作為傳統(tǒng)的To B軟件企業(yè)，轉(zhuǎn)型升級要從多方面入手。不僅要從商業(yè)模式上創(chuàng)新，還要把云、大數(shù)據(jù)等最新技術(shù)真正應(yīng)用到產(chǎn)品中來，更要找到一套新的適合的運營體系。

好久不見！自從16年12月寫了兩篇關(guān)于To B和To C運營模式和做法區(qū)別的文章后，源源不斷有同學訂閱并私聊我想讓我多分享關(guān)于To B運營的內(nèi)容，在此感謝各位同學的認可，也歡迎交流。

雖然我一年多遲遲沒有更新，但是我通過不斷實踐和嘗試，也在逐步豐富和迭代之前的模式和認知，也有了新的體會，正好借此機會系統(tǒng)性地給大家分享下我的To B產(chǎn)品運營經(jīng)驗，供大家參考。

提示：每一種運營模式和方法肯定跟其所在的行業(yè)和產(chǎn)品特點有關(guān)，并不能讓你拿來即用，但我希望可以給大家提供一種思路，一個新的視角，能讓你有所啟發(fā)，我覺得這就夠啦！

本次系列分享預(yù)計分為四個階段，本文是一些整體思考和運營模式背后的基礎(chǔ)邏輯，后面圍繞產(chǎn)品、用戶、數(shù)據(jù)三個對象展開詳細分享具體的內(nèi)容，我稱之為“三體”運營模式。

另外，關(guān)于“在線”這個主題，我會在幾篇文章中重點說明，因為這個是To C跟To B做法不同的核心原因，尤其是基于PC端的傳統(tǒng)To B軟件。當然B端產(chǎn)品也需要注重保障服務(wù)，尤其越專業(yè)的工具軟件，壁壘越高，服務(wù)難度和量級越大，有時候服務(wù)的好壞也一定程度決定了產(chǎn)品是否能夠順利推向市場。

但是我們在這不去細究這些已然共識的問題和傳統(tǒng)優(yōu)秀的做法，我們試圖跳出來把原來產(chǎn)品、市場、銷售、服務(wù)等內(nèi)容重新審視一遍，按照運營的思路去梳理整個流程和每個環(huán)節(jié)，要轉(zhuǎn)型就涉及到重構(gòu)，還要徹底！

概述：行業(yè)及技術(shù)背景

從大環(huán)境來說，云、大、物、移、智對所有行業(yè)都帶來了前所未有的影響，每個行業(yè)都需要主動或是被動在這個大背景下進行轉(zhuǎn)型升級。

• 比如：微軟，《刷新》這本書詳細地描述了薩提亞自己帶領(lǐng)微軟進行轉(zhuǎn)型的歷程，也成功實現(xiàn)了微軟市值的翻倍，但更重要的是讓微軟有了新的文化信仰，實現(xiàn)了微軟企業(yè)價值的刷新。
• 再比如：Adobe，從一家軟件授權(quán)公司轉(zhuǎn)型為一家完全基于云計算的公司，實現(xiàn)了市值超過950億美元，收入超過70億美元。

另外，阿里王堅博士的《在線》也給我們介紹了他所理解的未來，計算能力和數(shù)據(jù)將成為核心競爭力，我們需要接受新的挑戰(zhàn)才行，企業(yè)也需要轉(zhuǎn)型，所有這一切都是基于在線的邏輯。作者在看過這些之后感受頗深，也嘗試著結(jié)合當前面臨的問題，梳理這背后的邏輯，探索出一條“轉(zhuǎn)型成功”之路。

作者本身所在的行業(yè)是屬于中國信息化程度較低的建筑業(yè)，其數(shù)字化程度僅高于農(nóng)業(yè)。但是公司提出的“二次創(chuàng)業(yè)”口號旨在——推動中國乃至世界的數(shù)字化建筑進程。

因此作為一家To B企業(yè)來說：除了思考如何改變行業(yè)和重新定義的數(shù)字建筑之外，還要不斷探索新的產(chǎn)品和運營模式，才能真正支撐起外部環(huán)境帶來的變化和影響。數(shù)字化、在線化和智能化將會成為構(gòu)建數(shù)字建筑發(fā)展的階段歷程，而我認為在線化將會成為一個重要階段。

因為對于To B產(chǎn)品來說，先要實現(xiàn)用戶跟產(chǎn)品之間的交互過程在線化后，才有真正可能讓他自己的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)在線化，這跟企業(yè)上公有云的挑戰(zhàn)是一樣的。

困境：傳統(tǒng)軟件企業(yè)轉(zhuǎn)型

作為傳統(tǒng)的To B軟件企業(yè)，轉(zhuǎn)型升級要從多方面入手。不僅要從商業(yè)模式上創(chuàng)新，還要把云、大數(shù)據(jù)等最新技術(shù)真正應(yīng)用到產(chǎn)品中來，更要找到一套新的適合的運營體系。因此公司從一家賣license轉(zhuǎn)變成訂閱、年費模式不僅需要勇氣也要有一定的信心，核心要從產(chǎn)品上出發(fā)才能真正持久，才能贏得未來。

脫離產(chǎn)品的運營都是耍流氓，所以運營策略和產(chǎn)品策略一定是相互影響和配合的。所以建議做運營的伙伴們一定要了解產(chǎn)品轉(zhuǎn)型的策略和思路，才能真正把產(chǎn)品運營起來。

下面是我們核心的轉(zhuǎn)型思路：

• 產(chǎn)品轉(zhuǎn)型：產(chǎn)品策略是要讓傳統(tǒng)工具型軟件定位發(fā)生變化，一方面像平臺型產(chǎn)品發(fā)展；另一方面是要走云+端的模式，這樣產(chǎn)品才能有更長、更靈活的生命力。
• 運營轉(zhuǎn)型：則是要，解決產(chǎn)品與用戶交互或者叫粘性的問題，建立最優(yōu)鏈接方式，根本是要解決B端產(chǎn)品用戶的“在線”問題，打通研營銷服各環(huán)節(jié)，更大發(fā)揮運營價值，這樣To C運營的套路和方法才能用在B端運營上。

基礎(chǔ)：產(chǎn)品生命周期分析

從產(chǎn)品生命周期角度來看：不管是B端還是C端，其發(fā)展路徑是類似的，都要經(jīng)歷基礎(chǔ)的幾個大的階段。產(chǎn)品運營同樣也是全生命周期的，因為按照精益思想，用戶是要出現(xiàn)在生命周期的各階段的，有用戶的地方都要運營的參與。

當然你也可以說PM、Marketing也可以做一些工作，但角度是不同的，我也認為這是運營跟產(chǎn)品、部分市場工作的核心區(qū)別，而不是運營的手段和方法。

不同產(chǎn)品階段，運營需要關(guān)注的核心指標不同，當然也不是只有一個指標就可以衡量整個運營的工作價值。但是需要注意的是：不同階段的側(cè)重一定是不同的，所用的手段和方法也不一樣。

所以，這就是你不能隨便把其他產(chǎn)品的成功做法，完全照搬的一個重要原因，你要首先要判斷的是產(chǎn)品所處階段是否一致，然后才是場景和用戶群體的特點的判斷對比等等。

邏輯：To B運營模式V1.0

傳統(tǒng)軟件企業(yè)，尤其是工具型PC端軟件，想要轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的運營模式，不僅要從轉(zhuǎn)變用戶與產(chǎn)品的交互方式開始，更是要打通產(chǎn)品持續(xù)價值交付的閉環(huán)。

作為正式的V1.0版，我在設(shè)計產(chǎn)品運營模式時，就把重點放在了產(chǎn)品和用戶的價值交互過程，以此為中心，打通研發(fā)、營銷、銷售、服務(wù)等傳統(tǒng)To B市場的幾個重要環(huán)節(jié)，形成閉環(huán)，而不再是單純的串行工作，實現(xiàn)產(chǎn)品和用戶價值最大化。

具體來說，什么才是用戶價值和產(chǎn)品價值最大化？

• 用戶價值最大化：簡單來說，就是要學習精益創(chuàng)業(yè)的思想，讓用戶參與到產(chǎn)品的全生命周期，通過多輪和一定量級的用戶持續(xù)參與，培養(yǎng)粉絲及種子用戶參與產(chǎn)品設(shè)計，而不再是傳統(tǒng)瀑布式的研發(fā)模式，完全由企業(yè)自己定義產(chǎn)品。充分發(fā)揮用戶的價值，貢獻用戶的智慧。
• 產(chǎn)品價值最大化：核心是產(chǎn)品運營要閉環(huán)，要有持續(xù)價值傳遞、交付到用戶手中，真正讓用戶深度充分使用產(chǎn)品，才可以真正解決用戶問題，提升用戶的工具效率，節(jié)省時間和人力成本。這樣產(chǎn)品的價值才能發(fā)揮出來，粘性也才能建立起來，保證后期的續(xù)費率。
• 數(shù)據(jù)驅(qū)動運營：針對B端的數(shù)據(jù)運營，重點要考慮三個層面的數(shù)據(jù)：客戶、用戶、產(chǎn)品。針對客戶，所有的銷售行為、訂單、續(xù)費、地區(qū)等等是要支撐收入的。針對用戶層面展開的數(shù)據(jù)分析體系，重點跟增長黑客模型類似，要解決用戶激活、應(yīng)用、留存、推薦等等。另外，針對產(chǎn)品，還要支撐產(chǎn)品運營閉環(huán)，主要是通過行為分析來打磨、改進產(chǎn)品。

模式和體系建立起來后，還是會遇到一些問題。在具體執(zhí)行過程中仍然會有一些困境，也會有些矛盾。

首先，第一個要解決的就是運營對象的定位問題。其實大部分的To B運營，最后還是會落到To C上或者叫B2B2E更為準確。因為產(chǎn)品最終的用戶還是B端的企業(yè)員工為主，雖然購買決策鏈較長，但是產(chǎn)品使用場景相對固定。

所以不管是用什么樣手段的活動運營、內(nèi)容運營、增長黑客、用戶畫像、品牌推廣方法等等，都不可避免的要解決一個核心問題——就是如何快速找到產(chǎn)品的真正使用者，并可以隨時保持在線狀態(tài)和溝通，了解其對產(chǎn)品的反饋和解決其問題。還有就是要看看產(chǎn)品到底是否真正被激活應(yīng)用起來，這才是最高效的方式。

但是往往To B運營過程中，很難觸達真正使用者，原因有很多，在此不過多贅述。當然，按照傳統(tǒng)方式，通過電話拜訪、上門拜訪或是企業(yè)集中交底等方式，也都是可以解決部分問題，但我總是感覺這不是最高效的，也不是最佳的運營方式。

?迭代：“在線”運營模式探索

基于上面V1.0運營模式的實踐和迭代思考，同時也受到在線思維的影響，探索出了一個基于“在線”核心的三體運營模式。強調(diào)以用戶、產(chǎn)品、數(shù)據(jù)為對象，通過在線的方式實現(xiàn)一體化運營模式，達到產(chǎn)品和用戶間最優(yōu)連接的方式，同時讓數(shù)據(jù)驅(qū)動產(chǎn)品價值改進和打磨，形成智慧運營體系。

迭代后的模式，實際上是想通過更加高效和在線的方式，實現(xiàn)To B產(chǎn)品運營的C端化方式。其中最重要的核心是：要建立“在線”的鏈接通道，并且盡可能準確和多維度的拓展。

“在線”的解讀：產(chǎn)品要解決用戶在線的可能，外圍要解決外圍的鏈接通道，數(shù)據(jù)要全面收集所有通道的信息。

具體來說：

（1）產(chǎn)品層面：隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和深入，以及云計算等技術(shù)的影響，企業(yè)也在逐步開放。因此就給PC端產(chǎn)品找到真正產(chǎn)品使用者提供了基礎(chǔ)，所以你要讓產(chǎn)品更加靈活、實現(xiàn)在線升級發(fā)版并且最重要的是要讓產(chǎn)品使用者保持在線。

簡單點說：就是要讓用戶擁有產(chǎn)品的登錄賬號，并想盡一切辦法提升登錄率，讓用戶保持在線。WPS是可參考的一個樣例。

我們的做法：在產(chǎn)品首頁增加了用戶中心模塊，設(shè)計了成長值、積分排名、頭銜等級、勛章墻等；增加了內(nèi)容資訊模塊，推薦相關(guān)文章；服務(wù)學習模塊，有建議反饋、在線智能客服窗口等。同時也做到定位地區(qū)，基于在線用戶推送、彈窗等功能。

帶來的意義我就不多說了，最大的改變在于我可以把產(chǎn)品本身當成我最大的運營陣地，而不再是其他，粘性的改變也是巨大的。當然，除了拉新用戶和尋找新的流量來源之外。

（2）用戶層面：要建立盡可能多觸達用戶的渠道，不管是線上、線下活動，還是社區(qū)、公眾號、微博、社群等，或是媒體、自媒體層面，都是要解決觸達、影響和維護真實用戶的問題。

（3）數(shù)據(jù)層面：要建立基于產(chǎn)品、用戶、設(shè)備（PC和移動端）等所有連接通道的數(shù)據(jù)監(jiān)測體系。在這我就不展開講了，后面在數(shù)據(jù)部分會詳細講。我就提一點，基于用戶使用行為分析是有效解決產(chǎn)品功能、流程分析地有效方法。

結(jié)語：ideas worth spreading！

要說明的是：To B端的運營工作不會像C端那樣立竿見影，要積累和沉淀，持續(xù)做下去。還有，B端運營也不會像C端一樣有足夠資本支撐你搞多大規(guī)模的活動，可能也不合適，每個B端產(chǎn)品運營也都有自己的特點。

B端運營更還是需要運營伙伴們沉下來，但不是說C端的一些優(yōu)秀做法和方式?jīng)]辦法用，而是要結(jié)合你自己的產(chǎn)品階段、用戶特點和目的恰當?shù)氖褂?。所以也不要覺得迷茫、悲觀，反而to B運營才是更能產(chǎn)生深遠價值，影響公司整體運行機制和模式。

最后，本篇文章有些內(nèi)容可能沒有完全展開講，可能大家也有不同的想法，甚至是產(chǎn)生沖突的地方。不過還是我在開頭講的，本來就沒有一種模式可以解決所有問題的事情，有問題解決問題，迭代思路就好了。

當然，我也非常希望行業(yè)內(nèi)有更多做B端運營的伙伴們聚集起來，多交流和互相學習，給后來人更多的經(jīng)驗借鑒，希望 Ideas worth Spreading！

后續(xù)，還會針對用戶運營、產(chǎn)品運營、數(shù)據(jù)運營和在線做詳細展開分享，有興趣的伙伴們可以持續(xù)訂閱和關(guān)注，敬請期待！

參考閱讀：

To B運營和To C運營到底有什么區(qū)別？

To B產(chǎn)品運營玩法真的不同？

本文由 @?samrun 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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