隨著醫(yī)療改革的加速，其營(yíng)收結(jié)構(gòu)和服務(wù)變得更加碎片化，而互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的專(zhuān)業(yè)度要求更是復(fù)雜，涉及角色較多，業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)有難度。本文就互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的發(fā)展展開(kāi)分析，結(jié)合具體案例，圍繞互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的轉(zhuǎn)型、轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新進(jìn)行探討。

醫(yī)療是一個(gè)大產(chǎn)業(yè)，但隨著醫(yī)療改革的加速，醫(yī)療企業(yè)的營(yíng)收結(jié)構(gòu)和服務(wù)變得更加碎片化，賺錢(qián)和發(fā)展的機(jī)會(huì)越來(lái)越難?；ヂ?lián)網(wǎng)醫(yī)療行業(yè)是要求專(zhuān)業(yè)度較高的復(fù)雜行業(yè)，由于其服務(wù)難以標(biāo)準(zhǔn)化、交易需銜接到醫(yī)生、醫(yī)院等多個(gè)環(huán)節(jié)和角色，因此其業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)也較為復(fù)雜。

醫(yī)療行業(yè)可以被互聯(lián)網(wǎng)改變，但是我更認(rèn)可互聯(lián)網(wǎng)基因的公司，從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的角度去觸碰企業(yè)需求。因?yàn)橄M(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的屬性更加容易被講成故事，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)是上游的資源壟斷者知識(shí)盲區(qū)，存在知識(shí)盲區(qū)才是企業(yè)愿意花錢(qián)的動(dòng)力。

因此，如何把互聯(lián)網(wǎng)加上醫(yī)療的思維融入我們的產(chǎn)品的產(chǎn)品中去，找到可被改變且能創(chuàng)新的價(jià)值，這才是壁壘所在。

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的創(chuàng)新分為技術(shù)創(chuàng)新、盤(pán)活醫(yī)生資源。在中國(guó)，無(wú)論是政府、醫(yī)生、還是患者群體，都是接受并認(rèn)可在醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)各種互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化渠道，對(duì)于數(shù)字化工具的使用和認(rèn)知，都已經(jīng)到了一個(gè)比較成熟的程度，具備較好的數(shù)字化基礎(chǔ)。

那么，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療發(fā)展之路是怎樣的呢？我們看看：

伴隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起和逐漸成熟，數(shù)字化產(chǎn)品正在從方方面面改變我們的生活。醫(yī)療健康領(lǐng)域也不例外，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療發(fā)展大致經(jīng)歷4個(gè)階段：

1. 1.0連接：行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的發(fā)展是連接的技術(shù)工具，包括連接三品一械與顧客。
2. 2.0鏈接：產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的發(fā)展是產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，包括產(chǎn)品、保險(xiǎn)、知識(shí)、廣告、數(shù)據(jù)。
3. 3.0平臺(tái)：社會(huì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的發(fā)展是社會(huì)變革的分享，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)、醫(yī)生、終端、用戶(hù)的醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。
4. 4.0交互：智能化和數(shù)字化迭代時(shí)代，聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的發(fā)展使用戶(hù)與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的交互體驗(yàn)更加明顯，智能AI與數(shù)字化管理深入滲透。

接下來(lái)，我們用案例逐一分析醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)方案的玩兒法。

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療為醫(yī)生群體帶去的價(jià)值有：醫(yī)生價(jià)值提升：最新前沿醫(yī)學(xué)知識(shí)獲取

隨著互聯(lián)網(wǎng)趨勢(shì)深入，醫(yī)藥SaaS平臺(tái)開(kāi)始思考如何讓醫(yī)生與藥企實(shí)現(xiàn)共贏相互成就。醫(yī)生平臺(tái)作為鏈接醫(yī)生和藥企的線上工具，成為醫(yī)生成長(zhǎng)與個(gè)人品牌塑造的沃土。醫(yī)生平臺(tái)搭建了優(yōu)質(zhì)醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)內(nèi)容矩陣，構(gòu)建學(xué)術(shù)類(lèi)圈子。圈子聚合醫(yī)生群體，以社交圈交流的方式討論病例、醫(yī)學(xué)信息、文獻(xiàn)等學(xué)術(shù)內(nèi)容，在線學(xué)習(xí)及企業(yè)公開(kāi)課等。平臺(tái)所提供與篩選的醫(yī)學(xué)內(nèi)容，本身就具備極高價(jià)值。在這一部分，醫(yī)生可利用碎片化時(shí)間進(jìn)行學(xué)習(xí)與提升自我，體會(huì)由眾多大咖帶領(lǐng)的專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)交流圈氛圍，積累醫(yī)學(xué)資料，并進(jìn)行交流互動(dòng)。

1. 創(chuàng)造學(xué)術(shù)氛圍：錄制高質(zhì)量課程

一方面，醫(yī)生可在藥企邀請(qǐng)下對(duì)藥品學(xué)術(shù)知識(shí)進(jìn)行再講解，實(shí)現(xiàn)學(xué)術(shù)知識(shí)的傳遞與共享；另一方面，醫(yī)生也可以自由發(fā)起其他有價(jià)值的課程講解，共同創(chuàng)建濃厚學(xué)術(shù)氛圍，同時(shí)也可以獲得知識(shí)產(chǎn)出勞動(dòng)的報(bào)酬。

2. 利他成就大V：網(wǎng)紅個(gè)人IP打造

隨著平臺(tái)流量與資源的擴(kuò)大，將幫助優(yōu)質(zhì)內(nèi)容產(chǎn)出的醫(yī)生作者塑造個(gè)人品牌，提升其商業(yè)化價(jià)值。一方面，給予內(nèi)容上的產(chǎn)出支持。從音頻、視頻、文章等全渠道，幫助醫(yī)生打造個(gè)人IP及影響力。另一方面，給予更多資源傾斜。除本平臺(tái)外，我們還將聯(lián)動(dòng)合作藥企與其他平臺(tái)，將原創(chuàng)優(yōu)質(zhì)課程與文章免費(fèi)推向合作平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)再次曝光。

綜上所述，對(duì)于數(shù)字化醫(yī)療生態(tài)中的參與企業(yè)而言，以“消費(fèi)者為中心”制定數(shù)字化渠道戰(zhàn)略，關(guān)注用戶(hù)需求，夯實(shí)產(chǎn)品與服務(wù)水平，并注重組織和能力的培養(yǎng)，將有助于企業(yè)把握機(jī)會(huì)，從行業(yè)的加速和爆發(fā)中獲益。

案例分析：數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)

數(shù)據(jù)的本質(zhì)是服務(wù)。醫(yī)藥行業(yè)本沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)，生產(chǎn)力相對(duì)滯后、摩擦點(diǎn)多了，才需要“營(yíng)銷(xiāo)”這個(gè)關(guān)系潤(rùn)滑劑。醫(yī)藥行業(yè)的數(shù)字化發(fā)展?jié)摿^大，數(shù)字化的應(yīng)用將為醫(yī)藥行業(yè)帶來(lái)更高速度的增長(zhǎng)。什么是營(yíng)銷(xiāo)？營(yíng)銷(xiāo)是不直接與銷(xiāo)量掛鉤，而是可以精準(zhǔn)“打”廣告。

什么是數(shù)字化轉(zhuǎn)型？數(shù)字化轉(zhuǎn)型就是利用數(shù)字化技術(shù)（如大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能等）來(lái)推動(dòng)企業(yè)組織轉(zhuǎn)變業(yè)務(wù)模式，組織架構(gòu)，企業(yè)文化等的變革措施，如衍生出的智能制造、智慧城市等概念。數(shù)字化轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)就是數(shù)據(jù)分析的轉(zhuǎn)變。

數(shù)據(jù)分析更多是指?jìng)€(gè)人對(duì)數(shù)據(jù)的理解，而對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)數(shù)據(jù)則是體現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)情況，反應(yīng)業(yè)務(wù)管理好壞的客觀表現(xiàn)。對(duì)客戶(hù)進(jìn)行標(biāo)簽、畫(huà)像、分組。在與潛在客戶(hù)建立關(guān)系前，就已經(jīng)低成本獲得大量數(shù)據(jù)，收集到了不同客戶(hù)的不同需求。

因此，從企業(yè)層面數(shù)字化我們可以稱(chēng)之為數(shù)據(jù)化管理。數(shù)據(jù)化成為了企業(yè)新增長(zhǎng)的重要推動(dòng)力，數(shù)字化轉(zhuǎn)型與業(yè)務(wù)需求相輔相成。數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的最終目的是提升大眾認(rèn)知接受度、培養(yǎng)和固化消費(fèi)者/患者線上習(xí)慣、提升線上資源質(zhì)量，是數(shù)字化醫(yī)療實(shí)現(xiàn)“爆發(fā)式增長(zhǎng)”的前提。

醫(yī)療數(shù)字化能推動(dòng)醫(yī)療系統(tǒng)性的變化。數(shù)字化進(jìn)入醫(yī)療健康領(lǐng)域是一件多方共贏的事情。醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的受益者：主要包括醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥代表、醫(yī)生和患者。數(shù)字化轉(zhuǎn)型的第一步是把藥企所有的資產(chǎn)線上化，進(jìn)一步才是進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如何通過(guò)借助“互聯(lián)網(wǎng)+”構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)新思路，幫助藥企加速推進(jìn)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理如何記住互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)工具的力量，幫助企業(yè)更好的實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)解決方案，這是值得思考的問(wèn)題。

醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)從線下到線上的轉(zhuǎn)型是必然趨勢(shì)，只有通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)才能更加精準(zhǔn)地觸達(dá)目標(biāo)用戶(hù)，影響醫(yī)生群體，最終拉動(dòng)銷(xiāo)量。打通藥企底層數(shù)據(jù)，全流程戰(zhàn)略搶占制高點(diǎn)。

醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的受益者：主要包括醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥代表、醫(yī)生和患者?？偟膩?lái)說(shuō)，藥企通過(guò)自己的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)推廣了產(chǎn)品，醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)幫助藥企業(yè)構(gòu)建一套完整的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)，讓藥企能在自己的平臺(tái)上完成一站式的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)工作?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)和醫(yī)生社區(qū)完成了流量變現(xiàn)，而醫(yī)生則滿(mǎn)足了自己在工作中的特定需求。

用戶(hù)價(jià)值的挖掘過(guò)程，即通過(guò)用戶(hù)核心行為，結(jié)合運(yùn)營(yíng)等動(dòng)作產(chǎn)品價(jià)值。通過(guò)用戶(hù)行為，銜接工具或者平臺(tái)，完成產(chǎn)品形態(tài)的設(shè)計(jì)與實(shí)現(xiàn)，最終達(dá)到用戶(hù)消費(fèi)價(jià)值的提升。

場(chǎng)景在線化是數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的重頭戲，數(shù)字化核心就是以人為核心，把人重新進(jìn)行分類(lèi)，一定要分到場(chǎng)景中去，一定要細(xì)分到具體行為。商業(yè)和業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型，對(duì)任何一家傳統(tǒng)公司而言，都是難中之難。

傳統(tǒng)行業(yè)想做到江湖老大，只能做一件事——數(shù)字化轉(zhuǎn)型。傳統(tǒng)行業(yè)企業(yè)應(yīng)該基于自身業(yè)務(wù)基礎(chǔ)與優(yōu)勢(shì)，讓傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的“軀干”用恰當(dāng)?shù)姆绞讲迳蠑?shù)字化的“翅膀”，而實(shí)現(xiàn)兩者互補(bǔ)的合適切入點(diǎn)往往始于從數(shù)字化視角對(duì)本行業(yè)長(zhǎng)期存在的痛點(diǎn)的審視和創(chuàng)新式思考。

一家企業(yè)首先需要通過(guò)信息化完成公司內(nèi)部的組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程以及模式運(yùn)營(yíng)。所以我們看到傳統(tǒng)的服務(wù)于企業(yè)的軟件，基本都是解決企業(yè)內(nèi)部的信息化管理。如ERP系統(tǒng)、HR系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、CRM管理系統(tǒng)等。當(dāng)滿(mǎn)足了企業(yè)信息化管理之后，才會(huì)進(jìn)一步對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)做管理。因?yàn)槠髽I(yè)在運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程中，數(shù)據(jù)每天都在產(chǎn)生。

數(shù)字化的核心是把“人”的行為分類(lèi)，并且數(shù)字標(biāo)簽化。當(dāng)企業(yè)體量不大的時(shí)候，通過(guò)人力完成統(tǒng)計(jì)，輸出各種報(bào)表是可以的。但是如果一旦企業(yè)變大，數(shù)據(jù)量倍增之后，僅僅通過(guò)人力來(lái)保證數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，可能是比較困難的。這就是為什么中大型的企業(yè)對(duì)于數(shù)據(jù)化管理軟件非?？粗氐?。

這類(lèi)企業(yè)需要提供數(shù)據(jù)化管理的軟件，能通過(guò)手機(jī)企業(yè)日常運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，客戶(hù)使用產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生的服務(wù)數(shù)據(jù)等，結(jié)合行業(yè)趨勢(shì)的變化與分析，最終呈現(xiàn)出一張能幫助企業(yè)更好管理和分析業(yè)績(jī)的全景圖，如圖所示。

圖 數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)業(yè)務(wù)全景圖

醫(yī)藥數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型之路分為三步：存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、增量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)解決方案形成閉環(huán)。存量營(yíng)銷(xiāo)：形式合規(guī)落地，如會(huì)議直播、調(diào)研問(wèn)卷、病例征集、多路互動(dòng)、醫(yī)藥代表工作臺(tái)。實(shí)質(zhì)合規(guī)落地，如醫(yī)生真實(shí)講課視頻、企業(yè)專(zhuān)屬數(shù)據(jù)分析。增量營(yíng)銷(xiāo)：積分商城、資訊頭條（引流）、用戶(hù)運(yùn)營(yíng)。營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)：交易閉環(huán)、資金結(jié)算。

藥企的營(yíng)銷(xiāo)工作長(zhǎng)期以來(lái)都依靠醫(yī)藥代表與醫(yī)生之間建立的線下聯(lián)系。醫(yī)藥代表與醫(yī)生之間的線下聯(lián)系始終存在人為因素干擾過(guò)多，客戶(hù)維護(hù)手法不健康的問(wèn)題。醫(yī)藥企業(yè)的傳統(tǒng)拜訪和營(yíng)銷(xiāo)模式存在物理限制，無(wú)法突破空間和時(shí)間的問(wèn)題，因此營(yíng)銷(xiāo)效率提高困難。為了突破營(yíng)銷(xiāo)效率低的問(wèn)題，藥企都會(huì)嘗試通過(guò)數(shù)字化的營(yíng)銷(xiāo)工具或者平臺(tái)，擴(kuò)大觸達(dá)潛力醫(yī)生的可能性，從而拓展新的目標(biāo)市場(chǎng)。醫(yī)療健康領(lǐng)域在過(guò)去的五年中發(fā)生了巨大的變化，其中引領(lǐng)潮流的無(wú)疑是數(shù)字化手段在醫(yī)療健康領(lǐng)域中的應(yīng)用。

1. 行業(yè)及商業(yè)模式分析

數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)三部曲：從存量營(yíng)銷(xiāo)到增量營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)形成數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)。線上精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于獲取精準(zhǔn)的醫(yī)生信息，藥企會(huì)越來(lái)越愿意為觸達(dá)某類(lèi)專(zhuān)科醫(yī)生群體而投入營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算。數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的目的即童工適合的手段，如遠(yuǎn)程拜訪、科室會(huì)、多人會(huì)議等，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的。

2. 用戶(hù)場(chǎng)景及畫(huà)像分析

首先，根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略需求和業(yè)務(wù)目標(biāo)找到適合的數(shù)據(jù)源。比如用戶(hù)的消費(fèi)行為數(shù)據(jù)、第三方數(shù)據(jù)、CRM數(shù)據(jù)等，然后進(jìn)行數(shù)據(jù)采集。

其次，根據(jù)所采集的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理：清洗、識(shí)別及分類(lèi)等。然后，對(duì)各種數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)之間的相關(guān)性，利用規(guī)則總結(jié)邏輯性完成數(shù)據(jù)建模。

最后，對(duì)數(shù)據(jù)建模進(jìn)行驗(yàn)證，保證該模型是準(zhǔn)確抓住了用戶(hù)的特征的，能夠代表核心用戶(hù)畫(huà)像的及場(chǎng)景的。

用戶(hù)畫(huà)像只是一個(gè)決策參考，營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象可以是醫(yī)藥企業(yè)、綜合服務(wù)商（代理商）、醫(yī)藥代表、醫(yī)生、患者等。

對(duì)醫(yī)生而言，數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)可做品牌宣傳、做學(xué)術(shù)推廣、做學(xué)習(xí)輔助工具。對(duì)患者而言，數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)可做知識(shí)科普、做品牌宣傳、做宣傳教育、做咨詢(xún)甚至是銷(xiāo)量。通過(guò)對(duì)患者大數(shù)據(jù)的分析，藥企完全可以做到對(duì)患者個(gè)體治療過(guò)程的精準(zhǔn)管理和為患者提供個(gè)性化的服務(wù)。

對(duì)醫(yī)藥代表而言，數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)可以做學(xué)術(shù)推廣（銷(xiāo)售）工具、做管理控制、做醫(yī)生輔助工具。對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)/綜合服務(wù)商而言，數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)可以做可視化的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)展示，營(yíng)銷(xiāo)決策模型分析中臺(tái)等。

3. 產(chǎn)品簡(jiǎn)介及定位分析

提供高效率的營(yíng)銷(xiāo)解決方案，具有高質(zhì)量的項(xiàng)目交付能力。通過(guò)數(shù)字化方式完成業(yè)務(wù)行為留痕，采集用戶(hù)行為真實(shí)性。為中國(guó)中藥打造規(guī)范化高水平的醫(yī)藥代表隊(duì)伍，使之在與醫(yī)院、醫(yī)生溝通中能夠建立良好的合作關(guān)系，提供更加優(yōu)質(zhì)的醫(yī)學(xué)支持和服務(wù)。

4. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及功能分析

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就是戰(zhàn)略地圖，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要倒逼業(yè)務(wù)流程、倒逼組織結(jié)構(gòu)、最終決定成本結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要是劃分戰(zhàn)略任務(wù)及戰(zhàn)略角色，設(shè)定戰(zhàn)略推出的順序和條件，設(shè)定戰(zhàn)略角色所對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品形態(tài)。

通過(guò)SaaS平臺(tái)的服務(wù)方式，幫助藥企由市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)兩部分重點(diǎn)工作介入，從數(shù)字化市場(chǎng)的分析挖掘，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)潛力醫(yī)生的分級(jí)挖掘、醫(yī)生全景視圖畫(huà)像、可觸達(dá)醫(yī)生的最佳學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)、醫(yī)生藥品態(tài)度分析。同時(shí)針對(duì)醫(yī)生的智能化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，包括智能拜訪建議、在線溝通交流、舉行在線學(xué)術(shù)會(huì)議、學(xué)術(shù)資料推送等等。

5. 如果我是產(chǎn)品經(jīng)理，我建議

數(shù)據(jù)是數(shù)字化的基礎(chǔ)，沒(méi)有數(shù)據(jù)，一切都是空談。當(dāng)數(shù)據(jù)成為核心時(shí)，商業(yè)模式需要變，效率也需要變。有了數(shù)據(jù)，才能更好了解用戶(hù)，實(shí)現(xiàn)更多商業(yè)增長(zhǎng)。對(duì)于企業(yè)而言，需要面對(duì)變化更加快速的市場(chǎng)并作出快速的變化。數(shù)字化轉(zhuǎn)型是快速迎接變化的必經(jīng)之路。要求企業(yè)從原有的流程及經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)，升級(jí)為以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)作為決策依據(jù)進(jìn)行驅(qū)動(dòng)。

從這三章的案例分析可見(jiàn)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型無(wú)異于對(duì)一家傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)是艱難且痛苦的。僅僅是表面的數(shù)字化分析并非數(shù)字化轉(zhuǎn)型。一家傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)從業(yè)務(wù)形態(tài)、組織結(jié)構(gòu)、技術(shù)管理、企業(yè)文化、人員組成多方面的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，才是一種成功的轉(zhuǎn)型。未來(lái)幾年內(nèi)，數(shù)字化將使中國(guó)藥企研發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)效率大幅度提升，完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型的醫(yī)藥企業(yè)將進(jìn)入高速發(fā)展階段。

轉(zhuǎn)型的過(guò)程是需要數(shù)據(jù)來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)的。如果我們的產(chǎn)品只把醫(yī)生“圈”起來(lái)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要做到對(duì)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果負(fù)責(zé)，需要通過(guò)技術(shù)手段接入并成為藥企營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的重要組成部分；基于對(duì)業(yè)務(wù)本身的了解來(lái)為藥企提供更高效的營(yíng)銷(xiāo)工具與服務(wù)，并沉淀數(shù)據(jù)，最終形成交易閉環(huán)。

產(chǎn)品經(jīng)理通過(guò)對(duì)業(yè)務(wù)模式，業(yè)務(wù)流程，企業(yè)組織的改造，讓傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的所有業(yè)務(wù)能夠基于數(shù)據(jù)進(jìn)行驅(qū)動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)更好地客戶(hù)體驗(yàn)，更高的組織效能，形成新的價(jià)值。數(shù)字對(duì)于工業(yè)、制造業(yè)、對(duì)于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的幫助可以超越想象。數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，最重要的是以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)向以客戶(hù)為中心。

由此可見(jiàn)，數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)是構(gòu)建以用戶(hù)運(yùn)營(yíng)為中心的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系。以數(shù)據(jù)增長(zhǎng)為核心，完善產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)生態(tài)。數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)為客戶(hù)傳遞產(chǎn)品價(jià)值的同時(shí)也為客戶(hù)提供產(chǎn)品的最大化價(jià)值。

接下來(lái)，我們?cè)倥e個(gè)例子：

在中國(guó)，醫(yī)療資源分布不均衡、醫(yī)患資源不匹配一直以來(lái)都是醫(yī)療行業(yè)所面臨的普遍難題，也是全社會(huì)關(guān)注的熱點(diǎn)。醫(yī)療行業(yè)新一輪的變革，其目標(biāo)無(wú)疑是加速和提升醫(yī)療服務(wù)品質(zhì)，并改善患者就醫(yī)體驗(yàn)。醫(yī)療品質(zhì)的提升，最關(guān)鍵是體現(xiàn)在“服務(wù)”二字上。我們以患者服務(wù)為例，分析如下：

“以患者為中心”的價(jià)值醫(yī)療將圍繞患者著重解決醫(yī)療服務(wù)升級(jí)、創(chuàng)新藥物可及性、醫(yī)療支付改善等多方需求，最大程度放大患者聲音，已經(jīng)成為醫(yī)療改革方向的共識(shí)?！耙曰颊邽橹行摹奔礊榛颊咛峁┯袃r(jià)值的服務(wù)，包括：就醫(yī)途徑、尊重患者的價(jià)值觀和偏好、溝通和患者教育、醫(yī)療服務(wù)的協(xié)調(diào)等。

我們以醫(yī)/患為主，建立藥企賣(mài)藥第二平臺(tái)。進(jìn)而通過(guò)平臺(tái)進(jìn)一步建立醫(yī)生與患者溝通渠道，使得醫(yī)生能實(shí)時(shí)和患者展開(kāi)溝通并記錄，同時(shí)快速開(kāi)方等日常工作管理，如下圖所示：

圖 “以患者為中心“用戶(hù)地圖

此平臺(tái)可為患者提供三大服務(wù)，它們分別是：全流程服務(wù)、高效率服務(wù)、個(gè)性化服務(wù)。

1. 全流程服務(wù)：即通過(guò)信息化平臺(tái)的搭建，實(shí)現(xiàn)患者診前、診中、診后的線上線下一體化的醫(yī)療服務(wù)模式，使病人獲得有計(jì)劃且無(wú)縫式的照護(hù)，提高就醫(yī)幸福感。
2. 高效率服務(wù)：解決單純線下就醫(yī)擁堵問(wèn)題，緩解患者看病難現(xiàn)象，提高就醫(yī)效率，減少病患的直接和間接費(fèi)用，改善患者就醫(yī)體驗(yàn)。
3. 個(gè)性化服務(wù)：集成患者就醫(yī)信息，為患者提供針對(duì)性、個(gè)性化的診療方案，提高人民群眾看病就醫(yī)的獲得感。

綜上所述，對(duì)于數(shù)字化醫(yī)療生態(tài)中的參與企業(yè)而言，以“消費(fèi)者為中心”制定數(shù)字化渠道戰(zhàn)略，關(guān)注用戶(hù)需求，夯實(shí)產(chǎn)品與服務(wù)水平，并注重組織和能力的培養(yǎng)，將有助于企業(yè)把握機(jī)會(huì)，從行業(yè)的加速和爆發(fā)中獲益。