拉新、留存、促活、轉(zhuǎn)化，一款A(yù)pp的運(yùn)營和推廣，總離不開這四個環(huán)節(jié)。

如果要不斷擴(kuò)大用戶池，那就要開源節(jié)流。一方面要讓新用戶不斷轉(zhuǎn)化，另一方面要防止老用戶的流失。

新手禮包設(shè)計的好壞，會直接影響到新用戶的轉(zhuǎn)化率和流失率。禮多人不怪，進(jìn)門有禮是讓新用戶繼續(xù)體驗產(chǎn)品的最好的理由。

那么對于互聯(lián)網(wǎng)金融App的推廣，在設(shè)計新人禮包時，到底應(yīng)該包含哪些“券”呢？

體驗金券

在《5分鐘就讓用戶轉(zhuǎn)化 | 新手特權(quán)就該這么設(shè)計》一文的設(shè)計思路是在用戶一注冊完就讓用戶進(jìn)入體驗金項目，避免其他干擾選擇，目的是為了讓用戶直接完成信息認(rèn)證和綁卡。而在這邊就會有兩種不同的做法，使用體驗金是支付1元還是支付0元（也就是不用支付）。下面我們就深入探討下，這兩種模式，到底有什么區(qū)別。

支付1元

支付1元的目的是為了讓新手完成注冊后的認(rèn)證，綁卡和交易密碼設(shè)置任務(wù)。因為支付1元的本身的門檻比較低。

在此過程中間完成了一個真實的投資體驗，付出的金額小，對用來說風(fēng)險小，容易接受。而且所得的金額可以直接提現(xiàn)（需手續(xù)費(fèi)）。

支付0元

也許支付1元的方案，在有些產(chǎn)品經(jīng)理眼里，對于用戶的心理門檻還是高了。所以，他們的做法是直接把體驗金給用戶，就可以開始計息獲取收益了。而這邊又有兩種不同的演化：

1. 需要實名認(rèn)證后開始計息，收益不能提現(xiàn)，需要真實投資激活后才能進(jìn)入余額賬戶。

認(rèn)證，綁卡，交易密碼設(shè)置操作過程后續(xù)完成。

2. 不需要實名認(rèn)證，操作體驗券即可開始計息，收益可提現(xiàn)（需手續(xù)費(fèi)），但需要完成后續(xù)的認(rèn)證，綁卡，交易密碼設(shè)置操作過程。

既然是體驗金，注重的是體驗過程，就是我有付出的感覺。從零元門檻的兩個方案來看，主要問題是：

• 破壞投資的感覺，體驗不完整。用戶體驗過程被割裂，存在斷層，需要用戶操作的部分不需要同時完成，無形中增加了環(huán)節(jié)，導(dǎo)致用戶跳出、流失的概率大增；
• 余額賬戶看不到計息收益，使得用戶對體驗金沒有認(rèn)同感。如果需要真實投資行為才能讓計息提現(xiàn)，無形中又將心理門檻進(jìn)一步拉高，在這兒跟用戶耍小聰明，很容易引起用戶的逆反心理并離你而去。

相反，投資一元以后，這筆資金就獲得了用戶的認(rèn)同，貼上了用戶自己的標(biāo)簽。用戶每天會關(guān)注自己的收益，這本身跟用戶真實投資習(xí)慣很相似。

既然認(rèn)證，交易密碼設(shè)置，綁卡環(huán)節(jié)是無法回避的步驟，那就長痛不如短痛。時間拖得越長，用戶的變數(shù)就越大。如果你不能在用戶的來的時候抓住他的心，后面能讓他再動心的機(jī)會也不大。

對于新用戶而言，體驗金的使用，是讓用戶完整體驗產(chǎn)品的第一步，也很好地促進(jìn)了新用戶的活躍度。

紅包券

當(dāng)用戶完成第一次投資體驗之旅之后，便是一個準(zhǔn)老用戶了，對待他們我們就要做的就是“防流失，轉(zhuǎn)投資”，這個階段的競爭就看誰能更多地占用用戶的時間，就能防止用戶流失，激發(fā)用戶進(jìn)行真正的投資行為。這個時候紅包券就能大顯身手了，而這些紅包券在用戶跳過體驗金環(huán)節(jié)，直投產(chǎn)品時也可以使用。

紅包券，種類繁多，叫法各異：福利券，現(xiàn)金券，代金券，抵扣券，抵用券，滿減券，加息券等等。

紅包券一般都有各種使用條件。歸納一下，主要有以下三種形式：

抵用券

• 滿多少金額抵多少資金，如滿2000抵20；
• 抵用投資金額的1%，有封頂，如50封頂，對應(yīng)的封頂投資金額就為5000；

加息券

• 增加年化利息，如增加1%的年化利息，原來10%的年化就變成11%；
• 現(xiàn)有利息基礎(chǔ)上增加10%，如，10%的年化利息，變成11%；

現(xiàn)金券

• 完成新手任務(wù)后的獎勵，直接放入余額，被動觸發(fā)。如，新手完成多少投資，給的額外獎勵，直接充入用戶的余額賬戶；

使用條件（限制）：

• 投資期限，如只能投資3個月內(nèi)期限的產(chǎn)品；
• 投資金額，如有起投門檻，投資上限的要求；
• 投資產(chǎn)品，如只能投某類產(chǎn)品；
• 有效期，如一個月；

紅包設(shè)置建議：

• 設(shè)置階梯門檻，適合不同的用戶；
• 紅包說明，簡單明了準(zhǔn)確；
• 投資標(biāo)的時自動匹配紅包券；
• 如果紅包券可拆分，也可合并使用，那就太棒了；

有些產(chǎn)品還設(shè)置了老用戶的體驗金券，這反而畫蛇添足，因為這時候用戶只關(guān)心他自己的收益，直接用紅包券刺激更直接，不然看起來上萬的體驗金，實際每天的收益才2-3塊錢，而且只有幾天時間，用戶一算反而成了雞肋。

除了體驗金券和各種紅包券，還有提現(xiàn)券（免一筆提現(xiàn)手續(xù)費(fèi)），積分翻倍券等技能券。當(dāng)然蚊子大腿也是肉，設(shè)定好使用場景，也能讓用戶開心一下。

不管是體驗金券還是紅包券，本質(zhì)上是一款產(chǎn)品在拉新和老用戶維護(hù)時所要付出的成本。而維護(hù)一個老用戶的成本是大概為獲取一個新用戶成本的20%。算清這筆賬之后，不斷在用戶池中進(jìn)行篩選，將后期更多的資源向老用戶傾斜，促使其不斷投資新的標(biāo)的。

用戶的數(shù)量和質(zhì)量，永遠(yuǎn)是一個辯證的話題。數(shù)量是質(zhì)量的基礎(chǔ)，質(zhì)量是數(shù)量的升華。在產(chǎn)品的不同階段就有不同的策略。

作者：JetWoo（微信號jet-woo），從14年開始連續(xù)創(chuàng)業(yè)（涉及在線教育和生鮮電商），互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品愛好者，目前關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，歡迎指正交流。

本文由 @JetWoo 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。