編輯導讀：APP作為互聯(lián)網(wǎng)公司的流量入口、收入來源，一直是為了贏得商業(yè)利益所繞不開的話題。在提高用戶體驗時應該如何設計，才能收獲用戶們的喜愛，這是作為PM/UI/UX的我們該思考的問題。本文列舉了眾多APP的案例，我們一起來看看。

APP的盈利模式，泛指通過APP獲取收入的方式。

這是任何一家移動互聯(lián)網(wǎng)公司/團隊，或追求商業(yè)利益的獨立開發(fā)者都繞不過去的話題。

畢竟，任何優(yōu)秀的應用，都是需要投入成本的，哪怕不開工資，服務器資源得投入吧。

上app store，一年99刀的賬號費用得續(xù)吧？買空間和域名也得需要吧？

所以在這篇文章里，你會看到從APP獲取收入的大部分途徑。

我希望起到的作用是為大家打開思路，至于如何優(yōu)化，做到獲取收益的同時，提供最佳的用戶體驗，還需要各位PM/UI/UX們?nèi)ヌ剿鳌?/p>

一、ToB模式

1. 廣告模式

廣告模式就是對對合作商投放的廣告收費。

有資料顯示，有38%的開發(fā)商/開發(fā)者都選擇采用廣告為應用帶來收入。

隨著用戶體驗越來越被重視，APP廣告的方式也日趨規(guī)范化，目前大致有以下幾種。

1）啟動頁廣告

如高德地圖和大麥：

• 優(yōu)點：可聚焦用戶的注意力。充足的空間，可承載更豐富的設計內(nèi)容；
• 缺點：降低用戶體驗。

最佳實踐：顯示時間控制在5秒內(nèi)，3秒是個較普遍的選擇，提供“跳過”命令，讓用戶可以略過，注重視覺效果，信息不要太密集。

2）Banner

也被稱為橫幅廣告、通欄廣告等。

常出現(xiàn)在APP頁面的頂部或底部，左右觸達屏幕邊緣，所以稱之為通欄。

如百度糯米和面包旅行：

• 優(yōu)點：展示更直觀，能快速吸引用戶注意；
• 缺點：影響用戶體驗，對內(nèi)容觀看造成一定的遮擋，易造成用戶反感。

最佳實踐：注意保持圖片效果和APP主題色的搭配。

3）公告

通常出現(xiàn)在電商類APP上，通過消息廣播的形式給用戶傳遞相關信息。

如淘寶和京東：

• 優(yōu)點：直觀簡潔、不占用內(nèi)容頁；
• 缺點：不能直觀誘導用戶點擊，大多情況只能起提示作用。

4）插屏

一般情況下插屏廣告會出現(xiàn)在用戶第一次點擊某個功能頁時彈出，顯示需要提示的具體內(nèi)容。

如ofo共享單車和小藍單車：

5）信息流廣告（Feeds Ads）

這種廣告伴隨著正常內(nèi)容信息而出現(xiàn)，且在無論在排版布局還是文字圖片樣式，都與正常信息流一致.

用戶在瀏覽信息時會不經(jīng)意間瀏覽到廣告，達到“毫無PS痕跡”和“防不勝防”的效果。

如金山詞霸和微信：

• 優(yōu)點：不影響用戶操作行為；
• 缺點：內(nèi)容和信息流主要內(nèi)容相關度低，或者根本毫無關系的話，容易讓用戶產(chǎn)生抵觸甚至厭惡情緒。

最佳實踐：常出現(xiàn)在以Timeline信息為主的內(nèi)容列表里。

6）積分/優(yōu)惠廣告

積分/優(yōu)惠廣告主要指用戶通過下載注冊贏取積分或優(yōu)惠，以流量導流的方式把自身一部分用戶分流到目標APP，即廣告主，實現(xiàn)流量變現(xiàn)。

如微信為游戲平臺引流：

• 優(yōu)點：通過積分/優(yōu)惠方式實現(xiàn)互利共贏；
• 缺點：平臺為APP導流，但也可能受制于體驗較差的游戲類APP，造成自身信譽度下降、品牌形象下降等。

最佳實踐：常出現(xiàn)在社交應用、移動端游戲和應用商店等APP中。

7）視頻廣告

視頻廣告針對的用戶群體分為VIP用戶和普通用戶，VIP用戶在購買VIP業(yè)務后能夠直接跳過廣告，普通用戶則需要先把廣告看完才能看后面的內(nèi)容。

所以，這種廣告方式收入渠道分為兩種：一種是會員業(yè)務，另一種是視頻廣告。

如愛奇藝和搜狐視頻：

最佳實踐：常出現(xiàn)在播放類APP的內(nèi)容開頭。

• 優(yōu)點：以內(nèi)嵌的形式植入廣告，不占用額外的頁面區(qū)域。
• 缺點：普通用戶（不愿意付費購買VIP業(yè)務）長時間觀看會影響用戶體驗。

8）競價排名

競價排名的基本特點是按點擊付費，推廣信息出現(xiàn)在搜索（靠前）的結(jié)果中，如果沒有被用戶點擊，則不收取推廣費。

如百度和淘寶：

• 優(yōu)點：見效快、關鍵詞數(shù)量無限制、關鍵詞不分難易程度；
• 缺點：搜索結(jié)果是以資金衡量，出現(xiàn)結(jié)果難免會造成用戶意愿不匹配，影響用戶體驗。

最佳實踐：常出現(xiàn)在搜索結(jié)果列表頁靠前的位置。

9）下拉刷新

當列表內(nèi)容需要刷新的時候，一般app會采用下拉刷新的形式刷新列表。廣告便會填充空白頁，達到宣傳效果。

如攜程旅行：

• 優(yōu)點：隱藏在內(nèi)容頁面板下，用戶刷新才會出現(xiàn)，節(jié)約空間成本，不影響用戶體驗；
• 缺點：廣告出現(xiàn)時間過短，不容易引起用戶注意。

最佳實踐：常出現(xiàn)在APP的下拉刷新欄中。

10）私信通知

以私信的形式將商品信息發(fā)送給用戶，用戶可以通過查看私信了解商品詳情，應用較為廣泛。

如映客：

• 優(yōu)點：具有精準性，通過后臺分析用戶洗好發(fā)送特定商品；
• 缺點：常常忽略用戶需求，增大用戶篩選成本。

最佳實踐：常出現(xiàn)在APP的消息推送中。

2. 入口模式

入口模式顧名思義就是在APP頁面中為其他公司的服務提供一個固定的入口（相當于一個渠道），提供長期的穩(wěn)定的服務。

這種模式常見于公司間的強強聯(lián)合，達到優(yōu)勢互補的目標。

如微信為京東商城提供的入口：

那么這種入口帶來的效益如何呢？有位知乎答主提供了示例[1]：

作為京東平臺商戶，LC店鋪2016年4月的經(jīng)營情況為：

• 總收入：100萬+；
• PC端：28萬+；
• 移動端：70萬+，微信＞手機QQ＞京東APP＞M端＞其他。

且各移動端的全年比例與4月份基本一致，增加的兩個移動端入口，非常保守地說，至少相當于2個京東APP！

而且還有個驚人的數(shù)據(jù)，手機QQ和京東APP的店鋪成交轉(zhuǎn)化率均為1%+，而微信轉(zhuǎn)化率為2%+！

不容忽視的是，微信端除了帶來的龐大用戶量外，優(yōu)惠補貼政策的力度也超出手機QQ和京東APP，很多用戶都是在APP上選好，然后在微信端領取滿減紅包后下單。

除了給合作伙伴提供入口，還可以給自己集團，或體系內(nèi)的商業(yè)實體提供入口。

如螞蟻金融旗下的支付寶為同體系內(nèi)的螞蟻保險提供入口：

除了為合作伙伴、集團內(nèi)部實體提供入口外，還有其他入口類型。

比如公益事業(yè)等，考慮到公益事業(yè)不是以盈利為目標（雖然總免不了有商業(yè)運作的存在），我們暫不展開論述。

3.? 提成模式

提成，也稱扣點，相當于收取的平臺費。常見于一些提供平臺的應用中。

如滴滴出行和春雨醫(yī)生：

這類平臺的抽成大概在30%以內(nèi)，太低的話平臺的收益無法覆蓋運營的成本（開發(fā)服務提供者和消費用戶、平臺建設等）太高的話，與服務提供者爭利太多，容易流向競爭對手平臺，無法穩(wěn)定隊伍。

二、ToC模式

1. 付費下載

從應用商店內(nèi)下載并安裝，使我們獲取APP服務的第一步。

在早期的Apple Store中，即早期的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，移動應用市場還是一片藍海，應用少、競爭程度低、用戶選擇少，屬于“過了這個村就沒這個店”的賣家市場。

這時大量的APP采用付費下載的形式，服務提供方覺得付費下載是理所當然，用戶因為沒得選，也沒有大量使用免費應用的消費習慣，也認可這種方式，所以付費下載大行其道。

然而到了今天，尤其在中國市場，用戶使用免費應用成為一種消費習慣，所以絕大部APP，無論是各類安卓應用市場，還是Apple Store，都免費向用戶提供，仍然在堅守的，大概還有兩類：

1）一類是應用本身做得極為出色，如PIN和K Music Player。

Pin是一款剪貼板擴展工具，來自于國內(nèi)iOS獨立開發(fā)者；K Music Player是一款無損音質(zhì)播放器，在Price Tag（一款APP價格跟蹤工具）上查看二者的歷史價格：

Pin于2015年底上線，經(jīng)歷漫長的1整年的蟄伏期（應用優(yōu)化+宣傳推廣）后，于2017年元旦開始收費，定價18RMB，在工具類應用中，這是一個較為合理的價格。

K Music Player于2017年2月上線，長時間維持178元的價格，后提高到328元，期間經(jīng)歷數(shù)次短暫的價格調(diào)整（或許和促銷有關？），并于2017年6月19日第一次抽風，將價格提高至1298元…相當任性。

2. 電商

提到電商，大家自然很容易聯(lián)想到淘寶京東，這也是無數(shù)剁手黨們又愛又恨的消費方式。

電商就是傳統(tǒng)線下渠道的線上延伸，在線上世界中，APP只是載體，承載著眾多的商品和服務。

商品方面，當然是淘寶和京東。

吐槽一下跟主題無關的事，中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品/設計，平臺越大，同質(zhì)化越明顯。

拿淘寶和京東來說，真是“你中有我，我中有你”，大到整體頁面布局、導航模式、菜單樣式、商品品類劃分，小到icon設計、字體字號。

再到版本更新速度，真可謂是：“毫秒級抄襲，像素級拷貝”。

生怕自己和別人不一樣，導致市場和消費者不認同。

不過從產(chǎn)品角度講，平臺體量大，產(chǎn)品/服務復雜，為了照顧大多數(shù)顧客/用戶的各式各樣的審美/需求，產(chǎn)品設計上的選擇確實非常有限。

當平臺體量稍小，如垂直化電商，設計的多樣性就顯現(xiàn)出來了。

如什么值得買和網(wǎng)易嚴選：

但比較起來，還是國外的電商平臺在信息密集度上更加“克制”一些：

本土化的亞馬遜，已經(jīng)比最初的“大片留白”，在用色上更為大膽多了，估計是中了“我大清自有國情在此”的魔咒。

如果你反對的話，那我們看下國際版的阿里巴巴和新浪微博：

除了商品類電商，還有其他服務類電商，如教程、培訓、飲食等，暫不贅述。

值得注意的是，在銷售商品/服務的過程中，組合套裝/捆綁銷售算是一種非常有效的促銷方式。

如扇貝單詞：

此外還有免費+收費、買一送一等形式，比較類似，暫不列舉。

3. 點播扣費模式

1）一次購買永久使用。如知乎：

知乎的Live和書店，每一個Live和書籍，付費購買后用戶均可以永久查看/使用。此外還有音樂類，如網(wǎng)易云音樂：

2）一次購買后有限次使用（1次為主）

如棋牌類中的悔棋，占卜類應用等，暫不展開。

4. 增值功能

提供增值功能的應用一般是可以免費下載的，且將通用功能模塊開放出來免費給用戶使用。

當用戶使用了一段時間，覺得還不錯，已經(jīng)對應用有了一定程度的依賴（對熟悉事物的依賴、歷史數(shù)據(jù)遷移成本高、尋找新應用需要付出額外精力），出于解鎖更多的功能/使用限制，會購買一個高級版本（Pro版本）。

如Momentum和Price Tag：

適用場景：

① 工具型應用，提供的服務較為簡單。

② 應用為用戶提供增值服務的同時，幾乎不會帶來服務成本的增加，或者成本增加相當有限。

換句話說，邊際成本無限接近于零。

如在Momentum的增值功能中，只有習慣數(shù)量和iCloud同步會對服務器和云存儲資源有要求，而哪怕一個用戶添加成千上萬個習慣，帶來的數(shù)據(jù)量也是微乎其微。

Price Tag也是如此，一個用戶1年添加1000個APP已經(jīng)是很大的數(shù)量了（裝機狂魔的我平均也就是400個/年）。

③ 免費功能滿足用戶基本需求/初次使用需求；增值功能滿足用戶個性化需求/長期使用需求。

④ 從產(chǎn)品使用到購買高級版本，有著順暢的頁面引導。

有研究顯示，當用戶在頁面上停留時間超1分鐘之后，隨著時間的增長，轉(zhuǎn)化率呈下降的趨勢，超過2分的轉(zhuǎn)化率下降更是明顯。

也就是說，轉(zhuǎn)化率與用戶停留在頁面上的時間是呈反比的。停留的時間越長，考慮的因素越多，受外界影響越大，轉(zhuǎn)化率自然就低了。

同理，當用戶下載安裝后，首次進入引用，我們需要構(gòu)建的消費場景是：

1. 以優(yōu)秀的設計給用戶愉悅感，超出期待值；
2. 以出色的頁面引導，幫助用戶在幾分鐘內(nèi)體驗產(chǎn)品的核心功能，讓用戶覺得可以長期使用；
3. 讓用戶了解免費版本的限制，進而引導至高級版購買頁，合理的價格+高級版功能介紹，讓用戶覺得購買后物超所值；
4. 無縫的付款流程（支付寶+微信+Apple Wallet等）。

5. 固定時段套餐

固定時段套餐的盈利模式，指的是用戶在付費后，可以享用該應用提供的一段時間內(nèi)的增值服務。如愛奇藝：

愛奇藝的固定時段套餐分為月度/季度/年度三種。我們分析一下它的價格設置，折算成月平均價格后可得：

• 1個月：25元；
• 3個月：68÷12≈22.67元；
• 12個月：248÷12≈20.67元；
• 連續(xù)包月：19元。

連續(xù)包月套餐無論在價格上，還是使用規(guī)則（自動扣款，可隨時取消）上，均優(yōu)于以上套餐，細致的用戶經(jīng)過計算，選擇連續(xù)包月的可能性很大。

遺憾的是沒有后臺成交數(shù)據(jù)，無法統(tǒng)計下單的用戶畫像及下單比例。

還有同為競品的優(yōu)酷：

我們再分析一下優(yōu)酷的價格設置，折算成月平均價格后可得：

• 1個月：25元；
• 季度/3個月：73÷12≈24.33元；
• 年度/12個月：198÷12≈16.5元；
• 連續(xù)包月：19元。

優(yōu)酷也是時段越長，月平均價格就越低，但是年度包月平均價格驟降34%，折扣力度非常大，遠高于愛奇藝的17%，是愛奇藝折扣的兩倍，且還低于連續(xù)包月的價格，

這樣用戶購買年度套餐的動力會強很多，大量的預付款帶來的現(xiàn)金流，對企業(yè)來說有多重要我就不講了。

我們再看一下非視頻類的Wingy：

Wingy的這種優(yōu)惠價格就有點問題，半年套餐的月單價是月度套餐的9折，1年套餐的月單價是半年套餐的9折，并非嚴格取整。

且年度套餐價格193元略奇怪，而用戶目前習慣的是“0”、“5”、“8”和“9”幾個數(shù)字結(jié)尾的標價。

6. 付費換膚

1）主題更新

主要包含主題色調(diào)和背景圖片的更新。如網(wǎng)易云音樂和QQ：

2）場景更新

常見于應用/游戲中的地圖等。如動作電影：

7. 賬戶手續(xù)費

賬戶手續(xù)費原先只局限于銀行，如區(qū)域間、銀行間的轉(zhuǎn)賬等。

當支付工具/移動支付工具興起后，拿到支付牌照的移動支付工具，如支付寶、微信等，它們本身就賦給用戶一個金融賬戶（也被稱為“錢包”）。

這個金融賬戶與銀行賬戶之間存在的資金往來關系，如充值、提現(xiàn)等，開始這些操作均免費，隨著市場份額逐漸穩(wěn)定，運維成本漸增，這些巨頭也紛紛開始收取手續(xù)費。

拿微信來說，馬化騰曾經(jīng)在記者會上公布了微信支付一個月內(nèi)需要承擔的手續(xù)費：3億元。

1年36億元，對于商業(yè)化并沒有走多遠、且沒有金融體系支撐的微信來說，確實是不小的負擔。

轉(zhuǎn)賬/提現(xiàn)手續(xù)費屬于涓涓細流型的收入方式，如微信和支付寶的提現(xiàn)目前每年有一定的免費額度，超出額度后，就要支付相應的提現(xiàn)費用：

收取賬戶手續(xù)費是超級巨頭的玩法，一般APP沒有虛擬貨幣賬戶，因而也沒有該類需求。

8.?虛擬幣充值

虛擬幣充值指的是應用自帶一套虛擬貨幣系統(tǒng)，實現(xiàn)在應用內(nèi)的充值、服務購買等。

虛擬貨幣的獲取方式主要有充值、參與活動、轉(zhuǎn)讓與贈與等。

在中國互聯(lián)網(wǎng)提到虛擬貨幣，那就離不開QQ的Q幣：

目前，Q幣已經(jīng)形成了一套完整的獲取、使用、轉(zhuǎn)讓的生態(tài)體系。

用Q幣獲取的服務包括：支付QQ號碼、QQ會員等，可通過購買QQ卡、電話充值、銀行卡充值、網(wǎng)絡充值、手機充值卡，以及一卡通充值等方式獲得。

不過，即便像流通性這么強的Q幣（淘寶網(wǎng)Q幣一天交易額超過50萬元，某中小型論壇給版主的工資就是Q幣，然后自己兌換成人民幣），仍然只能單向流動，即只能充值，不能用于兌換人民幣（至少官方這么規(guī)定）。

此外還有全民K歌和喜馬拉雅：

9. 游戲道具

如AirSupremacy：

這種盈利模式面向的用戶也就是我們俗稱的“人民幣玩家”，付費道具往往擁有比普通道具更為出色的性能表現(xiàn)，作為玩家快捷的技能加成，深受很多“人傻錢多”的用戶青睞。

當然，游戲產(chǎn)品經(jīng)理/策劃要學會平衡普通玩家打怪升級帶來的能力提升和人民幣玩家短平快的能力，做到維持現(xiàn)有老用戶游戲樂趣/粘性的同時，盡可能收獲更多的現(xiàn)金流。

三、ToVC模式

很遺憾，在這類盈利模式上，我的技能樹還沒有點起來，需要大家群策群力。

本文由 @check hou 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自Unsplash，基于 CC0 協(xié)議