2019年即將過去，將迎來嶄新的2020年。年底的這段時(shí)間，相信有很多公司都在進(jìn)行年度產(chǎn)品復(fù)盤工作。本文將針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化、非定制的to G產(chǎn)品，提供一些簡(jiǎn)單的復(fù)盤方法和建議，希望可以對(duì)各位產(chǎn)品經(jīng)理有一定幫助。

文章目錄：

01 分析市場(chǎng)數(shù)據(jù)

年關(guān)結(jié)束，to G產(chǎn)品線全年的銷售活動(dòng)基本告一段落。各條產(chǎn)品線的產(chǎn)品經(jīng)理首先需要仔細(xì)復(fù)盤的應(yīng)該是各自產(chǎn)品的銷售情況。

通常情況下，產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)數(shù)據(jù)復(fù)盤，主要從產(chǎn)品視角出發(fā)，對(duì)產(chǎn)品的銷售特性、地域特征、價(jià)格設(shè)置、產(chǎn)品賦能等幾個(gè)角度進(jìn)行分析，最終得到產(chǎn)品本年度市場(chǎng)情況是否達(dá)到期望值以及是否還有改進(jìn)空間。

市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析需要利用經(jīng)營(yíng)管理部或銷售支持部的年度數(shù)據(jù)進(jìn)行加工處理，形成能夠反映市場(chǎng)整體情況的數(shù)據(jù)指標(biāo)。

在本文里，將主要介紹以下幾種指標(biāo)特征，并對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)單分析。

1. 成交客單價(jià)

成交客單價(jià)一般反映了to G產(chǎn)品在客戶心里的平均價(jià)值。每年to G客戶的預(yù)算都是相對(duì)固定的，客戶實(shí)際上也會(huì)利用有限的預(yù)算資源，盡可能的完成更多的項(xiàng)目建設(shè)。因此通過招投標(biāo)、談判等多重價(jià)格博弈手段而最終形成的成交價(jià)格，可以反映出客戶真實(shí)的產(chǎn)品期望。

對(duì)于成交價(jià)格嚴(yán)重不及預(yù)期的產(chǎn)品（例如，年初的制定的標(biāo)準(zhǔn)單價(jià)為50萬元的產(chǎn)品，年底的平均成交單價(jià)只有30萬），很有必要進(jìn)一步分析產(chǎn)品是否能給客戶帶來真實(shí)效益。

如果某些特定區(qū)域的客單價(jià)低于平均值，則要重點(diǎn)關(guān)注此區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，或可替代產(chǎn)品的銷售情況，比如部分產(chǎn)品功能和其他產(chǎn)品出現(xiàn)了能力重疊等，以便進(jìn)行產(chǎn)品或價(jià)格調(diào)整。

2. 商機(jī)成功率

商機(jī)成功率數(shù)據(jù)通過將銷售成功商機(jī)和丟失商機(jī)進(jìn)行對(duì)比，在產(chǎn)品側(cè)反映了區(qū)域價(jià)格政策、推廣策略以及銷售和售前賦能工作的完成度。

從公司的角度來說，銷售面前可能有十幾種產(chǎn)品選擇性售賣，但銷售肯定會(huì)選擇其中最好賣、自己了解最多的產(chǎn)品去優(yōu)先推廣。那么現(xiàn)實(shí)擺在產(chǎn)品經(jīng)理的面前：產(chǎn)品經(jīng)理不得不去面對(duì)公司內(nèi)部的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。在不考慮市場(chǎng)環(huán)境和銷售能力的情況下，給到售前和銷售的支持力度將一定程度上影響銷售和售前的推廣動(dòng)力。

年底復(fù)盤階段，產(chǎn)品經(jīng)理需要整理各區(qū)域商機(jī)的完成度，對(duì)于有明確商機(jī)但沒有如期完成的，需要了解對(duì)應(yīng)區(qū)域銷售和售前的賦能工作做的充足，價(jià)格政策是否宣導(dǎo)成功等。再深入各區(qū)域營(yíng)銷部門，更新區(qū)域產(chǎn)品推廣策略，幫助提高銷售成功率。

3. 成交價(jià)分布

成交價(jià)分布指標(biāo)，顯示了產(chǎn)品的中后臺(tái)的資源利用率的問題。即便是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理來說也難以避免去參與到售前工作當(dāng)中。

當(dāng)大量的已完成訂單額集中在較低的成交區(qū)間里，那么需要產(chǎn)品經(jīng)理需要考慮在明年，轉(zhuǎn)移工作目標(biāo)，抓大放小，提高大訂單的支持力度。一方面可以減輕自己的工作負(fù)擔(dān)，也可以提高大訂單的成功率。

成交價(jià)集中在小訂單另外一種可能是區(qū)域推廣政策不明確，銷售部門自己沒有找到很好的復(fù)制推廣的模式，比如地區(qū)級(jí)代理商模式等。只依靠自己的直銷訂單有一單沒一單打市場(chǎng)。這種情況下，產(chǎn)品經(jīng)理也要和銷售部門協(xié)同找到解決辦法。

02 計(jì)算成本-產(chǎn)出

在我的《To G產(chǎn)品如何進(jìn)行成本核算和產(chǎn)品定價(jià)》一文中有基本闡述過，產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)于產(chǎn)品生命周期里的各個(gè)階段都有持續(xù)降低成本的責(zé)任。在年度復(fù)盤時(shí)，正好可以全方位復(fù)盤本年度的成本投入和產(chǎn)出的情況。

一般可以通過銷售、工時(shí)、硬件成本和產(chǎn)出的對(duì)比數(shù)據(jù)，驗(yàn)證本年度產(chǎn)品成本管理是否有效。

1. 銷售成本-產(chǎn)出

提前立項(xiàng)測(cè)試和成交金額的數(shù)據(jù)對(duì)比反映了客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的懷疑程度以及各銷售產(chǎn)品理解能力情況。在to G產(chǎn)品銷售期間，客戶對(duì)于產(chǎn)品價(jià)值和能力將持懷疑態(tài)度，進(jìn)而提出提前試用的要求。

如果某地區(qū)銷售測(cè)試成本和產(chǎn)出嚴(yán)重不符，需要了解是否沒有提供出切實(shí)可行的銷售工具，能夠讓客戶通過低成本投入的方式相信并接受產(chǎn)品價(jià)值。

2. 工時(shí)成本-產(chǎn)出

研發(fā)填報(bào)的項(xiàng)目工時(shí)和產(chǎn)出的對(duì)比，體現(xiàn)了產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度。一般情況下，研發(fā)的工時(shí)是可以根據(jù)產(chǎn)品里程碑進(jìn)行的，但是很多時(shí)候?yàn)榱藸?zhēng)取特定的項(xiàng)目進(jìn)度，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適配和對(duì)接改造，導(dǎo)致研發(fā)工時(shí)大量溢出，和產(chǎn)出嚴(yán)重不符。

產(chǎn)品經(jīng)理需要分析產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化是否有進(jìn)一步提升的空間，比如和研發(fā)負(fù)責(zé)人商議，干脆在明年改變產(chǎn)品基本形態(tài)，進(jìn)一步提高標(biāo)準(zhǔn)化能力。

3. 硬件成本-產(chǎn)出

硬件成本的持續(xù)投入金額和產(chǎn)出的對(duì)比，可以體現(xiàn)產(chǎn)品的提前規(guī)劃是否完備，產(chǎn)品形態(tài)和能力范圍是否清晰的問題。比如在年中的某個(gè)時(shí)間，某些省份全面要求硬件安可準(zhǔn)入，但產(chǎn)品線沒有提前規(guī)劃，那么必然顯著提高硬件成本。

再如，某項(xiàng)目客戶要求全面取消無線設(shè)備使用，但所有的模具和外觀設(shè)計(jì)等，都無法短時(shí)間變更，那么也是提前的產(chǎn)品準(zhǔn)備不完整的問題。

這些突發(fā)的硬件成本問題的復(fù)盤，都可以為明年的工作打下參考基礎(chǔ)。

03 盤點(diǎn)全年需求

To G產(chǎn)品經(jīng)理也是一個(gè)不太好做的崗位，經(jīng)常做一些“面向領(lǐng)導(dǎo)”、“面向招標(biāo)參數(shù)”、“面向項(xiàng)目”的產(chǎn)品功能。其中有很大一部分是為重點(diǎn)項(xiàng)目做的，而不是從產(chǎn)品自然規(guī)劃里的實(shí)際需求。

年底的時(shí)候，建議把全年的所有需求羅列出來，把歷史需求好好整理一下，看一下有效需求里面哪些是共性需求，哪些是垃圾需求。算一下需求權(quán)重，把明年可以重點(diǎn)突破的功能再進(jìn)一步挖掘使用場(chǎng)景。

1. 更新客戶需求

重要客戶的聲音應(yīng)該是需要產(chǎn)品經(jīng)理重點(diǎn)關(guān)注的，比如某些客戶集中反饋過共同的產(chǎn)品需求，但是因?yàn)槌杀?、時(shí)間等各種原因，當(dāng)時(shí)沒有把這些需求進(jìn)行更新。

年底的這個(gè)時(shí)間，可以考慮把這些當(dāng)時(shí)放棄的客戶需求重新在團(tuán)隊(duì)里進(jìn)行集體討論。在不同的時(shí)間維度里，問題的討論結(jié)果可能發(fā)生改變。也許那些被忽視的需求才是客戶的真實(shí)需求。

2. 回顧招標(biāo)需求

回顧招標(biāo)需求主要是針對(duì)招標(biāo)參數(shù)無法滿足的情況進(jìn)行分析。

To G產(chǎn)品經(jīng)理肯定會(huì)遇到在關(guān)鍵項(xiàng)目上，無法滿足招標(biāo)要求而導(dǎo)致區(qū)域市場(chǎng)丟失的情況。

年度復(fù)盤的過程中，產(chǎn)品經(jīng)理需要將全年所有無法滿足的招標(biāo)要求羅列清楚，和研發(fā)部門將這類“招標(biāo)類”需求分類定級(jí)，明確哪些招標(biāo)需求是客戶的實(shí)際需求，哪些是“雞肋”需求，在第二年的產(chǎn)品里程碑里根據(jù)評(píng)級(jí)結(jié)果，補(bǔ)充產(chǎn)品里程碑。

這樣做，也是為了提供關(guān)鍵市場(chǎng)的成功率。

3. 摒棄垃圾需求

產(chǎn)品在持續(xù)迭代的過程中，難免做一些“垃圾需求”。有時(shí)候是因?yàn)樯嫌喂?yīng)商無法供應(yīng)核心技術(shù)了，有的是因?yàn)楫?dāng)時(shí)上線匆匆忙忙，沒有準(zhǔn)確評(píng)估。不管怎么樣，產(chǎn)品不要越做越大，越做越和其他產(chǎn)品趨同，產(chǎn)品需要有特色，直達(dá)客戶痛點(diǎn)。

產(chǎn)品功能要突出產(chǎn)品主題，并且服務(wù)于公司大戰(zhàn)略和解決方案的小戰(zhàn)略，做歪了、做偏了就沒有其他小伙伴一起玩耍了。所以，“垃圾需求”、“垃圾功能”該砍就砍。

04 回溯產(chǎn)品進(jìn)度

1. 回溯產(chǎn)品周期和銷售周期的匹配情況

復(fù)盤全年的產(chǎn)品進(jìn)度對(duì)to G產(chǎn)品來說有重要價(jià)值。由于to G客戶的預(yù)算周期一般是一年時(shí)間，每年有2次的預(yù)算調(diào)整。產(chǎn)品經(jīng)理需要回溯產(chǎn)品的“to do list”是否有和客戶預(yù)算周期相匹配。如果某些關(guān)鍵的工作嚴(yán)重拖延，肯定會(huì)錯(cuò)過客戶的預(yù)算時(shí)間，以至于錯(cuò)過一些重要機(jī)會(huì)。

比如，由于產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化報(bào)價(jià)單審核時(shí)間過久、產(chǎn)品價(jià)格說明和銷售賦能的時(shí)間嚴(yán)重滯后，導(dǎo)致銷售在接觸客戶時(shí)完全無法將有效信息（產(chǎn)品價(jià)格、能力等）可以傳達(dá)到客戶。

如果今年已經(jīng)因?yàn)楹诵墓ぷ鞯耐涎釉斐深w粒無收，那就應(yīng)該吸取教訓(xùn)，盡快調(diào)整明年重要工作的進(jìn)度，調(diào)整工作優(yōu)先級(jí)。

2. 回溯產(chǎn)品里程碑進(jìn)度完成情況

產(chǎn)品經(jīng)理需要回溯產(chǎn)品研發(fā)的各個(gè)階段，是否按要求完成里程碑內(nèi)的產(chǎn)品進(jìn)度。因?yàn)槊總€(gè)產(chǎn)品的情況都是不同的，尤其現(xiàn)在to G行業(yè)軟件智能化要求高，測(cè)試、迭代、以及人工智能精度的改進(jìn)周期都不好準(zhǔn)確評(píng)估。

對(duì)于回溯時(shí)發(fā)現(xiàn)的，某些關(guān)鍵環(huán)節(jié)拖延時(shí)間過長(zhǎng)的問題，需要產(chǎn)品經(jīng)理準(zhǔn)確提出改正標(biāo)準(zhǔn)，由問題團(tuán)隊(duì)給出解決辦法，防止在明年相同環(huán)節(jié)發(fā)生問題。

05 關(guān)注團(tuán)隊(duì)抱怨

產(chǎn)品-業(yè)務(wù)溝通會(huì)

在年底這段時(shí)間，各個(gè)部門業(yè)務(wù)逐漸減少，大家都有時(shí)間和精力坐在一塊，談?wù)劷衲暌荒甑母鞑块T的磨合情況，也適合聽聽相互之間的抱怨。

對(duì)于產(chǎn)品線來說，交流最密集的主要在售前、項(xiàng)目、銷售和采購這幾個(gè)部門。

為提高部門間問題處理效率，在此類溝通會(huì)之前，相關(guān)方先將核心問題和建議解決辦法梳理出來，每次會(huì)議只針對(duì)特定的幾個(gè)問題和答案進(jìn)行討論，不做展開。

其他部門的抱怨可能聚焦在如下幾個(gè)方面的問題：

產(chǎn)品-售前：

a.產(chǎn)品基礎(chǔ)資料（報(bào)價(jià)、方案、PPT等）更新不及時(shí)

b.產(chǎn)品價(jià)值理念和客戶期望存在差異

c.產(chǎn)品關(guān)鍵信息數(shù)據(jù)模糊不清

產(chǎn)品-銷售：

a.產(chǎn)品報(bào)價(jià)體系復(fù)雜、可操作性差

b.產(chǎn)品報(bào)價(jià)靈活性不高，沒有回旋空間

產(chǎn)品-項(xiàng)目：

a.項(xiàng)目審批流程冗長(zhǎng)復(fù)雜

b.產(chǎn)品交付難度大、交付標(biāo)準(zhǔn)難以界定

產(chǎn)品-采購：

a.產(chǎn)品采購周期不可控

b.產(chǎn)品銷售數(shù)量不穩(wěn)定，無法申請(qǐng)?zhí)崆皦贺?/p>

對(duì)于各部門的問題，產(chǎn)品最后可以換位思考，系統(tǒng)的解決各部門分歧。

06 反思產(chǎn)品方向

1. 明星客戶做了什么

對(duì)于確定領(lǐng)域的to G產(chǎn)品，各區(qū)域內(nèi)總會(huì)有幾個(gè)預(yù)算充足，標(biāo)桿示范型客戶存在?；仡欉^去一年以來，這些客戶的動(dòng)作是需要重點(diǎn)注意的。這些客戶的信息化建設(shè)的演進(jìn)路線將會(huì)提前引領(lǐng)半年到一年的該行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。

2. 所在行業(yè)做了什么

行業(yè)共識(shí)通常將以產(chǎn)品共同標(biāo)準(zhǔn)體現(xiàn)。

共同標(biāo)準(zhǔn)一般由行業(yè)協(xié)會(huì)等組織發(fā)起，組織該領(lǐng)域內(nèi)市場(chǎng)占有率最高的廠商聯(lián)合制定。在復(fù)盤全年產(chǎn)品線發(fā)展軌跡時(shí)，需要把本年度所有的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)都擺在一起，研究所有相關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于本產(chǎn)品線解決方案的影響。

比如，在XX方向，行業(yè)協(xié)會(huì)和分管單位會(huì)給出《XX準(zhǔn)則》等相關(guān)參考文件。產(chǎn)品經(jīng)理需要對(duì)照文件規(guī)范，核定產(chǎn)品功能和《XX準(zhǔn)則》趨于一致，確保不被排除在采購清單里。

3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了什么

競(jìng)對(duì)的情況是指分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全年基本情況，比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否完成了和某示范型客戶的深度合作，合作是否基于新產(chǎn)品和新技術(shù)；是否完成了和大型集成商的合作，對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行聯(lián)合開發(fā)；是否完成了和上游廠家的深入合作，產(chǎn)品核心技術(shù)上與自家產(chǎn)品是否進(jìn)一步趨同，等等。

以上是年底to G行業(yè)產(chǎn)品可能需要注意復(fù)盤的幾個(gè)方向，注意to G行業(yè)一定要關(guān)注市場(chǎng)反饋，產(chǎn)品不經(jīng)過市場(chǎng)檢驗(yàn)，只在辦公室里閉門造車是肯定行不通的。

最后說一句：復(fù)盤可以讓已經(jīng)做錯(cuò)的事情變得有價(jià)值。

作者：稀奇先生，聯(lián)系郵箱：xiqiplanet@163.com；公眾號(hào)：稀奇星球

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