促銷是最常見(jiàn)的電商運(yùn)營(yíng)手段，每到重要節(jié)日，類似雙十一、618、情人節(jié)等等，商家在線上或是線下都會(huì)展開(kāi)瘋狂的促銷大戰(zhàn)，通過(guò)各樣的形式吸引消費(fèi)者。作為電商的從業(yè)者，應(yīng)該對(duì)各種促銷手段有所了解。本文將從產(chǎn)品設(shè)計(jì)的角度來(lái)介紹各種促銷手段。

1. 促銷綜述

促銷就是營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)產(chǎn)品的各種信息，吸引或促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。促銷對(duì)提高客單量、客單價(jià)、復(fù)購(gòu)率甚至注冊(cè)量都有一定的好處。很多電商平臺(tái)或店鋪在起步階段會(huì)通過(guò)大量的促銷活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者，獲取流量。

促銷有利有弊，對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)不一定是好事，頻繁的促銷容易給顧客產(chǎn)生疲勞，透支未來(lái)收入，甚至?xí)档推放贫ㄎ弧?/p>

2. 促銷的各種類型

促銷有多種形式，目前電商系統(tǒng)能夠支持的促銷形式我大致總結(jié)了一下，大約有7種：滿減促銷、單品促銷、套裝促銷、贈(zèng)品促銷、滿贈(zèng)促銷、多買優(yōu)惠促銷、定金促銷。

這7種促銷形式幾乎囊括了各電商平臺(tái)所有的促銷方案，特別提一下“定金促銷”的形式在2016年雙十一開(kāi)始廣泛應(yīng)用，對(duì)電商供應(yīng)鏈的備貨和物流控制大有益處。

• 滿減促銷： 購(gòu)物者只要購(gòu)買相應(yīng)商品到規(guī)定價(jià)格即可得到一定的減價(jià)優(yōu)惠。主要有兩種形式：階梯滿減、每滿減。階梯滿減，例：滿100減10、滿300減50、滿500減80；每滿減，例：設(shè)置每滿200減20，則訂單金額230元實(shí)付210元，訂單金額430元實(shí)付390元。
• 單品促銷：在特定時(shí)間內(nèi)購(gòu)買指定商品享受一定的價(jià)格優(yōu)惠。例：促銷期間商品6折，原價(jià)100元，購(gòu)買時(shí)60元。
• 套裝促銷：商品組合套裝以優(yōu)惠價(jià)出售，例如：A商品50元，B商品80元，A+B商品套裝促銷價(jià)100元。
• 贈(zèng)品促銷：購(gòu)買主商品之后贈(zèng)送商品（可多個(gè)）。
• 滿贈(zèng)促銷：有滿XX元送XX商品、滿滿XX元加價(jià)XX元送XX商品，與贈(zèng)品促銷的區(qū)別在于以相應(yīng)商品訂單的價(jià)格來(lái)區(qū)分，可分階設(shè)置，例如滿300元送自拍桿，滿500送充電寶，滿1000送高端耳機(jī)等。
• 多買優(yōu)惠促銷：有M元任選N件、M件N折兩種優(yōu)惠形式。這個(gè)主要是參考一些線下賣場(chǎng)發(fā)展的促銷形式。
• 定金促銷：在商品正式售賣之前采用預(yù)付定金的促銷模式，提前交定金可享受優(yōu)惠價(jià)。定金預(yù)售有多種玩法：定金預(yù)購(gòu)，相當(dāng)于定金就已經(jīng)確認(rèn)訂單；定金杠桿，例如定金10元可抵扣30元。

3. 促銷的后臺(tái)設(shè)計(jì)

剛剛介紹到的幾種促銷方式在設(shè)計(jì)上都大同小異，主要分為活動(dòng)條件、主商品信息、贈(zèng)品信息（有些無(wú)贈(zèng)品）這三部分。

3.1 活動(dòng)條件

主要包括促銷活動(dòng)名稱、促銷時(shí)間、限購(gòu)數(shù)量、促銷范圍（全網(wǎng)、APP /微信商城）、會(huì)員級(jí)別（全員 ?or 新注冊(cè)用戶 or 某等級(jí)會(huì)員）、活動(dòng)備注、活動(dòng)規(guī)則。

活動(dòng)規(guī)則即最核心的設(shè)置，例如：滿800元減60，3件150元。

滿減規(guī)則設(shè)置（來(lái)自京東）

3.2 主商品信息

選擇參加活動(dòng)的商品，可按SPU、分類、品牌等來(lái)選擇參加促銷的商品。

除此之外，還要判斷當(dāng)前所選商品是否參與其他促銷活動(dòng)，與此活動(dòng)由沖突。例如A商品參加4月的活動(dòng)，滿400元減20元；再次設(shè)置該商品參加滿400減50的活動(dòng)，就應(yīng)與該商品已參加活動(dòng)沖突，不可設(shè)置。

設(shè)置主商品（來(lái)自京東）

3.3 贈(zèng)品信息

選擇參加活動(dòng)的贈(zèng)品，贈(zèng)品一般有數(shù)量限制。有兩種規(guī)則，贈(zèng)品全送，或在多贈(zèng)品中選擇幾件。為減少系統(tǒng)復(fù)雜度，減少用戶理解難度，建議采用贈(zèng)品全送的規(guī)則。

另外對(duì)于滿贈(zèng)促銷的形式，若要設(shè)置分級(jí)贈(zèng)品（滿300元送自拍桿，滿500送充電寶，滿1000送高端耳機(jī)），就需要對(duì)贈(zèng)品分開(kāi)進(jìn)行設(shè)置。

設(shè)置贈(zèng)品（來(lái)自京東）

對(duì)于后臺(tái)產(chǎn)品來(lái)講，重點(diǎn)在于設(shè)置規(guī)則之后在商品詳情頁(yè)、購(gòu)物車的促銷信息展示以及訂單頁(yè)面的促銷活動(dòng)判斷邏輯。

4. 前端展示

在商品詳情頁(yè)，要去判斷商品對(duì)應(yīng)的所有促銷活動(dòng)，例如加價(jià)購(gòu)、滿贈(zèng)、贈(zèng)品等促銷活動(dòng)。

商品詳情頁(yè)的促銷信息（來(lái)自京東）

在購(gòu)物車，除了展示促銷信息（滿贈(zèng)、滿減、套裝、換購(gòu)）的作用，還可以讓用戶在多優(yōu)惠并存只能選其一的情況下，可以選擇修改促銷方案（感覺(jué)京東已經(jīng)把購(gòu)物車的功能做到極致了）。

購(gòu)物車的促銷信息（來(lái)自京東）

在訂單詳情頁(yè)，判斷當(dāng)前所選商品的促銷信息（促銷價(jià)、贈(zèng)品、換購(gòu)商品等），將所有相關(guān)商品記入訂單信息中，再算出促銷價(jià)格。

訂單頁(yè)的促銷信息（來(lái)自京東）

企業(yè)利用各種促銷的方法和手段，使消費(fèi)者了解和注意企業(yè)的產(chǎn)品、激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，并促使其最終購(gòu)買。每年源源不斷的促銷已經(jīng)造成消費(fèi)者對(duì)促銷麻木，只有在促銷與正常銷售之間尋找合適的平衡點(diǎn)，才是企業(yè)的生存之道。

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#專欄作家#

劉志遠(yuǎn)，公眾號(hào)：遠(yuǎn)哥聊產(chǎn)品，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。《電商產(chǎn)品經(jīng)理寶典》作者，起點(diǎn)學(xué)院產(chǎn)品導(dǎo)師。多年電商產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。主導(dǎo)過(guò)多業(yè)務(wù)的電商產(chǎn)品搭建、更新迭代。關(guān)注電商領(lǐng)域，包括電商中臺(tái)、產(chǎn)品增長(zhǎng)、商業(yè)模式、跨境出海等方面。

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