在智能科技快速發(fā)展的當(dāng)下，智能硬件產(chǎn)品正在以驚人的速度涌現(xiàn)在市場(chǎng)上，而對(duì)于企業(yè)而言，如何制定正確的產(chǎn)品定價(jià)讓很多公司都頭疼。本文將探討智能硬件產(chǎn)品定價(jià)的藝術(shù)，助您找到平衡點(diǎn)。

如何制定一個(gè)合適的產(chǎn)品定價(jià)策略？在智能科技快速發(fā)展的時(shí)代，智能硬件產(chǎn)品正以驚人的速度涌現(xiàn)在市場(chǎng)上。然而，對(duì)于企業(yè)而言，制定合適的產(chǎn)品定價(jià)策略一直以來都是讓很多公司頭疼的問題，新興起的智能產(chǎn)品更甚。

相比于傳統(tǒng)商品而言，智能產(chǎn)品發(fā)展歷史較短、市場(chǎng)不穩(wěn)定。過高的定價(jià)可能限制了市場(chǎng)空間和競(jìng)爭(zhēng)性，而追求“薄利多銷”則可能導(dǎo)致入不敷出。

本文將探討智能硬件產(chǎn)品定價(jià)的藝術(shù)，助您找到平衡點(diǎn)。

01 智能硬件產(chǎn)品價(jià)格策略模型

下面是我根據(jù)多年的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的硬件產(chǎn)品價(jià)格策略模型：

①確定需求?

明確產(chǎn)品的戰(zhàn)略意圖及收入模式。

②評(píng)估成本

在制定定價(jià)策略時(shí)，定價(jià)不應(yīng)忽略企業(yè)的成本和盈利能力。綜合考慮制造成本、運(yùn)營(yíng)成本、銷售成本以及所需的利潤(rùn)率，確保產(chǎn)品價(jià)格能夠覆蓋成本并實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的盈利。過高的定價(jià)可能讓產(chǎn)品無法接受，而過低的定價(jià)則可能導(dǎo)致企業(yè)虧損。

③選擇定價(jià)方法

了解顧客對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知和支付意愿，確定價(jià)格敏感度。聰明的經(jīng)營(yíng)者會(huì)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特價(jià)值，而非僅僅關(guān)注成本或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)，定價(jià)不僅僅是交易的開始，還包括了售后服務(wù)與增值。

④產(chǎn)品定價(jià)策略

定價(jià)決策包含多因素闡述，是一個(gè)重要的商業(yè)決策，需要經(jīng)過審批程序，審批程序可以涉及多個(gè)層級(jí)，以確保定價(jià)決策得到充分的審核和認(rèn)可。

⑤產(chǎn)品調(diào)價(jià)策略

智能硬件產(chǎn)品市場(chǎng)變化迅速，采用動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià)的方法，根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況及時(shí)調(diào)整價(jià)格，可以使企業(yè)更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化和提高競(jìng)爭(zhēng)力。

在產(chǎn)品定價(jià)過程中，不同職位角色可能有不同的關(guān)注點(diǎn)，看待定價(jià)的深度和廣度也不同。

1. “磚家” – 關(guān)注競(jìng)品，簡(jiǎn)單定價(jià)

基于競(jìng)品確定價(jià)格反推工藝； 基于定位確定工藝，得出價(jià)格關(guān)注市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，通過研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略來確定自己產(chǎn)品的價(jià)格，或者根據(jù)產(chǎn)品的定位和特性來簡(jiǎn)單確定價(jià)格，快速上市。

2. “經(jīng)理” – 經(jīng)營(yíng)意識(shí)，成本測(cè)算

直接成本，間接成本測(cè)算注重產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)和盈利能力，進(jìn)行詳細(xì)的成本測(cè)算，包括直接成本（原材料、人工成本等）和間接成本（運(yùn)營(yíng)費(fèi)用、管理費(fèi)用等）?；诔杀緶y(cè)算結(jié)果來確定合理的產(chǎn)品定價(jià)，確保產(chǎn)品銷售能夠覆蓋成本并實(shí)現(xiàn)盈利。

3. “CEO” – 高瞻遠(yuǎn)矚，戰(zhàn)略布局

商業(yè)模式+戰(zhàn)略意圖作為公司高層領(lǐng)導(dǎo)，CEO關(guān)注的是公司的整體商業(yè)模式和戰(zhàn)略意圖。他們會(huì)考慮產(chǎn)品定價(jià)如何與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)和市場(chǎng)布局相匹配。CEO可能會(huì)在定價(jià)策略中融入整體的商業(yè)模式，以確保產(chǎn)品定價(jià)符合公司長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。

4. “產(chǎn)品總監(jiān)” – 專家權(quán)力，科學(xué)方法

價(jià)格測(cè)算方法 ，營(yíng)銷策略疊加使用更科學(xué)的方法來確定產(chǎn)品定價(jià)。這包括利用定價(jià)測(cè)算方法，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)情況，結(jié)合產(chǎn)品特性和目標(biāo)用戶的需求來制定定價(jià)策略。同時(shí)，還會(huì)考慮如何將營(yíng)銷策略與定價(jià)策略相疊加，以實(shí)現(xiàn)更好的市場(chǎng)表現(xiàn)。

總體而言，產(chǎn)品定價(jià)是一個(gè)復(fù)雜的過程，涉及多個(gè)層面的考慮。

02?確定戰(zhàn)略意圖

產(chǎn)品定價(jià)的核心是能夠達(dá)成公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，達(dá)成目標(biāo)的基礎(chǔ)要做到定價(jià)策略和自身能力相匹配。

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，聰明的經(jīng)營(yíng)者深知價(jià)格不僅僅是數(shù)字，而是一項(xiàng)關(guān)鍵戰(zhàn)略工具，用于創(chuàng)造和捕獲顧客價(jià)值。定價(jià)決策直接影響著公司的盈虧底線，并在創(chuàng)造顧客利益、建立顧客關(guān)系方面發(fā)揮著舉足輕重的作用。

1. 免費(fèi)模式：蓄客 公益 公共

舉例①0元試用：

通過免費(fèi)提供硬件產(chǎn)品，企業(yè)可以快速吸引大量用戶。

這些用戶可能是因?yàn)槊赓M(fèi)而嘗試使用產(chǎn)品，從而建立了用戶基礎(chǔ)。這為企業(yè)后續(xù)的盈利和市場(chǎng)份額擴(kuò)展奠定了基礎(chǔ)。

舉例②公益：

攜程親子園虐童案事件發(fā)生時(shí)，當(dāng)即我們就贈(zèng)送了一批看護(hù)智能攝像頭給幼兒園方便家長(zhǎng)隨時(shí)查看孩子在幼兒園的情況。當(dāng)用戶通過免費(fèi)產(chǎn)品獲得價(jià)值時(shí)，他們更可能在社交媒體或朋友圈中傳播積極的口碑，從而進(jìn)一步擴(kuò)大品牌影響力。

舉例③服務(wù)：

360公司曾與滴滴達(dá)成合作,為保障司乘安全及專車服務(wù)質(zhì)量,360將為滴滴免費(fèi)安裝行車記錄儀。滴滴業(yè)務(wù)近年來先后發(fā)生了數(shù)起性質(zhì)惡劣的案件，其乘坐的安全性遭到了社會(huì)的廣泛質(zhì)疑和指責(zé)。

滴滴曾舉措強(qiáng)制司機(jī)交599元押金安裝視頻記錄儀，否則不派單，在安裝之前都有明確的說明，而且在你退出的時(shí)候，押金是可以退還的。安裝視頻記錄儀是出入安全的考慮，而且對(duì)于解決糾紛是一個(gè)比較方便快捷的取證渠道。

2. 補(bǔ)貼圈地：標(biāo)桿 圈地 現(xiàn)金流智能生態(tài)

舉例①生態(tài)體驗(yàn)：

傳統(tǒng)硬件公司只是將產(chǎn)品銷售給用戶，要保持持續(xù)聯(lián)系的難度或成本較大。這在智慧物聯(lián)時(shí)代下將改善，某一產(chǎn)品作為連接其他產(chǎn)品的生態(tài)家族成員之一，向用戶提供【生態(tài)體驗(yàn)】。

確定你的生態(tài)系統(tǒng)成員，問問自己，”還有誰會(huì)從我們的產(chǎn)品中受益?” 比如我所從事過的智能手表行業(yè)，硬件本身或許利潤(rùn)不高，但可配合推出相應(yīng)的體檢、醫(yī)療問診和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

“Zepp健康管理服務(wù)”可以快速幫助代理人樹立健康管理屬性，增強(qiáng)與客戶間的互動(dòng)粘性。結(jié)合華米科技在心臟健康管理方面的積累打造的心血管專病就醫(yī)服務(wù)，也能為客戶提供有針對(duì)性的專業(yè)保障。

2021年7月，華米科技通過與德華安顧人壽合作，在業(yè)內(nèi)率先推出基于智能可穿戴技術(shù)和健康管理服務(wù)的健康險(xiǎn)產(chǎn)品“巴納德尊享健康版”，實(shí)現(xiàn)了方案落地。

舉例②硬件收入+云服務(wù)收入+配件收入：

增加的成本能對(duì)應(yīng)到價(jià)值之上：往往伴隨著商業(yè)模式的變革。比如我?guī)н^的產(chǎn)品聯(lián)想(Lenovo)1080P云臺(tái)高清智能網(wǎng)絡(luò)攝像頭RC3故宮文創(chuàng)款，除硬件產(chǎn)品銷售利潤(rùn)外，運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定情況下，還有10%以上的云存儲(chǔ)收入占比，同時(shí)還能搭售存儲(chǔ)卡等配件銷售。

舉例③引流圈地：

智能硬件產(chǎn)品的引流款是指企業(yè)推出的低價(jià)（甚至免費(fèi)）、高性價(jià)比的產(chǎn)品，旨在吸引更多消費(fèi)者進(jìn)入其生態(tài)系統(tǒng)，并為后續(xù)高端產(chǎn)品的銷售積累用戶基礎(chǔ)。這些引流款通常定價(jià)較低，但功能和體驗(yàn)依然可靠，為用戶提供良好的使用體驗(yàn)。

智慧聯(lián)想平臺(tái)是聯(lián)想生態(tài)APP，專注于推廣和服務(wù)于聯(lián)想智能硬件及其生態(tài)鏈產(chǎn)品。聯(lián)想智能攝像頭作為智能硬件產(chǎn)品的代表之一，為智慧聯(lián)想發(fā)揮了重要的引流作用，吸引了更多用戶進(jìn)入聯(lián)想生態(tài)系統(tǒng)。智能攝像頭日活占智慧聯(lián)想日活的60%+ （高頻的產(chǎn)品），入口級(jí)產(chǎn)品。

舉例④流量品+利潤(rùn)品：

是通過“二段收費(fèi)”，將商品的成本進(jìn)行了轉(zhuǎn)移。二段收費(fèi)的本質(zhì)，其實(shí)也是“流量品+利潤(rùn)品”。只是我們講“免費(fèi)經(jīng)濟(jì)”時(shí)，更多是指“我向你免費(fèi)，然后向另一個(gè)人收費(fèi)”，也就是你常聽說的“羊毛出在豬身上，讓狗買單”。比如百度，我為你免費(fèi)提供搜索服務(wù)，但是向廣告主收費(fèi)。而“流量品+利潤(rùn)品”，通常是指“這個(gè)商品便宜，但是那個(gè)商品貴”，是向同一個(gè)人收費(fèi)，你也可以理解為“羊毛出在羊身上”。

比如我?guī)н^的一條百萬量級(jí)的Bip產(chǎn)品線操盤，相較于上一代實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品線銷量增長(zhǎng) 140%，Bip線 是25-50美金價(jià)位段入門線手表，是華米手表業(yè)務(wù)必須要守住的基本盤；年輕用戶運(yùn)營(yíng)陣地；就屬于流量款產(chǎn)品。

3. 盈利創(chuàng)收：財(cái)年周期產(chǎn)品矩陣智能閉環(huán)

舉例①智能閉環(huán)：

智能閉環(huán)包含動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)化、場(chǎng)景系統(tǒng)化、商業(yè)邏輯算法化以及交付服務(wù)化。特斯拉為例，車輛行駛中每分每秒都在收集數(shù)據(jù)，做動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)化的事情，比如精細(xì)路況數(shù)據(jù)，車主開車時(shí)候的動(dòng)作習(xí)慣，車自身配件的協(xié)同數(shù)據(jù)等。

場(chǎng)景系統(tǒng)化，學(xué)習(xí)車主的駕車習(xí)慣，讓用戶開車更省力更上癮。

邏輯算法化，讓車輛的3萬個(gè)零部件協(xié)同起來。

交付服務(wù)化，特斯拉自動(dòng)駕駛的一個(gè)升級(jí)包，要4萬多人民幣，買了，你就在特斯拉的服務(wù)里，OTA 空中軟件升級(jí)使 Tesla 車輛可以不斷改善各項(xiàng)功能。與此同時(shí)，遠(yuǎn)程診斷和上門維修服務(wù)也使用戶不必頻繁到訪服務(wù)中心。在少數(shù)需要到店維修的情況下，維修技師也會(huì)快速流暢完成服務(wù)，可能只需等待一杯咖啡的時(shí)間。

舉例②產(chǎn)品矩陣結(jié)構(gòu)：

若產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過于單一、產(chǎn)品組合之間的流量轉(zhuǎn)化非常差，則需補(bǔ)全產(chǎn)品線，讓精準(zhǔn)流量可以得到有效轉(zhuǎn)化。

從業(yè)務(wù)布局的角度，家用智能攝像機(jī)產(chǎn)品協(xié)同智能門鎖、智能門鈴等產(chǎn)品形成家庭安防需求閉環(huán)，協(xié)同爭(zhēng)取大盤份額，同時(shí)還可以聯(lián)動(dòng)捆綁銷售。

舉例③財(cái)年周期目標(biāo)：

財(cái)年周期和產(chǎn)品矩陣也是操盤手要關(guān)注的。在財(cái)年周期內(nèi)，企業(yè)通常會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售和盈利情況進(jìn)行評(píng)估和分析。產(chǎn)品矩陣可以幫助企業(yè)更清晰地了解各個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，包括銷售額、市場(chǎng)份額、毛利率等，從而對(duì)產(chǎn)品的貢獻(xiàn)和盈利情況有更深入的了解。

此外，財(cái)年周期也是企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃和戰(zhàn)略調(diào)整的重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)。在財(cái)年結(jié)束時(shí)，企業(yè)可能會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的表現(xiàn)和市場(chǎng)需求來調(diào)整產(chǎn)品矩陣，決定是否加大某些產(chǎn)品的投入，推出新的產(chǎn)品或淘汰不符合戰(zhàn)略定位的產(chǎn)品。

03?小結(jié)

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，智慧經(jīng)營(yíng)者深諳定價(jià)策略在創(chuàng)造和捕獲顧客價(jià)值中的關(guān)鍵作用。通過合理的定價(jià)策略，企業(yè)可以創(chuàng)造與產(chǎn)品或服務(wù)相匹配的價(jià)值。價(jià)格不僅僅是交易的數(shù)字，而是一種戰(zhàn)略工具，用智慧運(yùn)用，定能為企業(yè)贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，建立良好的顧客關(guān)系，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的盈利與可持續(xù)發(fā)展。