用戶增長(zhǎng)像談戀愛(ài)一樣？看看作者是怎么說(shuō)的。

用戶增長(zhǎng)像談戀愛(ài)一樣？確實(shí)有點(diǎn)扯了。但是真的產(chǎn)品與用戶交互時(shí)，就像談戀愛(ài)一樣，喜歡的時(shí)候，天天和你見(jiàn)。不喜歡的時(shí)候，好了，再也不見(jiàn)面了。但是我們的用戶就是這樣，其實(shí)我們的產(chǎn)品也是這樣。被大家一起戀愛(ài)著，一起挑剔著，最后走到一起。

回到用戶增長(zhǎng)上來(lái)說(shuō)，它是純靠運(yùn)營(yíng)可以起來(lái)的嗎？不是，運(yùn)營(yíng)只能做增量，但是產(chǎn)品的態(tài)度決定了增量的大小。所以產(chǎn)品也是增長(zhǎng)的一環(huán)。但是產(chǎn)品增長(zhǎng)也是有限。產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)就是全部用戶增長(zhǎng)了嗎？不是，它要取決你的市場(chǎng)營(yíng)銷的策略。這個(gè)策略會(huì)決定你未來(lái)品牌的格局，從而決定你公司的商業(yè)模式。

所以說(shuō)了那么多，用戶增長(zhǎng)是靠技術(shù)、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)、銷售、財(cái)務(wù)等多頭完成的。銷售冒出來(lái)可以理解，因?yàn)锽端產(chǎn)品最后免不了要走大銷售模式，哪怕C端也會(huì)需要大客戶銷售。而財(cái)務(wù)呢？我們用戶增長(zhǎng)其實(shí)需要運(yùn)用財(cái)務(wù)模式去增長(zhǎng)用戶。比如需要計(jì)算成本，ROI等數(shù)據(jù)。

第一階段：共存（甜蜜期）

1、初步認(rèn)知市場(chǎng)，了解業(yè)務(wù)

對(duì)于無(wú)論是你熟悉的市場(chǎng)還是陌生的市場(chǎng)，作為剛起步的業(yè)務(wù)，一定要深刻開(kāi)始認(rèn)識(shí)市場(chǎng)。對(duì)于市場(chǎng)的中業(yè)務(wù)形態(tài)也要足夠多的認(rèn)識(shí)?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品多半是根據(jù)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行了解，并轉(zhuǎn)化成線上產(chǎn)品，只在市場(chǎng)中優(yōu)化過(guò)程。深度了解業(yè)務(wù)的同時(shí)，是對(duì)產(chǎn)品方向深刻的把握。

舉例：滴滴

在產(chǎn)品初期，為何要切入出租車市場(chǎng)。因?yàn)槌鲎廛囀袌?chǎng)已經(jīng)建立了，對(duì)于產(chǎn)品形態(tài)也好推廣和認(rèn)識(shí)。不需要像專車一樣過(guò)分的去培養(yǎng)市場(chǎng)。所以這一步奠定了基礎(chǔ)。

2、熟悉用戶

你的用戶是誰(shuí)？你知道嗎？只是憑幾個(gè)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，就能斷定你的用戶群體了嗎？還是簡(jiǎn)單的用戶反饋？都不是，需要對(duì)用戶進(jìn)行深度溝通交流之外，還需要成為朋友，然后保護(hù)你的核心客戶和用戶。保護(hù)核心用戶就是保護(hù)你產(chǎn)品的核心。

舉例：QQ

QQ在產(chǎn)品初期，沒(méi)有用戶怎么辦？都是馬化騰親自和用戶聊天，培養(yǎng)客戶的。這樣除了了解客戶之外，也在重在留住客戶。

3、建立產(chǎn)品邊界

每一個(gè)產(chǎn)品在初期，都需要產(chǎn)品邊界。我們的產(chǎn)品邊界也決定了我們核心的用戶是誰(shuí)？我們需要在那些場(chǎng)景下滿足那些需求。我們第一期需要哪些核心功能去驗(yàn)證我們的產(chǎn)品。這樣的產(chǎn)品能不能去滿足商業(yè)化的需求。

舉例：美團(tuán)

美團(tuán)初期的業(yè)務(wù)只有團(tuán)購(gòu)，后期也逐漸增加品類，增加業(yè)務(wù)線。所以初期，我們只需要一條業(yè)務(wù)線和產(chǎn)品去支撐市場(chǎng)就可以了。

第一階段更多是了解并以自我認(rèn)知和自己所為的完全理解去了解市場(chǎng)。初期都是看上去很美好的，沒(méi)有什么困難。所以才會(huì)是甜蜜期。而認(rèn)知的高度也決定了未來(lái)的產(chǎn)品走向。

第二階段：反依賴（矛盾潛伏期）

1、運(yùn)營(yíng)嘗試與互動(dòng)

產(chǎn)品上線之后，運(yùn)營(yíng)無(wú)非就是推廣、留存、促活。通過(guò)內(nèi)容去打動(dòng)用戶，通過(guò)活動(dòng)去拉新和促活用戶。在初期，不需要過(guò)多的用戶去涌入產(chǎn)品，而是需要適量的用戶去驗(yàn)證產(chǎn)品。雖然我們都希望慢一些，但是快起來(lái)的時(shí)候，一方面也只是投資方的壓力，一方面也是我們產(chǎn)品自以為可以接受很多用戶。但是這些嘗試一定要適度。

舉例：小米

小米初期，從手機(jī)論壇拉來(lái)了幾百個(gè)用戶作為初期種子用戶進(jìn)行嘗試。而這個(gè)關(guān)鍵的嘗試讓產(chǎn)品得到了成長(zhǎng)，并獲得了大批粉絲奠定了基礎(chǔ)。

2、產(chǎn)品場(chǎng)景定位

當(dāng)一個(gè)市場(chǎng)被滿足的時(shí)候，如何切入市場(chǎng)，如何找到自身產(chǎn)品定位很重要。這里需要重新去梳理產(chǎn)品場(chǎng)景。特別是一些初期的產(chǎn)品需求，驗(yàn)證錯(cuò)誤之后，如何建立新的場(chǎng)景才是我們需要思考的。

舉例：釘釘

釘釘在來(lái)往失敗之后，在微信強(qiáng)勢(shì)勢(shì)頭下，依舊存活下來(lái)了，這是為什么？其實(shí)就是找準(zhǔn)了自身的定位，就是工作場(chǎng)景。在這個(gè)場(chǎng)景下去滿足用戶，合理把用戶私人需求場(chǎng)景和工作場(chǎng)景正常的隔離開(kāi)。

3、建立產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、技術(shù)、市場(chǎng)統(tǒng)一目標(biāo)

你問(wèn)產(chǎn)品，你們的目標(biāo)是什么？我們就是從運(yùn)營(yíng)接到需求，很好的做需求，告訴技術(shù)，然后如何排期。其實(shí)不完全對(duì)，更為正確應(yīng)該是去建立一套產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、技術(shù)、市場(chǎng)統(tǒng)一目標(biāo)。為了完成一個(gè)共同目標(biāo)才是真正的團(tuán)隊(duì)。一個(gè)完整目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)才會(huì)獲得勝利。

舉例：阿里巴巴

阿里的文化幾乎深入每一個(gè)員工。也建立統(tǒng)一的價(jià)值觀。特別是雙十一期間，更是齊心協(xié)力完成不可能。這都是因?yàn)榇蠹矣幸粋€(gè)統(tǒng)一目標(biāo)：打破多少千億。

第二階段就是危險(xiǎn)因素的潛伏期，很多產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)、技術(shù)等等原因都在潛伏，隨時(shí)爆發(fā)。而爆發(fā)出來(lái)，我們能不能很好解決就是用戶增長(zhǎng)的關(guān)鍵時(shí)期。成就成功了，敗就敗了。

第三階段：獨(dú)立（矛盾突發(fā)期）

1、運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)挖掘，回到用戶中

數(shù)據(jù)是什么？最主要還是分析出問(wèn)題，然后并解決問(wèn)題。這才是數(shù)據(jù)分析的關(guān)鍵，也是數(shù)據(jù)價(jià)值。我們根據(jù)不同的指標(biāo)，找到不同的用戶，進(jìn)行分析和梳理并理解，最后回到用戶去驗(yàn)證答案，解決增長(zhǎng)中的問(wèn)題。

舉例：淘寶、今日頭條

淘寶根據(jù)大數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)分析，不斷去優(yōu)化個(gè)性化的商品給用戶，從而不斷提升銷售額。同樣的，今日頭條也在這樣通過(guò)人力小編和算法去推薦喜歡的東西給用戶，不斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，不斷更正，從而提升粘度。

2、從用戶中來(lái)，找到產(chǎn)品核心需求

產(chǎn)品核心需求是什么。這是每一個(gè)產(chǎn)品最疑惑的地方。往往功能疊加讓產(chǎn)品失去了重心。我們發(fā)現(xiàn)用戶在操作某些產(chǎn)品的時(shí)候，其實(shí)就記得那么幾點(diǎn)功能和操作。這才是真正的用戶核心需求。

舉例：微信

無(wú)論是朋友圈，還是掃一掃，支付等等功能。核心產(chǎn)品功能依舊是產(chǎn)品的熟人社交圈。想方設(shè)法把產(chǎn)品回歸到本質(zhì)核心功能，讓用戶上癮。

3、不停與用戶交互

跟用戶不斷通過(guò)反饋和郵件等功能進(jìn)行交流，去發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品中的交互問(wèn)題。發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品中的場(chǎng)景問(wèn)題。這些問(wèn)題深入思考，不僅能解決產(chǎn)品問(wèn)題，更是運(yùn)營(yíng)中用戶增長(zhǎng)的大問(wèn)題。一個(gè)小bug可能就會(huì)流失很多用戶。所以無(wú)論是交流還是人機(jī)交互，這2個(gè)交互都很重要

舉例：微信

張小龍?jiān)谖⑿懦跗诨蛘呤莊oxmail初期都是通過(guò)這樣不斷和用戶溝通去完善產(chǎn)品，去完善每一個(gè)用戶場(chǎng)景。

4、營(yíng)銷策略，持續(xù)爆點(diǎn)

最好的手段，其實(shí)就是不斷的去營(yíng)銷。市場(chǎng)營(yíng)銷很多價(jià)格策略，特別是價(jià)格落差可以造成用戶購(gòu)買的沖動(dòng)性。不斷的去做節(jié)日活動(dòng)，也是電商產(chǎn)品常用的手段，這樣可以不斷去刺激用戶有一個(gè)理由去買東西。

舉例：京東

運(yùn)用價(jià)格落差，比如我一包多少錢，買三包比這個(gè)便宜很多。根據(jù)這樣的價(jià)格落差，讓用戶進(jìn)行購(gòu)買更多的產(chǎn)品或者更貴的東西。優(yōu)惠券也同樣，讓用戶以為自己占了很大便宜，其實(shí)都是價(jià)格落差造成的。

5、歸根結(jié)底，回到用戶心理

說(shuō)到底，其實(shí)就是用心去維護(hù)用戶。產(chǎn)品走心，用戶使用產(chǎn)品的心理是什么？是為了解決寂寞，還是為了開(kāi)心？然后運(yùn)營(yíng)走心，有沒(méi)有讓用戶有一瞬間沖動(dòng)去幫你宣傳產(chǎn)品？是不是特別喜歡這個(gè)產(chǎn)品。

舉例：知乎

知乎為什么可以成長(zhǎng)起來(lái)？就是因?yàn)槊恳粋€(gè)問(wèn)題都很專業(yè)，而每一個(gè)回答都很走心的。這樣的產(chǎn)品都是通過(guò)不斷維護(hù)去換來(lái)的。而最為關(guān)鍵，就是走心了。

第三階段就是沖突爆發(fā)的時(shí)候，我們需要圍繞我們的用戶，我們喜歡的人進(jìn)行糾正自己，或者去讓他理解你。在這樣的過(guò)程中，大家相互理解，相互成長(zhǎng)。最后去增加彼此的感情。

第四階段：共生（穩(wěn)定期）

1、產(chǎn)品閉環(huán)

產(chǎn)品最后都會(huì)形成自生長(zhǎng)用戶、用戶自己活躍、自己付費(fèi)、自己幫忙宣傳產(chǎn)品。最后形成一個(gè)良性的商業(yè)閉環(huán)。這樣的商業(yè)閉環(huán)決定了產(chǎn)品穩(wěn)定和成功。

這樣正向的反饋機(jī)制利用產(chǎn)品增長(zhǎng)。

舉例：美團(tuán)

美團(tuán)現(xiàn)在業(yè)務(wù)幾乎遍布很多，電影、團(tuán)購(gòu)、外賣、酒店、金融等等。這些業(yè)務(wù)中，都是圍繞一個(gè)用戶在外使用的場(chǎng)景去建立。而這些場(chǎng)景都是固定需要支付或者是需要在線下完成的。所以這個(gè)就是圍繞用戶的產(chǎn)品閉環(huán)。

2、運(yùn)營(yíng)持續(xù)滾動(dòng)

運(yùn)營(yíng)持續(xù)不斷的通過(guò)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容打造IP，通過(guò)活動(dòng)去找到產(chǎn)品的熱點(diǎn)。這樣讓用戶不斷的回流使用產(chǎn)品。這樣持續(xù)性的運(yùn)營(yíng)，讓一個(gè)產(chǎn)品成功成為了絕對(duì)的可能性。

舉例：美團(tuán)

美團(tuán)現(xiàn)在業(yè)務(wù)幾乎遍布很多，電影、團(tuán)購(gòu)、外賣、酒店、金融等等。而美團(tuán)卻沒(méi)有停止這些業(yè)務(wù)。而是不斷去拓展業(yè)務(wù)。這樣的運(yùn)營(yíng)可以讓產(chǎn)品持續(xù)增長(zhǎng)。

3、品牌的延續(xù)

最后為了減少財(cái)務(wù)中的成本，我們都希望用戶獲取成本降低，我們邊際效益降低，降低的前提就是通過(guò)維護(hù)老用戶，然后老用戶自然去拉新用戶去完成。這里就有通過(guò)關(guān)系去維護(hù)產(chǎn)品。我們希望產(chǎn)品之間都是用戶之間互動(dòng)去提升用戶增長(zhǎng)的。

舉例：微信

有著QQ這個(gè)老大哥，通過(guò)QQ通訊錄導(dǎo)入了大批用戶的微信。幾乎那個(gè)一夜之間就成功了。其實(shí)這就是騰訊自家產(chǎn)品的品牌延續(xù)。社交產(chǎn)品的屬性繼承，讓微信得到初期的快速成長(zhǎng)。

第四階段就是你的產(chǎn)品徹底成功了。你的用戶都離不開(kāi)你的產(chǎn)品了，就像我們離不開(kāi)蘋(píng)果、離不開(kāi)微信、離不開(kāi)支付寶一樣。這些產(chǎn)品都成為我們生活的一部分了。

#專欄作家#

曉翼，微信公眾號(hào)：上海人在北京。人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。專注于電商、O2O的產(chǎn)品經(jīng)理。會(huì)IOS開(kāi)發(fā)、會(huì)P圖、會(huì)運(yùn)營(yíng)的逗比一個(gè)。常關(guān)注社交、旅行類產(chǎn)品。

本文原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，不得轉(zhuǎn)載。

題圖來(lái)自PEXELS，基于CC0協(xié)議