對于每一個產(chǎn)品來說，根據(jù)特定的渠道和場合，著重的表達(dá)出兩到三個賣點就足夠了。就像一個人優(yōu)秀的方面太多反而沒有特色一樣，一個產(chǎn)品表現(xiàn)出的太多賣點，買家反而記不住。

對于現(xiàn)階段天貓、京東等電商平臺和絕大部分營銷場景來說，在網(wǎng)絡(luò)上銷售產(chǎn)品。最先和用戶接觸的不是業(yè)務(wù)員或者網(wǎng)上客服，是產(chǎn)品信息。并且客戶在網(wǎng)絡(luò)上會同時對比了解多家供應(yīng)商，這時候能否在同質(zhì)化商品中看到獨特賣點將是影響客戶選擇的關(guān)鍵。產(chǎn)品賣點定位是目前做電商的企業(yè)最容易忽視的問題，因為有些常規(guī)產(chǎn)品本身就那么幾個品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，所有的同行生產(chǎn)出來的產(chǎn)品都差不多，所以我們就默認(rèn)為這種產(chǎn)品的賣點圈內(nèi)人都知道，無需在刻意表示出來。久而久之，很多企業(yè)進(jìn)行線上營銷推廣時對于常規(guī)產(chǎn)品的買點都統(tǒng)一為“質(zhì)優(yōu)價廉”。又因為網(wǎng)絡(luò)上所有產(chǎn)品都表示“質(zhì)優(yōu)”反而讓用戶不敢輕易相信。因此，產(chǎn)品賣點定位有一些原則可以參考。

一. 提煉產(chǎn)品賣點遵循四個原則

1. 實事求是不虛假包裝

不管是做網(wǎng)絡(luò)營銷推廣，還是做營銷策劃；都必須以實事求是為基本原則的，任何沒有實際依據(jù)的虛假描述都是對潛在客戶的欺騙，是不誠信的表現(xiàn)。因此，提煉買點一定要以公司和產(chǎn)品的真實情況作為出發(fā)點。

2. 賣點不局限于產(chǎn)品本身

并不是所有的產(chǎn)品都有非常鮮明的優(yōu)勢，大部分常規(guī)的產(chǎn)品與市場上其他的產(chǎn)品相差不大，這個時候要基于產(chǎn)品本身提煉出賣點基本上很困難，因此這時候需要“塑造”賣點。可以嘗試從公司的市場定位、生產(chǎn)與服務(wù)經(jīng)驗等方面去體現(xiàn)。同樣規(guī)模的企業(yè)，專注于單一產(chǎn)品20年，與同事生產(chǎn)多個品種且只成立兩年的企業(yè)，給人的感覺是不一樣的。

3. 極力彰顯差異化優(yōu)勢

有些時候，我們經(jīng)營的產(chǎn)品正好屬于行業(yè)新特產(chǎn)品，相對于市場上的同類型產(chǎn)品來說具有獨特的價值，這個時候，就需要多方位去論證、去彰顯這一獨特價值，要讓客戶感覺到獨特，首先你要能把獨特性表達(dá)出來。

4. 自我贊美不應(yīng)該太直接

基本上大部分人都不會說自己銷售的產(chǎn)品有多差，都會去宣揚(yáng)產(chǎn)品的各種好。因此如果你在產(chǎn)品介紹里說“品質(zhì)一流、品質(zhì)過硬”、“我們的產(chǎn)品是市場上最好的產(chǎn)品”，實際上意義并不大的，只是比什么也沒說稍微好一點。可以間接的來達(dá)到贊美產(chǎn)品的目的，比如我們可以通過客戶評價這個側(cè)面，借助他人之口來贊美產(chǎn)品。

二. 產(chǎn)品賣點應(yīng)該要能表現(xiàn)你與眾不同的核心競爭力

當(dāng)同時有多家供應(yīng)商都在自詡質(zhì)量保證、價格優(yōu)惠的時候，“質(zhì)優(yōu)價廉”這么明顯的賣點在網(wǎng)絡(luò)上就不那么有價值了。有這樣一句話話：一流的業(yè)務(wù)員銷售思想；二流的業(yè)務(wù)員銷售服務(wù)；三流的業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品；四流的業(yè)務(wù)員銷售價格。在網(wǎng)絡(luò)上體現(xiàn)能力高低就看策劃能力了，我們要將銷售思想、服務(wù)特色、產(chǎn)品優(yōu)勢等信息統(tǒng)一策劃布局，表現(xiàn)在客戶眼前。具體的思路后文會提到，主要就是在分析好網(wǎng)絡(luò)上的競爭對手后，表現(xiàn)出自己和他們不一樣的地方，以期在用戶心智上留下美好印象。

站在不同的角度，“賣點”有不同的理解：從消費者角度，賣點是競品滿足目標(biāo)受眾的需求點；從供應(yīng)商角度，賣點是競品火爆市場的一個必須的思考點；從產(chǎn)品自身角度來說，賣點是產(chǎn)品自身存在于市場的理由。因此，可以說賣點的提煉就包含三個出發(fā)點：“迎合”目標(biāo)用戶、“基于”產(chǎn)品本身、“緊跟”市場環(huán)境。

具體設(shè)計產(chǎn)品賣點文案時，可以從以下3個大方向，16個細(xì)節(jié)著手。

1. 產(chǎn)品賣點要能反映產(chǎn)品的品質(zhì)過硬

反映產(chǎn)品品質(zhì)具體的點包括：

1. 原材料優(yōu)勢：比如采用行業(yè)公認(rèn)的優(yōu)質(zhì)原料，行業(yè)知名大型品牌企業(yè)生產(chǎn)的原料，達(dá)到國際較高標(biāo)準(zhǔn)的原材料等。
2. 生產(chǎn)設(shè)備優(yōu)勢：比如采用最新的生產(chǎn)科技技術(shù)，采用新一代的生產(chǎn)設(shè)備，采用行業(yè)知名品牌的生產(chǎn)工藝等。
3. 專業(yè)人員優(yōu)勢：比如高學(xué)歷高資歷的研發(fā)團(tuán)隊，多年從業(yè)經(jīng)驗的成熟操作團(tuán)隊，行業(yè)知名的專家指導(dǎo)團(tuán)隊等。
4. 品質(zhì)控制優(yōu)勢：比如行業(yè)高標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量管理體系，特殊的品質(zhì)把關(guān)步驟，嚴(yán)格的次優(yōu)品處理程序等。

2. 產(chǎn)品賣點要能反映產(chǎn)品的性價比高

反映產(chǎn)品性價比高具體的點包括：

1. 價格優(yōu)勢：比如因為享受稅收減免、環(huán)保補(bǔ)貼、電費減免等政策，具有規(guī)?；a(chǎn)優(yōu)勢等客觀原因使得公司的產(chǎn)品自帶價格優(yōu)勢。注意，在把價格作為賣點時，一定需要客觀的理由。主觀上的有錢任性不能作為低價的理由。
2. 價值優(yōu)勢：比如使用周期更長，使用效率更高，使用后更容易得到下游認(rèn)可等。價值的優(yōu)勢也需要有客觀的數(shù)據(jù)支撐，描述的也必須是一個客觀的情況，不能憑空杜撰。
3. 交期優(yōu)勢：比如生產(chǎn)效率比其他工廠快，同時能調(diào)動的生產(chǎn)機(jī)臺多等。
4. 貨運(yùn)優(yōu)勢：比如承諾直達(dá)客戶指定的地方，承諾給國外客戶空運(yùn)，貨物運(yùn)輸過程可跟蹤等。
5. 服務(wù)優(yōu)勢：比如支持免費看樣免費打樣，支持售后上門服務(wù)，幫助下游客戶開發(fā)市場等。
6. 結(jié)算優(yōu)勢：比如網(wǎng)絡(luò)訂單支持先驗貨再付款，支持7天無理由退換貨，支持分批結(jié)算等。

3. 產(chǎn)品賣點要能反映公司值得信賴

反映公司值得信賴具體的點包括：

1. 行業(yè)口碑：比如客戶的好評，員工的好評，同行的好評等。
2. 合作品牌：比如是行業(yè)大品牌的供應(yīng)商，大型國際國內(nèi)活動的供應(yīng)商，政府指定供應(yīng)商等。
3. 企業(yè)資質(zhì)：比如各地納稅大戶榮譽(yù)，各種正式的榜單榮譽(yù)，各種政府部門授予的資質(zhì)等。
4. 企業(yè)貢獻(xiàn)：比如企業(yè)銷售額、企業(yè)利潤額、企業(yè)員工人數(shù)、企業(yè)公益貢獻(xiàn)等。
5. 企業(yè)文化：比如企業(yè)推崇的正能量文化、企業(yè)相關(guān)文化活動專題等。
6. 品牌效應(yīng)：比如廣告投播情況、媒體合作情況、宣傳推廣情況、品牌商標(biāo)等。

以上內(nèi)容基本上能涵蓋常見的產(chǎn)品賣點。需要指出的是，對于每一個產(chǎn)品來說，根據(jù)特定的渠道和場合，著重的表達(dá)出兩到三個賣點就足夠了。就像一個人優(yōu)秀的方面太多反而沒有特色一樣，一個產(chǎn)品表現(xiàn)出的太多賣點，買家反而記不住。

另外，不同的產(chǎn)品類型，表現(xiàn)也不一樣。因此以上需要觸類旁通。比如，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，品質(zhì)過硬可能對應(yīng)的是安全可靠，性價比高可能對應(yīng)的是收益率高，值得信賴可能對應(yīng)的是國資控股背景等等。

作者：羅建國，部分摘自新書《互聯(lián)網(wǎng)銷售營銷推廣一冊通》，轉(zhuǎn)載請注明出處。

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