會員運營需要結(jié)合促銷，優(yōu)惠券玩法等相關(guān)營銷方式進(jìn)行會員的拉新促活和轉(zhuǎn)化留存。會員系統(tǒng)在整個系統(tǒng)體系中主要分為幾大模塊？如何進(jìn)行會員的運營？本文主要對會員體系的搭建展開了講解。

現(xiàn)在各行各業(yè)都在做會員制，零售，電商，影音娛樂，無不會員。會員制的目的其實與私域流量有很大關(guān)系，商家們想把會員即粉絲鎖定在自己的體系內(nèi)，同時會員制也是商家的一種盈利模式。為商品的銷售，品牌的宣傳推廣打下基礎(chǔ)，同時也能節(jié)省更多的資源，達(dá)到事半功倍的效果。

會員體系這一系列主要是將工作中針對會員部分的設(shè)計及理解總結(jié)下，方便后續(xù)學(xué)習(xí)應(yīng)用。

會員體系并不是將系統(tǒng)設(shè)計完就可以了，系統(tǒng)設(shè)計只是基礎(chǔ)，最核心的部分是如何進(jìn)行會員的運營。運營的前提就是將基礎(chǔ)打好，實際運營時靈活運用，基于AARRR模型，高效運營會員。

在我們經(jīng)常使用的app中也能看得出，會員主要分等級，權(quán)益，積分，余額。后臺針對這幾點主要劃分為會員等級，會員資產(chǎn)，會員基本信息(畫像)，會員標(biāo)簽。

一、會員等級

會員等級在會員運營中起著重要作用，不同的會員類型升降級規(guī)則會所有不同，如付費會員，注冊即會員，充值會員。

等級基本設(shè)置可以定義為等級類型，類型我們上面也降到主要分為付費會員，免費會員，儲值會員幾類，常見的就是付費會員及免費會員。

（1）付費會員

付費會員可設(shè)置為按月/季度/年會員，充值金額不同，會員有效期不同，會員有效期主要是為了享受會員權(quán)益的一個時間。如山姆會員店，需要花260元成為會員才能有資格進(jìn)店消費。

為何要做付費會員，付費會員首先會員費為商戶營收的一部分，其次成為付費會員可以享受的權(quán)益一般是高于注冊會員及充值會員的，比如京東plus會員，plus會員可以享受的權(quán)益與其他普通會員的權(quán)益就不同，同時plus會員還有會員專享價。商戶做付費會員除了基本的收入外主要還是為了沉淀會員，將會員留存在自己的體系內(nèi)，形成不斷的消費，穩(wěn)定流量，從而在提升新品及促銷時才能提升更好的效果。

（2）充值會員

有些零售商在運營時會按充值計算為會員，累計充值一定金額即可享受會員權(quán)益。做充值會員的一般是零售商，比如物美永輝等零售商超，核心目的就是沉淀資金，保證資金流，用于經(jīng)營。其次就是沉淀會員，像我一般去物美都是購買美通卡，他們一般會有活動。充值一次消費不完就回進(jìn)行二次消費。以此來培養(yǎng)會員消費習(xí)慣，一般購物也會到自己比較常去的店。

（3）注冊會員

這一類會員最常見，注冊即可成為會員，享受會員權(quán)益，不同的會員類型享受的權(quán)益也可能不相同，在設(shè)計會員等級升級規(guī)則時單獨設(shè)置即可。注冊會員一般商戶會對會員進(jìn)行拉新營銷活動，如注冊會員贈送優(yōu)惠券，大家熟知的如瑞幸咖啡，新注冊會員贈送一張免費券，可以免費喝一杯咖啡。通過注冊會員后續(xù)結(jié)合會員標(biāo)簽在做針對性運營，保證用戶留存。

會員升降級規(guī)則設(shè)置

會員等級管理中，比較特殊的是付費會員。針對這一類會員可以做升降級設(shè)計，但是一般不需要，只要設(shè)計有效期及會員權(quán)益即可，所以可以暫時不考慮。

其他會員的升降級規(guī)則就需要進(jìn)行設(shè)計了，一般零售商有升級規(guī)則沒有降級規(guī)則。

會員等級管理中主要分為等級基本信息，會員升級禮包設(shè)置，升級規(guī)則，降級規(guī)則，會員權(quán)益。降級規(guī)則需要根據(jù)實際業(yè)務(wù)情況考慮是否設(shè)計，設(shè)計降級規(guī)則的目的是為了活躍會員，讓會員形成持續(xù)消費。

升級規(guī)則：這里的設(shè)計我們可以定義按積分，儲值，消費，實際應(yīng)用根據(jù)商戶實際的成本考慮采用哪一種升級方式。這里升級也需要設(shè)定固定周期內(nèi)，不建議設(shè)置長期，長期對于商戶運營無法起到積極的作用，建議縮短這個周期。

會員權(quán)益：不同會員等級享受不同權(quán)益，等級越高權(quán)益越高。享受的折扣，優(yōu)惠越大。這里結(jié)合會員等級設(shè)置，目的引導(dǎo)會員升級，升級后對會員享受了權(quán)益，對商戶留存了會員，提升了銷售額。

升級禮包：這里升級禮包是針對會員升級到當(dāng)前等級的獎勵，提升用戶體驗及留存。

二、會員資產(chǎn)

會員資產(chǎn)一般我們將余額，積分，優(yōu)惠券等劃分為會員資產(chǎn)，會員可以通過前臺看到自己的資產(chǎn)，后臺商戶可以查看每個會員的資產(chǎn)情況。會員在一個商戶里所持有的余額，積分，優(yōu)惠券等，包含余額，累計充值，消費等情況。積分，累計積分及消費積分，贈送積分等。這些都是一方便會員查看自己的消費情況，其次對于商戶來說這字段可以用于商戶定義會員標(biāo)簽，用于會員的精準(zhǔn)營銷。

三、會員基本信息(畫像)

會員基本信息主要包含基礎(chǔ)信息及會員資料兩部分，基本信息可以通過后臺或前臺填寫。涉及到的注冊來源，會員級別等信息需要根據(jù)后臺設(shè)置的等級規(guī)則及注冊路徑來校驗返回。這里基本信息在會員畫像的部分就比較重要，為后續(xù)做會員運營也做來準(zhǔn)備。

針對某一個會員我們進(jìn)行該會員的具體畫像定義，這個就要依賴我們強大的后臺系統(tǒng)，需要整合當(dāng)前會員所有的屬性特征進(jìn)行匯總。

會員的畫像我們可以劃分為基本屬性，會員資料，會員標(biāo)簽，會員資產(chǎn)，消費行為以及購偏好。這些信息都是為會員標(biāo)簽的定義提供的基礎(chǔ)信息，方便商戶對會員進(jìn)行精準(zhǔn)運營提供標(biāo)簽數(shù)據(jù)。

四、會員標(biāo)簽

現(xiàn)在比較常見的是給會員打標(biāo)簽，也算是總結(jié)會員畫像最重要的一部分，分為自動打標(biāo)簽及手動打標(biāo)簽。

1. 自動打標(biāo)簽

給增量及存量會員打標(biāo)簽，基于實際運營需求制定標(biāo)簽。我們常用的會員屬性，消費能力，消費偏好，消費頻率，購物渠道等進(jìn)行自定義。

自動打標(biāo)簽我們可以根據(jù)會員的基礎(chǔ)屬性如性別，年齡，等級。交易屬性，消費時間，金額，頻次，客單價，這些信息可以分析出會員的消費能力，針對不同商品做不同促銷提供有效的數(shù)據(jù)。購物偏好，偏好信息主要包含品牌，品類，商品，分析會員經(jīng)常消費的一些品類等。用于后續(xù)新品推廣或特價促銷等活動按標(biāo)簽做精準(zhǔn)營銷。

2. 手動打標(biāo)簽

另外一部分就是手動給會員打標(biāo)簽，主動打標(biāo)簽就是在一些特殊情況下對特別的會員進(jìn)行單獨標(biāo)簽定義。

這里我們舉個例子，如商家新推一款A(yù)品牌奶粉，是用12-36月齡，價格在300左右，結(jié)合會員標(biāo)簽定義將存量用戶打標(biāo)簽，針對當(dāng)前這一類我們定義為M，做贈送優(yōu)惠券，或促銷短信推廣。通過這種方式進(jìn)行精準(zhǔn)化運營。

以上內(nèi)容可以為會員精準(zhǔn)營銷提供依據(jù)，降低商戶的運營推廣成本。達(dá)到事辦功倍的效果。

以上是針對會員體系中的基本屬性設(shè)置，下一章將會對會員的營銷進(jìn)行梳理。基于AARRR模型進(jìn)行匯總整理。

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