在金融市場的競爭日益激烈的當下，券商財富管理的轉型已成為行業(yè)發(fā)展的關鍵。本文深入探討了券商在面對新開戶熱潮后的市場現(xiàn)狀，以及如何通過精細化客群經(jīng)營來提升服務質量和客戶體驗。

數(shù)據(jù)上的繁榮

上交所數(shù)據(jù)顯示，10月滬市投資者賬戶新開戶739.40萬戶。其中滬市A股新開戶684.68萬戶，基金開戶54.65萬戶。滬市A股新開戶中，個人賬戶新開戶683.97萬戶，機構賬戶新開戶7060戶。滬市投資者新開戶數(shù)創(chuàng)2015年6月以來新高，同時也為2006年以來同月最高水平。9月24日行情至今，市場交投熱度持續(xù)修復，十一假期以來開戶數(shù)量明顯提升。

一、國慶開戶熱潮后，“新客戶”并未真正進入市場

這一增長并沒有完全轉化為實際的交易活躍度。有證券公司表示，節(jié)假日預約開戶量較過往增長150%，但實際轉化為交易行為的情況并不理想。伴隨著國慶后的行情震蕩，很多新戶選擇了觀望，新開戶可能并沒有轉化為活躍交易賬戶，成了所謂的“僵尸戶”。

關于新增客戶經(jīng)營，行業(yè)早有共識：在傭金費率趨于穩(wěn)定的市場環(huán)境下，券商吸引和保留客戶的關鍵轉向服務質量。券商行業(yè)在面對巨量新增開戶的同時，需要通過線上線下渠道結合、全生命周期管理、精準營銷、客戶流失預警、提升客戶體驗、財富管理轉型和私域客戶運營等多方面的策略來留住客戶，提高客戶留存率。

業(yè)內人士紛紛強調通過差異化財富服務和精準營銷來吸引投資者的重要性，針對年輕群體的新入市，戶均可投資資產(chǎn)不會太高，需要持續(xù)投入精力去維護。但民生證券指出，有行情時，存量客戶證券資產(chǎn)盤活，或有望為市場熱度提供有力支撐。

二、有券商放出老客運營高級崗位，客群精細化經(jīng)營重要度提升，老話題再提及

沒有行情的加持，想要短時間內發(fā)揮新客的價值，純屬天方夜譚。隨著新開戶熱潮的降溫，券商開始意識到，僅僅依靠新客戶的增長已不足以支撐業(yè)務的持續(xù)發(fā)展。許多券商在公開論壇中又老調重彈，將目光轉向老客戶的精細化運營，希望通過提升服務質量和客戶體驗來增強客戶粘性，提高客戶的交易活躍度和資產(chǎn)保有量。

筆者觀察到，也有券商放出老客運營的高級別崗位，期望在白熱化的市場競爭中找到“新”的增長點。然而筆者認為，這不僅需要券商在產(chǎn)品和服務上進行創(chuàng)新，更需要在客戶關系管理和資產(chǎn)配置能力上進行深度挖掘和提升。

以理財產(chǎn)品代銷為例，券商客戶數(shù)量、代銷金融產(chǎn)品規(guī)模均呈現(xiàn)增長態(tài)勢。不過，不少券商披露的數(shù)據(jù)顯示，多多少少都面臨著“增量不增收”的局面，這進一步凸顯了對老客戶進行精細化運營的必要性。近幾年，幾乎全行業(yè)在都經(jīng)歷了組織架構調整、分支機構布局優(yōu)化、金融科技賦能、買方投顧體系建設等方面的變化，目的都是往智能化、精細化上靠近。

中信建投表示，券商需要努力做好社會財富“管理者”，不斷推進財富管理高質量發(fā)展。同時，將通過提升服務水平和豐富服務手段，持續(xù)增強經(jīng)紀業(yè)務核心競爭力，努力滿足客戶多層次、多樣化的財富管理需求。

三、同質化再蔓延，傳統(tǒng)的客群分類已經(jīng)卷不動了

筆者觀察到，被各類金融科技公司“教育”過后，證券公司客群經(jīng)營的分類方式似乎開始越來越趨同。傳統(tǒng)的以資產(chǎn)規(guī)模、年齡階段、交易頻次、生命旅程等為基礎的分類方式，早已衍生出各種維度的客群經(jīng)營策略，客戶的感知必然日漸趨同，似乎又開始了“眾口難調”的老循環(huán)。

既然老客存在經(jīng)營價值，那必然還得開卷！顯然易見的是，傳統(tǒng)分類方法在技術面前顯得過于粗放，無法充分利用技術優(yōu)勢。

因此，券商需要尋找新的客群分類方式，以實現(xiàn)更精準的市場定位和更有效的客戶服務。結合筆者之前多次聊到關于人工智能的發(fā)展和應用，這使得券商有能力進行更精細化的客戶分群和個性化服務。

四、哪些客群分類還能繼續(xù)卷？

初老銀發(fā)客群

特征：初老銀發(fā)客群，即60至69歲的活力型銀發(fā)人群，對于高風險理財產(chǎn)品的持有比例相對較低。這個群體在資產(chǎn)負債管理上負債端占比較低，資產(chǎn)端占比較高。他們更關注金融產(chǎn)品屬性對自身的影響，以及自身金融素養(yǎng)的提高，使金融資產(chǎn)實現(xiàn)合理配置。

來源：券商可以通過社區(qū)活動、老年大學等渠道接觸這一客群。

經(jīng)營要點：提供穩(wěn)健型理財產(chǎn)品，如固定收益產(chǎn)品、貨幣市場基金等，以及定制化的退休規(guī)劃和養(yǎng)老金融產(chǎn)品，協(xié)助老年人守護好“錢袋子”。

全職寶媽客群

特征：全職寶媽客群在消費上往往“精致育兒”和“顏值消費”兩不誤，她們在平衡家庭支出時會“斤斤計較”，并且有時會有“沖動消費”的行為。這個群體具有時代性、自愿性、技能性、聚集性等角色特征，也面臨著自身能力和人脈資源的喪失、缺乏社會參與機會等挑戰(zhàn)。

來源：券商可以通過線上母嬰社區(qū)、親子活動等渠道接觸全職寶媽客群。

經(jīng)營要點：提供家庭財務規(guī)劃服務，包括教育類儲蓄計劃、固收產(chǎn)品，以及針對家庭主婦的投資教育和財富管理知識。同時，可以異業(yè)合作提供一些適合寶媽群體的金融產(chǎn)品，如家庭理財規(guī)劃、教育基金等。

Z世代客群

特征：Z世代是挑剔且習慣于自己的要求得到滿足的消費者。他們心儀能講獨特故事的個性化品牌，并且更傾向于通過社交媒體和網(wǎng)絡平臺獲取財經(jīng)信息和進行投資。

來源：券商可以通過社交媒體、校園活動等渠道接觸Z世代客群。

經(jīng)營要點：全新互聯(lián)網(wǎng)品牌設計，可以通過直播、短視頻等形式，提供投資教育和財經(jīng)資訊，吸引Z世代的注意力，做好長期陪伴。

大學生客群

特征：大學生敢于嘗試新的商業(yè)模式、產(chǎn)品和服務，具備獨特的創(chuàng)新思維和創(chuàng)造性。

來源：券商可以通過校園宣講會、大學生創(chuàng)業(yè)大賽等渠道接觸大學生客群。

經(jīng)營要點：提供金融知識教育和實習機會，以及針對學生群體的低風險理財產(chǎn)品服務?？梢酝ㄟ^校園活動和線上平臺，提供投資模擬游戲、理財課程等，培養(yǎng)學生的財商意識。

獨立女性客群

特征：可以是在職場上自信獨當一面的女性，或是在家庭中溫柔而堅強的母親。這個群體在消費和投資上更加理性和獨立，她們更注重個人成長和職業(yè)發(fā)展。

來源：券商可以通過職業(yè)女性論壇、女性創(chuàng)業(yè)平臺等渠道接觸獨立女性客群。

經(jīng)營要點：提供專門的投資咨詢和財富管理服務，包括女性專屬的投資產(chǎn)品和財務規(guī)劃服務，以及女性領導力和職業(yè)發(fā)展相關的教育資源?？梢酝ㄟ^舉辦女性專題講座、工作坊等活動，提升女性的財商和自我管理能力。

中小企業(yè)主客群

特征：主要表現(xiàn)為個人財富與企業(yè)經(jīng)營高度相關，需要特別注意資產(chǎn)隔離以保護個人資產(chǎn)安全，并且他們通常面臨資金流動性管理的挑戰(zhàn)，對穩(wěn)健的財富管理方案有較高需求。

來源：券商可以通過商會、行業(yè)協(xié)會等渠道接觸中小企業(yè)主客群。

經(jīng)營要點：提供全方位的金融服務，也包括上市輔導、融資咨詢等投行類服務，幫助中小企業(yè)主解決資金問題并實現(xiàn)業(yè)務擴張?？梢酝ㄟ^提供定制化的金融解決方案，滿足中小企業(yè)主的特定需求。

科創(chuàng)企業(yè)高管客群

特征：近似于前幾年的互聯(lián)網(wǎng)公司高管客群。科創(chuàng)企業(yè)高管通常需要全鏈條的金融支持，包括投資、理財?shù)榷嘣鹑诜铡？苿?chuàng)企業(yè)高管對資本市場有較深的了解，他們需要專業(yè)的金融服務來支持企業(yè)的創(chuàng)新和發(fā)展以及自身財富的增值。

來源：券商可以通過科技園區(qū)、創(chuàng)新孵化器等渠道接觸科創(chuàng)企業(yè)高管客群。

經(jīng)營要點：券商可以提供顧問咨詢、財務規(guī)劃等金融服務，拓寬高凈值科技人才的財富管理渠道。

五、結語

可以發(fā)現(xiàn)，上述客群并不能完全通過“數(shù)字化”來統(tǒng)一完成，更不可能單純依賴“數(shù)字化”一劑藥方就能解決券商圍繞老客或新客的精細化經(jīng)營問題。線上線下O2O結合的方式，或許能將“人工”和“智能”的效用協(xié)同最大化。

據(jù)筆者調研，已經(jīng)有部分金融機構開始強調“線上+線下”相結合的方式，充分發(fā)揮線下網(wǎng)點資源和線上流量資源兩個優(yōu)勢，并且“以數(shù)據(jù)為紐帶”，實現(xiàn)線上觸客“廣”、線下觸客“?！钡慕Y合。

此外，線上線下O2O全渠道協(xié)同經(jīng)營也是券商深入推進數(shù)字化轉型的必然選擇。通過線上線下的協(xié)同，券商可以更好地滿足客戶的需求，提供更加個性化和差異化的服務。線上渠道可以提供批量化經(jīng)營的優(yōu)勢，而線下渠道則可以提供更加個性化的服務，兩者的結合可以形成互補，提升客戶體驗和投資滿意度。

放眼未來，金融機構在數(shù)字化轉型的過程中，需要充分認識到人工服務和智能技術各自的優(yōu)勢和局限，通過線上線下的有機O2O結合，實現(xiàn)金融服務的優(yōu)化和升級。這種結合不僅可以提升金融服務的效率和質量，還可以增強客戶的信任和滿意度，真正把財富管理這個關鍵命題做實落地，為金融機構的長期發(fā)展奠定堅實的基礎。