很多朋友說(shuō)，To C和To B產(chǎn)品在需求挖掘和分析的時(shí)候就開(kāi)始有所不同。今天筆者跟大家分享一下就To B產(chǎn)品而言，可以從哪些角度來(lái)挖掘產(chǎn)品需求。當(dāng)然，To B和To C沒(méi)有絕對(duì)的界限，有些東西都是可以相互通用的，歡迎大家在評(píng)論區(qū)留言，一起交流學(xué)習(xí)。

一、To B和To C在挖掘需求的時(shí)候會(huì)有什么區(qū)別？

所有的產(chǎn)品都基于痛點(diǎn)而生，基于爽點(diǎn)而增長(zhǎng)擴(kuò)大。

做To C產(chǎn)品的時(shí)候，可能就是解決某一群人的某一個(gè)痛點(diǎn)就行了，例如社交、購(gòu)物、看電影、穿搭學(xué)習(xí)等等。

而做To B產(chǎn)品的時(shí)候，要解決的是一個(gè)企業(yè)的痛點(diǎn)，甚至不用完全解決其痛點(diǎn)，只要你的產(chǎn)品能幫企業(yè)提高多少多少的工作效率，為其節(jié)約多少多少成本，企業(yè)就能為你的產(chǎn)品買(mǎi)單。

而企業(yè)是由一群人構(gòu)成的，不同崗位上的人關(guān)注點(diǎn)不同。所以在做To B產(chǎn)品的時(shí)候，遵循“大方向上解決整個(gè)企業(yè)乃至行業(yè)的痛點(diǎn)，小體驗(yàn)和細(xì)節(jié)上關(guān)注每個(gè)人的感受”的原則，努力讓一款產(chǎn)品得到更多人的認(rèn)可，持續(xù)增長(zhǎng)。

二、To B如何可以從哪些角度挖掘產(chǎn)品需求？

1. 從行業(yè)（市場(chǎng)需求）看需求

在做To B的時(shí)候，首先要瞄準(zhǔn)自己的目標(biāo)客戶(hù)，自己想做哪些行業(yè)，先深入了解這個(gè)行業(yè)當(dāng)前的發(fā)展情況以及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)等，只有了解了客戶(hù)相關(guān)行業(yè)的情況，產(chǎn)品才能更貼近與點(diǎn)子上并且持續(xù)發(fā)展。

例如做一個(gè)針對(duì)早教的家校通產(chǎn)品就要先了解好當(dāng)前幼兒教育的市場(chǎng)，了解當(dāng)前幼兒園的一些動(dòng)態(tài)和運(yùn)作流程。

在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候，首先想清楚自己需要主打哪些行業(yè)，如果產(chǎn)品是多行業(yè)可用的，要先定位好自己想切入的行業(yè)，從單點(diǎn)到多點(diǎn)的擴(kuò)張。

很多企業(yè)從小做到大都會(huì)說(shuō)，我是做xx起家的，我在xx方面是最專(zhuān)業(yè)的，所以其他方面也不會(huì)差，類(lèi)似的道理放在產(chǎn)品需求挖掘和規(guī)劃中也是。

例如做安全產(chǎn)品，可以先從安全敏感性最高的行業(yè)如金融行業(yè)入手。當(dāng)然，如果自己做的產(chǎn)品涉及到會(huì)和友商競(jìng)爭(zhēng)而去參與“投標(biāo)”的話，可以多翻翻典型企業(yè)的往期的標(biāo)書(shū)，研究下他們的具體訴求。

2. 從企業(yè)調(diào)研中（用戶(hù)研究）中找需求

上面的行業(yè)是站在一個(gè)大角度研究用戶(hù)，而這里講的企業(yè)調(diào)研則是從小角度來(lái)研究用戶(hù)了。

為什么要做企業(yè)調(diào)研？2B不像2C，用戶(hù)的量一走目標(biāo)就是幾千萬(wàn)上億，揣摩用戶(hù)心理要靠數(shù)據(jù)分析以及大眾心理學(xué)等多因素。

企業(yè)客戶(hù)的數(shù)量一般都是有限的，而能夠接受調(diào)研的機(jī)構(gòu)也很少，例如當(dāng)前我國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)大約有四五千家，通過(guò)用戶(hù)畫(huà)像分析以后能做切入點(diǎn)的可能就只剩下幾百家。又例如全國(guó)幼兒園有20萬(wàn)家，通過(guò)用戶(hù)畫(huà)像篩選出的種子用戶(hù)也許只有幾千家。

所以，在做2B的產(chǎn)品之前，不妨花點(diǎn)時(shí)間制作用戶(hù)畫(huà)像，找到一批現(xiàn)在的客戶(hù)，認(rèn)真的做些調(diào)研吧！

像企業(yè)調(diào)研這樣比較高成本的事情，可能很多產(chǎn)品經(jīng)理沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，公司的經(jīng)費(fèi)也有限，可以先自己多演練，調(diào)研目標(biāo)遵循SMART原則，做到調(diào)研最大化。

如果實(shí)在不能去做企業(yè)調(diào)研，那么可以多和市場(chǎng)銷(xiāo)售聊天，to b很多是市場(chǎng)銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)型。銷(xiāo)售也是最接近客戶(hù)的群體，和他們多聊聊天，掌握更多信息。

3. 從業(yè)務(wù)流程（使用場(chǎng)景）中找需求

做2B的產(chǎn)品，首先一定要摸清楚該產(chǎn)品的業(yè)務(wù)流程。

可以列兩個(gè)業(yè)務(wù)流程，首先列出沒(méi)有自己的產(chǎn)品的時(shí)候，整個(gè)業(yè)務(wù)流程是怎樣的，什么樣的人會(huì)有什么樣的痛點(diǎn)，哪些痛點(diǎn)如何解決成本和優(yōu)先級(jí)如何。

再畫(huà)一個(gè)流程圖，列出加入自己的產(chǎn)品后可以到達(dá)的效果。

當(dāng)明白業(yè)務(wù)流程之后，再利用自己的互聯(lián)網(wǎng)思維改變不合理的現(xiàn)狀，提高低效的運(yùn)轉(zhuǎn)，從而達(dá)到需求方的初衷。例如一個(gè)財(cái)務(wù)系統(tǒng)，在流程中不同的人可能會(huì)遇見(jiàn)審批慢、報(bào)銷(xiāo)難等等難題，這個(gè)時(shí)候要想著如何解決難題，提高效率。

看業(yè)務(wù)流程和場(chǎng)景去識(shí)別用戶(hù)背后的需求，找出自己的使用場(chǎng)景，好的場(chǎng)景一定是可以幫助企業(yè)提高效率降低成本的。

分析場(chǎng)景的時(shí)候也不光是分析當(dāng)前的場(chǎng)景，還需要看具有增長(zhǎng)點(diǎn)的方向，找到一個(gè)本身就有一個(gè)完美用戶(hù)增長(zhǎng)邏輯的場(chǎng)景，以一種客戶(hù)能接受的方式為其提供更多的價(jià)值。

例如：還是在財(cái)務(wù)系統(tǒng)中，遇見(jiàn)了報(bào)銷(xiāo)難的難題，除了當(dāng)前提高報(bào)銷(xiāo)效率，是否想過(guò)可以打通支付平臺(tái)，以后實(shí)現(xiàn)不用報(bào)銷(xiāo)，直接通過(guò)系統(tǒng)讓財(cái)務(wù)代付？

4. 從友商找需求

競(jìng)品分析一直都是產(chǎn)品需求挖掘的一部分，也許不重要也不算緊急，但也是必不可少的一部分。在關(guān)注友商的競(jìng)品的時(shí)候，不僅僅要關(guān)注友商的功能和發(fā)展現(xiàn)狀，更重要的是關(guān)注友商的生態(tài)建立得如何了。

2B相對(duì)2C來(lái)說(shuō)在競(jìng)爭(zhēng)分析這一塊也是多了這一環(huán)，大部分的2B產(chǎn)品，不單單是做自己的功能，如果要持續(xù)發(fā)展的話，肯定是要做成一個(gè)生態(tài)的平臺(tái)型的產(chǎn)品。關(guān)注友商的生態(tài)，揣摩他們的戰(zhàn)略布局，思考自己產(chǎn)品的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

產(chǎn)品經(jīng)理自己也要有生態(tài)意識(shí)和合作思維，假設(shè)一下，如果某一天自己的產(chǎn)品需要和另一個(gè)公司的某個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行合作，自己要去如何說(shuō)服別人和自己進(jìn)行合作呢？

合作思維里最重要的意識(shí)就是“共贏”了，合作，就是為了共贏，一起增長(zhǎng)獲得利益。在和合作伙伴交流的時(shí)候，要更多的強(qiáng)調(diào)他們會(huì)得到什么好處。

5. 從技術(shù)難點(diǎn)找需求

為什么說(shuō)2B的產(chǎn)品經(jīng)理相對(duì)于2C來(lái)說(shuō)，多半都是要有技術(shù)能力的。

這里說(shuō)的技術(shù)能力不是指產(chǎn)品經(jīng)理要會(huì)寫(xiě)代碼、懂細(xì)節(jié)，而是產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)技術(shù)理解以及技術(shù)轉(zhuǎn)化的能力，需要具備本業(yè)務(wù)領(lǐng)域相關(guān)的技術(shù)知識(shí)，知道有哪些新的技術(shù)點(diǎn)，有哪些業(yè)務(wù)需要用更優(yōu)的技術(shù)方案。

很多時(shí)候，一個(gè)新的技術(shù)的出現(xiàn)，可以大大的提高企業(yè)效率，成為B端行業(yè)的“爆款”。B端產(chǎn)品一般都是技術(shù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品，運(yùn)用技術(shù)和產(chǎn)品達(dá)到核心目標(biāo)——業(yè)務(wù)。

多多研究技術(shù)，和技術(shù)研發(fā)經(jīng)理討論技術(shù)難點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品的推動(dòng)也是有大大好處的。

6. 從全球化市場(chǎng)找需求海外

當(dāng)前很多產(chǎn)品都在做國(guó)際化，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展國(guó)際化是個(gè)大趨勢(shì)了。

在做當(dāng)前的產(chǎn)品需求的時(shí)候，可以多想想自己的產(chǎn)品什么時(shí)候可以做到全球市場(chǎng)，國(guó)際市場(chǎng)是個(gè)什么樣子。

也有些產(chǎn)品，可能在國(guó)內(nèi)不好發(fā)展，從國(guó)外回源反而是一條路子。當(dāng)然這個(gè)范圍比較廣，這里就不多說(shuō)了，大家可以根據(jù)需要去了解和思考。

7. 最后說(shuō)一句

最后我將上面提要的需求挖掘的方向做了一個(gè)優(yōu)先級(jí)和緊急性的排序，僅供參考。

三、總結(jié)

需求分析和挖掘是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，如果大家在B端產(chǎn)品的需求挖掘方面有什么好的想法或經(jīng)驗(yàn)，歡迎一起交流學(xué)習(xí)。

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