一切產(chǎn)品出現(xiàn)的根本目的都是為了解決人的需求，產(chǎn)品是因需求而生的。作為產(chǎn)品經(jīng)理，需要時(shí)常思考這樣一個(gè)問題：需求的本質(zhì)是什么？

對(duì)從事互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品工作的人來說，用戶需求是個(gè)繞不開的概念。可以說產(chǎn)品人的工作宗旨就是解決需求。

如果提個(gè)問題“需求是什么”？相信每個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理都有自己的理解和答案。但問題要是變成“需求的本質(zhì)是什么”，相信大部分人心里都會(huì)遲疑一下，然后進(jìn)入沉思。

一、為什么要思考需求的本質(zhì)是什么？

我們從哲學(xué)的角度來分析。

在唯物辯證法中，現(xiàn)象和本質(zhì)揭示的是事物內(nèi)在實(shí)質(zhì)和外在表現(xiàn)之間的關(guān)系。

所謂現(xiàn)象指的是事物的外部聯(lián)系和表面特征。所謂本質(zhì)指的是事物內(nèi)部的聯(lián)系，是決定事物根本性質(zhì)的內(nèi)在依據(jù)。

認(rèn)識(shí)事物的本質(zhì)，就是要認(rèn)識(shí)事物的必然性和規(guī)律性。

然而現(xiàn)實(shí)中現(xiàn)象和本質(zhì)的關(guān)系不是完全一一對(duì)應(yīng)的，同一現(xiàn)象可以表現(xiàn)不同的本質(zhì)，比如，一個(gè)人吃東西有可能是因?yàn)槎亲羽I，也可能是嘴饞想品嘗美味。同一本質(zhì)在不同條件下也會(huì)表現(xiàn)為不同的現(xiàn)象，比如H2O在0攝氏度以下是冰，在0和100攝氏度之間是水，在100攝氏度以上成為蒸汽。

——正因?yàn)楝F(xiàn)象跟本質(zhì)的關(guān)系比較復(fù)雜，所以需要我們注重調(diào)研，善于觀察和分析各種現(xiàn)象，才能深入認(rèn)識(shí)事物的本質(zhì)。

當(dāng)我們理解了事物的本質(zhì)，才能掌握其內(nèi)在特性和規(guī)律。掌握了規(guī)律，才能更好地應(yīng)用于工作和生活當(dāng)中。

電影《教父》里有句臺(tái)詞“花半秒鐘就看透事物本質(zhì)的人, 和花一輩子都看不清事物本質(zhì)的人, 注定是截然不同的命運(yùn)”?？吹奖举|(zhì)的人可以解決問題，而看不到本質(zhì)的人，就只能隨波逐流，受命運(yùn)擺弄。

二、如何探索需求的本質(zhì)？

那么我們?nèi)绾螌ふ矣脩粜枨蟮谋举|(zhì)呢？

先舉個(gè)大家熟知的例子：

日常生活中，我們大多數(shù)人習(xí)慣表達(dá)感性的需求，這是生活的習(xí)慣，比如用戶會(huì)說我想要一匹快馬，但我們通常不會(huì)理性描述需求的本質(zhì)，比如我們不會(huì)說我想要一個(gè)可以幫助我實(shí)現(xiàn)快速位移的工具。

而我們?yōu)榱藢ふ冶举|(zhì)，就需要判斷用戶言論背后的事物屬性。上面的例子中，可以判斷需要快馬的用戶實(shí)質(zhì)上需要一個(gè)高效的交通工具，其目標(biāo)是要短時(shí)間內(nèi)到達(dá)遠(yuǎn)距離的地點(diǎn)，本質(zhì)上可以說是為了滿足快速移動(dòng)的欲望。

下面進(jìn)行推理：

心理學(xué)上認(rèn)為，行為受動(dòng)機(jī)支配，而動(dòng)機(jī)是在需要的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。當(dāng)人的某種需要沒有得到滿足時(shí)，它會(huì)推動(dòng)人去尋找滿足需要的對(duì)象，從而產(chǎn)生活動(dòng)的動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)足夠強(qiáng)時(shí)，人們就會(huì)產(chǎn)生行為。（引自百科詞條《動(dòng)機(jī)》的相關(guān)論述）

——這個(gè)邏輯過程有助我們從需求的表象來探索其本質(zhì)。

無論是生活中還是產(chǎn)品工作中，處處都可以接觸到需求的相關(guān)例子。比如美女有化妝的需求，運(yùn)動(dòng)達(dá)人有鍛煉的需求，學(xué)生有讀書的需求。這里化妝、鍛煉、讀書都屬于行為。

那他們?yōu)槭裁磿?huì)產(chǎn)生這個(gè)行為？反推其動(dòng)機(jī)，可以得到一些答案。美女化妝是為了提高顏值，運(yùn)動(dòng)達(dá)人鍛煉是為了提高身體機(jī)能，學(xué)生讀書是為了學(xué)習(xí)知識(shí)。他們的共同點(diǎn)是為了滿足某種需要。

往下延伸，他們?yōu)槭裁从羞@種需要？可以推測(cè)美女是想要獲得異性的贊美，運(yùn)動(dòng)達(dá)人是想要更強(qiáng)壯，學(xué)生是想要更聰明。這些需要的共同點(diǎn)是為了滿足某種欲望。

我們可以概括：人們?yōu)榱藵M足某種欲望，常常通過一些行為來達(dá)到目標(biāo)，這些欲望就是需求，行為是滿足需求的手段。上面例子中的化妝、鍛煉、讀書都是需求的表象，是滿足需求的手段。而贊美、強(qiáng)壯、聰明這些欲望，就是需求的本質(zhì)。

所以說，需求的本質(zhì)就是欲望。

三、人類有什么需求？

對(duì)于全人類來說，又有什么樣的需求？

人類從誕生至今，可以籠統(tǒng)地分類兩個(gè)階段。一個(gè)是自然階段，那時(shí)的人是純粹的自然人，也就是一種動(dòng)物，與其他的飛禽走獸沒有什么區(qū)別，都是受自然規(guī)律的支配。

另一個(gè)是社會(huì)階段，從原始社會(huì)開始，逐步形成社會(huì)文化，這時(shí)的人既有自然的屬性，又有社會(huì)的屬性，受社會(huì)規(guī)律支配。

從自然屬性的角度來說，人作為動(dòng)物，要維持在生物意義上的生命，就需要解決生命本能的需求，需要吃喝，這就是食欲。而要繁衍生命，延續(xù)基因，就要通過交配來創(chuàng)造新的生命，這就是性欲。所以食欲和性欲屬于生理本能的需求和欲望。

那社會(huì)屬性層面的欲望又有什么？先了解一下兩個(gè)理論。

1. 人類三個(gè)歷史階段

唯物歷史主義認(rèn)為人類有“依賴”的需求，從依賴關(guān)系的角度來看，社會(huì)的發(fā)展過程可以分為三個(gè)基本的歷史階段，從低級(jí)到高級(jí)依次是：

• 人的依賴關(guān)系占統(tǒng)治地位的階段。

第一階段的人與人之間是互相依賴的，這時(shí)的個(gè)人沒有獨(dú)立性，依附于集體，原始部落就是這樣的社會(huì)共同體。出現(xiàn)這種關(guān)系的原因是大家需要抱團(tuán)取暖，壯大力量，更好地生存下去。這個(gè)階段人的需求就是生存的需求，追求的是活著，然后持續(xù)地活下去。

• 以物的依賴關(guān)系為基礎(chǔ)的人的獨(dú)立性的階段。

第二階段出現(xiàn)的原因是生產(chǎn)力的突破，農(nóng)業(yè)技術(shù)的進(jìn)步導(dǎo)致食物可以充足而持續(xù)地供應(yīng)。這時(shí)人們要滿足生存需求的話，不再需要那么依賴于集體的力量，而是可以通過提高對(duì)物的占有來達(dá)成目標(biāo)。這個(gè)階段人的需求就是如何更好地占有物質(zhì)，以便更好地生存。

• 建立在全人類生產(chǎn)力高度發(fā)達(dá)及生產(chǎn)資料公有制基礎(chǔ)上的自由個(gè)性階段。

第三階段就是傳說中的共產(chǎn)主義社會(huì)了。這個(gè)階段由于物質(zhì)高度發(fā)達(dá)而且共同分配，每個(gè)人都享用不盡，也就是每個(gè)人都到了現(xiàn)在大家夢(mèng)寐以求的財(cái)務(wù)自由階段。人們將目標(biāo)從物質(zhì)追求轉(zhuǎn)移到精神追求上，從而形成每個(gè)人的自由全面發(fā)展階段。

當(dāng)今人類無疑是處在第二階段，所以我們也可以在“物的依賴關(guān)系”這個(gè)理論基礎(chǔ)上進(jìn)一步分析需求。

2. 馬斯洛需求層次理論

說到人類的需求，就不得不說業(yè)界非常流行的馬斯洛需求層次理論了。馬斯洛需求層次理論從低到高依次分為生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。

我們應(yīng)該如何理解這個(gè)理論？

生理需求是人類維持自身生存的最基本要求，包括食物、水、空氣、性欲、健康、睡眠、呼吸。

安全需求包括對(duì)人身安全、家庭安全、財(cái)產(chǎn)所有性、生活穩(wěn)定、工作職位保障、健康保障以及免遭痛苦、威脅或疾病等。

——這兩種需求可以對(duì)應(yīng)上面說的第一階段，總的來說追求的是活著，并且活下去。

社交需求包括對(duì)友誼、愛情、隸屬關(guān)系、以及性親密的需求。

尊重需求屬于較高層次的需求，如：成就、信心、名聲、地位、被他人尊重和晉升機(jī)會(huì)等。既包括對(duì)成就或自我價(jià)值的個(gè)人感覺，也包括他人對(duì)自己的認(rèn)可與尊重。

——社交和尊重需求在我看來是生理和安全兩種需求的延伸，是通過建立社會(huì)地位的方式來提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力，從而獲得更多資源，根本上來說也是為了更好的生存以及延續(xù)基因。這兩個(gè)層次的需求跟上面說的第二階段可以相呼應(yīng)。

最后的自我實(shí)現(xiàn)需求指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個(gè)人的能力到最大程度，完成與自己的能力相稱的一切事情的需要。一定程度上跟上面的第三階段有共同之處。這個(gè)階段的人才能徹底擺脫物質(zhì)的束縛，追求精神上的滿足。

小結(jié)：需求的產(chǎn)生源自動(dòng)物本能，高層次的需求也是低層次需求的變種，同樣受動(dòng)物本能的驅(qū)使，只是形態(tài)上發(fā)生了更豐富的變化?，F(xiàn)實(shí)當(dāng)中人們的需求層次沒有嚴(yán)格的界線，往往是交叉共存的，每個(gè)人對(duì)各個(gè)層次的需求強(qiáng)度也不同。

看完這兩個(gè)理論，大家可以對(duì)人類在社會(huì)屬性層面的欲望展開思考，相信我們都有自己的答案。

——以上說的是人類本源上的需求，而現(xiàn)實(shí)中人類的需求隨著條件不斷演變。但是我們只要掌握了其根本，就可以從容分析一切需求的本質(zhì)了。

四、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與人類需求

產(chǎn)品是因需求而生的，有需求的存在，才會(huì)有產(chǎn)品的創(chuàng)造發(fā)明。一切產(chǎn)品出現(xiàn)的根本目的都是為了解決人的需求。

商業(yè)建立的基礎(chǔ)也是需求：某些消費(fèi)者的需求無法自己解決，而企業(yè)可以為其提供商品或服務(wù)來解決，作為交換，消費(fèi)者就要付出代價(jià)來購買商品。

那企業(yè)如何保證產(chǎn)品是可以解決需求的呢？根源就在于是否能正確認(rèn)識(shí)需求，掌握需求的本質(zhì)。有了正確的認(rèn)識(shí)，才能制造出相應(yīng)的產(chǎn)品來解決。就好比知道消費(fèi)者肚子餓了，就要提供食物來解決，而不是遞上一支筆或一件衣服。

如果產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)用戶需求的認(rèn)識(shí)不準(zhǔn)確，那設(shè)計(jì)的產(chǎn)品可能就是沒有用的，是用戶不需要的，這等于白費(fèi)功夫。如果企業(yè)的產(chǎn)品與消費(fèi)者需求不匹配，那么企業(yè)就會(huì)損失。這里可以再次看到正確理解需求的重要性。

回歸到互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品人更關(guān)心的問題，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品解決了人類的哪些需求呢？還有什么需求是等待我們?nèi)ソ鉀Q的？

我們用馬斯洛的理論來做比對(duì)，可以說各個(gè)層次的需求都有所涉及。

有些產(chǎn)品是直接解決需求的，比如微信、陌陌解決社交需求，脈脈、51job解決尊重需求。

有些產(chǎn)品是解決滿足需求的相關(guān)條件，比如美團(tuán)、餓了么解決的不是吃飯，而是為了吃飯需要付出的外出時(shí)間，同理，電商平臺(tái)解決的重點(diǎn)是“購”，而不是“物”。

第五層的需求比較特別，是否可以通過互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品來滿足呢？我認(rèn)為是可以的。

互聯(lián)網(wǎng)跟實(shí)體世界之間沒有什么絕對(duì)的界線，它們會(huì)相互慢慢融合。到時(shí)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品也能完全滿足自我實(shí)現(xiàn)的需求。比如現(xiàn)在的電競(jìng)，其實(shí)也是屬于這類型的產(chǎn)品。

最后，讓我們圍繞人類需求的相關(guān)理論，去探索產(chǎn)品的世界吧！

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