談判的本質(zhì)是利益交換，利益是談判雙方所期望的，所以談判的最終目的是期望打造雙贏的效果，或者說是讓談判雙方在心理上感覺到的一種雙贏。

在生活中和工作中只要涉及到有利益交換，那么就需要談判，談判能力能夠化腐朽為神奇，在利益交換的時候，往往談判得當(dāng)，能夠讓我們獲得額外的收益。

產(chǎn)品經(jīng)理需要談判的地方也很多，比如涉及跨部門合作需要對接資源的時候，涉及部門利益的交換，比如與上下游合作的供應(yīng)商有業(yè)務(wù)往來需要談判。

?一、談判的本質(zhì)

談判的本質(zhì)是利益交換，如果談判一方很強勢，那么即使談判成功了，也會損害互相的關(guān)系，但是考慮到談判雙方后續(xù)還需要繼續(xù)合作，強勢談判并不可取。如果一方很弱勢，及時答應(yīng)了對方的要求，但是損害了自己應(yīng)得的利益，那么也是不可取的，那么什么樣的談判是成功的呢？答案是雙贏的談判結(jié)果，這個結(jié)果最好不要讓任何一方感覺到吃虧了，當(dāng)然實際上雙方利益交換難免有多有少，這里說的雙贏，利益是達(dá)到雙方的期望，并且心理上讓對方感覺是贏了，這是談判技巧的精髓。

談判最終的目的是要打造一種雙贏的感覺，談判者在內(nèi)心里可以區(qū)分談判的人和事，因為談判雙方后續(xù)還需要合作，特別在我們中國是一個人情社會，因為談判立場問題得罪人，對后續(xù)的發(fā)展很不利，談判主動方就應(yīng)該營造一個共贏的談判氛圍，展現(xiàn)出來的應(yīng)該是笑容和誠意，任何對抗性的氣氛和表情都應(yīng)該避免，更不能因為有主動權(quán)就表現(xiàn)出咄咄逼人的態(tài)度，良好的信任和互動關(guān)系有利于推進談判進程。

從對事的角度來看，在談判之前需要了解對方和核心利益訴求，因為對方提出的條件可能不是他真正的訴求，如果一直糾結(jié)與表面的訴求，談判最后可能達(dá)不成。

產(chǎn)品經(jīng)理在跨部門溝通需要拿資源的時候，這個主動權(quán)在資源方，要做到不卑不吭，這里的雙贏心態(tài)第一要素是要突出談判結(jié)果對談判方是有利的，然后對公司是有利的，最后才說對自己是有利的。

產(chǎn)品經(jīng)理在與供應(yīng)商談判的時候，這時主動權(quán)在自己這方，這個時候也需要可以同時與多家同級別的供應(yīng)商進行談判，突出迂回策略。

二、談判的過程

1. 掌握主動權(quán)

在談判的開局中，怎么獲得談判的主動權(quán)呢?掌握主動權(quán)的核心在于展示出對方并不是唯一的談判對象，并且需要表達(dá)自己并不十分需要對方，縱使自己十分需要對方的服務(wù)，也不能表現(xiàn)出迫不及待的樣子，因為如果被對方察覺你是對方唯一的談判對象，那么你別無選擇的情況下，主動權(quán)也意味著喪失。如果你表現(xiàn)的也急切，那么意味著你愿意為你的急切付出更多的利益。當(dāng)然了這里的技巧只適用于談判雙方勢均力敵的情況，如果談判雙方不對等，比如去找工作，找投資，找內(nèi)部合作的話，對方主動權(quán)相對更大，這事談判開局第一要務(wù)是表明自己愿意合作的態(tài)度。

2. 提出條件

在談判的過程中，當(dāng)雙方達(dá)成了一定的默契之后，接下來就是談條件的時候了，這時如果對方要你提出你的條件，那么千萬不要直接說出自己的條件，最好先引導(dǎo)對方先說出自己的條件，如果實在是要先提出自己的條件，如果雙方都很熟悉彼此的籌碼，那么需要開一個心理預(yù)期高一些的條件，如果雙方對彼此的的籌碼不熟悉，并且合作欲望強烈，那么甚至可以提出難以接受的條件。

因為只有開出了更高的條件，自己才有讓步的空間，自己讓步了，對方才會覺得占到了便宜，從心理層面來講，這就是雙贏的結(jié)局。另外開車比較高的條件，也能提升你在對方心目中的價值，讓對方覺得你應(yīng)該是物有所值的，這也符合心理學(xué)的錨定效應(yīng)，較高的條件就是那個錨，最終達(dá)成的條件相對會參考錨定值。假如你開出了一個比較高的條件，萬一對方答應(yīng)了你的條件，這也不是沒有可能的。

3. 條件磋商

如果你提出了一個條件，對方也提出了一個條件，那么應(yīng)該怎么做呢？首先是不要接受對方的第一次報價，因為對方的第一次報價，也有可能是按高的報，縱使你覺得這個報價在自己的合理范圍內(nèi)，也不要輕易接受，因為從心理的角度來看，如果你馬上接受對方的報價，那么對方有可能會覺得條件報低了。

除了語言上的不接受，還要再情緒表達(dá)上，感覺很驚訝，如果你表現(xiàn)出很淡定，特別是很驚喜，這也會給對方造成自己報低的預(yù)期。

再表達(dá)了語言上的不接受和表情上的驚訝之外，之后就是適當(dāng)?shù)某聊?，適當(dāng)?shù)某聊彩菫榱苏莆罩鲃訖?quán)，因為話越多的人，說明對達(dá)成愿望的意愿更強，那么主動權(quán)就會喪失，而通過沉默的方法能夠讓對方進行妥協(xié)，然后對方會二次報價，這個時候可以沉默時間久一點，直達(dá)條件達(dá)到自己心理的預(yù)期。

4. 破除僵局

如果談判雙方都掌握了很強的談判技巧，在某個臨界點雙方會互補相讓，這時破除僵局可以借鑒行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是法律法規(guī)、先前的慣例、市場行業(yè)價格。比如你在電商平臺購物的時候，如果有一家店鋪不包郵，但是大部分店鋪都包郵，那么包郵就是一種行業(yè)慣例，你可以用這個慣例去和商家談包郵的事宜。

三、談判的小技巧

如果在談判的過程中你發(fā)現(xiàn)對方有一個人在唱反調(diào)，態(tài)度很堅決，但是另外一個人扮演者老好人的角色，這時候你要注意了，他們可能一個人唱黑臉一個唱白臉，讓你進退兩難，這個時候你需要識破他們，并且要求只要一方和你談。

還有一種談判技巧是虛構(gòu)或者搬出背后的領(lǐng)導(dǎo)參與進來，通過背后的領(lǐng)導(dǎo)來爭取自己的利益，比如談判雙方就價格僵持不下時，一方可以說，這次溝通總體很順利，但是我得請示一下我的老板最終的價格，等到下次談判的時候，就可以以老板的口吻說出自己的價格。因為你搬出了老板，對對人來講就是一種價值的升級，那么對方會有一定程度讓步。

隨著談判的進行，該談的都談完了，差不多要進入尾聲了，那怎樣才能有效地結(jié)束一場談判呢？

其實你可以在談判快結(jié)束之前，為自己爭取更多的利益。可以讓對方答應(yīng)一些一開始就回絕了的要求，可能這個要求對方是一開始是拒絕的，但是當(dāng)協(xié)議達(dá)成之后，對方會認(rèn)為答應(yīng)一兩個條件問題不大，這就為你最后爭取到了利益。

反之如果對方在最后給你提出條件，那么你可以說請示一下領(lǐng)導(dǎo)，然后讓對方知難而退。

在談判的最后記得去恭喜對方，贏得了這場談判，然后表示后續(xù)希望大家緊密合作，不管談判結(jié)果如何，如果談判達(dá)成了，就要盡力維持后續(xù)具體的合作中去。

#專欄作家#

青蛙王子，微信公眾號：guatalk，qq：1418191947，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。

本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自 Unsplash，基于CC0協(xié)議。