(xié)調(diào)資源，臨時解決問題；
• 如問題較大，應(yīng)即時進(jìn)行問題的升級：如果是比較大的問題，產(chǎn)品經(jīng)理無法直接做出決策選擇解決方案，應(yīng)立即向領(lǐng)導(dǎo)匯報，進(jìn)行問題升級，以更好的解決問題；
• 問題臨時解決后，找根本的解決辦法，然后復(fù)盤問題發(fā)生的原因，出具事故報告：任何問題的發(fā)生，都有深層次的問題，是測試不充分，還是方案本身有問題，這些都需要進(jìn)行深度的復(fù)盤，否則就會像打地鼠一樣，產(chǎn)品經(jīng)理永遠(yuǎn)在解決問題（之前我有很長一段時間就是這個狀態(tài)）；
• ?應(yīng)注意將問題處理過程的方法沉淀：整理處理SOP、產(chǎn)品能力、制度方案或應(yīng)急預(yù)案，放入知識庫中，同時一抓到底，落實到技術(shù)改進(jìn)方案和產(chǎn)品方案上；

那么給大家分享一下我們內(nèi)部的一個簡易的問題分級以及處理機(jī)制：

三、產(chǎn)品經(jīng)理如何調(diào)動其他崗位其他部門的人

產(chǎn)品經(jīng)理名為經(jīng)理，但實際無法直接調(diào)動其他崗位、其他部門的同學(xué)參與生產(chǎn)，那么我們實際經(jīng)常遇到有一個需求，一個問題其他崗位不響應(yīng)的問題。那么其實還是有幾種思路的：

1）潤物細(xì)無聲，功夫花在平時：和其他崗位和其他部門的同學(xué)搞好關(guān)系，別人需要你配合的時候，積極配合一下，那么后面你需要別人配合的時候，就方便多了；

2）就事論事，逢山開路，問題升級：調(diào)研各部門不配合的原因，分情況處理：

• 部門不認(rèn)可這個需求，認(rèn)為需求不合理：復(fù)盤方案，積極溝通，調(diào)整方案或者說服那個部門；
• 部門沒有人力，請求領(lǐng)導(dǎo)接入，協(xié)調(diào)人力。或者調(diào)整方案，是不是可以先不做完整的方案，先做個mvp；
• 部門沒理由，就是不想做，利用工單系統(tǒng)，要求對方提供合理的理由。問題仍解決不了，升級問題到領(lǐng)導(dǎo)；

3）統(tǒng)一戰(zhàn)線，學(xué)會畫餅：千萬不要擺出一副對抗的姿態(tài)，就事論事，可以詢問一下對方的KPI是什么，找到你要做的事情和別人目標(biāo)一致的點；

4）快去請如來佛祖：對于B端產(chǎn)品來說，搬出需求最大的利得者，比如客戶或者高層，請求他們轉(zhuǎn)達(dá)訴求，或者進(jìn)行協(xié)調(diào)，借力打力，效果更好。曾經(jīng)我們部門需要做一個方案，需要ERP部門配合，但是ERP部門排期排不上，那么我們就和一個KA客戶進(jìn)行了方案宣講，該客戶對方案很有興趣，走項目渠道要求ERP配合，排期就順利加上了。很多時候也不是其他部門不想配合，只是一個需求來自兄弟部門還是KA客戶，需求的優(yōu)先級是不同的，這點是要注意的；

四、SaaS 產(chǎn)品經(jīng)理如何設(shè)計定價策略

對于saas產(chǎn)品來說，不得不面對的一個問題，就是如何設(shè)計自己產(chǎn)品的定價策略。那么我來說一下我的思路：

首先要說明的是，定價策略就是一種價格歧視性策略，但是定策略之前，需要回答幾個問題：

1. 產(chǎn)品所屬的階段（引入期，發(fā)展期，成熟期，衰退期）；
2. 產(chǎn)品在公司內(nèi)的定位（獲客，留存，變現(xiàn)）；
3. 行業(yè)情況（行業(yè)發(fā)展趨勢、競品情況）–買方市場？賣方市場？市場剛剛起步？市場已經(jīng)衰退；
4. 產(chǎn)品本身的固定成本和可變成本分析。

了解完成這些后，我們就要和市場部門或銷售部門溝通，營銷策略是什么。需要根據(jù)營銷策略來搞定價策略。

在和市場部門溝通過程中，需要注意：

• 客戶分層，根據(jù)客戶不同的業(yè)態(tài)、付費能力、未來發(fā)展趨勢，進(jìn)行客戶分層，不同類型的客戶主推不同的策略（比如大客戶直接采用買斷制）；
• 小步快走，不要一下就把策略定死，因為可能并不一定是對的。這個調(diào)整的過程可能要經(jīng)歷數(shù)年之久，必須有事業(yè)部經(jīng)理級別的領(lǐng)導(dǎo)打頭。底層產(chǎn)品經(jīng)理是決定不了的；

因為目前我之前做的產(chǎn)品是個成熟的，起到留存作用的產(chǎn)品，競爭激烈，行業(yè)趨于成熟，沒什么壁壘，成本可控，不會因為客戶的業(yè)務(wù)造成太大的資源持續(xù)投入，所以只能通過低價策略和增值服務(wù)來起到差異化競爭的效果，基于此，設(shè)計了當(dāng)前的定價策略。

但是其實說回來，定價策略難搞在于，如何分析問題，比如，如何分析產(chǎn)品當(dāng)前的階段，行業(yè)情況如何確定，這才是最難的地方，就比如說：買方市場？賣方市場？市場剛剛起步？市場已經(jīng)衰退？

這個點，我就只能張口胡說，因為很難找不到相關(guān)的行業(yè)資料，只能靠自己的經(jīng)驗或者訪談一下行業(yè)內(nèi)的人，去做決定了。

五、結(jié)語

后面會陸續(xù)更新一些供應(yīng)鏈行業(yè)的專業(yè)文章了，敬請期待。如果大家喜歡胡言亂語系列，那我就再出一期。

本文由 @kathic 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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