流量分發(fā)是互聯(lián)網(wǎng)上最常見(jiàn)的一種產(chǎn)品類(lèi)型，我們常用的產(chǎn)品中，包括百度、去哪兒網(wǎng)、淘寶，以及各種安卓應(yīng)用商店，其產(chǎn)品核心部分都可以看做是在做分發(fā)。

流量分發(fā)的邏輯很簡(jiǎn)單，即互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品收集到足夠多的流量（用戶訪問(wèn)），然后將這些流量導(dǎo)入給特定的地方。這樣的導(dǎo)入一方面可以滿足用戶獲取信息、獲得功能的需求；另一方面，向流量接收方收費(fèi)以實(shí)現(xiàn)盈利。

我之前曾在人人網(wǎng)負(fù)責(zé)廣告平臺(tái)的產(chǎn)品策劃，也參與過(guò)百度推廣（搜索廣告）的相關(guān)工具設(shè)計(jì)，最近這一年主要在做安卓應(yīng)用商店的產(chǎn)品策劃工作。在我的眼中，每一種流量分發(fā)類(lèi)的產(chǎn)品其內(nèi)部都會(huì)存在一條核心的轉(zhuǎn)化路徑，只要梳理清楚這條路徑，就找到了做好流量分發(fā)的鑰匙。

另一方面，所謂的核心轉(zhuǎn)化路徑其實(shí)可以拆分為“用戶轉(zhuǎn)化路徑”和“商業(yè)轉(zhuǎn)化路徑”兩部分。對(duì)于流量分發(fā)類(lèi)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，很幸運(yùn)，這兩者經(jīng)常是重合的。例如對(duì)于百度來(lái)說(shuō)，其核心路徑是：展現(xiàn) → 點(diǎn)擊 → 瀏覽 → 轉(zhuǎn)化。這個(gè)路徑不但幫助用戶找到他需要的信息，同時(shí)也幫助百度成功賣(mài)出廣告。在這篇文章中，我打算以搜索和應(yīng)用商店為例，來(lái)跟大家聊聊如何使用這些核心路徑來(lái)策劃一個(gè)流量分發(fā)產(chǎn)品。文章中的案例沒(méi)有什么新穎的創(chuàng)意，只是聊聊核心路徑這種思路。

一、搜索

不論是用戶路徑中的搜索結(jié)果，還是商業(yè)路徑中的廣告結(jié)果，要想走通這個(gè)路徑，首先要能夠展現(xiàn)出來(lái)，被用戶看到。百度的展現(xiàn)邏輯很復(fù)雜，涉及到關(guān)鍵詞匹配、出價(jià)、地域、質(zhì)量度（根據(jù)廣告歷史表現(xiàn)、當(dāng)下網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)等多種因素進(jìn)行計(jì)算得到的值）等因素，我們簡(jiǎn)單點(diǎn)兒，來(lái)討論一下類(lèi)似去哪兒網(wǎng)這樣的機(jī)票搜索工具，它的特點(diǎn)是，第一搜索內(nèi)容相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化（城市名稱）；第二搜索結(jié)果和商業(yè)廣告基本上是重合的——都是出機(jī)票結(jié)果，都是靠用戶買(mǎi)了機(jī)票分成嘛（具體可以參考 去哪兒OTA機(jī)票合作 ）。

對(duì)于這類(lèi)機(jī)票搜索工具來(lái)說(shuō)，其核心轉(zhuǎn)化路徑跟百度稍微不太一樣，是：展現(xiàn) → 點(diǎn)擊 → 確認(rèn) → 付款

1、展現(xiàn)

在展現(xiàn)這個(gè)環(huán)節(jié)中，我們要做的是為用戶提供盡量準(zhǔn)確、可靠、豐富的搜索結(jié)果。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，最核心的工作當(dāng)然是要跟盡量多、信譽(yù)好的訂票商合作，抓取他們的票務(wù)信息。這個(gè)基本上是商務(wù)和技術(shù)層面的工作，沒(méi)什么好說(shuō)的啦。但是在產(chǎn)品層面，其實(shí)也可以做一些事情。例如：模糊搜索及目的地提醒功能。

如果你以一個(gè)純功能化的角度去看待這個(gè)產(chǎn)品，很簡(jiǎn)單，讓用戶填寫(xiě)一下出發(fā)城市、降落城市，選下日期，點(diǎn)搜索按鈕就可以了。例如這樣：

功能上可以滿足需求，但是如果我們從用戶場(chǎng)景的角度思考，還可以做得更多。例如：深圳、北京，這些城市我們很熟悉，直接寫(xiě)名稱即可。但是有沒(méi)有我們不熟悉的城市呢？肯定有的。

想象這樣一個(gè)場(chǎng)景：我有一個(gè)同事剛剛從沙巴旅行回來(lái)，發(fā)了很多漂亮的海灘照片。我看到了這些照片，覺(jué)得很美，也想去沙巴旅行，于是我打開(kāi)某機(jī)票搜索引擎，在目的地框里面輸入“沙巴”兩個(gè)字。會(huì)發(fā)生什么呢？不太聰明的產(chǎn)品會(huì)這樣：

咦？發(fā)生了什么？為什么“不支持該目的地”呢？熟悉馬來(lái)西亞的朋友估計(jì)想到了，其實(shí)是這樣的，沙巴是馬拉西亞的一個(gè)州（相當(dāng)于我們的“省”），而一般我們乘坐飛機(jī)，要降落的機(jī)場(chǎng)是以城市名稱來(lái)區(qū)分的。這就像是，你可以買(mǎi)一張機(jī)票飛廣州，但是你不能跟人家說(shuō)你要飛廣東，因?yàn)閺V東省很多城市都有機(jī)場(chǎng)，計(jì)算機(jī)很笨，不知道你具體想去哪兒。要去沙巴旅行，常用的機(jī)場(chǎng)叫做“哥打基納巴盧(BKI)”… 暈，這是什么名字？好復(fù)雜！

至此，我們其實(shí)發(fā)現(xiàn)了“展現(xiàn)”這個(gè)環(huán)節(jié)里面的一個(gè)用戶場(chǎng)景，就是，很多時(shí)候用戶可能并不記得機(jī)場(chǎng)或者機(jī)場(chǎng)所在城市的名稱，無(wú)法順利發(fā)起搜索，當(dāng)然也無(wú)法展現(xiàn)搜索結(jié)果。所以其實(shí)我們完全可以哪怕是手動(dòng)維護(hù)一個(gè)列表，對(duì)于常用的目的地，給用戶一個(gè)提醒，比如這樣：

2、點(diǎn)擊

下一個(gè)節(jié)點(diǎn)是“點(diǎn)擊”。當(dāng)用戶順利觸發(fā)了搜索，看到搜索結(jié)果后，在產(chǎn)品側(cè)我們希望能夠引導(dǎo)用戶快速有效的篩選出他需要的信息，并進(jìn)行下一步操作。也即，要引導(dǎo)用戶完成點(diǎn)擊（手機(jī)上點(diǎn)按）這一步的操作。

可以做的事情很多，包括不限于：

• 提供多種維度的結(jié)果排序和篩選功能。例如：按時(shí)間排序，按價(jià)格排序，只看“上午”起飛的航班，只看特定航空公司（有一些用戶有特定航空公司的常旅客會(huì)員，希望積分）的航班等。這些選項(xiàng)每一個(gè)都對(duì)應(yīng)著不同的用戶場(chǎng)景。
• 推薦相近的航線。例如：發(fā)現(xiàn)搜索到的航班價(jià)格比該航線的歷史一般價(jià)格貴，可以適當(dāng)向用戶推薦一些相近的航線。假設(shè)從某國(guó)家飛往深圳的航班比飛往香港的航班貴1000塊，這時(shí)可以向用戶推薦降落在香港。因?yàn)橄愀蹤C(jī)場(chǎng)到深圳灣口岸乘坐商務(wù)車(chē)一般只需要150塊港幣而已，對(duì)于價(jià)格敏感的用戶還是比較有吸引力的。
• 優(yōu)化搜索結(jié)果列表樣式。將用戶最關(guān)心的信息，如起降時(shí)間，價(jià)格等用更加明顯的樣式顯示。

如上圖所示，在搜索結(jié)果展現(xiàn)的同時(shí)，會(huì)提供各種篩選和排序功能。例如，我在出行的時(shí)候會(huì)優(yōu)先選擇大型飛機(jī)，因?yàn)榭臻g大一些，舒服一些嘛。所以我每次都會(huì)點(diǎn)一下“大型機(jī)”，如果價(jià)格比中型機(jī)高得不多，會(huì)優(yōu)先選擇，這樣的篩選比在列表上一行一行看效率高很多。而這個(gè)功能正是在“點(diǎn)擊”這個(gè)環(huán)節(jié)幫到我，促使我最快的走完流程。

3、確認(rèn)

到了確認(rèn)這一環(huán)節(jié)，其實(shí)用戶已經(jīng)離開(kāi)搜索引擎，來(lái)到了與我們合作的客戶的網(wǎng)站上。按理說(shuō)，從策劃一個(gè)流量分發(fā)產(chǎn)品的角度講，這個(gè)環(huán)節(jié)的可控性有限。但是，我一直的觀點(diǎn)都是，不論做產(chǎn)品還是用戶體驗(yàn)，必須從整體上宏觀的思考問(wèn)題。雖然已經(jīng)離開(kāi)搜索引擎產(chǎn)品，但是我們還是可以做一些事情的，哪怕是推動(dòng)客戶去做一些事情。

講2個(gè)案例。

大約3年前，我在百度工作，在調(diào)研某個(gè)做外語(yǔ)培訓(xùn)的客戶的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)上有一些問(wèn)題。這個(gè)客戶在百度投放搜索廣告，其廣告點(diǎn)擊率相對(duì)比較高，但是客戶反饋，給他們打電話咨詢的人卻總是很少，甚至低于同行的平均水平。也即，有大批的用戶在來(lái)到他們網(wǎng)站之后，流失掉了。

后來(lái)我們對(duì)其landing page（點(diǎn)擊廣告后去往的那個(gè)頁(yè)面）進(jìn)行分析，很容易就發(fā)現(xiàn)了一個(gè)今天看起來(lái)很弱的問(wèn)題：這個(gè)做外語(yǔ)培訓(xùn)的客戶，將他在百度投放的所有廣告全部跳轉(zhuǎn)到了他們學(xué)校的首頁(yè)！

用戶場(chǎng)景是這樣的：我打算報(bào)名參加下一期的雅思考試，在考試之前，希望找個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)幫我強(qiáng)化一下。于是我打開(kāi)百度，搜索“北京 雅思培訓(xùn)”。看到了一條廣告，內(nèi)容很符合我的需求，比如說(shuō)，類(lèi)似這樣：

于是我點(diǎn)擊了這條廣告。這時(shí)候我的預(yù)期是什么呢？顯然，希望看到這個(gè)學(xué)校的關(guān)于雅思培訓(xùn)的課程信息、價(jià)格、上課地點(diǎn)等。可是，瀏覽器緊接著卻打開(kāi)了一個(gè)像新浪網(wǎng)一樣復(fù)雜的網(wǎng)頁(yè)。上面內(nèi)容五花八門(mén)，四六級(jí)、口語(yǔ)、商務(wù)英語(yǔ)，還有日語(yǔ)、韓語(yǔ)、西班牙語(yǔ)，以及移民方面的內(nèi)容！好不容易找到一個(gè)跟雅思有關(guān)的，點(diǎn)進(jìn)去一看，發(fā)現(xiàn)是一篇新聞！告訴我說(shuō)，今年中國(guó)大陸雅思報(bào)名人數(shù)再創(chuàng)新高… 暈！我還是關(guān)了吧。

后來(lái)我們建議這個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)調(diào)整landing page的指向，對(duì)于不同的搜索詞，出來(lái)的結(jié)果跳轉(zhuǎn)到與其相關(guān)的特定網(wǎng)頁(yè)。比如搜索“雅思”的時(shí)候，就跳到該機(jī)構(gòu)的雅思培訓(xùn)課程頁(yè)面。結(jié)果打電話咨詢的人果然多了起來(lái)。

（百度這個(gè)案例太久遠(yuǎn)了，沒(méi)圖）

第二個(gè)案例，回到機(jī)票搜索相關(guān)的產(chǎn)品上來(lái)。按理來(lái)講，到了“確認(rèn)”這一步，用戶應(yīng)該已經(jīng)跳轉(zhuǎn)到訂票商的網(wǎng)站上開(kāi)始填寫(xiě)個(gè)人信息了。但是實(shí)際上這個(gè)步驟會(huì)遇到一些問(wèn)題，包括不限于：

• 很多航空公司官方網(wǎng)站的訂票流程做得真心不怎么樣，步驟繁瑣，信息混亂，有的時(shí)候服務(wù)還不穩(wěn)定。用戶依然可能流失。
• 很多中小票務(wù)代理機(jī)構(gòu)沒(méi)有能力自己做一套系統(tǒng)來(lái)處理訂單。
• 話說(shuō)，我每次買(mǎi)機(jī)票可能是選擇不同的服務(wù)商（挑便宜的），每次都要重新填一遍身份證號(hào)碼嗎…？不但麻煩，萬(wàn)一填錯(cuò)了就慘了。

上圖：當(dāng)我選擇了某個(gè)中小票務(wù)公司，搜索引擎產(chǎn)品會(huì)自帶表單幫我完成下面的流程。

4、付款

付款這一環(huán)節(jié)，更加不是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品部分可控的范圍了。但是這一步是整個(gè)流程中最重要的一步！只有用戶付了錢(qián)，生意才算真正做成。目前各種機(jī)票搜索產(chǎn)品，或者訂票商都會(huì)努力為用戶提供多種付款途徑，幫助用戶順利完成付款操作。在這個(gè)節(jié)點(diǎn)上面，我給大家講一個(gè)之前遇到的付款受阻的故事吧。

大約2年前，我去西藏旅行，在某航空公司官網(wǎng)買(mǎi)了兩張拉薩飛深圳的機(jī)票。到了最后一步付款，該航空公司提供了多種付款方式（我本來(lái)想截個(gè)圖，但是… 我寫(xiě)這篇文章的時(shí)候該公司網(wǎng)站一直“系統(tǒng)繁忙”，連圖都沒(méi)法截… ）

我先是選擇了信用卡支付，到了招商銀行信用卡支付的頁(yè)面，提示我付款額度超過(guò)上限。我打電話給招商銀行，對(duì)方告訴我，不是我設(shè)置的問(wèn)題，而是這個(gè)合作方被限制，最多一個(gè)訂單只能支付500塊… 暈，這點(diǎn)兒錢(qián)，夠從深圳飛到廣州不…？

然后我嘗試給航空公司打電話，在我印象中，大部分航空公司都可以通過(guò)信用卡號(hào)、有效期和CVV2碼（卡背面的3位數(shù)字）來(lái)進(jìn)行預(yù)授權(quán)交易。打通電話，排隊(duì)等待很久，對(duì)方用一口不知道是西藏口音還是四川口音的普通話告訴我，在互聯(lián)網(wǎng)渠道生成的訂單，無(wú)法使用信用卡CVV2進(jìn)行付款，讓我回網(wǎng)上嘗試其他方式。

再然后，我改用支付寶快捷支付。遇到與招商銀行信用卡同樣的問(wèn)題，額度超限。打電話咨詢支付寶客服，答案大概意思是，外部網(wǎng)站的快捷支付請(qǐng)求有上限（具體到我這個(gè)case，上限值好像也是幾百塊的樣子，總之不夠機(jī)票總額），對(duì)方建議我在淘寶或者天貓購(gòu)買(mǎi)… 可是我實(shí)在是不想把我的個(gè)人信息給天貓上的第三方服務(wù)商…

再再然后，我選招商銀行借記卡付款… 結(jié)果是… 當(dāng)天招行這個(gè)渠道服務(wù)掛了！用不了！

這個(gè)故事的最后，我的解決方案是，先登錄支付寶充值，把錢(qián)用快捷支付移到支付寶，然后再?gòu)暮娇展揪W(wǎng)站通過(guò)支付寶余額付款，終于買(mǎi)到了機(jī)票。

我真的不知道有多少用戶有我這樣的耐心，在30分鐘訂單有效期內(nèi)嘗試4種方式付款。我猜，這家航空公司的互聯(lián)網(wǎng)渠道上，在付款這一步流失的用戶應(yīng)該不少。

另外，至此雖然核心流程已經(jīng)完成，但是作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的產(chǎn)品經(jīng)理，在這之后應(yīng)該還要考慮一些后續(xù)的相關(guān)場(chǎng)景。例如方便用戶查看訂單、網(wǎng)上值機(jī)、行程單寄送等等。這些環(huán)節(jié)就不在這篇文章中討論了。

二、應(yīng)用商店

我們?cè)賮?lái)研究一下移動(dòng)應(yīng)用分發(fā)類(lèi)的產(chǎn)品吧，它們本質(zhì)上也依然是流量分發(fā)，所以原理是一樣的，只是環(huán)節(jié)的劃分不同。對(duì)于安卓應(yīng)用商店來(lái)說(shuō)，核心轉(zhuǎn)化路徑是：使用 → 下載 → 安裝 → 激活。

1、使用

應(yīng)用商店作為用戶手機(jī)上的一個(gè)app，要想激活核心路徑，第一步是要讓用戶使用這個(gè)app。對(duì)于有明確需求的用戶，這一步不成問(wèn)題。例如，我聽(tīng)朋友說(shuō)最近有一款新的游戲很好玩，于是我打開(kāi)應(yīng)用商店，搜索這款游戲下載并安裝。但是對(duì)于沒(méi)有明確需求的用戶，在產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)層面也可以做一些事情來(lái)拉活躍度。最簡(jiǎn)單的，就是給用戶發(fā)push啦。但是呢，push肯定不是隨便發(fā)的，過(guò)于頻繁并且沒(méi)有區(qū)分用戶群的push會(huì)讓用戶產(chǎn)生反感，進(jìn)而本能的忽略掉信息，或者干脆屏蔽掉app的信息欄權(quán)限，這是得不償失的做法。我認(rèn)為靠譜的做法是根據(jù)用戶行為、推送內(nèi)容等進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

用戶行為這事兒聽(tīng)起來(lái)挺奇幻的，我們只討論思路，還是從最簡(jiǎn)單的開(kāi)始。例如，應(yīng)用商店肯定能夠拿到特定用戶的下載行為，只要對(duì)其下載行為做簡(jiǎn)單的統(tǒng)計(jì)分類(lèi)，就可以獲得一些邏輯上可行的猜想。假設(shè)我們?cè)诤笈_(tái)跑出所有用戶近3個(gè)月的下載行為數(shù)據(jù)，挑出那些下載行為60%以上是游戲的用戶，當(dāng)有優(yōu)質(zhì)的游戲在商店發(fā)布或者升級(jí)的時(shí)候，不妨推一條push下去，很可能是用戶會(huì)感興趣會(huì)點(diǎn)擊的。而對(duì)于幾乎不下載游戲的用戶，同樣的push最好就別推了。

再往前走一步，商店中每一個(gè)應(yīng)用肯定是有其所屬的分類(lèi)的，如果覺(jué)得分類(lèi)不夠細(xì)，也可以后臺(tái)將全部應(yīng)用打上更細(xì)的標(biāo)簽。然后對(duì)用戶的下載行為做更加細(xì)化的統(tǒng)計(jì)，例如對(duì)于那些經(jīng)常下載天天愛(ài)消除、天天酷跑、飛機(jī)大戰(zhàn)之類(lèi)游戲的用戶，更適合推送休閑類(lèi)游戲的信息，但是類(lèi)似天龍八部之類(lèi)的重度網(wǎng)游，如果推給這些用戶，下載轉(zhuǎn)化率就沒(méi)那么高了。

再深入一點(diǎn)點(diǎn)，也可以引導(dǎo)用戶去選擇他關(guān)注的應(yīng)用或者應(yīng)用類(lèi)型。對(duì)于用戶自己選擇的內(nèi)容，轉(zhuǎn)化率一定更高一些。

所以，如果后面對(duì)接的商家沒(méi)辦法在互聯(lián)網(wǎng)部分做得很好，那不妨我們幫他們做。比如我們?yōu)樯碳议_(kāi)發(fā)一套訂單系統(tǒng)，當(dāng)用戶選擇了A商家，不需要A自己做一套網(wǎng)站或者app，直接在我們的產(chǎn)品上面填寫(xiě)信息，我們把訂單后臺(tái)傳送給A商家就可以了。

上圖：被各種push占領(lǐng)的安卓信息欄。

所有以上這些，目的只有一個(gè)，就是激活“使用”這一環(huán)節(jié)，將用戶拉進(jìn)商店。只要用戶進(jìn)來(lái)了，我們就有機(jī)會(huì)讓他下載。

2、下載

當(dāng)用戶已經(jīng)進(jìn)入商店之后，這里可能有一個(gè)分支。

第一種情況還是目標(biāo)明確的用戶，他們知道自己想要什么，所以他們會(huì)使用類(lèi)似搜索、分類(lèi)列表等功能來(lái)尋找喜歡的應(yīng)用。對(duì)于這類(lèi)用戶，我們要做的是幫他更快速有效的找到應(yīng)用。例如：

• 人工整理分類(lèi)的結(jié)構(gòu)、每個(gè)分類(lèi)列表中的內(nèi)容準(zhǔn)確性。
• 優(yōu)化搜索，除了讓搜索更準(zhǔn)確、符合用戶預(yù)期外，可以適當(dāng)將搜索結(jié)果前置。例如，當(dāng)用戶在搜索框里面輸入內(nèi)容的時(shí)候，下方即時(shí)出現(xiàn)簡(jiǎn)單的結(jié)果列表，并不需要一定要點(diǎn)擊“搜索”按鈕之后才出結(jié)果。
• 將后臺(tái)打上的那些標(biāo)簽整理一下，展現(xiàn)給用戶。幫助用戶尋找相似的應(yīng)用。
• 在用戶下載某特定應(yīng)用的時(shí)候，向用戶推薦相似或者相關(guān)的應(yīng)用。（例如：下載微信，推薦QQ，這是相似；下載安居客，推薦58到家，因?yàn)樽饬朔孔又蠛芸赡芤峒一蛘咦霰?，這是相關(guān)。）

上圖：用戶下載PPTV網(wǎng)絡(luò)電視后，展開(kāi)的該應(yīng)用的相關(guān)推薦區(qū)域。有“猜你喜歡”和“找同類(lèi)”兩個(gè)欄目。

以上這些功能在我所負(fù)責(zé)的應(yīng)用商店中都嘗試過(guò)，從數(shù)據(jù)上看，下載轉(zhuǎn)化率都是比較靠前的。

第二種情況是目標(biāo)不明確的閑逛型用戶。我之前不理解為什么會(huì)有人沒(méi)事兒逛應(yīng)用商店，因?yàn)槲沂且粋€(gè)需要下載才會(huì)打開(kāi)商店的人。但是事實(shí)證明，就是有很多人會(huì)沒(méi)事過(guò)來(lái)逛一逛。對(duì)于這類(lèi)用戶，我們能做的事情也很多。例如：

a.熱榜功能

綜合一些數(shù)據(jù)，例如下載量、評(píng)分等等，為應(yīng)用排名。當(dāng)用戶沒(méi)有明確目標(biāo)時(shí)，不妨看看榜單，了解一下最近流行什么。這個(gè)欄目的下載轉(zhuǎn)化率也不錯(cuò)。

b.進(jìn)一步優(yōu)化的熱榜

如果只是一個(gè)普通的排序，那沒(méi)的說(shuō)啦，QQ微信肯定永遠(yuǎn)排第一，老牌應(yīng)用嘛，又是剛需，誰(shuí)的下載量能拼得過(guò)它們啊，時(shí)間長(zhǎng)了，可能整個(gè)榜單前50名都是基本不變的，榜單會(huì)失去意義。這時(shí)，就應(yīng)該引入飆升的概念，根據(jù)某時(shí)間段與上一個(gè)時(shí)間段環(huán)比的增量來(lái)排序，這樣才能更好的找到“流行”的應(yīng)用。另外，有很多用戶可能重點(diǎn)關(guān)注游戲，而另一些用戶不玩游戲，把游戲和應(yīng)用分開(kāi)排名也可以幫助用戶更快的找到他想要的東西。（看起來(lái)，用我商店的用戶貌似對(duì)游戲更有興趣）

上圖：分類(lèi)熱榜。其實(shí)還做了一些小優(yōu)化，比如把已經(jīng)安裝過(guò)的應(yīng)用“收起”。

c.卡片

很多應(yīng)用商店的主界面都會(huì)有一個(gè)輪播的banner區(qū)域，例如這樣：

這種輪播banner占據(jù)的面積很大，但是一般點(diǎn)擊率并不高。一方面，其位置固定不變，如果運(yùn)營(yíng)得不好，時(shí)間長(zhǎng)了用戶會(huì)覺(jué)得這個(gè)地方就是推廣告用的，然后本能的忽略掉（之前在人人網(wǎng)做廣告平臺(tái)的時(shí)候，同樣的廣告位使用了商業(yè)廣告與社區(qū)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容混合隨機(jī)出現(xiàn)的方式，點(diǎn)擊率有較大幅度提升并且較為穩(wěn)定）。另一方面，對(duì)于一個(gè)列表來(lái)說(shuō)，用戶本能的操作是往下滾動(dòng)，但是banner區(qū)域是輪播的，需要在該區(qū)域橫向滑動(dòng)才能查看后面的內(nèi)容，所以它也不符合用戶的操作習(xí)慣。但是，從商業(yè)角度看，這樣的banner往往是商店的重要收入來(lái)源。

所以很多應(yīng)用商店（包括我這邊）引入了卡片的功能。卡片就是一個(gè)區(qū)域，插入在沒(méi)有明顯排序的列表中（對(duì)于有明顯排序的列表不合適，會(huì)干擾排序，被用戶罵）。一方面插入位置可以不固定，不容易造成視覺(jué)疲勞。另一方面，卡片可以讓運(yùn)營(yíng)形式更加豐富。比如可以集中向用戶推送同一主題的應(yīng)用，為用戶構(gòu)建一個(gè)下載的場(chǎng)景。

上圖：以騰訊應(yīng)用寶為例，左側(cè)是普通的應(yīng)用列表，右側(cè)是插入了卡片的應(yīng)用列表（兩個(gè)卡片，一個(gè)是“宅在家，玩單機(jī)”；另一個(gè)是banner“美膩一夏”）。

另外，使用卡片可以實(shí)現(xiàn)利用社會(huì)熱點(diǎn)話題的借力營(yíng)銷(xiāo)。舉例來(lái)說(shuō)，前一段時(shí)間，柴靜的《蒼穹之下》演講很火，很多人開(kāi)始關(guān)注環(huán)保，特別是空氣質(zhì)量方面的信息。這時(shí)，利用這個(gè)社會(huì)熱點(diǎn)來(lái)運(yùn)營(yíng)一些環(huán)保類(lèi)的應(yīng)用，可以獲得比較好的轉(zhuǎn)化率。例如下面是當(dāng)時(shí)我畫(huà)的一個(gè)草圖（用卡片的方式承載）：

上圖：結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)話題的運(yùn)營(yíng)內(nèi)容往往能夠吸引到更多的關(guān)注，從而獲得更多的轉(zhuǎn)化。

除此之外，卡片內(nèi)容也可以根據(jù)用戶行為數(shù)據(jù)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

d.wifi自動(dòng)更新及增量更新

當(dāng)用戶處于wifi環(huán)境下，并且設(shè)備閑置時(shí)，自動(dòng)下載用戶手機(jī)中已安裝應(yīng)用的新版本安裝包（如有），這樣就不需要用戶再手動(dòng)下載了。但是對(duì)于第三方應(yīng)用商店來(lái)說(shuō)，下載后可能無(wú)法直接安裝，必須用戶手動(dòng)觸發(fā)安裝。

另外，每一個(gè)應(yīng)用的新版本一般不可能把代碼全部重寫(xiě)一遍，把素材全部替換一遍，大部分情況下只是基于舊版本做了修改。所以其實(shí)理論上講，如果我們能夠把新版本中與舊版不一樣的部分提取出來(lái)，與用戶手機(jī)上已有的舊版通過(guò)某種方式合并，產(chǎn)生一個(gè)安裝包，就完全可以完成升級(jí)過(guò)程了，而不需要每次升級(jí)都將完整的安裝包下載下來(lái)。這就是增量更新。另一方面，因?yàn)樵隽坎糠忠话銜?huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于整個(gè)安裝包，所以對(duì)于速度、下載成功率方面也會(huì)有很大的好處。

以上這些都是為了提升“下載”環(huán)節(jié)的量。

3、安裝

下一個(gè)節(jié)點(diǎn)是“安裝”。按理講，用戶下載了應(yīng)用之后，應(yīng)該是會(huì)裝上的，但是現(xiàn)實(shí)中總是會(huì)遇到一些意外，事實(shí)上，從下載到安裝這兩個(gè)步驟中，也會(huì)產(chǎn)生很多流失。例如，用戶下載完之后忘了裝、安裝的時(shí)候手機(jī)空間不足、下載的包有問(wèn)題等等?？梢宰龅氖虑?，比如：

a.安裝卡片

在主界面放一個(gè)可以關(guān)閉的卡片位置，列出用戶已下載但未安裝的應(yīng)用（如有），提醒安裝。

b.垃圾清理

當(dāng)用戶安裝一個(gè)應(yīng)用，遇到空間不足的時(shí)候，可以做一套垃圾清理邏輯，幫助用戶清理手機(jī)上無(wú)用的內(nèi)容。例如多余的安裝包文件、各種臨時(shí)文件、緩存等，都是可以在詢問(wèn)用戶之后比較安全的刪除的。

上圖：空間清理界面。

c.靜默安裝

由于安卓自身的機(jī)制，第三方應(yīng)用商店下載的應(yīng)用必須要通過(guò)系統(tǒng)的安裝流程才能正常安裝（就是給你列出所有的權(quán)限，然后你不停點(diǎn)下一步的那個(gè)流程），因?yàn)檫@個(gè)流程的存在，從下載到安裝的轉(zhuǎn)化率總是不可能很高，因?yàn)榭偸菚?huì)有很多“意外”存在。但是從用戶場(chǎng)景的角度講，第一，對(duì)于普通用戶來(lái)說(shuō)，安卓的標(biāo)準(zhǔn)流程是一個(gè)反人類(lèi)設(shè)計(jì)。因?yàn)榇蟛糠钟脩粽娴牟魂P(guān)注也看不懂這些亂七八糟的權(quán)限，他們的預(yù)期應(yīng)該只是：“我想裝這個(gè)軟件，我點(diǎn)擊「安裝」按鈕，然后就應(yīng)該裝好了?！?；第二，完全可以把這些權(quán)限列在應(yīng)用商店的界面上面，對(duì)于很care權(quán)限的用戶，在安裝前自行查看。

上圖：在小米手機(jī)上，使用第三方應(yīng)用商店豌豆莢下載并安裝應(yīng)用，會(huì)彈出這個(gè)界面確認(rèn)。對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，其實(shí)是先在商店中點(diǎn)擊了“下載”按鈕，然后在這個(gè)界面在點(diǎn)擊一遍“安裝”按鈕。人為把下載和安裝兩個(gè)步驟分開(kāi)了。

有一些手機(jī)廠商由于其ROM是自己基于安卓系統(tǒng)開(kāi)發(fā)的，所以可以為特定的app（如應(yīng)用商店）提供特殊權(quán)限。例如，如果你去試用一下小米手機(jī)上的小米應(yīng)用商店，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，它的體驗(yàn)跟iPhone上面的App Store差不多，也即，用戶在商店中點(diǎn)了“安裝”按鈕之后，等著就行了，過(guò)一會(huì)應(yīng)用會(huì)被自動(dòng)下載并安裝好。非常方便。

并且，這個(gè)特性可以跟下載節(jié)點(diǎn)中的“wifi自動(dòng)更新”結(jié)合，在wifi環(huán)境下，在手機(jī)閑置時(shí)，自動(dòng)下載并安裝當(dāng)下所有應(yīng)用的更新。這樣用戶就完全不需要去關(guān)注更新，可能睡一覺(jué)，手機(jī)上的應(yīng)用就全都變成最新版了。目前iPhone的App Store也有此功能。

上圖：iPhone的通知欄顯示我的很多應(yīng)用被自動(dòng)更新了，如果我不去特意查看，甚至都感覺(jué)不到這個(gè)過(guò)程。

d.安裝包驗(yàn)證

在用戶下載某應(yīng)用安裝包的過(guò)程中，有時(shí)會(huì)遇到流量被劫持的情況。即一些人或者組織通過(guò)技術(shù)手段，在安裝包下載過(guò)程中，將原本的A包換成了B包。對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，可能存在安全風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于應(yīng)用商店來(lái)說(shuō)，可能會(huì)影響收入。我們就曾經(jīng)接到用戶投訴，后來(lái)查明是遇到了流量劫持。也有一些情況，在網(wǎng)絡(luò)傳輸過(guò)程中安裝包損壞了，到了用戶手機(jī)無(wú)法安裝。這些case雖然發(fā)生概率不高，但是在大量的用戶基數(shù)下，還是會(huì)有比較明顯的損失。我們當(dāng)時(shí)就針對(duì)類(lèi)似的問(wèn)題做了驗(yàn)證機(jī)制，下載完成后，會(huì)將下載到的安裝包與服務(wù)端的包從一些特征上進(jìn)行比對(duì)，如果一致則引導(dǎo)用戶安裝。如果發(fā)現(xiàn)不一致，會(huì)做其他的處理（例如損壞這種情況，如果在wifi環(huán)境下，會(huì)提示用戶重新下載）。

4、激活

激活這個(gè)環(huán)節(jié)可控性有限。因?yàn)閼?yīng)用成功安裝到了用戶手機(jī)上，用戶想什么時(shí)候用，怎么用，就已經(jīng)是商店體系外的事情了。但是這個(gè)環(huán)節(jié)也可以做一些事情。例如我們做了禮包功能。

很多應(yīng)用的開(kāi)發(fā)者或者運(yùn)營(yíng)者會(huì)傾向于送給用戶一點(diǎn)兒小禮品，以激發(fā)用戶使用他們應(yīng)用的興趣和可能性。所以在很多應(yīng)用商店中，會(huì)存在這樣的禮包欄目。在類(lèi)似的欄目中，會(huì)列出所有跟商店合作的，有禮品送的應(yīng)用，但是一般需要完成一定的步驟才能獲得禮品。最典型的禮包就是送游戲道具兌換碼，很多愛(ài)玩游戲的用戶會(huì)比較感興趣。兌換碼免費(fèi)領(lǐng)取，但是領(lǐng)了之后，肯定要打開(kāi)游戲app才能用嘛，這就順帶優(yōu)化了激活這個(gè)節(jié)點(diǎn)。

上圖：某應(yīng)用商店中的游戲禮包。

三、總結(jié)

所有的分發(fā)類(lèi)產(chǎn)品，仔細(xì)梳理，一定能夠找到至少一條核心轉(zhuǎn)化路徑。你所要做的，就是明確它，然后優(yōu)化好這條路徑上的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)。

作者：xidea，騰訊產(chǎn)品經(jīng)理，老友記（人人公司離職員工聚會(huì)exrr.org發(fā)起人）微信公眾號(hào)：uxcafe。知乎：xidea

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