編輯導語：作為產(chǎn)品經(jīng)理，能夠有效地鑒別信息、發(fā)現(xiàn)問題的關聯(lián)性和痛點的真實性，這是至關重要的。需求調(diào)研有助于產(chǎn)品經(jīng)理更加有效地了解業(yè)務，這也是產(chǎn)品經(jīng)理開始進行設計前的關鍵一步。作者分享了一套適合B端產(chǎn)品經(jīng)理進行需求調(diào)研時需要用到的流程，包含五個步驟，一起來看看。

本文為大家推薦一套適合B端產(chǎn)品經(jīng)理使用的需求調(diào)研的流程，這一流程包含五個步驟，它們是：明確調(diào)研目標 → 選取調(diào)研對象 → 確認調(diào)研方式? → 執(zhí)行調(diào)研計劃 → 總結(jié)歸納輸出

一、明確調(diào)研目標

調(diào)研目標即調(diào)研目的，一般來說，業(yè)務調(diào)研有2個目的，一是梳理業(yè)務現(xiàn)狀，二是總結(jié)業(yè)務問題。

1. 戰(zhàn)略層（產(chǎn)品目標、公司目標）

戰(zhàn)略層包括業(yè)務的戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)略目標，決定了公司的走向和資源的聚焦點，戰(zhàn)略決策會對公司的經(jīng)營發(fā)展甚至存亡產(chǎn)生影響。制訂戰(zhàn)略需要研究市場、經(jīng)濟、環(huán)境等方方面面因素。

2. 戰(zhàn)術層（項目背景、核心業(yè)務、架構(gòu)）

戰(zhàn)術層是對戰(zhàn)略層的認知進一步具象化的層級，經(jīng)營策略、管控模式2個方面。

經(jīng)營策略：包括客群定位、定價策略、營銷策略、渠道管理策略、供應鏈策略等，理清公司整體的經(jīng)營策略。

例如，某流量巨頭App對銷售渠道做了這樣的規(guī)劃：

• 針對一線城市，計劃開展大客戶地推直銷、中小客戶電銷直銷；
• 針對二三線城市，計劃開展代理商合作模式。

有經(jīng)驗的產(chǎn)品經(jīng)理應該敏感地意識到這幾種銷售模式區(qū)別非常大：大客戶地推直銷業(yè)務重在線下銷售過程管理，中小客戶電銷業(yè)務重在電話作業(yè)流程管理，代理商合作業(yè)務重在業(yè)績核算分析，三種業(yè)務模式的重點完全不同，需要建設的系統(tǒng)也不同，CRM產(chǎn)品設計上一定要分別建設，不能在一個系統(tǒng)中。

管控模式：下屬企業(yè)的集權(quán)、分權(quán)管理策略，說白了就是權(quán)力管控規(guī)則。

有些公司會把運營決策權(quán)下放給分公司，并提供足夠分經(jīng)費支持。有些公司把運營決策權(quán)集中到總部，設計產(chǎn)品權(quán)限。

3. 執(zhí)行層（業(yè)務細節(jié)、角色職位）

在戰(zhàn)略層定好的方向、戰(zhàn)術層做好的計劃，最后如何執(zhí)行開始做、流程怎么做。

管理層：明確戰(zhàn)術層后，熟組織架構(gòu)關系，了解公司管理流程和規(guī)章、保障上層決策能安全落地。

運營層：了解具體業(yè)務流程、績效管理流程、風險控制等更加細節(jié)規(guī)則，以便在實際中快速推進上層決策，了解清楚人員、崗位、職責的關系（中層、一線人員）。合理的流程設計會讓管理和運營提效、風險可控；不合理流程設計會導致成本增加、效率降低。

二、選取調(diào)研對象

調(diào)研對象一般為高層、中層（業(yè)務經(jīng)理、項目負責人）、一線業(yè)務人員及合作伙伴的高中層和一線。

• 高層：了解戰(zhàn)略定位、戰(zhàn)略目標等信息；
• 中層：了解業(yè)務和管理思路、經(jīng)驗思路等信息
• 一線：了解業(yè)務過程、操作細節(jié)

例如：分銷業(yè)務負責人1人、運營專員1人；北京、上海業(yè)務主管各1人、一線銷售人員3人，同時選擇客戶2名。

三、確認調(diào)研方法

1. 深度訪談（用戶訪談）

1. 做好大綱：準備好訪談大綱，確定好時間、地點、人物，提前準備好訪談問題（錄音）。
2. 從高級別人員開始訪談：可以把握好從全局開始出發(fā)，了解清楚戰(zhàn)略思維，再到細節(jié)。
3. 提前研究訪談對象：了解訪談對象的背景，例如：有些用戶是該項目的利益受損方，提供的消息會干擾你的決策和判斷。
4. 和訪談對象保持聯(lián)系：保持長期聯(lián)系，尤其是一線人員。

2. 輪崗實習

深入一線，直接體驗一線業(yè)務人員的具體工作，在實際過程中產(chǎn)品經(jīng)理容易主觀感覺進行設計、脫離實際。

3. 調(diào)研問卷

1. C端問卷思維
2. 激勵用戶完成、開頭寫清楚目的、占用時間，最好能有小禮物x
3. 減少開放式問題，多用封閉式問題
4. 避免誘導性問題“我們要做一個更好的xxx功能，你會用嗎”、不要非此即彼的問題，是否喜歡
5. 謹防幸存者偏差：以點概面

4. 具體數(shù)據(jù)指標

• 過程指標
• 結(jié)果指標

5. 行業(yè)分析（競品分析）

針對業(yè)務相關領域的經(jīng)典管理案例（戰(zhàn)術層內(nèi)容）。例如：供應鏈管理、運營策略、定價策略等。

研究市面上同類業(yè)務的商務軟件特點（網(wǎng)絡上面的免費試用的管理軟件）。

四、執(zhí)行調(diào)研計劃

• 項目計劃表、甘特圖等
• 每天晚上結(jié)束后整理資料和素材、保證每天的調(diào)研記錄及時準確的記錄下來

五、總結(jié)歸納輸出

1. 業(yè)務現(xiàn)狀梳理

2. 業(yè)務問題總結(jié)

經(jīng)過調(diào)研分析，某教育機構(gòu)存在以下問題：

• 學生無法在家實時下載課件
• 成績等數(shù)據(jù)需要通過聊天軟件進行傳輸
• 無法隨時查看課表等點評、成績數(shù)據(jù)

3. 業(yè)務問題總結(jié)

經(jīng)過調(diào)研分析，某教育機構(gòu)存在以下問題：

• 實現(xiàn)學生網(wǎng)絡登錄，B/S 或者 C/S架構(gòu)（P1）
• 班級數(shù)據(jù)表管理，數(shù)據(jù)分類（P1）
• 班級公域、通告模塊（P2）

4. 整理需求“三分法”

業(yè)務需求、用戶需求、產(chǎn)品需求。

業(yè)務需求：業(yè)務需求是B端產(chǎn)品最重要部分，B端產(chǎn)品往往有著明確的指向目的，是為了完成經(jīng)濟體的目的的產(chǎn)物，所以要將直接對產(chǎn)生商業(yè)價值的需求提出來，作為重點關注需求。

用戶需求：關于這個位置的用戶包括兩類重要的用戶。

第一類就是作為客戶方整個項目的決策者和管理層，從這類用戶我們可以從更高的戰(zhàn)略角度來理解產(chǎn)品的宏觀需求。

第二類是實際使用的客戶，我們可以從這類用戶獲得關于產(chǎn)品細節(jié)設計的相關信息。

作為實際使用產(chǎn)品的使用者，會對產(chǎn)品的形態(tài)和體驗有自己的要求。

產(chǎn)品需求：這一點是從整個公司的產(chǎn)品與產(chǎn)品之間來考慮的，B端產(chǎn)品不同于C端，單個獨立，B端產(chǎn)品需要和很多系統(tǒng)進行深度交互，所以提前進行產(chǎn)品規(guī)劃，預留好接口是非常有必要的。

六、總結(jié)

作為產(chǎn)品經(jīng)理，能夠有效地鑒別信息、發(fā)現(xiàn)問題的關聯(lián)性和痛點的真實性，這是至關重要的。

需求分析的整個過程，是進一步理解業(yè)務規(guī)劃，更深入的理解用戶場景，并提煉最真實的需求的過程。需求是否理解到位，產(chǎn)品規(guī)劃是否能做的合理又能解決問題，是產(chǎn)品經(jīng)理進入產(chǎn)品設計之前，最核心的工作！

本文由 @仙女騎驢 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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