周四58到家的陳小華剛剛開(kāi)完戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，在周五的時(shí)候，也有幸聽(tīng)開(kāi)會(huì)的時(shí)候聽(tīng)到陳小華的小型演說(shuō)。人外有人，很是欽佩這些厲害的人。最近自己的公眾號(hào)也在寫(xiě)一些商業(yè)的內(nèi)容，但都不是很深刻。有幸聽(tīng)了這次演說(shuō)后，覺(jué)得很有收獲。所以寫(xiě)了這篇商業(yè)文章。那作者就自不量力的從宏觀(guān)到微觀(guān)的說(shuō)說(shuō)商業(yè)吧。

一、做商業(yè)的本質(zhì)

1、成本的控制

做商業(yè)的，那么你就是一個(gè)商人。作為一個(gè)商人，一定要會(huì)算成本。成本的控制就是對(duì)一家公司的把握能力。比如對(duì)于現(xiàn)在戰(zhàn)略應(yīng)該花費(fèi)多少招聘成本，市場(chǎng)推廣成本，產(chǎn)品研發(fā)成本等等。從小的說(shuō)，產(chǎn)品上線(xiàn)，商品售賣(mài)需要哪些成本，如何在最小的成本下獲得更多的客戶(hù)。成本控制是對(duì)一個(gè)公司未來(lái)的成長(zhǎng)和現(xiàn)在運(yùn)轉(zhuǎn)公司的一種保障。

2、市場(chǎng)的認(rèn)知

整個(gè)所涉及的領(lǐng)域市場(chǎng)現(xiàn)狀是什么樣子的。對(duì)這個(gè)市場(chǎng)我們需要市場(chǎng)增長(zhǎng)形勢(shì)進(jìn)行判斷，而增長(zhǎng)中，必定是有市場(chǎng)的突破口在里面的。而這個(gè)突破口就是我們市場(chǎng)認(rèn)知的一個(gè)過(guò)程，從不知道到了解到在行。最后利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)打造我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。另一點(diǎn)市場(chǎng)認(rèn)知是對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況進(jìn)行認(rèn)知，對(duì)未來(lái)可能發(fā)生的市場(chǎng)變化進(jìn)行預(yù)判。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)是什么，那么我們就要避開(kāi)鋒芒，我們做的優(yōu)勢(shì)一定現(xiàn)在市場(chǎng)行業(yè)內(nèi)不具備的。

3、大經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的理解

一切經(jīng)濟(jì)行為逃不開(kāi)大環(huán)境的經(jīng)濟(jì)因素。特別是金融行業(yè)對(duì)于大環(huán)境市場(chǎng)的敏感度更高。大經(jīng)濟(jì)不好很容易影響飲食等基礎(chǔ)性的行業(yè)。而中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)趨勢(shì)在放緩，而高新產(chǎn)業(yè)中，也是以服務(wù)行業(yè)為基礎(chǔ)。未來(lái)的服務(wù)行業(yè)成長(zhǎng)空間巨大的。還有就是各種智能硬件能夠建造出第二次工業(yè)革命那樣的工業(yè)的效果。我們市場(chǎng)更加的追求智能化。

4、對(duì)未來(lái)的趨勢(shì)判斷

商業(yè)趨勢(shì)判斷是一個(gè)人的遠(yuǎn)見(jiàn)能力。商業(yè)趨勢(shì)要對(duì)整個(gè)市場(chǎng)、行業(yè)、用戶(hù)全部的解析過(guò)程。這里有幾種趨勢(shì)判斷內(nèi)容：①市場(chǎng)增長(zhǎng)形勢(shì)。②市場(chǎng)的突破口。③行業(yè)的占有率。④行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。⑤行業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。⑥打造品牌價(jià)值的機(jī)會(huì)。⑦用戶(hù)的構(gòu)成和占比。⑧用戶(hù)的口碑營(yíng)銷(xiāo)的方法。⑨未來(lái)用戶(hù)組織形勢(shì)。⑩新型商業(yè)模式的適用。對(duì)于這些內(nèi)容判斷，是對(duì)一個(gè)商業(yè)未來(lái)的判斷，也是自己創(chuàng)業(yè)時(shí)，需要考量的點(diǎn)。

二、產(chǎn)品與商業(yè)關(guān)系

商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理，是對(duì)產(chǎn)品與商業(yè)結(jié)合出來(lái)的最專(zhuān)業(yè)的職位。

1、底層邏輯是商業(yè)體現(xiàn)

底層包括商品推薦，商品與商品之間組合，商品與商品之間跳轉(zhuǎn)邏輯。這些是商品層面的。還有數(shù)據(jù)層面的。對(duì)于用戶(hù)的行為跟蹤，對(duì)于來(lái)源的監(jiān)控，用戶(hù)價(jià)值的轉(zhuǎn)化。還有涉及訂單層面。在支付中邏輯，在訂單組合和拆解的邏輯。這些都是對(duì)于底層邏輯的體現(xiàn)。也是對(duì)于商業(yè)的一種深入了解過(guò)程。

2、后臺(tái)是商業(yè)效率提升

后臺(tái)永遠(yuǎn)恒定的產(chǎn)品目標(biāo)就是提升業(yè)務(wù)人員的效率。而提升效率過(guò)程中，也是對(duì)商業(yè)的一種價(jià)值體現(xiàn)。商業(yè)產(chǎn)品中，最簡(jiǎn)單就是廣告推薦等簡(jiǎn)單方式。廣告后臺(tái)中，要對(duì)效率，監(jiān)控效果等多個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行介入。還有特別是各種CRM，EPR接入，是對(duì)一種服務(wù)人員的效率提升。

3、前臺(tái)是品牌和用戶(hù)認(rèn)知的商業(yè)

前臺(tái)除了賣(mài)商品或者服務(wù)之外，這些最直接用戶(hù)價(jià)值體現(xiàn)外。最重要是，在產(chǎn)品中要體現(xiàn)品牌的風(fēng)格。品牌風(fēng)格在產(chǎn)品每一個(gè)細(xì)節(jié)都可以體現(xiàn)出來(lái)。提示，內(nèi)容的補(bǔ)充等等。主色調(diào)的風(fēng)格也定義了用戶(hù)的品牌認(rèn)知度。用戶(hù)對(duì)于服務(wù)和商品有著很強(qiáng)的懶惰性在里面的。如何利用的用戶(hù)這種惰性做好產(chǎn)品，更要做好品牌去吸引用戶(hù)。這里不僅要靠數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，還要有指引用戶(hù)的方式。指引用戶(hù)就是對(duì)于未來(lái)的市場(chǎng)判斷，這是一種前瞻性的商業(yè)產(chǎn)品嗅覺(jué)。

三、運(yùn)營(yíng)與商業(yè)關(guān)系

市場(chǎng)經(jīng)理，是對(duì)運(yùn)營(yíng)和商業(yè)結(jié)合出來(lái)的最專(zhuān)業(yè)的職位。

1、流量是商業(yè)變現(xiàn)入口

現(xiàn)在商業(yè)都是基于流量，無(wú)論線(xiàn)上還是線(xiàn)下，如果本身不存在流量，就無(wú)法實(shí)現(xiàn)營(yíng)收了。流量有付費(fèi)和免費(fèi)來(lái)源，作者也說(shuō)很多次。大家有興趣可以關(guān)注我的個(gè)人公眾號(hào)看下我的幾篇商業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理的文章。這里的入口要進(jìn)行劃分，一種入口是長(zhǎng)期性的入口，一種是短期性的入口。長(zhǎng)期性的入口要進(jìn)行優(yōu)化和維護(hù)。而短期性的入口要進(jìn)行持續(xù)投入。長(zhǎng)期性入口是線(xiàn)上投放，短期性的入口就是線(xiàn)下推廣。把線(xiàn)上是空軍，線(xiàn)下比作陸軍。雖然空軍很厲害，但是最后戰(zhàn)略占領(lǐng)還是靠陸軍。所以流量本質(zhì)還是線(xiàn)下，而非線(xiàn)上。這里就要提到口碑傳播，這就是線(xiàn)下強(qiáng)于線(xiàn)上的例子。

2、用戶(hù)價(jià)值的商業(yè)細(xì)分

商業(yè)的細(xì)分就是產(chǎn)品本身的細(xì)分。比如一個(gè)產(chǎn)品涉及售前，售中，售后。那么對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，每個(gè)階段的價(jià)值是不同的。售前，為了用戶(hù)更快進(jìn)入我們的產(chǎn)品體系中。此刻用戶(hù)價(jià)值是用戶(hù)本身的獲取。用戶(hù)付款后，進(jìn)入售中的環(huán)節(jié)。售中的用戶(hù)價(jià)值在于挖掘用戶(hù)更深次的需求。特別是賣(mài)服務(wù)的時(shí)候，會(huì)有更多的交流。每一次交流就是對(duì)于用戶(hù)價(jià)值的進(jìn)一步挖掘。售后環(huán)節(jié)，售后環(huán)節(jié)用戶(hù)價(jià)值挖掘在于二次購(gòu)買(mǎi)。作者特別最近手機(jī)壞了以后，跑去手機(jī)品牌維修店進(jìn)行維修手機(jī)，感觸很深。這種通過(guò)售后保障完成二次購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化真的很重要。

3、細(xì)分用戶(hù)在市場(chǎng)中的商業(yè)價(jià)值

在市場(chǎng)中，每一個(gè)層級(jí)的用戶(hù)都存在于市場(chǎng)中。每個(gè)層級(jí)的用戶(hù)都是不同商業(yè)的突破口。要做高端用戶(hù)，就要打造高端的品牌。要做低端用戶(hù)，就要打造低端的品牌。在傳統(tǒng)行業(yè)中，有名就是汽車(chē)行業(yè)。美國(guó)通用汽車(chē)有通用、雪佛蘭等等幾個(gè)品牌。每個(gè)品牌針對(duì)市場(chǎng)不同。在現(xiàn)在手機(jī)行業(yè)也是，小米的小米手機(jī)打造忠實(shí)用戶(hù)群，而紅米手機(jī)用來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)。魅族也是沿用一樣的品牌戰(zhàn)略。所以再細(xì)分用戶(hù)中，我們的商業(yè)價(jià)值是不同的。通過(guò)大量的用戶(hù)進(jìn)行拉量，然后挑出優(yōu)質(zhì)的用戶(hù)，進(jìn)行深度的用戶(hù)價(jià)值挖掘的過(guò)程。

四、商業(yè)戰(zhàn)略

1、自營(yíng)商業(yè)戰(zhàn)略

所謂自營(yíng)戰(zhàn)略，就是在O2O服務(wù)行業(yè)中，把傳統(tǒng)行業(yè)的服務(wù)模式和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式二者都是自己做。這種模式在速度擴(kuò)展上比較慢。但在服務(wù)深度和用戶(hù)粘度方面有著極強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。自營(yíng)戰(zhàn)略中，優(yōu)勢(shì)是把控用戶(hù)更為精準(zhǔn)，用戶(hù)粘度很高。劣勢(shì)是拓展速度非常緩慢。商業(yè)獲利點(diǎn)主要在于毛利。

2、平臺(tái)商業(yè)戰(zhàn)略

平臺(tái)戰(zhàn)略是在用戶(hù)和供應(yīng)商之間打造一個(gè)橋梁，然后建立一套流轉(zhuǎn)體系。充分利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速優(yōu)勢(shì)，在已有的基礎(chǔ)傳統(tǒng)供應(yīng)商建立關(guān)系。在平臺(tái)戰(zhàn)略中，優(yōu)勢(shì)是拓展速度非?？欤觿?shì)是用戶(hù)粘性不高，把控用戶(hù)不精準(zhǔn)。商業(yè)獲利點(diǎn)也傾向于商家的入駐費(fèi)。

3、T字型商業(yè)戰(zhàn)略

T字型戰(zhàn)略和我們前段時(shí)間強(qiáng)調(diào)的T字型人才一樣。要具備橫向和縱深的能力。在自營(yíng)商業(yè)戰(zhàn)略中，擁有很強(qiáng)的縱深的能力，缺乏橫向拓展。在平臺(tái)商業(yè)戰(zhàn)略中，擁有很強(qiáng)的橫向的能力，缺乏縱深了解用戶(hù)。在T字型商業(yè)模式中，充分利用二種的長(zhǎng)處進(jìn)行商業(yè)化過(guò)程。將二者進(jìn)行分開(kāi)運(yùn)營(yíng)和細(xì)分運(yùn)轉(zhuǎn)，有利于適應(yīng)資本快速擴(kuò)張和用戶(hù)深度的粘性。

4、復(fù)合型商業(yè)戰(zhàn)略

復(fù)合型商業(yè)戰(zhàn)略比T字型更上一個(gè)層級(jí)，是橫向融入更多的品牌，而這些品牌在縱向上的用戶(hù)把握能力也是極強(qiáng)的。這樣在縱向的用戶(hù)也加入一條垂線(xiàn)。所以在一條平行線(xiàn)下有多條的垂線(xiàn)存在。復(fù)合商業(yè)本質(zhì)是不斷融入可以利用的一切力量加入，然后形成商業(yè)的閉環(huán)過(guò)程。比如滴滴出行現(xiàn)在涉及代駕、賣(mài)車(chē)等服務(wù)，都是垂線(xiàn)戰(zhàn)略的延伸。

五、商業(yè)大格局觀(guān)建立

1、機(jī)會(huì)成本

對(duì)于做一件事情，最根本是成本。這里的成本分為人、時(shí)間、地點(diǎn)、錢(qián)等四個(gè)重要因素。然后四個(gè)因素組成了一個(gè)機(jī)會(huì)成本。錢(qián)的成本是最好理解，因?yàn)殄X(qián)的成本在于投入和回報(bào)，就是ROI。而地點(diǎn)也是一個(gè)機(jī)會(huì)成本，因?yàn)榄h(huán)境造成辦公成本的高低，還有用人成本的高低。而接下來(lái)就要說(shuō)人，人的成本除了招聘之外，還有合伙人本身的價(jià)值。團(tuán)隊(duì)合伙人的能力決定了未來(lái)很多的成本定勢(shì)。最后，時(shí)間就是時(shí)機(jī)成本，這個(gè)成本是最高的。人的生命很短暫，如何把握好的時(shí)間成本是最關(guān)鍵的。

2、機(jī)遇的養(yǎng)成

機(jī)遇都是可遇不可求的。對(duì)于個(gè)人求職來(lái)說(shuō)，大公司只是一個(gè)發(fā)展成長(zhǎng)很小的地方，而對(duì)于小公司來(lái)說(shuō)，卻恰恰相反。而大公司出來(lái)的人，去小公司是最為正確的選擇。這里看的未來(lái)價(jià)值取向。機(jī)遇的養(yǎng)成不是在于現(xiàn)在做了什么，而在于未來(lái)可以做什么。商業(yè)也是，要看的長(zhǎng)遠(yuǎn)，做出一個(gè)合理預(yù)判是很重要的。這里機(jī)遇就是和遠(yuǎn)見(jiàn)沒(méi)法隔離出來(lái)的。

3、建立品牌

品牌如何建立？品牌價(jià)值取決用戶(hù)本身。用戶(hù)想要什么的感覺(jué)，我們就給用戶(hù)什么樣的感覺(jué)。這些感覺(jué)是對(duì)品牌一種長(zhǎng)期信任的建立。從產(chǎn)品上的深度交互到產(chǎn)品的贊不絕口，這個(gè)過(guò)程中如何完成轉(zhuǎn)化。不僅僅靠簡(jiǎn)單的服務(wù)和商品滿(mǎn)意度去建立，而是通過(guò)品牌去建立。品牌戰(zhàn)略是一個(gè)長(zhǎng)期且最有估值的收益。品牌的價(jià)值放得越大，那么收益也就是越大。

4、復(fù)制標(biāo)準(zhǔn)化

在做電商產(chǎn)品過(guò)程中，服務(wù)和商品不同。這是一個(gè)很難標(biāo)準(zhǔn)化的東西。所以我們要讓服務(wù)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化。這個(gè)過(guò)程中，就是對(duì)未來(lái)的服務(wù)進(jìn)行快速?gòu)?fù)制到全國(guó)進(jìn)行做準(zhǔn)備。這個(gè)商品策略是告訴拓展需要必須做的。另一點(diǎn)，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，可以進(jìn)行深度的用戶(hù)挖掘。特別是流量型的服務(wù)，這些都是用戶(hù)二次價(jià)值挖掘的最重要的途徑。

5、供應(yīng)的滿(mǎn)足

在T字型商業(yè)戰(zhàn)略中，最重要的就是拓展中的供應(yīng)能力的滿(mǎn)足。如何促成供應(yīng)能力的滿(mǎn)足？那就是對(duì)于供應(yīng)商大量的募集，在募集過(guò)程也要保證服務(wù)質(zhì)量為前提。此刻就要誕生培訓(xùn)體系。每一個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)和供應(yīng)商都會(huì)需要培訓(xùn)體系。接下通過(guò)培訓(xùn)體系打造標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，形成標(biāo)準(zhǔn)化的供應(yīng)能力的滿(mǎn)足。這樣就形成良性的市場(chǎng)閉環(huán)。

6、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的形成

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于商業(yè)價(jià)值不言而喻?？焖俚闹Ц妒侄?，便捷的瀏覽方式，奠定了未來(lái)的商業(yè)模式基調(diào)。不在于緩慢的用戶(hù)瀏覽方式。而在于快速的體驗(yàn)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是一種商業(yè)模式的積淀。小微律政，作者所在公司在企業(yè)服務(wù)中就充分利用了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)。讓移動(dòng)的企業(yè)服務(wù)成為可能。打破傳統(tǒng)的辦理方式。

7、營(yíng)銷(xiāo)的方法論

方法論有很多。針對(duì)用戶(hù)可以采用免費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)策略或者付費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)策略。在商品服務(wù)上，可以采取綁定銷(xiāo)售的方式。營(yíng)銷(xiāo)層略還包括郵件、短信、線(xiàn)上活動(dòng)、線(xiàn)下活動(dòng)、價(jià)格策略、打包策略等等。在營(yíng)銷(xiāo)中，重要是加深用戶(hù)的印象和自身的品牌認(rèn)知度。其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)的是產(chǎn)品，更深層次是賣(mài)的是服務(wù)、品牌。

8、唯快不破的營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)方式一定快，特別是對(duì)熱點(diǎn)把握。還有自身的品牌價(jià)值炒作。每一次炒作都要對(duì)自己的品牌進(jìn)行市場(chǎng)定位。市場(chǎng)中的我們處于哪一個(gè)階段，產(chǎn)品處于哪一個(gè)盈利階段。然后我們用戶(hù)群對(duì)我們的認(rèn)知處于哪一個(gè)階段，我們要讓他們要知道哪一個(gè)階段。營(yíng)銷(xiāo)中一定是符合當(dāng)下潮流的話(huà)術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

9、品牌的情懷

品牌打造一定充滿(mǎn)接地氣的情懷在里面。這些情懷中，就是對(duì)用戶(hù)心理一種把握。用戶(hù)是否具有叛逆的精神，是否有嘗鮮欲望。這些都是品牌可以打造的用戶(hù)內(nèi)在價(jià)值，這樣的品牌就會(huì)給用戶(hù)聚集起來(lái)的理由。品牌情懷不在于賣(mài)出多少東西，而在于多少人會(huì)對(duì)買(mǎi)這個(gè)東西有多少的認(rèn)同感。只要有這個(gè)認(rèn)同感，這個(gè)品牌就不會(huì)倒下。

10、商業(yè)的增長(zhǎng)趨勢(shì)

商業(yè)的增長(zhǎng)是按照一條不規(guī)則曲線(xiàn)進(jìn)行增長(zhǎng)。但是這肯定是一條初期平緩的曲線(xiàn)，后期增長(zhǎng)的曲線(xiàn)。對(duì)趨勢(shì)判斷不在于你知道的用戶(hù)，而在于對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)的用戶(hù)、供應(yīng)鏈等各個(gè)環(huán)節(jié)的思考。還有就是大環(huán)境對(duì)于市場(chǎng)的沖擊力。增長(zhǎng)曲線(xiàn)中，肯定有一定的公式。在這個(gè)公式，可以進(jìn)行調(diào)節(jié)優(yōu)化每一個(gè)細(xì)節(jié)環(huán)節(jié)，最后達(dá)到量變變成質(zhì)變。

六、讓商業(yè)無(wú)處不在

1、有公司有產(chǎn)品就有商業(yè)

開(kāi)了公司，就有了賣(mài)產(chǎn)品的資格。賣(mài)了產(chǎn)品就形成了商業(yè)。商業(yè)形成就是投入、收入、盈利與回報(bào)、再投入、收入的這樣周而復(fù)始。

2、商業(yè)是人類(lèi)文明的進(jìn)步

人類(lèi)社會(huì)進(jìn)步就是存在了金錢(qián)的交換價(jià)值。而這些價(jià)值體現(xiàn)都是商業(yè)的體現(xiàn)。人類(lèi)社會(huì)進(jìn)步更多是促使更多的商業(yè)形成。

3、新型的商業(yè)模式是一種人類(lèi)遠(yuǎn)見(jiàn)體現(xiàn)

融資，看5年的收益。補(bǔ)貼用戶(hù)。這些新興的商業(yè)模式就是對(duì)未來(lái)商業(yè)的一種肯定，這是人類(lèi)遠(yuǎn)見(jiàn)的體現(xiàn)。也是中國(guó)投資界像美國(guó)學(xué)習(xí)的一種超世界的價(jià)值導(dǎo)向。

4、商業(yè)未來(lái)是一條增長(zhǎng)曲線(xiàn)

商業(yè)價(jià)值未來(lái)，就是我們要給投資人，用戶(hù)等等多方繪畫(huà)出這樣一條有價(jià)值的曲線(xiàn)，告訴他們我們未來(lái)肯定有能力盈利。這就是現(xiàn)代的商業(yè)。

最后，商業(yè)是什么？大家心里都會(huì)自己的一套思考了。本文的部分靈感來(lái)源于陳小華先生的即興演說(shuō)。還有部分思考來(lái)源對(duì)于現(xiàn)在公司領(lǐng)導(dǎo)與同事的感悟。感謝自己有幸進(jìn)入這樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì)。

#專(zhuān)欄作家#

曉翼，微信公眾號(hào)：上海人在北京。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)欄作家。專(zhuān)注于電商、O2O的產(chǎn)品經(jīng)理。會(huì)IOS開(kāi)發(fā)、會(huì)P圖、會(huì)運(yùn)營(yíng)的逗比一個(gè)。常關(guān)注社交、旅行類(lèi)產(chǎn)品。

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