要想做出一個(gè)好的硬件產(chǎn)品，產(chǎn)品需求首先搞清楚，一個(gè)沒(méi)有準(zhǔn)確、清晰需求的產(chǎn)品必定在開(kāi)發(fā)階段錯(cuò)誤百出。

每個(gè)硬件產(chǎn)品經(jīng)理都想要作出一個(gè)好的硬件產(chǎn)品，但要想做出一個(gè)好的硬件產(chǎn)品，首先就應(yīng)該將產(chǎn)品的需求搞清楚，一個(gè)沒(méi)有準(zhǔn)確清晰需求的產(chǎn)品必定在開(kāi)發(fā)階段都會(huì)錯(cuò)誤百出，更不用講要面臨產(chǎn)品上市，想要贏得消費(fèi)者或者客戶的信任～

硬件產(chǎn)品的分類

硬件產(chǎn)品有很多種分類方式，當(dāng)然這些區(qū)分方式大都是很多企業(yè)自主定義的，比如按照有沒(méi)有屏幕來(lái)分，帶屏類硬件件、不帶屏類硬件；按客戶群體來(lái)分，To C客戶硬件，To B客戶硬件；按照功能類區(qū)分，有數(shù)碼3C、有大家電、有小家電、廚房家電等。在這里我想主要以客戶群體來(lái)分開(kāi)講，因?yàn)檫@樣更有利于我們?cè)诋a(chǎn)品需求規(guī)劃階段做的更全面，也更利于工作開(kāi)展～

首先我們先說(shuō)To B類定制產(chǎn)品是如何做的。

一般的B類客戶在規(guī)劃自己的產(chǎn)品之初，其實(shí)就已經(jīng)對(duì)自己想要的產(chǎn)品有一個(gè)很清晰的定位，當(dāng)然這個(gè)定位在跟產(chǎn)品經(jīng)理溝通的時(shí)候，客戶卻不一定能講清楚。

如下圖1 – 信息漏斗所描述的一樣，從客戶到產(chǎn)品經(jīng)理的溝通過(guò)程中很多信息會(huì)被遺漏，誠(chéng)然不會(huì)那么夸張，但信息傳遞的過(guò)程信息的折損是必然的。

信息漏斗.png

那我們做產(chǎn)品經(jīng)理的應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)這種問(wèn)題呢？

客戶需求.png

如上圖2 – 客戶需求確認(rèn)流程中描述的流程是目前比較主流的客戶需求的確認(rèn)方式。

第一步，我們首先要找到有相關(guān)需求的目標(biāo)客戶。

這個(gè)常理上是不需要我們產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)尋找的。但是實(shí)際情況中，你如果想要做好一個(gè)硬件產(chǎn)品經(jīng)理，卻又不得不努力去尋找，一方面對(duì)你本職工作有好處，可以讓你得到更多的鍛煉，可以讓你的產(chǎn)品得到更多的歷煉，另一方面，也對(duì)你的職業(yè)發(fā)展有很多的裨益。

對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)講，這種目標(biāo)客戶的搜尋，更多的是從現(xiàn)有客戶中發(fā)掘，每個(gè)行業(yè)都會(huì)有自己的圈子，比如A公司是你的客戶，如果你為A公司做服務(wù)，與你對(duì)接的A公司的產(chǎn)品經(jīng)理或者研發(fā)就是你拓展客戶的重要的突破口。

一般的，一個(gè)公司不可能只有一個(gè)項(xiàng)目，肯定還會(huì)有其他的相關(guān)甚至幾乎一樣的產(chǎn)品，但那些產(chǎn)品會(huì)不會(huì)也交給你，首先要看你們公司能力夠不夠，在能力夠的情況下，剩下的就看你平時(shí)和A公司的相關(guān)人員的接觸程度了，買賣不成話不到～

第二步，與客戶溝通客戶的需求。

本著溝通有效性的原則，盡可能的與客戶面對(duì)面的溝通，當(dāng)然也與你們的產(chǎn)品性質(zhì)有關(guān)，像我之前老東家產(chǎn)品體系成熟，而且面向客戶都是海外客戶，很多客戶的需求訂單一般都一個(gè)msn，一個(gè)郵件就發(fā)過(guò)來(lái)了。然后在溝通之前，你要盡可能的提前了解客戶的背景，尤其是不熟悉的客戶。另外當(dāng)面溝通可以準(zhǔn)備錄音筆，以免有遺漏。

如果是一個(gè)懂技術(shù)的，有經(jīng)驗(yàn)的老產(chǎn)品，可以在溝通需求時(shí)，就進(jìn)行有利于自身團(tuán)隊(duì)的引導(dǎo)，比如A方案，B方案都可以滿足客戶需求，結(jié)果差別不大，而A方案團(tuán)隊(duì)之前就已經(jīng)有成熟經(jīng)驗(yàn)，而B(niǎo)方案團(tuán)隊(duì)并未接觸過(guò)，再追求快速完成項(xiàng)目贏得客戶。

第三步，將客戶需求落實(shí)到文檔中。

需求落實(shí)到文檔，首先自己要復(fù)盤一下～確認(rèn)是否有遺漏。然后與技術(shù)相關(guān)負(fù)責(zé)人溝通確認(rèn)技術(shù)難度，人力，以及能完工的時(shí)間。

第四到第六步，有些情況下，到達(dá)第四步就可以直接和客戶確認(rèn)，簽合同了。

還有一些情況，比如自身團(tuán)隊(duì)無(wú)法實(shí)現(xiàn)客戶要求的標(biāo)準(zhǔn)；或者客戶要求有些沒(méi)必要，會(huì)增加成本，但并沒(méi)有多少實(shí)際意義；又或者客戶的要求邏輯上有問(wèn)題。這些問(wèn)題就需要產(chǎn)品經(jīng)理繼續(xù)與客戶糾纏了。

再講一下，平時(shí)溝通中需要注意的：

• 盡量引導(dǎo)客戶按照自己已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的方案來(lái)操作；
• 盡量把優(yōu)勢(shì)夸大，把劣勢(shì)講成不想進(jìn)行的垃圾方案；
• 盡量給自己爭(zhēng)取更多的時(shí)間；
• 溝通的盡量明確，落實(shí)到文檔中，文檔越規(guī)范越好 總之，盡量保持你的頭腦清晰，因?yàn)檎娴那闆r百出，不一定你會(huì)遇到什么～

其中，to b類產(chǎn)品，還會(huì)分為to b客戶定制產(chǎn)品和自我發(fā)掘市場(chǎng)需求的to b類產(chǎn)品，后者和to c類產(chǎn)品基本一致，我會(huì)在下一章講。

本文由 @老虎 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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