編輯導語：當下較火的服裝企業(yè)Zara和優(yōu)衣庫，都擁有著相同的供應鏈模式——SPA模式。作者針對二者應用SPA模式過程中存在的差異進行了比較分析，以此借鑒二者在SPA模式上的成功點以及給我們的一些啟示，一起來看看。

兩家公司都通過采用SPA柔性供應鏈的模式。Zara和優(yōu)衣庫都是應用 SPA 模式的成功企業(yè)。對 Zara 和優(yōu)衣庫公司以及它們應用的 SPA 模式概況進行比較，發(fā)現(xiàn)這兩個企業(yè)在應用SPA 模式過程中都存在產(chǎn)品的研發(fā)設計、從消費端收集購買信息、物流周轉(zhuǎn)速度快、產(chǎn)品更新速度快等優(yōu)點，不過兩者在具體應用 SPA 模式上也存在差異。

一、什么是SPA？它有什么特點

SPA 是由美國 GAP 公司創(chuàng)造的供應鏈模式，發(fā)展到今天，SPA 模式不再局限于服裝行業(yè)，其應用范圍擴展到生產(chǎn)制造型企業(yè)、供應商企業(yè)。

SPA（Specialty Retailer of Private Label Apparel）是指自有品牌專業(yè)零售商，是由企業(yè)全程參與的一種“垂直整合型”經(jīng)營模式。在這種模式下，企業(yè)需要對產(chǎn)品從企劃到銷售的各個環(huán)節(jié)嚴格把控在手中，減少外包的成本，將商品從計劃的源頭到投入生產(chǎn)再到送到顧客手中的整個流程都管理在內(nèi)。

這種模式不僅縮短了供應鏈的流程，還能收集到各方面的消費者信息，將企業(yè)和顧客之間的距離進一步縮小。在調(diào)整公司戰(zhàn)略，提升產(chǎn)品質(zhì)量的同時，為消費者提供更全方位的服務。

傳統(tǒng)的服裝行業(yè)，從服裝企劃、設計、生產(chǎn)加工、物流運輸?shù)阶詈蟮拈T店銷售，需要 9-12 個月的時間，產(chǎn)品開發(fā)時間較長，而服裝行業(yè)又是更新?lián)Q代頻繁的行業(yè)，跟不上市場的潮流，就會被淘汰。

SPA 供應鏈的模式在服裝行業(yè)里創(chuàng)造了新的發(fā)展空間，通過縮短產(chǎn)品從設計到銷售的環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品更快地送到顧客的手中，使他們在服裝市場里占據(jù)優(yōu)勢。相比傳統(tǒng)服裝企業(yè)，SPA 供應鏈模式在收集消費者信息、快速生產(chǎn)、縮短物流方面有著明顯的優(yōu)勢，可以節(jié)省一定的成本，使得企業(yè)的資金流動更為順利。

可見，有效的信息系統(tǒng)和快速反應的供應鏈是 SPA 成功的關鍵。通過收集店鋪終端消費者的反饋，企業(yè)可以及時獲得有關市場的需求信息。因此，有效的信息系統(tǒng)是 SPA重要的支撐，而快速的供應鏈可以縮短產(chǎn)品生產(chǎn)與物流的時間，保證產(chǎn)品的快速上新。

二、ZARA的SPA模式

Zara 采用高周轉(zhuǎn)率和高毛利率的流行服裝 SPA 模式。其供應鏈模式分為設計、生產(chǎn)、銷售三個階段。

1. 產(chǎn)品設計階段

Zara 首先會從店鋪、時裝秀場、時尚雜志等多種渠道搜集時尚信息，接著設計部門會將收集來的信息進行整合，并預測服裝的流行趨勢，最終提出具體的設計方案，打板師根據(jù)設計方案研究打樣。

服裝的樣版得到通過之后，再由制版師在電腦軟件上制版，制好的版會以 CAD 圖的形式發(fā)送到生產(chǎn)工廠，由工廠進行樣衣的剪裁和制作。制作出來的樣衣經(jīng)過一系列檢驗，并且通過審核之后，才具備生產(chǎn)資格。

公司會根據(jù)商品的成本以及制作工藝來確定商品的具體售價以及交貨期限，最終將商品投入生產(chǎn)。在銷售期間，優(yōu)衣庫也會根據(jù)顧客對商品的反應，對商品進行不斷改良。

Zara 主要目標顧客為職業(yè)女性，通過歐洲流行服裝款式的搭配來展示“風格”。其子品牌針對不同年齡、生活方式進行劃分，針對不同年齡的顧客，提供了滿足各種場合需求的服裝，豐富了 Zara 的產(chǎn)品群。

2. 產(chǎn)品生產(chǎn)階段

Zara 采取的是少量、多品種的生產(chǎn)策略。Zara 是出身于加工制造業(yè)的 SPA 企業(yè)，所以本身就具備有生產(chǎn)能力的配套工廠。

Zara 位于巴塞羅那的分公司康迪泰爾，專門負責 Zara 的面料生產(chǎn)，Zara 在每次生產(chǎn)前會向康迪泰爾預定 65%的原材料，剩下 35%會在服裝上市并且進行銷售之后再進行采購，但倉庫在追加訂單之前一般會先準備好未加印染的面料，Zara 的幾個主要加工廠都位于葡萄牙、西班牙以及摩洛哥等鄰近國家，雖然生產(chǎn)成本高于亞洲以及東南亞國家，但是由于地理位置較近，可以保證貨品的及時送達。

訂單產(chǎn)生之后，直接對面料進行印染，加快生產(chǎn)效率。

Zara 在實際生產(chǎn)過程中通常會提前生產(chǎn) 25%的服裝系列，進行小批量的生產(chǎn)。小批量生產(chǎn)不僅會加快交貨速度，而且可以節(jié)約庫存成本，減少庫存積壓，為企業(yè)銷售帶來諸多便利。

在生產(chǎn)完成后，接下來會進入到物流的環(huán)節(jié)，Zara 母公司 Inditex 耗費了大量的財力、物力，在西班牙周邊地區(qū)建起了最先進的物流中心，商品從工廠發(fā)貨后，采用陸運的方式把商品運到歐洲等國，而對于亞洲和美洲，則采用空運的方式，為 Zara 的快速上新提供了運輸上的便利并節(jié)約了大量的時間。

3. 產(chǎn)品銷售階段

直營店鋪是供應鏈體系的最后一個環(huán)節(jié)。Zara 選擇在集客能力強大的購物中心或租金較高的車站地段開店，并通過 SPA 模式降低生產(chǎn)成本率來應對高租金成本。Zara 認為，消費者不僅是服裝購買者，他們的想法代表了服裝熱銷的趨勢，消費者對服裝的選擇以及建議都對未來服裝的設計起到了很好的參考作用。

Zara 將銷售過程設定為四周，把銷售情況不好的商品陳列在顧客容易發(fā)現(xiàn)的位置，并且通過服裝搭配的方式來吸引顧客的注意，整個賣場的陳列也會根據(jù)一定的周期進行調(diào)整，結(jié)合周一和周五上架的新品重新進行陳列，讓每一位走進店鋪的顧客有一種煥然一新的感覺，激起顧客選購的欲望。

賣場的搭配陳列，給了顧客很好搭配建議，也幫助店鋪可以實現(xiàn)多件搭配銷售的愿望。所以 Zara 店鋪的管理者一方面要根據(jù)店鋪的銷售計劃向總部訂購上新、補貨的產(chǎn)品，另一方面，還要向總部反映門店的銷售情況以及顧客的購買建議，為下一階段的服裝設計提供參考。

三、優(yōu)衣庫的SPA模式

做為應用 SPA 模式成功的代表企業(yè)，優(yōu)衣庫 SPA 模式同樣分為產(chǎn)品設計、產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品銷售三個階段。不同于其他服裝企業(yè)的是，優(yōu)衣庫在應用 SPA 模式中實現(xiàn)了產(chǎn)品的低價格、高品質(zhì)和高性能。

1. 產(chǎn)品設計階段

在產(chǎn)品的質(zhì)量和性能方面，優(yōu)衣庫超越其他同類企業(yè)。其不區(qū)分目標顧客的年齡，設計大多數(shù)人都能穿的基本款休閑裝，百搭且穿著舒適，優(yōu)衣庫在面料的研發(fā)和設計上投入了大量的人力和物力，其面料在快時尚行業(yè)做到了獨一無二保證產(chǎn)品的科技性和舒適性。

為此，優(yōu)衣庫與當時規(guī)模最大的合成纖維制造商——東麗，制訂了長期的戰(zhàn)略合作計劃，建立了長期戰(zhàn)略合作關系，優(yōu)衣庫將提供其門店的銷售數(shù)據(jù)，和東麗集團一同負責研發(fā)面料。例如優(yōu)衣庫在夏季推出的內(nèi)衣類產(chǎn)品采用 Airism 面料，是與東麗集團在 2012 年共同研發(fā)的面料，具有吸汗速干的功能。

在冬季推出 Heattech 系列產(chǎn)品，其面料依賴于東麗集團研發(fā)的特制超細纖維，這種纖維能夠吸收人體散發(fā)的微量水蒸汽，并將水蒸汽轉(zhuǎn)化為熱能，因此 Heattech 面料可以起到發(fā)熱、保溫的功能。

通過采用四種不同纖維編織出面料，能夠在纖維之間形成多個氣孔作為隔熱層，達到防止熱量發(fā)散、穿著舒適柔軟、持久保暖的功能。面料研發(fā)提案通過后，設計師參考總部的消費者購買意向以及銷售信息，進行服裝樣式的設計，再與打板師通過共同商議，解決服裝版型、尺寸等細節(jié)問題，最后敲定服裝的最終的設計以及版型。

設計方案通過后，制定下一步的生產(chǎn)計劃，其中包括產(chǎn)品數(shù)量、顏色、交貨期限等。優(yōu)衣庫并不向顧客展示最新的服裝風格，避開其他公司寧可承擔風險也要銷售的當季流行服飾，而突出了在所有品牌都生產(chǎn)的基本款服裝，并把它作為主打商品進行品牌化。

此外，其產(chǎn)品線從女裝、男裝、童裝擴展到男女裝和童裝內(nèi)衣，把不受時尚因素影響、誰都可以穿的內(nèi)衣類商品也加入進來。優(yōu)衣庫的顧客群體之所以能夠不斷壯大，正是因為它設計的商品不受潮流影響。

2. 產(chǎn)品生產(chǎn)階段

單一商品大量生產(chǎn)與 Zara 的少量、少品種策略不同，優(yōu)衣庫采取“單一商品大量生產(chǎn)”的戰(zhàn)略方式來降低成本。也就是說，優(yōu)衣庫在工廠下訂單的時，會減少商品生產(chǎn)的種類，針對一件商品一次下數(shù)萬至數(shù)十萬件的訂單。生產(chǎn)部門在接到訂單后，會把訂單投放給合作的生產(chǎn)工廠，并且督促工廠的生產(chǎn)進度，檢驗產(chǎn)品的生產(chǎn)質(zhì)量。

制造工廠完成訂單的生產(chǎn)后，會將貨品發(fā)給優(yōu)衣庫的指定倉庫，再由倉庫統(tǒng)一分配貨品并分給各個門店?？紤]到生產(chǎn)成本的問題，優(yōu)衣庫在產(chǎn)品生產(chǎn)上基本采取外包的形式，將生產(chǎn)委托給中國以及東南亞國家的代工廠進行生產(chǎn)。

2019 年迅銷公司半年財報顯示，截至 2019 年5 月 14 日，迅銷集團在中國、印度尼西亞、緬甸等 11 個國家擁有 242 個代工廠，中國有 128 家代工廠，占到代工廠數(shù)量的一半。為了降低生產(chǎn)成本，同時也為了減少對中國制造業(yè)的依賴，優(yōu)衣庫正在計劃下一步將生產(chǎn)基地從中國轉(zhuǎn)移到東南亞國家。

實施“匠計劃”，優(yōu)衣庫非常重視產(chǎn)品質(zhì)量，公司通過開展“匠計劃”，即從日本國內(nèi)網(wǎng)羅擁有三十年以上工作經(jīng)驗的成衣制作技術人才，讓他們給國外代工廠里的工人教授紡織、織布、扎染、加工、出貨等一系列作業(yè)技術。

這個“紡織工匠團隊”由初始 13 人的小組織，后來慢慢發(fā)展到 40 人的規(guī)模。正是因為有這些經(jīng)驗豐富的專業(yè)人員做指導，才得以保證優(yōu)衣庫高品質(zhì)的服裝。單一產(chǎn)品大量生產(chǎn)使得產(chǎn)品生產(chǎn)階段實現(xiàn)了低價，匠計劃保證了產(chǎn)品的高品質(zhì)，使產(chǎn)品實現(xiàn)“價廉物美”。

3. 產(chǎn)品銷售階段

倉庫在收到生產(chǎn)工廠發(fā)來的服裝之后，會按照各個店鋪的訂單，把服裝按訂單依次發(fā)往各個門店。商品到達門店后，店長根據(jù)每周的銷售計劃對所有的商品按顏色、尺碼在賣場陳列并管理銷售進度。總部管理庫存的部門，會根據(jù)店鋪上傳的銷售和在存情況，下達下一步的補貨或退貨指示。

當門店銷售實績沒有達到銷售計劃的目標時，總部會指示降價，采取“限時特優(yōu)”和“超值精選”兩種方式來吸引消費者購買，進而達成銷售。針對各門店在打折時出現(xiàn)的庫存不平衡情況，負責地區(qū)門店的總監(jiān)和門店店長經(jīng)過溝通后，會把本店滯銷的商品打包運送到相應商品銷售業(yè)績較好的門店進行統(tǒng)一集中銷售，盡快解決掉打折商品的庫存，實現(xiàn)銷售的的提升。

那些庫存較少、可由各門店自己銷售完的商品，經(jīng)店長決定后可再次降價，并被擺放在門店各處的可移動式貨架上銷售來吸引顧客。優(yōu)衣庫以顧客滿意度為首要目標，認為通過收集消費者的信息，特別是提高來店顧客的消費滿意度是最為重要的，因此一直倡導給顧客提供良好的購物體驗。

四、Zara 與 優(yōu)衣庫 SPA 模式的比較分析

通過對 Zara 和優(yōu)衣庫的 SPA 供應鏈模式的介紹，可以發(fā)現(xiàn)，Zara 的商品時尚性強，其在生產(chǎn)和物流周轉(zhuǎn)速度上更強，產(chǎn)品銷售階段營業(yè)額利潤率更高。而優(yōu)衣庫主打基本款服裝，百搭時尚，在商品面料的研發(fā)上和質(zhì)量上具有獨特的優(yōu)勢。

在產(chǎn)品設計階段，兩個企業(yè)都是通過建立直營店鋪，從直營店鋪的銷售數(shù)據(jù)和秀場的時尚信息搜集信息來設計商品，二者在商品的前期研發(fā)設計環(huán)節(jié)投入都很大。

不同的是 Zara 是通過對時尚秀場的服裝進行再設計，其主營潮流女裝，受眾范圍較小且易受市場潮流影響，而優(yōu)衣庫主打基本款服飾，受時尚潮流的影響較小，其涵蓋的商品種類更豐富，商品受眾范圍更廣，因其注重面料的科技研發(fā)，商品質(zhì)量優(yōu)于同行業(yè)其他企業(yè)。

在產(chǎn)品生產(chǎn)階段，Zara 是多種商品少量生產(chǎn)，根據(jù)銷售情況在季中追加生產(chǎn)，商品在西班牙自有工廠加工制造，通過空運運輸?shù)礁骷业赇仯@樣可以保證商品能夠及時上新。而優(yōu)衣庫則是每年初始制定一整年的生產(chǎn)計劃，其生產(chǎn)策略是單一產(chǎn)品大量生產(chǎn)，在中國和東南亞的代工廠進行生產(chǎn)，以顏色來豐富產(chǎn)品品種，確保產(chǎn)品尺碼齊全。

通過對比發(fā)現(xiàn) Zara 多品種少量生產(chǎn)的模式為其減少了庫存壓力保障了商品的利潤率，自有工廠生產(chǎn)節(jié)約了成本，加速了資本流動，在季中追加生產(chǎn)的模式為其降低了市場的風險；高速運轉(zhuǎn)的物流系統(tǒng)確保了商品的快速上新，贏得了市場先機。

在產(chǎn)品銷售階段Zara 通過及時采取下架號碼不全的商品，每周兩次上架新款產(chǎn)品來吸引顧客，產(chǎn)品后期降價率低。而優(yōu)衣庫采取的是避免產(chǎn)品缺貨而隨時補貨，通過采取限時特優(yōu)和降價的銷售策略以及打通線上線下銷售渠道來消化庫存。對比發(fā)現(xiàn)，Zara的生產(chǎn)模式使得其庫存積壓較少，產(chǎn)品在后期銷售過程中降價率低，營業(yè)額利潤空間更大。

目前 SPA 模式也存在一些缺點：

（1）前期建設成本高

SPA 模式在設計、生產(chǎn)和銷售階段都需要大量的資金投入。設計階段的產(chǎn)品研發(fā)，生產(chǎn)階段的自有工廠和物流系統(tǒng)建設，銷售階段的直營店鋪建設，都要耗費大量的資金和人力成本。

（2）庫存風險大

在 SPA 模式的生產(chǎn)階段，企業(yè)會按照產(chǎn)品設計方案提前進行大規(guī)模生產(chǎn)，一但對市場判斷失誤，就會造成大量的商品積壓，這就要求企業(yè)在產(chǎn)品設計時期準確把握市場需求，中期根據(jù)產(chǎn)品銷售情況及時制定降價促銷措施，以及結(jié)合網(wǎng)上銷售來消化庫存。

五、幾點啟示

• 加大產(chǎn)品研發(fā)力度，參與到早期面料的研發(fā)設計
• 塑造提升自有品牌，服裝款式的搭配展示品牌風格
• 完善生產(chǎn)與物流，提高門店自提服務
• 拓寬線上銷售渠道，提高線上線下服務同步

公眾號：二十三的夏天（ID：yingbaodexiaowo）

本文由@山人小道 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。