在拆解了證券產(chǎn)品的框架之后，筆者在本文對(duì)證券產(chǎn)品的生命周期進(jìn)行拆解。

從事證券行業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)3年多了，一路走來(lái)也趟了很多彎路，近期會(huì)陸續(xù)從不同的維度拆解證券產(chǎn)品的產(chǎn)品策略和運(yùn)營(yíng)策略。

證券行業(yè)和產(chǎn)品相關(guān)的文章一直比較少，所以也想基于個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，從事后來(lái)拆解一款證券產(chǎn)品的生命周期，給需要的人參考。

一、證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的營(yíng)收模式

之前的文章《證券產(chǎn)品框架拆解：“最后一公里”的競(jìng)爭(zhēng)》有介紹過(guò)證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入：證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入主要由幾部分構(gòu)成：傭金收入、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)收入、股押收入、理財(cái)代銷收入、投顧收入，其他的包含增值業(yè)務(wù)收入（有的會(huì)納入到投顧業(yè)務(wù)收入或者創(chuàng)新業(yè)務(wù)收入里面）。

傭金收入又可以按照業(yè)務(wù)品類再細(xì)分為：普通交易業(yè)務(wù)、融資融券業(yè)務(wù)（包含兩融利息收入）、期權(quán)業(yè)務(wù)、港股通業(yè)務(wù)、股轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)等。

證券APP能夠優(yōu)化的業(yè)務(wù)又主要是傭金收入、理財(cái)代銷收入、投顧收入、增值業(yè)務(wù)收入。

為啥呢？

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)證券行業(yè)以前是靠紅利吃飯，2010年以前每家證券公司的傭金收入那都是按千分之幾算的，有的還更高。

上文提到了證券公司收入構(gòu)成的維度，從證券APP的角度，前端功能實(shí)現(xiàn)隨之而來(lái)的就是業(yè)務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)以及業(yè)務(wù)模式的建設(shè)。

從業(yè)務(wù)模式的復(fù)雜度來(lái)看，大體可以得出以下業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入——理財(cái)代銷收入——增值業(yè)務(wù)收入——投資咨詢收入。

二、營(yíng)收模式下的產(chǎn)品規(guī)劃

不論大小大多數(shù)證券公司在設(shè)立時(shí)都會(huì)被監(jiān)管部門檢查信息系統(tǒng)的準(zhǔn)備情況，所以不論哪家證券公司，不論是否要自研證券APP，都會(huì)擁有以下幾個(gè)系統(tǒng)：交易系統(tǒng)、賬戶系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)。

證券行業(yè)的交易系統(tǒng)基本由第三方提供，其中又基本被恒生所壟斷，提供交易系統(tǒng)的還包含金證、金仕達(dá)、頂點(diǎn)等公司。而證券產(chǎn)品的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)是交易系統(tǒng)，也就是說(shuō)在給用戶提供交易功能的時(shí)候，已經(jīng)不需要從零建設(shè)一套后臺(tái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)了；但是由于后臺(tái)是第三方系統(tǒng)，定制化的程度較低隨之也難以為用戶提供差異化服務(wù)。

由于監(jiān)管規(guī)定，證券公司為用戶提供服務(wù)的時(shí)候必須滿足相關(guān)要求并且留痕（詳見(jiàn)中登），不同于傳統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)用戶注冊(cè)只要手機(jī)號(hào)+驗(yàn)證碼就行了，證券賬號(hào)的開(kāi)立還需要身份證、銀行卡、風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)、視屏見(jiàn)證等監(jiān)管要求的事項(xiàng)，所以往往都會(huì)專門采購(gòu)一套系統(tǒng)（賬號(hào)系統(tǒng)）用作線上開(kāi)戶。

基于上文的項(xiàng)目前景分析，在證券公司自研證券APP時(shí)，大多數(shù)情況是公司內(nèi)部已經(jīng)有存量的客戶，而且這些存量的客戶已經(jīng)正在使用比如同花順、通達(dá)信、恒生、思迪等三方公司提供的證券APP產(chǎn)品。

從產(chǎn)品的發(fā)展情況而言，第一批種子用戶往往都是存量用戶。這些存量客戶大多已經(jīng)有一定的交易經(jīng)驗(yàn)，從用戶替換成本的角度，以及核心需求的角度，首先要完成行情、交易的覆蓋，其次滿足理財(cái)?shù)男枨?，最后再投入新業(yè)務(wù)發(fā)展投顧和增值業(yè)務(wù)。

基于以上分析，從營(yíng)收模式角度，按照系統(tǒng)建設(shè)復(fù)雜程度和用戶需求的kano模型大致可將證券APP的營(yíng)收功能分為六個(gè)階段，附加核心功能是營(yíng)收功能形成業(yè)務(wù)閉環(huán)的前提條件。

三、用戶需求下的產(chǎn)品規(guī)劃

開(kāi)篇提到了，證券產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)在于在有限的資源投入下，為公司創(chuàng)造更多營(yíng)收。

證券APP當(dāng)然不是將營(yíng)收功能做好了用戶就會(huì)每天過(guò)來(lái)消費(fèi)貢獻(xiàn)收入，當(dāng)前大環(huán)境下，一個(gè)有投資的需求的用戶獲得一個(gè)證券APP是比較容易的，要在眾多服務(wù)同質(zhì)化的產(chǎn)品中脫穎而出，就涉及如何通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)打造差異化。

我在另外一篇文章《證券產(chǎn)品框架拆解：“最后一公里”的競(jìng)爭(zhēng)》中分析過(guò)證券產(chǎn)品的用戶行為模型，從用戶行為的角度產(chǎn)品功能可以分為資產(chǎn)配置、投資決策、模擬交易、交易工具、實(shí)盤交易、交易復(fù)盤幾大階段。

其中投資決策和增值業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)上文營(yíng)收功能的第6階段“投顧商城”。

從增長(zhǎng)的角度產(chǎn)品功能規(guī)劃可以分為三類：進(jìn)攻型功能、防御型功能、營(yíng)收型功能。

防御性功能用來(lái)保證如果有用戶在交易過(guò)程中有相關(guān)需求，不會(huì)因?yàn)檫@些需求未被滿足而選擇其他的產(chǎn)品。比如解套寶典、每日金股等投資決策類功能。

產(chǎn)品功能的優(yōu)先級(jí)規(guī)劃取決于團(tuán)隊(duì)資源、產(chǎn)品階段、競(jìng)品情況等因素。

四、運(yùn)營(yíng)規(guī)劃下的產(chǎn)品規(guī)劃

我們說(shuō)運(yùn)營(yíng)參與的目標(biāo)，就是通過(guò)人為手段干預(yù)用戶行為，提高單個(gè)用戶貢獻(xiàn)的價(jià)值，提高高價(jià)值用戶在高價(jià)值區(qū)間內(nèi)的停留時(shí)間。

從產(chǎn)品發(fā)展的階段來(lái)看，在不同時(shí)期應(yīng)該達(dá)到的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)不同，運(yùn)營(yíng)策略以及運(yùn)營(yíng)所需要的工具也有所不同。

在產(chǎn)品的不同階段的運(yùn)營(yíng)側(cè)重點(diǎn)不同：

• 初創(chuàng)期可以沒(méi)有運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)階段的重點(diǎn)在于穩(wěn)定產(chǎn)品的基礎(chǔ)功能——行情和交易，配置一名用戶運(yùn)營(yíng)人員維護(hù)種子客戶，處理用戶的反饋意見(jiàn)；
• 發(fā)展期需要重點(diǎn)關(guān)注新增和流失，在短期內(nèi)把活躍用戶量做起來(lái)，一定要兩手抓，否則流失大于新增，用戶規(guī)模是沒(méi)有增長(zhǎng)的；
• 成熟期需要關(guān)注用戶活躍和留存，同時(shí)重點(diǎn)發(fā)展?fàn)I收。

五、證券產(chǎn)品APP發(fā)展規(guī)劃小結(jié)

產(chǎn)品規(guī)劃是為項(xiàng)目目標(biāo)服務(wù)的，項(xiàng)目目標(biāo)又是由營(yíng)收目標(biāo)、運(yùn)營(yíng)目標(biāo)、用戶需求構(gòu)成的，同時(shí)也和公司內(nèi)部的資源配置、企業(yè)規(guī)劃息息相關(guān)。

綜上所述，在資源恒定的情況下，證券產(chǎn)品的發(fā)展規(guī)劃可大致做如下安排：

• 初創(chuàng)期：應(yīng)該完成營(yíng)收功能的1/2/3階段，如果資源足夠的話可以完成第4階段，以及運(yùn)營(yíng)規(guī)劃的用戶反饋；
• 發(fā)展期：應(yīng)該完成運(yùn)營(yíng)功能的消息推送、新用戶注冊(cè)活動(dòng)、公眾號(hào)推送，以及用戶需求下的投資決策、模擬交易的大部分需求；
• 成熟期1：應(yīng)該完成營(yíng)收功能的第5階段，以及運(yùn)營(yíng)功能的積分、卡券、任務(wù)、權(quán)限等功能，同時(shí)完成交易工具和交易復(fù)盤；
• 成熟期2：應(yīng)該完成營(yíng)收的投顧商城，用戶需求的資產(chǎn)配置，運(yùn)營(yíng)規(guī)劃下的促銷、battlepasss等需求。

以上為證券產(chǎn)品規(guī)劃的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，供參考。

本文由 @陸子樊 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來(lái)自 Unsplash，基于 CC0 協(xié)議