文章主要從積分成本和積分價值兩個概念來展開全文。

在以前的文章“如何規(guī)劃會員體系-積分體系”中有部分涉及到過會員積分的介紹，鑒于不斷的有朋友來咨詢積分相關(guān)的問題，在今天的這篇文章里我再對積分做一個詳細的講解。

但積分規(guī)則的設定最終還是根據(jù)公司業(yè)務的形態(tài)來決定的，在這里我主要針對兩個核心概念：積分成本和積分價值來展開全文。

一、定義積分成本

積分成本的定義通常有兩種形式即：固定成本和浮動成本。

固定成本以往多用于傳統(tǒng)企業(yè)，比如足浴連鎖、美容美發(fā)等機構(gòu)，這類機構(gòu)通常是以賣卡的方式來計算每張卡賣出后公司提供后續(xù)服務所需的人力成本及可獲取的利潤，由于預售卡的特殊性公司的成本、利潤以及獲得積分的對象是提前就已經(jīng)明確的，這樣我們就可以較精確去計算后續(xù)用于積分營銷的成本和發(fā)放積分的總數(shù)。

例如公司每年的流水為1000萬元，成本600萬元，利潤400萬元，公司固定每年拿出5%的利潤作為積分營銷的成本，即400*5%=20萬由于用于積分的營銷成本是固定的，所以在用戶消費獲得積分的過程中很可能會做上限的約束，也就是說對于一些經(jīng)常消費的用戶他們每年可獲取的積分是有固定上限的。

假設：用戶在公司每消費100元可獲得1個積分，1個積分=0.01元，20萬積分營銷費用=20萬*100=2000萬積分，公司用戶共有1萬人，那平均下來每個用戶可獲得的積分上線為2000個。這種形式在現(xiàn)在看來是不是很不合理？

的確是這樣的，固定成本的方式必須基于對公司營業(yè)額、成本、利潤、可獲得積分人數(shù)已經(jīng)明確的情況下才能做精確的預測，而隨著網(wǎng)絡的發(fā)展更多的傳統(tǒng)企業(yè)也開始學習互聯(lián)網(wǎng)的做法，這樣我們不需要去設定固定的營銷成本，而是只需要設計好積分發(fā)放數(shù)量占利潤的百分比就能夠根據(jù)業(yè)務的發(fā)展和用戶人數(shù)的不斷增加來動態(tài)計算積分的成本，也就是下面介紹的浮動成本。

浮動成本和固定成本不同之處在于：浮動成本是根據(jù)用戶消費的金額來動態(tài)計算每次消費后用戶可獲得的積分數(shù)量，整個大盤的積分池不設上限，即用戶在公司消費多少錢就可以獲得消費金額*固定比例的積分數(shù)量。

沿用上面的例子，用戶在公司消費100元獲得1個積分，1個積分=0.01元，用戶消費1000元可獲得10個積分，消費10000元可獲得100個積分，以此類推，消費的越多獲得的積分越多，這也是目前大部分公司都在用的一種方法。

二、定義積分價值

一件商品或服務都是有固定價值的，通常我們會這樣去定義商品或服務的價值：售價=成本+利潤+溢價。

在前端展示給用戶的可兌換商品價值=成本*人民幣兌換積分比例*溢價參數(shù)A*溢價參數(shù)B*溢價參數(shù)N。

溢價參數(shù)可以定義很多種類型，比如物流費用占總成本的比值、利潤空間、人工成本等。

設置溢價參數(shù)的目的：

• 其一是給商品標價預留打折的空間；
• 其二也可以避免規(guī)則漏洞造成經(jīng)濟損失。

PS：比如現(xiàn)在有一些人專門在各種網(wǎng)站上找規(guī)則漏洞或則利用促銷活動來刷積分，然后通過積分去兌換商品或虛擬服務，在再將商品或服務通過第三方平臺變現(xiàn)。

這已經(jīng)成為一個行業(yè)了，做過積分的朋友應該都遇到過這種情況。某寶就有人專門賣各個網(wǎng)站的優(yōu)惠券或則會員，這其中有相當一部分是通過非常規(guī)的途徑獲取積分兌換而來的。這里只稍微提醒一下各位在設計積分規(guī)則的時候需要充分考慮到這個因素避免不必要的損失。好了言歸正傳，我通過下面的例子來給大家解釋一下積分的價值是如何計算出來的。

假設：一臺IphoneX手機，市場售價為8000元，進貨成本為售價的8折，即：6400元。根據(jù)上面提到的計算公式 商品價值=成本*人民幣兌換積分比例*溢價參數(shù)A*溢價參數(shù)B，其中溢價參數(shù)A為物流成本，這里假定為10元，溢價參數(shù)A=100%+10/(6400+10)*100%=100.16%

溢價參數(shù)B為財務計算的稅率，假定稅率為成本的3%，溢價參數(shù)B=100%+3%=103%

人民幣兌換積分比例為1積分=0.01元。

最終這臺IphoneX上架的價格為：6400*100.16%*103%/0.01=660254.72積分，然后我們再把零頭抹一抹最終價格為660254積分。

如果考慮到后續(xù)可能對該商品進行打折促銷，我們在計算最終價格的時候就需要增加一個溢價參數(shù)C預留后續(xù)打折的空間。

三、案例參考

這部分我們拿生活中經(jīng)常使用的中國電信、中國移動、招商銀行信用卡、天貓商城做一個案例分析，這幾種業(yè)務相對來說都具有一定代表性的，通過分析這些常用業(yè)務的積分規(guī)則，我們大致就能夠了解某個行業(yè)對積分規(guī)則的設定的大致規(guī)則。

1、獲取規(guī)則及有效期

2、使用規(guī)則及價值

小結(jié)：從以上案例分析我們可以得出結(jié)論，積分獲取規(guī)則一般都是和公司自身業(yè)務有著緊密聯(lián)系的，傳統(tǒng)行業(yè)對積分有效期大多不做控制，而互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)則對積分使用期限有周期限制。

積分的使用通常也是和自身業(yè)務結(jié)合的，積分的價值根據(jù)業(yè)務的利潤來制定，通常1個積分的價值不會超過0.1元。

四、積分價值不是永恒的

如果用戶通過平臺獲得的積分沒有出口或用戶不去使用積分的話，積分對于用戶來說就完全沒有價值，對平臺來說也沒有起到發(fā)放積分最終想達到的目的。

比如：我們通過拼車、叫車可以在滴滴平臺上獲得積分（滴幣），就我個人而言我從來不會去關(guān)注滴滴的積分更不會去使用，這種情況下滴滴的積分對我這個用戶來說就是毫無價值的，對平臺來說也沒有起到活躍會員的作用。

積分的目的最終還是提升消費頻次和客單價，如果用戶獲得了積分而不去使用的話，也就無法給平臺帶來更多的商業(yè)價值。所以，我們在設計積分體系的時候要充分的考慮這個因素。

搞懂了積分成本和積分價值兩個概念，基本上你就可以去搭建適合自己的積分體系了，這兩部分是最基礎(chǔ)的也是最重要的。

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