不管是作為產(chǎn)品還是運(yùn)營(yíng)、開(kāi)發(fā)，“痛點(diǎn)”和“需求”使用相當(dāng)高頻。但是，每當(dāng)我問(wèn)他們，你覺(jué)得需求和痛點(diǎn)的區(qū)別是什么？很多人都是閃爍其詞，大概知道那個(gè)意思，但是不知道如何表達(dá)。本文通過(guò)分析，讓你徹底搞清楚什么是痛點(diǎn)，什么是需求。

一、事實(shí)和觀點(diǎn)

學(xué)過(guò)邏輯的人都知道，事實(shí)和觀點(diǎn)是不一樣的。

比如你說(shuō)：“今天好熱”。這是你的觀點(diǎn)，今天氣溫27度，但是你覺(jué)得20度以上都是熱。

比如你說(shuō)：“今天時(shí)間好慢啊”。這也是你的觀點(diǎn)，因?yàn)闀r(shí)間尺度是一定的，你只是主觀感覺(jué)而已。

事實(shí)是什么？

事實(shí)就是客觀存在的，不已任何人意志為轉(zhuǎn)移的。你坐車，車速是事實(shí)，你感覺(jué)到的快慢是觀點(diǎn)。

事實(shí)有真?zhèn)?，觀點(diǎn)無(wú)對(duì)錯(cuò)。

事實(shí)就是事實(shí)，其要求我們實(shí)事求是。觀點(diǎn)是基于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和價(jià)值觀的判斷，在其創(chuàng)造者那里肯定是邏輯自洽的。觀點(diǎn)的對(duì)錯(cuò)永遠(yuǎn)是相對(duì)的。

二、痛點(diǎn)是事實(shí)，需求是觀點(diǎn)

痛點(diǎn)就是具體的場(chǎng)景，具體的人面臨的具體問(wèn)題。正視問(wèn)題的存在，就是正視痛點(diǎn)的存在。痛點(diǎn)的核心在于場(chǎng)景。人只是場(chǎng)景的一部分。

需求？

需求是場(chǎng)景的參與者，基于痛點(diǎn)的主觀感受。但是問(wèn)題來(lái)了，有些時(shí)候，需求是產(chǎn)品經(jīng)理基于調(diào)研后得出的。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，同樣的場(chǎng)景，不同的產(chǎn)品經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)，得出的需求可能大相徑庭。

這就像比如國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了下滑，不同的經(jīng)濟(jì)學(xué)家會(huì)給出有可能完全相反的解決方案。這就是觀點(diǎn)不一樣，他們從事實(shí)中提取出的需求不一樣。

所以基于場(chǎng)景做調(diào)研，一定要找到真實(shí)的痛點(diǎn)這個(gè)事實(shí)。不能把場(chǎng)景參與者的觀點(diǎn)當(dāng)做事實(shí)。

三、偽需求，如何識(shí)別偽需求？

任何需求的提出者，絕對(duì)不會(huì)認(rèn)為自己的需求是偽需求。觀點(diǎn)無(wú)對(duì)錯(cuò)，需求也是無(wú)對(duì)錯(cuò)的。只有事實(shí)有真?zhèn)巍?/p>

所以偽需求的產(chǎn)生主要是如下兩個(gè)原因：

• 從偽場(chǎng)景、偽痛點(diǎn)，挖掘的需求。
• 從真場(chǎng)景、真痛點(diǎn)，挖掘不和適宜的需求。

舉兩個(gè)例子：

對(duì)于一些C端產(chǎn)品或者面向市場(chǎng)的SAAS產(chǎn)品，都需要對(duì)市場(chǎng)的場(chǎng)景調(diào)研、分析后來(lái)確定產(chǎn)品需求?？墒怯捎谡{(diào)研人員的經(jīng)驗(yàn)、方法的不足，他們挖掘的場(chǎng)景可能根本不具有普適性，而且所謂的痛點(diǎn)也是他們自己演繹的。

這種憑空的想象，很容易輸出我們認(rèn)為的“偽需求”。

第二種場(chǎng)景，就是真的有做詳細(xì)的調(diào)研。但是由于樣本的選擇，可能會(huì)導(dǎo)致把一些偶然當(dāng)做必然來(lái)處理。導(dǎo)致需求的投入和最后的實(shí)際效果并不匹配，這種也是“偽需求”。

因?yàn)樾枨笫腔趫?chǎng)景事實(shí)痛點(diǎn)的觀點(diǎn)，所以一個(gè)環(huán)節(jié)不對(duì)，就會(huì)導(dǎo)致偽需求的出現(xiàn)。

四、如何獲取真需求？

沒(méi)有絕對(duì)需求，只有適宜的需求。

筆者記得幾年前的一個(gè)電商項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)部分商品價(jià)格都是0.01元，而且是生產(chǎn)環(huán)境的真實(shí)場(chǎng)景。后來(lái)一線產(chǎn)品說(shuō)：一線有個(gè)痛點(diǎn)，就是商品價(jià)格不能設(shè)置為0，只能設(shè)置0.01，所以加個(gè)需求，可以設(shè)置商品價(jià)格為0。

當(dāng)時(shí)大家就吵開(kāi)了，商品價(jià)格怎么可以為0呢，這么做測(cè)試肯定以為是BUG。

后來(lái)我就找了一些商家問(wèn)為啥要有0元的商品，原來(lái)真是的場(chǎng)景是：有些商品是作為贈(zèng)品的。因?yàn)橘?zèng)品不算價(jià)格，所以需要設(shè)置0元。

你看，其實(shí)真正的痛點(diǎn)是：商家的營(yíng)銷活動(dòng)無(wú)法把商品設(shè)置為贈(zèng)品模式，所以他們只能把價(jià)格設(shè)置為0來(lái)解決訂單計(jì)費(fèi)問(wèn)題，但是又由于商品價(jià)格不能為0，導(dǎo)致他們?cè)O(shè)置了很多0.01元的產(chǎn)品。

通過(guò)上面的例子，想必你能分清痛點(diǎn)和需求的關(guān)系了。需求是基于場(chǎng)景提出的解決方案。這個(gè)方案可能只是治標(biāo)的。但是作為一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品，應(yīng)該是找到真正的痛點(diǎn)，去治本。

找到真正的痛點(diǎn)，就需要深入理解場(chǎng)景，理解業(yè)務(wù)。關(guān)于理解業(yè)務(wù)，可以參考筆者之前的文章：

《對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說(shuō)，懂業(yè)務(wù)很重要！》《對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說(shuō)，懂業(yè)務(wù)架構(gòu)很重要！》。

為什么現(xiàn)在很多需求調(diào)研講究數(shù)據(jù)分析，講究數(shù)據(jù)說(shuō)話。就是因?yàn)閿?shù)據(jù)能比較客觀的反應(yīng)問(wèn)題，直觀和容易度量。

華為說(shuō)，讓聽(tīng)見(jiàn)炮火的人做決策。很多人反對(duì)，說(shuō)決策應(yīng)該由專業(yè)的人做。其實(shí)我覺(jué)得核心應(yīng)該是讓聽(tīng)見(jiàn)炮火的人把事實(shí)痛點(diǎn)準(zhǔn)確到傳達(dá)到?jīng)Q策層最重要。這就像打仗，需要有臨機(jī)決策，但是想全局性的勝利還是需要核心的頂層集中決策。

五、總結(jié)

• 痛點(diǎn)是事實(shí)，需求是觀點(diǎn)。
• 痛點(diǎn)是基于場(chǎng)景的客觀存在，需求是人基于痛點(diǎn)的主觀判斷。
• 痛點(diǎn)的核心是場(chǎng)景是業(yè)務(wù)，需求的核心是人，是場(chǎng)景參與方的人。
• 同樣的痛點(diǎn)，不同的人挖掘的需求肯定是不同的，就像醫(yī)生診斷治療一樣。
• 偽需求大都來(lái)源于想象的場(chǎng)景和痛點(diǎn)，本質(zhì)是偽場(chǎng)景、偽痛點(diǎn)。
• 需求不追求最好，只追求最合適宜。
• 適宜的需求，需要依賴于對(duì)真實(shí)場(chǎng)景的把握，核心在于熟悉業(yè)務(wù)。

#專欄作家#

俠之大者，微信公眾號(hào)：俠之大者（ID：xzdzkamil），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)金融和企業(yè)信息化轉(zhuǎn)型。

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