前言：在昨天的雙11剁手節(jié)，馬云又一次創(chuàng)造了歷史。先羅列一下相關(guān)數(shù)據(jù)：

• 第18秒，交易額就超1億元!
• 1分12秒，銷售額破10億元!12分28秒破了100億元!
• 9小時52分22秒，2015天貓雙11全球狂歡節(jié)交易額超500億
• 無線交易占比71%，全球產(chǎn)生成交的國家和地區(qū)達(dá)到205個。
• 雙11第一小時，支付寶整體支付筆數(shù)1.17億筆。螞蟻花唄2288萬筆支付，占支付筆數(shù)的近五分之一。
• 在支付最高峰時支付寶每秒處理8.59萬筆交易，其中有6.8萬筆來自移動支付，總體是去年的2.23倍。最高峰值階段為雙十一開啟后的第九分鐘，支付寶每分鐘要處理344.84萬筆交易。

這樣異常華麗的數(shù)據(jù)，加上近幾年快速成長的互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)，無不表明用戶其實具有龐大的消費潛力。

然而，大家在紛紛淪為剁手黨之后，有沒有靜下心來想這樣一個問題:

消費者是出于真實需求決定購買行為的么？

咱們不急著解決這個問題，不妨先設(shè)想一個場景：

某商場有2件商品促銷減價：一件是衣服，原價1000元，現(xiàn)價500元。一件是某牌手機(jī)，原價2000，現(xiàn)價1500.假設(shè)你有足夠的錢，但只能買一件商品，你會選擇買哪個？

對于這樣一個場景，我不敢保證你們所有的答案和我一樣。但我相信會有一大部分人和我一樣選擇買手機(jī)，甚至做出這樣選擇的人都不知道為什么會這么選，可能就是感覺選手機(jī)比較值吧。

其實真正做出選擇的，是我們對商品價值的判斷。

首先，商家做出折扣活動，是一種促銷手段，也許，降價后會少賺錢，但不降，那就是不賺錢。因此，商家會選擇讓利給顧客。而顧客，對每件商品價值的判斷，其實是來源于商品打折，降價的次數(shù)。長期以來，眾所周知，衣服是比較發(fā)生折扣行為的商品，而手機(jī)不是。當(dāng)這樣的觀念傳達(dá)到顧客腦中時，即

當(dāng)同時降價時時，買手機(jī)比較劃算。

簡單來說，當(dāng)一件商品很少打折時，突然打折，所帶給顧客實惠的感覺，是要強(qiáng)于那些一在直打折的商品的。即使，事實恰恰相反。

那么結(jié)合雙11這天來說。平時死貴的品牌店，突然5折，7折的打折。給顧客所帶來的沖擊力，無疑如同撿了錢一樣。而對于品牌店來說，利潤本來就高，只不過稍一讓利，就可獲得豐厚利益，何樂而不為？

再來說說一種神奇的心理：從眾心理?！稙鹾现姟窌性诿枋黾w心態(tài)提到過這樣一句話：

群體往往具有易變，無主見的特點。

當(dāng)周圍出現(xiàn)這樣一批用戶，被各種商品的促銷活動吸引時。他們討論，交流，傳達(dá)出的信息，會自然的影響到其他還沒有下決定的人，甚至改變已經(jīng)下決定的人。于是，大批的用戶一起慶祝，分享，參與進(jìn)這場浩大的折扣活動時。而購買行為在這樣的傳播中，也從最初滿足購物需求變?yōu)闈M足獲利心理了。

那么，現(xiàn)在回到最初的問題，你是真心需要這些東西么。

不得不承認(rèn)，確實有一部分人，將所需要的東西攢到雙11買，這樣感覺更加實惠，即使沒有雙11，依舊會買。這樣的用戶是具有購物需求的用戶；但還有一部分人，肯定是先看到了優(yōu)惠活動，再去思考自己是否需要買一些東西，最后在購物車中加了平時不會去買的東西。這樣的用戶是具有獲利心理的用戶，他們的購買行為主要是為了享受折扣所帶給他們劃算的感覺。

那么，你是哪種剁手黨呢？

#專欄作家#

王偉華，微信公眾號：王偉華(learnerwwh),一只略帶文藝情懷的產(chǎn)品汪，行走在用戶體驗，產(chǎn)品分析的道路上。擁有豐富創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，擅長社交類產(chǎn)品，喜歡窺探用戶心理。也是個正在求職的大四學(xué)生,求伯樂帶走。

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