流量紅利消失，精細(xì)化運(yùn)營顯得更加重要，針對(duì)不同的用戶，我們需要做出不同的運(yùn)營策略。在低人力的情況下，如何實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)呢？本文從業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)揭秘自動(dòng)化營銷系統(tǒng)的增長(zhǎng)應(yīng)用，希望對(duì)你有所幫助。

流量紅利消失，精細(xì)化運(yùn)營日益重要。如今對(duì)于各司互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品而言，獲取新用戶的成本越來越高。這不僅需要我們把預(yù)算、人力花在刀刃上，更需要在用戶生命周期管理上下功夫，直接考驗(yàn)中臺(tái)、產(chǎn)品、運(yùn)營的水平和能力。

而使用自動(dòng)化營銷系統(tǒng)，或許可以解決這個(gè)難題：以目標(biāo)為導(dǎo)向，針對(duì)不同用戶、不同場(chǎng)景，使用不同的工具觸達(dá)、引導(dǎo)用戶，達(dá)到高效拉新、激活、召回、成交的目的。

今天，我們從業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)揭秘自動(dòng)化營銷系統(tǒng)的增長(zhǎng)應(yīng)用：為什么需要？怎么搭建？怎么用好？

無論你是創(chuàng)業(yè)者、產(chǎn)品經(jīng)理還是市場(chǎng)營銷人員，都可獲得有價(jià)值的干貨。

話不多說，直接進(jìn)入正文部分，Enjoy：

01 為什么需要自動(dòng)化營銷系統(tǒng)？

自動(dòng)化營銷（Marketing Automation）指的是基于大數(shù)據(jù)的用于執(zhí)行、管理和自動(dòng)完成營銷任務(wù)和流程的云端的一種系統(tǒng)。

1. 傳統(tǒng)人力營銷的劣勢(shì)

傳統(tǒng)人力營銷由來已久，尤以國內(nèi)各類運(yùn)營角色細(xì)分為甚（活動(dòng)運(yùn)營、新媒體運(yùn)營、私域運(yùn)營、產(chǎn)品運(yùn)營…），但在如今的商業(yè)環(huán)境中已逐步顯露劣勢(shì)：

• 人力成本高、耗時(shí)長(zhǎng)、效率低：傳統(tǒng)營銷通常需要大量的人力資源，包括人工處理數(shù)據(jù)、產(chǎn)研需求開發(fā)、測(cè)試、上線驗(yàn)收等。同時(shí)需要花費(fèi)大量時(shí)間來執(zhí)行各種任務(wù)，例如手動(dòng)發(fā)送郵件、處理訂單和管理用戶關(guān)系等，限制了企業(yè)在有限時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)更多的營銷和運(yùn)營活動(dòng)。
• 個(gè)性化能力有限：由于缺乏對(duì)用戶數(shù)據(jù)的深入了解和分析能力，企業(yè)難以實(shí)現(xiàn)針對(duì)性的營銷和滿足不同用戶的個(gè)性化需求，無益于增進(jìn)用戶體驗(yàn)，強(qiáng)化品牌形象。
• 數(shù)據(jù)分析困難、跨渠道整合困難：缺乏強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析工具和技術(shù)，使企業(yè)難以及時(shí)了解用戶行為和市場(chǎng)趨勢(shì)。同時(shí)，難以實(shí)現(xiàn)跨渠道的一體化管理和整合。企業(yè)在不同渠道上的活動(dòng)和數(shù)據(jù)分散，導(dǎo)致難以獲得全面的用戶視角和一致的用戶體驗(yàn)。

2. 自動(dòng)化營銷的優(yōu)勢(shì)

不難理解，自動(dòng)化營銷與傳統(tǒng)人力營銷恰好相反，使其成為現(xiàn)代企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的重要工具。

• 提高效率和節(jié)省時(shí)間：自動(dòng)化營銷平臺(tái)能夠自動(dòng)執(zhí)行重復(fù)性任務(wù)和流程，從而減輕人力負(fù)擔(dān)，提高工作效率。例如，自動(dòng)發(fā)送電子郵件、自動(dòng)化跟進(jìn)潛在客戶和自動(dòng)化觸達(dá)流程等，都可以大大節(jié)省時(shí)間和人力資源。
• 個(gè)性化和定制化營銷：自動(dòng)化營銷平臺(tái)通過收集和分析用戶數(shù)據(jù)，能夠?qū)崿F(xiàn)個(gè)性化的營銷和定制化的服務(wù)。根據(jù)用戶的興趣、偏好和行為，平臺(tái)可以自動(dòng)推送相關(guān)的內(nèi)容、產(chǎn)品推薦和個(gè)性化優(yōu)惠券，從而提高用戶參與度和轉(zhuǎn)化率。
• 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策：自動(dòng)化營銷平臺(tái)提供強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析工具和技術(shù)，幫助企業(yè)深入了解用戶行為、市場(chǎng)趨勢(shì)和營銷活動(dòng)的效果。通過數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的決策，企業(yè)可以優(yōu)化營銷策略、精確評(píng)估投資回報(bào)率（ROI）并做出更明智的決策。
• 跨渠道一體化營銷：自動(dòng)化營銷平臺(tái)能夠整合不同渠道的數(shù)據(jù)和活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)跨渠道一體化的營銷策略。這樣，企業(yè)可以更好地了解用戶在不同渠道上的行為和偏好，并提供一致的品牌體驗(yàn)。

（圖片來源：火山引擎自動(dòng)化營銷功能介紹）

02 如何快速搭建自動(dòng)化營銷系統(tǒng)？

國外自動(dòng)化營銷產(chǎn)品醇熟，諸如Hubspot、Oracle Eloqua 客戶眾多。他們通過精準(zhǔn)營銷、提高復(fù)購率和優(yōu)化營銷策略等方式給企業(yè)的獲客賦能，降低企業(yè)的獲客、留存成本。

而國內(nèi)在前幾年轟轟烈烈的「大中臺(tái)」浪潮中，自動(dòng)化營銷系統(tǒng)更像是大企業(yè)的專利，如阿里、京東、小米，都投入中臺(tái)人力自主搭建。

初創(chuàng)公司由于數(shù)據(jù)體量小，外采成本低，也會(huì)采購神策、帆軟、火山引擎等數(shù)據(jù)分析+營銷系統(tǒng)。

而中型公司卡在其中尷尬的處境，自研大中臺(tái)費(fèi)力費(fèi)時(shí)，運(yùn)營卻說不實(shí)用？外采系統(tǒng)存量數(shù)據(jù)/渠道/平臺(tái)接入、二次開發(fā)成本高、運(yùn)營說數(shù)據(jù)不匹配？

怎么解？實(shí)戰(zhàn)出真知：從業(yè)務(wù)場(chǎng)景出發(fā)，靈活整合公司平臺(tái)資源，搭建高效的自動(dòng)化營銷系統(tǒng)。接下來，帶大家手把手拆解方案：

1. 明確目標(biāo)與數(shù)據(jù)追蹤

好的自動(dòng)化營銷系統(tǒng)不是大而全，而是小而精。不在于功能花哨、拓展空間大，而是能切實(shí)解決業(yè)務(wù)場(chǎng)景的運(yùn)營難題。歸納一下，就是圍繞業(yè)務(wù)目標(biāo)和組織目標(biāo)，讓每個(gè)流程和數(shù)據(jù)，有據(jù)可循。

以常見的 AARRR 模型為例，業(yè)務(wù)的目標(biāo)會(huì)覆蓋拉新、促活、轉(zhuǎn)化、裂變，每個(gè)流程的數(shù)據(jù)追蹤也同樣重要。

在降本增效的大背景下，輔助業(yè)務(wù)方完成組織目標(biāo)也同樣重要。在顯而易見的提效目標(biāo)之外，我們可以結(jié)合簡(jiǎn)化工作流，得到更好量化的目標(biāo)。

2. 搭建底層邏輯與功能模塊

搭建自動(dòng)化營銷系統(tǒng)底層邏輯：從系統(tǒng)模塊 -> 配置層 -> 功能層 -> 應(yīng)用層。

其中系統(tǒng)模塊分為 3 塊：

（一）CDP-全渠道數(shù)據(jù)平臺(tái)：用戶行為數(shù)據(jù)埋點(diǎn)、用戶價(jià)值打分、用戶分層分組，大部分企業(yè)現(xiàn)有埋點(diǎn)與數(shù)據(jù)庫都滿足基礎(chǔ)建設(shè)；

（二）MAM-營銷自動(dòng)化管理：不同渠道/觸點(diǎn)接通、用戶觸達(dá)規(guī)則設(shè)置、觸達(dá)內(nèi)容管理，此處依賴后端整合各觸點(diǎn)借口實(shí)現(xiàn)高效管理；

（三）ANA-數(shù)據(jù)分析平臺(tái)：對(duì)營銷內(nèi)容、活動(dòng)、產(chǎn)品迭代等，進(jìn)行效果評(píng)估，此處離不開 BI 部門與大數(shù)據(jù)部門協(xié)同支持與校準(zhǔn)。

在功能與應(yīng)用上，從用戶成為企業(yè)潛客目標(biāo)開始，他的生命周期管理流程就此展開，成千上萬處于不同階段的用戶，都可以被定位分析，并完成培育，逐步提升用戶價(jià)值，達(dá)到與企業(yè)共贏結(jié)果。

3. 項(xiàng)目拆解與推進(jìn)

一個(gè)好的「自動(dòng)化營銷系統(tǒng)」核心是具備用戶分層和運(yùn)營效果分析的能力，可以不斷通過運(yùn)營效果持續(xù)迭代優(yōu)化運(yùn)營策略，最終實(shí)現(xiàn)正向循環(huán)，產(chǎn)出自動(dòng)化運(yùn)營模型。

搭建系統(tǒng)的工作復(fù)雜而漫長(zhǎng)？我們也可以拆解目標(biāo)、逐步迭代，讓中臺(tái)與業(yè)務(wù)部門分期達(dá)成共贏目標(biāo)。

• 一期(PMF)：優(yōu)先上線已有人群標(biāo)簽，需要頻繁測(cè)試文案的策略（短信、郵件、站內(nèi)信），通過自動(dòng)化召回的形式，優(yōu)先實(shí)現(xiàn)觸達(dá)人群、觸達(dá)渠道、觸達(dá)內(nèi)容的可配置。
• 二期：實(shí)現(xiàn)觸達(dá)人群、多樣觸達(dá)渠道、觸達(dá)內(nèi)容、觸達(dá)權(quán)益的配置，同時(shí)支持自定義拓展流程/規(guī)則，以此實(shí)現(xiàn)更加靈活的策略配置。

03 怎么用好自動(dòng)化營銷系統(tǒng)？

系統(tǒng)交付后，業(yè)務(wù)部門如何用，才能讓系統(tǒng)物超所值？我們不務(wù)虛，只從實(shí)踐中得出的經(jīng)驗(yàn)得出以下 2 個(gè)方面。

1. 運(yùn)營全流程線上化，驗(yàn)證提效結(jié)果

將 AARRR 運(yùn)營全流程線上化是實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化營銷的重要一步，原本堆積大量運(yùn)營產(chǎn)品人力的工作，只要沉淀了好的策略，即可解放精力、投入新點(diǎn)子。

首先，通過自動(dòng)化廣告平臺(tái)和社交媒體工具，我們可以根據(jù)用戶畫像和興趣定向投放廣告，吸引潛在用戶訪問網(wǎng)站或應(yīng)用程序。同時(shí)，利用自動(dòng)化的營銷工具收集用戶信息和建立用戶數(shù)據(jù)庫，為后續(xù)的運(yùn)營活動(dòng)提供支持。

其次，通過自動(dòng)化的渠道營銷工具，我們可以發(fā)送個(gè)性化的歡迎語和推廣頁面，引導(dǎo)用戶完成激活。此外，設(shè)置產(chǎn)品內(nèi)自動(dòng)化的觸發(fā)式消息，根據(jù)用戶行為和特定事件發(fā)送相關(guān)的推送通知，激發(fā)用戶的興趣和活躍度。

在留存用戶階段，利用自動(dòng)化的營銷工具進(jìn)行用戶分群和行為分析，根據(jù)不同用戶群體的特點(diǎn)和需求，發(fā)送定制化的內(nèi)容和推薦。同時(shí)，設(shè)置自動(dòng)化的定期提醒和回訪，幫助用戶保持活躍和提供支持。

最后，在首購復(fù)購轉(zhuǎn)化階段，利用自動(dòng)化的銷售工具和營銷自動(dòng)化系統(tǒng)，跟蹤和管理銷售線索，實(shí)現(xiàn)銷售過程的自動(dòng)化和優(yōu)化。同時(shí)，設(shè)置自動(dòng)化的個(gè)性化推薦和交叉銷售，提高用戶的購買頻率和訂單價(jià)值。

（圖片來源：火山引擎自動(dòng)化營銷后臺(tái)案例）

2. 創(chuàng)新增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)，尋找新的杠桿點(diǎn)

除了優(yōu)化現(xiàn)有的運(yùn)營流程，利用自動(dòng)化營銷系統(tǒng)進(jìn)行創(chuàng)新增長(zhǎng)實(shí)驗(yàn)也是一個(gè)重要的策略。通過實(shí)施實(shí)驗(yàn)和測(cè)試，我們可以探索新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和增長(zhǎng)策略，為業(yè)務(wù)帶來更多的增長(zhǎng)潛力。

首先，利用自動(dòng)化的A/B測(cè)試功能，對(duì)不同的營銷策略、頁面設(shè)計(jì)、推廣渠道等進(jìn)行比較和評(píng)估。通過對(duì)比實(shí)驗(yàn)組和對(duì)照組的數(shù)據(jù)，我們可以了解哪種策略或設(shè)計(jì)更有效，從而優(yōu)化和改進(jìn)營銷活動(dòng)。

其次，利用自動(dòng)化的數(shù)據(jù)分析工具，深入挖掘用戶行為和需求的洞察，提供更準(zhǔn)確和個(gè)性化的解決方案。此外，利用自動(dòng)化的用戶反饋收集工具，主動(dòng)獲取用戶的意見和建議，為產(chǎn)品改進(jìn)和創(chuàng)新提供依據(jù)。

此外，嘗試新的增長(zhǎng)策略和渠道也是一個(gè)有效的方法。通過自動(dòng)化的方式，您可以更好地跟蹤和評(píng)估這些新策略的效果，并及時(shí)調(diào)整和優(yōu)化。

（圖片來源：火山引擎自動(dòng)化營銷后臺(tái)案例）

04 寫在最后

低人力高增長(zhǎng)，實(shí)用的系統(tǒng)也能大力出奇跡！

當(dāng)「降本增效」成為互聯(lián)網(wǎng)新階段主旋律，降本只能讓一時(shí)的財(cái)報(bào)與利潤數(shù)據(jù)好看，而真正的增效才是讓企業(yè)活下來、活得好的關(guān)鍵。

告別原始的人力密集型增長(zhǎng)時(shí)代后，在 AI 浪潮發(fā)展下，解放產(chǎn)品、運(yùn)營&中臺(tái)人力是新的發(fā)展機(jī)會(huì)。

以上，就是「自動(dòng)化營銷讓增長(zhǎng)事半功倍」的全部?jī)?nèi)容。參考來源于增長(zhǎng)工作實(shí)踐 & 調(diào)研，如您有不同的見解，歡迎在下方評(píng)論區(qū)留言討論。

下次想和大家聊聊更多增長(zhǎng)案例，敬請(qǐng)期待！