其實做了運營以后，會發(fā)現(xiàn)運營者其實簡單來說就是問題的解決者，我們的解決對象其實就是用戶。

一、為什么我們要選擇做運營？

如同每年涌入市場無數(shù)的應(yīng)屆生一般，每年有無數(shù)的“運營專員”涌入各個企業(yè)。我想大多數(shù)人的想法應(yīng)該是：抱著自己既然無法做一名翻云覆雨的產(chǎn)品經(jīng)理，那么“退而求其次”做運營吧。

在很多人看來，運營是一個不需要太多專業(yè)技巧的職位，但是“一個從業(yè)者在這個領(lǐng)域里之所以能夠符合職業(yè)要求，是因為他自己針對行業(yè)和職業(yè)進(jìn)行了大量的適配和進(jìn)化工作?！?，不論曾經(jīng)大學(xué)里是什么專業(yè)，運營需要你對職業(yè)的激情與耐得住寂寞的耐心。當(dāng)然，如果曾經(jīng)專業(yè)比如金融、計算機(jī)甚至平面，對你在今后工作中使用Excel、Axure甚至Photoshop是有很大幫助的。

很多人從事一段時間運營，特別是活動運營后，都會問“這不就是營銷做得事情嗎？那我們?yōu)槭裁床恢苯尤プ鰻I銷策劃呢？”

是的，我認(rèn)為運營的一部分本質(zhì)就是營銷，但是它有別于傳統(tǒng)營銷，那我們?yōu)樯趺匆x擇做運營呢？

在當(dāng)初做運營的時候，我一直在想如何概括運營，簡而言之概括為三點：

1. 拉新留存：為產(chǎn)品帶來新用戶，維系現(xiàn)有老客戶。
2. 流量轉(zhuǎn)化：流量轉(zhuǎn)化為用戶、新用戶轉(zhuǎn)化為注冊用戶、注冊用戶轉(zhuǎn)化為付費用戶。
3. 變現(xiàn)盈利：通過各種運營手段，使得產(chǎn)品帶來持續(xù)穩(wěn)定的盈利。

我所認(rèn)知的運營：

以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以用戶主體，維系產(chǎn)品長久穩(wěn)定的發(fā)展就是運營。

我們可以從這里看出營銷與運營的區(qū)別：

營銷更多注重的是產(chǎn)品的推廣與傳播，它需要迎合市場的實效性，導(dǎo)致營銷是有局限性的；但是運營更多注重整個產(chǎn)品與用戶隨著生命周期的變化，規(guī)范、周期性的維系產(chǎn)品與用戶。

所以說，做運營不僅可以學(xué)習(xí)到關(guān)于活動營銷等相關(guān)知識，而且可以學(xué)習(xí)到產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)化與邏輯化思維，更甚至用戶、內(nèi)容運營可以鍛煉你的文案技巧與對用戶行為習(xí)慣的了解。

二、運營能做什么？

講個小故事吧~

A是一家燒烤店的老板，他有著祖?zhèn)鞯臒窘^妙秘方，C是他的推廣專員；A在店里每天賣燒烤，C在鬧市幫他發(fā)小廣告，帶來一批又一批用戶。但是A發(fā)現(xiàn)，雖然每天C能拉來很多客戶，但是很多客戶到門口看了看就走了。A很納悶，自己的燒烤秘方絕對沒有問題，燒烤非常好吃，并且C拉來了很多人，為什么生意還是慘淡無比呢？

過了段時間，A請來了B，B干嘛呢？B開始隔三差五在燒烤店做活動，拉橫幅“麻辣羊肉圈！買二送一！”，甚至開始辦起了燒烤會員卡，憑借會員卡可打8.8折；普通客戶在本店消費5次，下次消費打5折；還別說，燒烤店的人氣越來越大，門庭若市。

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故事講到這里，我們可以大致的梳理一下↓

A代表（資源）產(chǎn)品。C代表流量（用戶）。那么B就是運營。

這里再多提一點：何為產(chǎn)品？產(chǎn)品其實就是用戶購買產(chǎn)品，以解決他們問題的解決方案。主謂賓我們提煉出來↓

產(chǎn)品就是解決方案

餓了你去買饅頭，冷了你去買衣服，渴了你去買飲料。

產(chǎn)品滿足用戶，用戶驗證產(chǎn)品，這兩者是一個相輔相成的關(guān)系。

但是你作為一個用戶，如今的產(chǎn)品是五花八門，面對諸多品類你會作何選擇呢？每天早上吃早餐，你會選擇粥鋪、還是M記？導(dǎo)致你做出選擇的真的它的口味嗎？因為它的優(yōu)惠？買油條送豆?jié){；還是因為你在它家辦了會員卡，買面包打8折？這些大家都有思考過嗎？

上文中提到的“滿送活動”、“會員卡機(jī)制”、“滿減活動”都是運營中常見的手段與方法。通過門店活動促進(jìn)用戶進(jìn)店消費，提高用戶消費頻率、提高用戶的消費客單價等等。

那擁有好的產(chǎn)品和多的流量一定能把企業(yè)做好嗎？

答案是：不一定的。

當(dāng)現(xiàn)在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化，差異化越來越小的情況下，運營就起到了決定性的作用。運營無法讓0-1，但是運營可以讓1-1000...

• 促進(jìn)新用戶和產(chǎn)品發(fā)生關(guān)系（拉新）
• 促進(jìn)用戶對產(chǎn)品保持忠誠度（留存、促活躍）

產(chǎn)品同質(zhì)化，運營的差異化就愈發(fā)的明顯與有效。

舉個很新的例子，如今生活節(jié)奏加快，外賣在人們生活中已經(jīng)是不可多得的部分，眾所周知有兩款外賣APP——餓了嗎與美團(tuán)外賣。

（我們今天并不是寫兩者競品的調(diào)研報告，只是希望通過案例的分析告訴大家運營對于產(chǎn)品的重要性）

暫時不考慮兩款A(yù)PP的UI設(shè)計布局，且兩款A(yù)PP能給我擁有各式各樣的外賣合作商家，那在如此多同樣性中，我如何挑選呢？

我們可以看到在餓了嗎中，有一個清楚明了且置頂?shù)摹俺墪T”標(biāo)志：

1. 前期花費20元開通此功能
2. 每月贈送20元無門檻紅包
3. 每下5單，贈送5元無門檻紅包
4. 會員享受更多特價

通過運營會員體系與分群定價，使得會員用戶前期投入→前期收益→后期持續(xù)收益，這不僅能增加用戶使用產(chǎn)品好感，更能提高用戶對產(chǎn)品的忠誠度，我在你這充了錢，還有紅包拿？為什么不在你這消費？

當(dāng)然啦，實際情況會有很多種，但是僅僅這一點餓了么外賣就能吸引一大批用戶的關(guān)注與親睞。

所以好的運營意味著更多流量的轉(zhuǎn)化，不論是流量轉(zhuǎn)化為注冊用戶，還是注冊用戶轉(zhuǎn)化為付費用戶。 通常相同流量的情況下，更高的轉(zhuǎn)換率意味著更高的GMV。

三、運營到底如何思考？

好了，我們繼續(xù)講燒烤小故事。

老板A在生意蒸蒸日上之后，開了三家分店，每天都有非常多旅客前來消費，但是在幾個月后，財務(wù)顯示幾家店的生意慢慢到了一個瓶頸，且利潤呈負(fù)增長趨勢。于是B又開始做起了新的動作。

B找出了近三個月的銷售報表，分門別類挑選出最受歡迎的前三種品類；并開展門店問卷調(diào)查，調(diào)查用戶對本店燒烤的建議與意見。隨后的采購中，根據(jù)銷售排行以及用戶調(diào)研報告增加采購量，添加采購的多樣性，并且暫停對銷售較差品類的采購。

真正站在用戶的角度去思考，開源節(jié)流，以降低投入成本，減少不必要的開支，一個月過后，雖然營業(yè)額并沒有明顯的增加，但是利潤卻漸漸開始提高，燒烤店生意再次開始火爆起來。

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我將運營思維模式簡單分為兩種——用戶化運營與數(shù)據(jù)化運營。

用戶化運營：

 

偏向站在用戶角度考慮，更多時候會以用戶角色代入消費場景，不論是換位思考或問卷調(diào)查，例如小故事中B做了很多的活動，提供抽獎與各種福利以吸引用戶，促進(jìn)用戶發(fā)起指定動作，提高用戶活躍度與件單價等等。

用戶化運營的好處是能更加貼近用戶的想法，以用戶感知為主導(dǎo)，一來口碑較高，二來用戶忠誠度較好。不過在產(chǎn)品前期比較有效，中后期此運營思維模式將遇到很多問題。

數(shù)據(jù)化運營：

 

不論是傳統(tǒng)行業(yè)，更或者是互聯(lián)網(wǎng)運營都離不開數(shù)據(jù)分析。在產(chǎn)品的前期，流量較少，用戶較少的情況下，用戶花運營可能比較簡單有效，做個活動，流量暴增，好評如潮。但是當(dāng)產(chǎn)品逐漸成熟，用戶逐漸穩(wěn)點，那么數(shù)據(jù)化運營則體現(xiàn)出它的重要性。

將數(shù)據(jù)分解，將問題分解。大數(shù)據(jù)能告訴我們很多，原來這才是用戶的畫像？原來這才是用戶的喜好？數(shù)據(jù)的分析往往能給運營人員新的視界與新的運營方向。閉門造車永遠(yuǎn)是不行的。

所以，我們再回到故事，不難發(fā)現(xiàn)：故事中的運營人員B，在企業(yè)產(chǎn)品遇到瓶頸時期，通過大數(shù)據(jù)的手段結(jié)合用戶調(diào)研報告，總結(jié)出最新的產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略，減少成本，開源節(jié)流，變現(xiàn)盈利。這就是成功的運營。

這里我想強(qiáng)調(diào)一點，作為一個運營人員，不論你現(xiàn)在處在哪種運營思維模式，任何時候都要學(xué)會反問自己。多么自嗨文案，多么好看的活動頁面，力度多么大的優(yōu)惠券大促，那都是我們坐在電腦前依靠自己意淫出來的。

多提醒自己，我們需要提供的是用戶解決方案。

多問問自己，這真的是用戶想要的嗎？

四、總結(jié)

其實做了運營以后，會發(fā)現(xiàn)運營者其實簡單來說就是問題的解決者，我們的解決對象其實就是用戶。

不論是產(chǎn)品本身發(fā)生問題后，運營的補(bǔ)救辦法；亦或者是解決產(chǎn)品各個生命周期所遇到的問題；更或者是解決各個用戶生命周期中用戶的拉新、留存，直到用戶的流失。

好的運營能用一句話概括你所遇到的問題，透過表面看到本質(zhì)，一語中的才是最高的境界。

“用多少活動的資源在什么時間希望達(dá)成什么目的”這就是對一個活動最基礎(chǔ)也是最基本的概述。如果你表達(dá)不清你所遇到的問題或是你想解決的方法，那你可能真的對問題的本質(zhì)還未理清。

運營不是萬能的，但沒有運營是萬萬不能的。

對于運營我仍在學(xué)習(xí)的階段，今后我還會對運營所劃分的種類做個個人分享，希望我的文章能給大家?guī)硪恍┧悸罚约敖o剛?cè)肼殘龅拿刃麓鹨珊徒饣蟆?/p>

題圖來自 Unsplash ，基于 CC0 協(xié)議

作者：Goodnight，微信號：wdyNo-1，專注P2P互聯(lián)網(wǎng)運營、策劃等領(lǐng)域。

本文由 @Goodnight 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載