產(chǎn)品和開發(fā)總是因為需求不歡而散，作者借助SSM銷售模型，闡述如何用銷售思維讓開發(fā)接受產(chǎn)品需求，

一、工作中與開發(fā)溝通不順的場景

1.1 場景案例

大家在工作中是否會發(fā)生以下場景：

產(chǎn)品經(jīng)理從老板那里接到一個新的需求，認為不難，想要在當(dāng)前版本里將該需求增加進去。于是在需求評審前找開發(fā)聊一聊，以確認開發(fā)的實現(xiàn)難度和項目周期。

發(fā)生以下對話：

PM：在忙嗎？

開發(fā)人員：有啥事直說（看到PM，就覺得無事不登三寶殿）。

PM：我這里有個小小的需求，能不能加一下？需求是這樣的……

開發(fā)人員：加不了（聽見加需求，就條件反射地排斥）。

PM：你先聽我說嘛，這個需求不復(fù)雜，流程我都畫好了，最多1天就能搞定，稍微加個班就行（覺得開發(fā)難搞，想嘗試慢慢說服）。

開發(fā)人員：再簡單的都加不了，我現(xiàn)在還有好多接口沒完成，你定的項目上線周期那么緊，哪有時間加??？你要是覺得簡單，加班能1天能搞定，你自己上啊（開始抱怨，不想聊下去了）！

PM：……（一時語塞，被別人嗆了，無力反駁，準(zhǔn)備搬出后臺施壓）我是從老板那接的要求，你要是不想加也可以，只要你能說服老板。

到這里，PM與開發(fā)人員的對話已經(jīng)無法繼續(xù)下去了，溝通的結(jié)果就是彼此都很不爽。

PM的內(nèi)心OS是：我好聲好氣和你聊需求，你居然給我臉色，我招誰惹誰了？我還不是為了公司的產(chǎn)品著想，項目時間緊，還不是有老板壓著，累覺不愛。

開發(fā)人員也很不爽，就差拿起桌底下的菜刀了，心里在想：你丫就知道加需求，不懂技術(shù)，自以為簡單，你加一個需求，老子要動幾千行代碼，時間還不給寬裕，居然還搬出老板壓我，我就不加，有本事告我去啊。

此時，PM該怎么做，真的請老板過來？貌似對大家都不好，老板會認為自己辦事不力，加個小需求都做不好；開發(fā)又會因此和自己結(jié)下仇以后就更不好共事了。

那么，產(chǎn)品經(jīng)理如何讓一個有開發(fā)任務(wù)的程序員理解并接受新的產(chǎn)品需求呢？

1.2 場景分析

分析這個場景可知，如此尷尬的收場在于PM與開發(fā)人員之間沒有建立正確的溝通。

什么是溝通呢？

看了很多提高溝通能力的文章和書籍，我總結(jié)了關(guān)于溝通的定義：溝通是為了某一目的，而進行的信息交流，以達到思想的一致。

PM和開發(fā)的溝通目的，是希望開發(fā)能理解產(chǎn)品需求，并接受為實現(xiàn)該需求要做的工作安排。其實可以用9個字來概括PM的溝通目的，就是讓開發(fā)：“愿意聽，聽得懂，能接受”。

那么在剛剛的溝通場景中，很明顯可以看出，存在三點溝通問題：

1. 開發(fā)一開始就不愿意聽，PM沒有制造一個好的談話時機；
2. PM沒有先闡述清楚需求的來源和價值，因此開發(fā)人員無法理解需求；
3. PM沒有與開發(fā)一起探討合適的開發(fā)方案，導(dǎo)致開發(fā)不能接受PM的想法。

此外，在剛剛的對話場景中，從兩者的說話方式以及對話氛圍，可以看出PM和開發(fā)人員好像一直是對立的。但仔細想想其實大家都是在為公司做事，如果PM順利推進產(chǎn)品項目進度，開發(fā)人員實現(xiàn)產(chǎn)品需求，兩者都能獲得能力認可，這應(yīng)該是一個雙贏的事情。

那么PM是否可以從雙贏的角度出發(fā)，與開發(fā)建立良好的溝通，讓開發(fā)理解并接受新的產(chǎn)品需求呢？

我將引入銷售思維中一個經(jīng)典的模型——SSM銷售模型，來和大家分享產(chǎn)品經(jīng)理如何用銷售思維讓開發(fā)理解并接受新產(chǎn)品需求。

試想一下，如果PM把自己當(dāng)作是一名銷售，而顧客就是開發(fā)人員。那么PM在和開發(fā)溝通時的態(tài)度和語氣就會有所改變，溝通結(jié)果是否會不一樣呢？

二、SSM銷售模型介紹

2.1 SSM——IBM 特色銷售方法論

SSM的英文全稱叫（Signature Selling Method），是IBM打造的特色銷售方法論，這是一種項目銷售過程中的管理和控制方法，以該方法論形成的銷售模型包括七個步驟，每個步驟都有對應(yīng)的銷售管理目標(biāo)以及自檢問題，以幫助項目管理者控制項目活動。

步驟分別是：

1. 第一步，與客戶建立關(guān)系；
2. 第二步，發(fā)現(xiàn)客戶需求；
3. 第三步，設(shè)立雙贏目標(biāo)；
4. 第四步，向客戶表明產(chǎn)品價值；
5. 第五步，與客戶確定雙贏方案；
6. 第六步，達成交易；
7. 第七步，實施方案，實現(xiàn)雙贏；
8. 最后，開發(fā)新的商機。

只有每一個步驟都做好，下一步才會進行順利。所以，當(dāng)發(fā)現(xiàn)在哪一步卡住的時候，就往回逐級找原因，做彌補工作，并調(diào)整當(dāng)前的溝通節(jié)奏。

2.2 案例

假設(shè)你是健身房的一名銷售員，如何讓已經(jīng)是健身房內(nèi)瑜伽課的學(xué)員報名上舞蹈課？

首先，從共贏的角度出發(fā)，銷售員推銷課程獲得業(yè)績，學(xué)員學(xué)習(xí)舞蹈可以塑形，進而達到結(jié)交好友、年會演出或收獲一枚男票的目的，而這個目的需要銷售員使用SSM銷售模型去發(fā)現(xiàn)并幫助學(xué)員實現(xiàn)。

第一步，建立關(guān)系

銷售要關(guān)注學(xué)員個人信息與上課情況，找到可能對舞蹈感興趣的學(xué)員，并嘗試建立對話。

試想一下，如果你想成功搭訕一個女生，你的第一句開場白、時間和地點的選擇都很重要，銷售亦是如此。俗話說，不打無準(zhǔn)備的仗，首先要了解這個學(xué)員的年齡、性別、工作、上課頻次等信息，銷售可以據(jù)此篩選出可能會對舞蹈課感興趣的學(xué)員，比如25歲的職場女白領(lǐng)Cindy。

接下來，以該學(xué)員為目標(biāo)，銷售在Cindy平時來上課的時候，可以主動打幾次招呼混個臉熟，然后在Cindy某次上瑜伽課結(jié)束后休息的時候走過去很自然地搭話，可以這樣說到：“您好，我是銷售小張，想做個回訪，您學(xué)習(xí)了一段時間的瑜伽課后覺得效果怎么樣？”

借此，銷售小張可以和Cindy開始一場對話；如果一次不成功，那就多嘗試幾次，失敗是成功之母。

第二步，發(fā)現(xiàn)需求

銷售小張要基于推薦舞蹈的目的，找到Cindy對學(xué)習(xí)舞蹈的需求點，以評估推銷成功的可能性。

通過第一步建立的一次或多次對話，銷售小張了解到學(xué)員Cindy學(xué)習(xí)瑜伽的目的不僅僅是為了提高身體的柔韌性和協(xié)調(diào)性，更是因為公司新晉一枚男神，Cindy想要在男神面前展現(xiàn)更好的自己，吸引男神的目光。這個需求，將可能成為Cindy學(xué)習(xí)舞蹈的動力。

第三步，雙贏目標(biāo)

根據(jù)學(xué)員Cindy的需求，銷售小張要初步構(gòu)建雙贏方案，即給學(xué)員推薦合適的舞蹈課（包括課程種類、次數(shù)、上課時間）。

那么在第二步，小張了解到Cindy想要吸引男神的需求后，推薦Cindy學(xué)習(xí)肚皮舞。因為肚皮舞可以塑造女性的優(yōu)雅、性感和柔美，而且可以作為獨舞，讓Cindy在年會等活動上展示。當(dāng)然要想能夠練成跳獨舞的水平，需要制定足夠的課時量。

第四步，表明價值

銷售小張要根據(jù)Cindy的真實需求，闡明想推薦的舞蹈課的價值。

首先，銷售小張根據(jù)自己掌握的知識點，知道學(xué)習(xí)肚皮舞是有很多好處的，比如使人形體優(yōu)美，訓(xùn)練協(xié)調(diào)性，提高肢體靈活性和柔韌性，提高身體素質(zhì)，培養(yǎng)審美情感，培養(yǎng)氣質(zhì)等。

小張可以根據(jù)Cindy的吸引男神的需求，重點介紹使人形體優(yōu)美和培養(yǎng)氣質(zhì)這兩點，以及強調(diào)肚皮舞可以跳獨舞展示。并通過真實案例佐證，最終讓Cindy認可學(xué)習(xí)肚皮舞的價值。

第五步，雙贏方案

就舞蹈課的學(xué)習(xí)方案，小張要和Cindy達成一致（比如報哪個老師的班，上課方式，上課時間，上課次數(shù)……)。

如果前面四步很順利，那么這一步小張只需要真誠地為Cindy著想，推薦合理的課程時間和數(shù)量，不要為了提成而推薦貴的多余的課程，那么Cindy有80%的可能性會接受小張的學(xué)習(xí)方案。

如果Cindy有不同的想法，小張可以耐心詢問原因，原因可能是Cindy實在沒有多余的時間學(xué)課，或者覺得自己堅持不下來，更有可能是預(yù)算有限。詢問到真正的原因，小張才可以針對性解決Cindy的顧慮。比如推薦到家課程就可以節(jié)省時間，或者減少課程數(shù)降低預(yù)算等方式來調(diào)整方案，最終的目的是與Cindy的想法達成一致。

第六步，達成交易

銷售小張需要通過談判技巧和競爭策略，與Cindy協(xié)商課程價格和付費方式等問題，促成舞蹈課成功售賣。

在上一步，有了一致的學(xué)舞蹈課方案后，接下來銷售小張就需要說服Cindy趕緊購買課程學(xué)起來。而這一步，Cindy可能會不想馬上開始付費學(xué)習(xí)，或者想要了解其他舞蹈機構(gòu)有沒有類似的或更便宜的課程，再或者其他機構(gòu)可能有更好的方案。

那么此時銷售小張就要運用談判技巧和競爭策略來解決這些成單障礙，比如，多次提及男神的重要性，承諾提供比競爭對手更多的服務(wù)，或者爭取更多的優(yōu)惠來促進成單。

這一步里會運用到很多“威逼利誘”的手段，“利誘”大家都會，“威逼”其實就是適當(dāng)提醒學(xué)員，如果不馬上在這家健身房學(xué)舞蹈，可能會錯失很多公司的優(yōu)惠政策以及男神可能會被被人捷足先登。

第七步，滿足雙贏

這一步，銷售小張要督促Cindy按時認真學(xué)習(xí)課程，以確保最終Cindy實現(xiàn)塑形和獨舞展示，并吸引到男神的目的。

銷售小張售出課程拿到提成并不是銷售環(huán)節(jié)的最后一步，為了確保達到雙贏目標(biāo)，銷售小張要定期詢問Cindy的上課情況，必要時可以幫忙提醒Cindy按時上課，這樣才能讓Cindy真正受益，看到學(xué)習(xí)舞蹈的效果。

最后，開發(fā)新商機

銷售小張要嘗試讓Cindy再次購買課程，或讓其推薦朋友找他報課。

如果第七步雙贏目標(biāo)達成，Cindy對這次的交易很滿意，就會因此對銷售小張產(chǎn)生信任。不僅會再次找小張購買課程，還會推薦自己的朋友來找小張咨詢健身方案。

以上就是SSM模型的完整應(yīng)用案例，接下來我們嘗試將其應(yīng)用到與開發(fā)的溝通中。

三、SSM銷售模型應(yīng)用到與開發(fā)溝通中

還記得最開始提到的場景嗎？

PM從老板那里接到一個新的需求，自認為不難，想要在當(dāng)前版本里將該需求增加進去，于是在需求評審前找開發(fā)聊一聊，以確認開發(fā)的實現(xiàn)難度和項目周期。此時，了解了SSM銷售模型的產(chǎn)品經(jīng)理，將會如何做呢？

首先，我們從共贏的角度思考一下，PM成功傳達產(chǎn)品需求實現(xiàn)項目推進，開發(fā)人員實現(xiàn)產(chǎn)品需求證實能力，進而雙方獲得老板認可、升職加薪并獲得工作成就感。升職加薪后，也許開發(fā)就能買高級游戲裝備，成功約會妹子，或者有能力攢錢買房等。開發(fā)人員真正的目的，同樣需要PM去挖掘并協(xié)助開發(fā)實現(xiàn)。

第一步，建立關(guān)系

PM平時要多和開發(fā)人員交流了解開發(fā)人員的基本信息，并找一個合適的機會溝通產(chǎn)品需求。PM平時可以多和開發(fā)一起吃午飯，周末團建、組團開黑玩游戲，以便建立私交，了解開發(fā)人員。這樣才能找到最適合與開發(fā)溝通的環(huán)境，并且讓開發(fā)不會條件反射地排斥溝通。

第二步，發(fā)現(xiàn)需求

PM需要找到開發(fā)人員寫代碼的真正動力（也就是用戶畫像中的心理特征），確定增加開發(fā)量的可能性。

在平時的相處中，PM要勤于了解開發(fā)人員對工作的想法和個人喜好，比如有些開發(fā)喜歡挑戰(zhàn)有難度的需求，有些人是喜歡按自己的想法實現(xiàn)產(chǎn)品，有些人并不愛代碼只是為了拿工資。PM可以據(jù)此判斷出，不同開發(fā)對新增需求類型和開發(fā)量的接受度，以及和哪個開發(fā)聊新增需求的成功性更高。

第三步，雙贏目標(biāo)

根據(jù)了解到的開發(fā)人員寫代碼的真正動力，PM要初步擬定開發(fā)可能會接受的新增產(chǎn)品需求開發(fā)方案。

也就是說，PM自己要先了解開發(fā)人員目前的工作量、技術(shù)水平、可利用時間，并根據(jù)新需求的開發(fā)難度和開發(fā)量，來預(yù)設(shè)一個開發(fā)可接受的新增需求開發(fā)方案。

第四步，表明價值

PM說明產(chǎn)品需求的來源以及實現(xiàn)價值。通過描述用戶故事，可以很好地為開發(fā)講解產(chǎn)品需求的來源和解決用戶問題的價值。

第五步，雙贏方案

PM要和開發(fā)人員確認產(chǎn)品需求的實現(xiàn)方式，以及開發(fā)周期。

其實，就是尊重開發(fā)人員的想法，并依據(jù)開發(fā)人員的技術(shù)水平，與開發(fā)協(xié)商產(chǎn)品需求的實現(xiàn)方式，進而確定新需求所需的開發(fā)時間。

第六步，達成交易

PM要與開發(fā)人員明確項目開始時間和結(jié)束時間，當(dāng)項目時間與其他項目或開發(fā)人員私人時間沖突時，PM要利用談判技巧和競爭策略說服開發(fā)。

很多時候，開發(fā)是理解產(chǎn)品需求的，并且也愿意去實現(xiàn)，但是當(dāng)前可能有其他開發(fā)任務(wù)，脫不開身；也可能是不想加班敲代碼，原因也許是覺得加班沒有價值，或者女朋友不讓他加班。

這個時候，PM就需要想辦法掃清障礙：如果是與其他項目時間沖突，PM可以協(xié)商替換掉現(xiàn)有的開發(fā)任務(wù)；如果是與開發(fā)人員個人時間沖突，PM可以幫開發(fā)爭取加班福利（比如更豐富的加班餐，領(lǐng)導(dǎo)的賞識，績效獎等）；更或者幫他出謀劃策哄女朋友。

PM需要通過前面幾個步驟的溝通，了解開發(fā)的真實想法，盡量通過”利誘“說服開發(fā)，而“威逼”只能默默暗示開發(fā)“如果你不做的話，那就是要把功勞讓給別人了”。

第七步，滿足雙贏

PM要督促項目進度，把控產(chǎn)品質(zhì)量。

這一步就是項目進度管理，產(chǎn)品經(jīng)理要與測試配合，確保開發(fā)做出的產(chǎn)品與最初的需求是一致的，并且要確保當(dāng)初承諾的服務(wù)可以實現(xiàn)。比如陪開發(fā)加班，提供零食，豐富加班餐，多在老板面前說開發(fā)的好話，還有幫開發(fā)哄好女票。

最后，開發(fā)新商機

PM要讓開發(fā)人員期待下次合作，以及積攢自己的人品。

第七步，達成雙贏目標(biāo)后，開發(fā)人員會覺得與產(chǎn)品經(jīng)理合作很愉快，并認可PM的專業(yè)能力，覺得PM很通情達理，那么今后的合作就會更順暢。并且PM的人品也是這樣一點點積攢起來的，與其他開發(fā)人員合作時，也會得到他人的信任。

以上就是SSM模型在PM與開發(fā)人員溝通場景中的應(yīng)用。

還記得之前總結(jié)的9個字PM溝通目的嗎？

“愿意聽，聽得懂，能接受”，大家可以對照著看SSM銷售模型中哪些步驟實現(xiàn)了這9個字。

這里還有個小經(jīng)驗給到大家，在“能接受”環(huán)節(jié)，讓開發(fā)接受產(chǎn)品需求，建立雙贏方案并達成交易時，我們經(jīng)常會與開發(fā)人員發(fā)生爭執(zhí)與分歧，PM如何去處理呢？我總結(jié)了3個小的建議和5個原則。

四、SSM銷售模型的其他應(yīng)用

SSM銷售模型也可以應(yīng)用在其他的溝通場景中，比如，工作中對接領(lǐng)導(dǎo)，設(shè)計、運營、尤其是面對客戶。

對B端產(chǎn)品經(jīng)理來說，在需求分析的時候就如同是一名銷售，需要思考用何種解決方案來滿足客戶的需求。

生活中，銷售思維可以促進您與另一半和諧相處。試想一下，假設(shè)您的女朋友希望您陪她看在家看綜藝，而您想打游戲，您如何用SSM銷售模型與您的女朋友溝通讓自己安心打游戲呢？此時，你可以將自己想象成一名銷售，你要售賣的是你可以為女朋友做的其他事（雖然具體的方案未知)，而你想獲得的是陪她看綜藝的時間。接下來就是選擇好的對話時機，了解女朋友的真實需求，闡明你的想法，達成雙贏方案，最終獲得玩游戲的時間。

五、書籍推薦

如果有小伙伴對這個銷售模型感興趣，我推薦一本書《做單：成交的秘密》，作者是胡震生。

這是一本現(xiàn)實主義的職場小說，講述的是IBM金牌銷售在新部門如何續(xù)寫輝煌的故事，這個故事可以說是作者本人的真實寫照，職場人士會找到很多共鳴，尤其是關(guān)于需求理解的部分。

以上是個人工作五年的一點淺薄經(jīng)驗，其中的部分想法借鑒了網(wǎng)絡(luò)文章，本文章并非商業(yè)用途，如有侵權(quán)請及時聯(lián)系溝通！

本文由 @亞亞 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash， 基于CC0協(xié)議