現(xiàn)在，許多企業(yè)都做起了私域，但這個(gè)過程中，許多企業(yè)和品牌方也或多或少被私域用戶增長的問題困擾著。那么，怎樣才可以把私域做好，實(shí)現(xiàn)私域用戶增長呢？這篇文章里，作者對私域用戶增長的“底層邏輯”進(jìn)行了解讀，一起來看。

一、行業(yè)背景：私域運(yùn)營發(fā)展階段

年初，企業(yè)微信團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人黃鐵鳴公布了一組2022年度數(shù)據(jù)：

運(yùn)用企業(yè)微信的真實(shí)企業(yè)與組織總數(shù)升至1200萬家，每天至少服務(wù)著5億用戶。

過去一年（2022年），企業(yè)通過企業(yè)微信運(yùn)營私域的成交GMV規(guī)模上千億。

企業(yè)的私域池在持續(xù)放大。

這一趨勢不僅在平均規(guī)模，而且在總量上都呈現(xiàn)出明顯的增加。

現(xiàn)在。擺在企業(yè)面前的問題，不是私域該做不做的問題，而是怎樣做好的問題。騰訊智慧零售公布的數(shù)據(jù)顯示：

目前已經(jīng)出現(xiàn)了5個(gè)百億級和40個(gè)十億級私域GMV的企業(yè)，這些企業(yè)的規(guī)模已經(jīng)逼近或超過千億人民幣。

這表明私域市場已經(jīng)成為了企業(yè)獲得高額收益的重要場所。

二、私域的困局之一：私域用戶增長

根據(jù)見識2022年底的《2023年的私域會(huì)是什么樣？》一文，介紹了，品牌在在私域當(dāng)下最想解決的問題有哪些？

結(jié)果顯示，問題的排序依次為：

私域用戶增長（38%）、精細(xì)化運(yùn)營（18%）、用戶留存和活躍（12%）、怎么實(shí)現(xiàn)收入增長（包括轉(zhuǎn)化、復(fù)購、轉(zhuǎn)介紹，共21%）、多平臺的用戶數(shù)據(jù)打通（8%）等。

私域用戶的增長問題，仍然是所有企業(yè)持續(xù)最關(guān)注的問題。

該話題的占比從2021年的36%繼續(xù)提升到2022年的38%。

1. 獲客成本水漲船高

隨著所有行業(yè)開始做私域，消費(fèi)者可能要加入各個(gè)品牌企微或會(huì)員，導(dǎo)致私域的獲客難度在不斷的提升。

例如紅包、返現(xiàn)、小額優(yōu)惠券等小的利益鉤子，已難以有效拉到用戶，并持續(xù)的留存。

前兩年，單用戶拉新可能幾毛錢，如今估計(jì)翻了若干倍了。

今年開始，騰訊微信生態(tài)開始收費(fèi)。

首先是企業(yè)微信開始商業(yè)化，企業(yè)添加企微好友要按人頭收費(fèi)了，平均每人每年1毛錢。

2023年8月26日開始，微信小程序?qū)κ謾C(jī)號驗(yàn)證組件進(jìn)行收費(fèi)，每次成功調(diào)用收費(fèi)0.03元；手機(jī)號實(shí)時(shí)驗(yàn)證組件，每次成功調(diào)用收費(fèi)0.04元。

從微信各類產(chǎn)品陸續(xù)推出新的收費(fèi)模式來看，騰訊微信生態(tài)收費(fèi)的閘口已經(jīng)快速打開，后續(xù)不停冒出新的收費(fèi)手段是大概率事件。

2. 缺少拉新方法論

前幾年，我們討論私域流量，一般都是談私域用戶怎么獲取，像包裹卡、公眾號、裂變、群活碼等等。

而近兩年，私域做得好的品牌，更多的在說私域“留量”，例如內(nèi)容、互動(dòng)活動(dòng)、KOC培養(yǎng)等話題。

對于大部分私域起步較晚的品牌來說，私域拉新仍然是缺少系統(tǒng)的拉新方法論的。

沒有經(jīng)驗(yàn)，他們只能參照做得好的品牌，“照葫蘆畫瓢”，策略驗(yàn)證成本極高可能投入了巨大的拉新成本，效果卻不足預(yù)期。

人家私域的策略，可能僅適用該品牌當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)場景，用戶畫像、消費(fèi)場景和需求稍微有所變動(dòng)，策略幾乎無法遷移。

所以，照抄的結(jié)局，一般都不會(huì)很好。

其實(shí)，任何一個(gè)業(yè)務(wù)模塊，都能夠根據(jù)市面上先驅(qū)者的實(shí)踐，總結(jié)出一套方法論的。

而市面上，迄今為止，還沒有人或組織，系統(tǒng)地總結(jié)過私域拉新的方法論（我搜索過，至少免費(fèi)、公開的文章或者視頻是沒有的）。

所以，缺少私域拉新方法論，也是各個(gè)品牌在做私域時(shí)面臨的一大痛點(diǎn)之一。

三、私域用戶增長要思考哪些問題

我本人，是某私域代運(yùn)營公司的項(xiàng)目經(jīng)理。

負(fù)責(zé)過若干個(gè)KA級品牌的私域運(yùn)營，研究過大量品牌的私域用戶增長的策略，結(jié)合操盤實(shí)踐，輸出了這一份私域拉新的底層方法論，全文8000字，希望能夠給同行帶來一些幫助和思考。

任何事物，都有一套底層邏輯，私域用戶增長也不例外。

想要做好私域用戶增長——

首先需要考慮的是：

1. 目標(biāo)用戶的聚集地在哪里？【引流觸點(diǎn)】
2. 如何讓用戶加到我的私域池里？【誘餌和鏈路】

其次需要進(jìn)一步思考：

1. 資源、時(shí)間有限的情況下，如何快速驗(yàn)證哪些策略可以高效引流？
2. 驗(yàn)證出來后，如何做好策略的組合？

最后再思考：

1. 怎樣的策略設(shè)計(jì)，引流率最高？流失率最低？
2. 如何配合后端運(yùn)營，持續(xù)降低流失率？

所以，怎么做好私域用戶的增長，核心的關(guān)鍵在于——

1. 全鏈路設(shè)計(jì)用戶增長策略；
2. 基于業(yè)務(wù)情況，測試出最佳策略組合；
3. 考慮拉新過程和后續(xù)運(yùn)營服務(wù)，降低流失。

前兩個(gè)核心，是解決用戶增長數(shù)量（池子進(jìn)水量和進(jìn)水效率）的問題。

最后一個(gè)核心，是解決用戶流失（池子出水量）的問題。

解決好這兩個(gè)問題，用戶才能蹭蹭地往上漲。

閱讀到這里，不妨停下來，結(jié)合你現(xiàn)在負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，思考一下你的答案是什么。

四、拉新的底層邏輯

上一個(gè)部分，重點(diǎn)講了私域用戶增長要思考哪些問題，這部分將重點(diǎn)介紹方法論。

如果你在第四部分有思考出一些答案，結(jié)合這個(gè)部分，來做一些驗(yàn)證。

這個(gè)方法論，個(gè)人認(rèn)為是經(jīng)過實(shí)踐的驗(yàn)證的，至少個(gè)人曾運(yùn)用在零售業(yè)態(tài)、連鎖業(yè)態(tài)、電商業(yè)態(tài)上，基于這個(gè)方法論輸出的策略，基本效果都不錯(cuò)。

它可以復(fù)用于所有私域用戶拉新場景。

1. 整體的拉新策略應(yīng)該包含的模塊

私以為，要做好私域用戶拉新策略，主要要全面考慮好四個(gè)方面的策略思考：

觸點(diǎn)和渠道、拉新的誘餌鉤子、用戶進(jìn)入私域的鏈路、以及后續(xù)持續(xù)運(yùn)營的考慮。

下面逐一詳細(xì)描述各個(gè)模塊。

2. 私域用戶拉新的觸點(diǎn)和渠道

觸點(diǎn)和渠道，是拉新方法論中的第一環(huán)——用戶來自哪里？

首先看品牌新客。

每個(gè)企業(yè)或品牌，都有自己特定的目標(biāo)用戶，目標(biāo)用戶的畫像決定了用戶的聚集地。

比如線下連鎖品牌，主要的用戶來源是線下實(shí)體店，私域拉新則重點(diǎn)考慮門店拉新渠道，如何在用戶進(jìn)店前、中、設(shè)置拉新觸點(diǎn)，引導(dǎo)其進(jìn)入私域池。

比如淘寶店鋪，主要的用戶來源則是淘寶的進(jìn)店人群，私域拉新則重點(diǎn)考慮，在遵守淘寶平臺規(guī)則的基礎(chǔ)上，怎么引導(dǎo)用戶進(jìn)入私域池。

其次看品牌老客。

品牌老客是指已經(jīng)購買過品牌商品、或者已經(jīng)在品牌某個(gè)營銷場域留下過用戶信息的用戶（如：關(guān)注公眾號、登錄過小程序）。

針對品牌老客，思考用戶在品牌場域的用戶旅程，設(shè)計(jì)引流觸點(diǎn)和渠道。

例如：用戶在公域平臺購買商品后，包裹里放置包裹卡，引導(dǎo)添加企微；例如在公眾號，菜單欄新增引流入口或推文內(nèi)插入引流banner，引導(dǎo)添加企微。

不要忘記考慮公域用戶。

這主要是特指品牌在做公域投放時(shí)，私域能否搭上品牌營銷的順風(fēng)車，在做聲量投放或者銷售轉(zhuǎn)化投放時(shí)，插入私域入口或者鏈路，引導(dǎo)公域用戶進(jìn)入私域池。

最后，基于當(dāng)前業(yè)務(wù)的背景下，窮盡盤點(diǎn)能夠給私域引流的所有渠道和觸點(diǎn)，能夠利用的盡量加以利用，避免資源浪費(fèi)。

下面是通用版本的拉新觸點(diǎn)和渠道的一個(gè)盤點(diǎn)，可參考。

3. 私域用戶拉新的誘餌鉤子

說完用戶渠道和觸點(diǎn)，第二個(gè)考慮因素，則是誘餌和鉤子。

根據(jù)Fogg行為設(shè)計(jì)模型，要引導(dǎo)用戶發(fā)生一個(gè)行為有三個(gè)因素：用戶的動(dòng)機(jī)、能力和觸發(fā)因素。

假定用戶有能力完成設(shè)置的鏈路，想要讓用戶通過一系列步驟，進(jìn)入我們的私域池，用戶動(dòng)機(jī)的激發(fā)是非常重要的。

激發(fā)用戶動(dòng)機(jī)，主要依靠我們引流誘餌，所以引流誘餌的吸引力決定了用戶進(jìn)入私域池的動(dòng)力。

關(guān)于引流誘餌，有兩個(gè)方向的思考點(diǎn)——

1）資源允許的條件下，精心設(shè)計(jì)引流誘餌

日常生活中我們見到的誘餌非常多，新人免單、限時(shí)特價(jià)、免費(fèi)資料、滿減以及贈(zèng)禮活動(dòng)等等都屬于誘餌，那么在常見的引流拉新場景中，什么樣的誘餌才是真正讓用戶難以拒絕的呢？

答案是：相關(guān)性、實(shí)用性、有價(jià)值。

相關(guān)性：

不同的業(yè)務(wù)服務(wù)的用戶群體往往不一樣，誘餌對用戶吸引力有很大的區(qū)別，不同的誘餌吸引過來的用戶完全不一樣。

相關(guān)性不但保證了誘餌對用戶的吸引力，也能夠幫助企業(yè)進(jìn)行用戶的篩選。

所以我們誘餌的設(shè)置，第一要素是要和用戶相關(guān)。

就比如做美妝的企業(yè)，如果誘餌選用的自己旗下的某款產(chǎn)品，吸引過來的往往就是有美妝需求的少女們，如果用的是生鮮水果、無線鼠標(biāo)，盡管有吸引力，但引流來的用戶不是美妝的目標(biāo)用戶。

實(shí)用性：

什么是實(shí)用？實(shí)用用戶參與后馬上就能享受到參與帶來的快樂，做完這個(gè)動(dòng)作就能解決用戶的某種需求。

例如：用戶逛完街很渴了，某個(gè)奶茶店加企微則送小杯奶茶，馬上能夠解決用戶渴的問題，這種情況下引流效率是非常高的。

這就是很多App速推廣就用免費(fèi)的飲料、零食、雞蛋和水果，這些普遍能夠立刻滿足用戶需求的誘餌的原因。

有價(jià)值：

誘餌對于目標(biāo)用戶要有一定的價(jià)值。

價(jià)值是相對的，不同的用戶對同一商品的價(jià)值認(rèn)知不盡相同，前段時(shí)間拍賣的游戲王青眼白龍卡片，有的人覺得價(jià)值連城，而有的人卻覺得不過是一張的卡片而已。

因此有價(jià)值，除去市場原有的定價(jià)之外，關(guān)鍵是用戶內(nèi)心對其的認(rèn)可程度。

尤其是對于一些自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力很高、心理預(yù)期又很高的用戶來說，有時(shí)候你花費(fèi)了很大成本設(shè)置的誘餌對于他們來說卻毫無價(jià)值。

2）引流誘餌要跟渠道用戶的需求相匹配；

每個(gè)渠道觸點(diǎn)下的用戶畫像可能不一樣，所以需要根據(jù)不同渠道觸點(diǎn)的用戶需求、場景、痛點(diǎn)去設(shè)計(jì)誘餌。

例如在公域投放渠道，大部分的用戶是新用戶，那引流誘餌則需要針對新客去設(shè)計(jì)，且是線上場景，最好是發(fā)線上無門檻優(yōu)惠券。

例如在線下場景，用戶在店里已經(jīng)挑選好了商品，引流誘餌則需要考慮線下購買的場景，線下可用的優(yōu)惠券是符合當(dāng)時(shí)用戶的需求的，發(fā)線上券則會(huì)大大影響用戶體驗(yàn)。

4. 私域用戶拉新的鏈路

鏈路，是指用戶從觸點(diǎn)看到誘餌，一步步操作進(jìn)入私域池，獲得引流誘餌，完成設(shè)計(jì)的整個(gè)流程的路徑。

鏈路，決定了引流拉新的效率。

關(guān)于鏈路的設(shè)計(jì)，有三個(gè)注意點(diǎn)：

1）鏈路步驟越少，轉(zhuǎn)化漏斗越少；鏈路越流暢耗時(shí)越少，轉(zhuǎn)化效率越高。

2）每個(gè)鏈路步驟中，需要有細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)，用戶達(dá)到某一個(gè)步驟的時(shí)候，要引導(dǎo)或刺激用戶自主進(jìn)行下一步動(dòng)作，一步步將用戶行為往你需要達(dá)到的目標(biāo)去引導(dǎo)。

3）鏈路的設(shè)計(jì)是跟引流誘餌結(jié)合起來，二者是一體的。

有兩種方法進(jìn)行結(jié)合：

1） 設(shè)置1個(gè)誘餌，將引流誘餌的獲取入口放在最后一個(gè)步驟。

此方法適合轉(zhuǎn)化鏈路較短的場景，保證用戶能夠按照既定的設(shè)計(jì)走完鏈路。

2）設(shè)置2個(gè)以上誘餌，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)放置誘餌獲取入口。

這個(gè)方法適合轉(zhuǎn)化路徑長的的業(yè)務(wù)和場景（如家居行業(yè)、汽車銷售行業(yè)），能夠持續(xù)刺激用戶按照設(shè)計(jì)好的鏈路走。

5. 私域用戶拉新的持續(xù)運(yùn)營考慮

很多品牌在做用戶拉新的時(shí)候，僅考慮拉新的效果，而忽視了后續(xù)持續(xù)運(yùn)營的需求，導(dǎo)致私域用戶流失率較高。

這就要求用戶拉新端在做拉新策略時(shí)，需要結(jié)合整體的業(yè)務(wù)目標(biāo)，考慮拉新后端的首單、留存等動(dòng)作的銜接。

比如，很多品牌做私域，最終的目標(biāo)是銷售額，經(jīng)歷千辛萬苦把用戶拉到私域，最好能夠在承接用戶后發(fā)送首單福利，引導(dǎo)用戶完成首單。

除此之外，拉新端還需要與后端內(nèi)容運(yùn)營的小伙伴打配合，時(shí)不時(shí)策劃一些小程序、朋友圈、社群的留存和促活活動(dòng)，保持用戶在私域的粘性，降低流失率。

畢竟，用戶流失了，還要拉新端繼續(xù)拉新做補(bǔ)充。

6. 私域用戶拉新的有效策略組合

渠道觸點(diǎn)+引流誘餌+用戶鏈路+后端持續(xù)運(yùn)營考慮的組合，結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)的情況，可以輸出任何一個(gè)私域用戶拉新的方案。

這套方法已經(jīng)經(jīng)過大量實(shí)踐的驗(yàn)證，你也可以用這套方法去拆解任何一家私域拉新的策略。

當(dāng)然，每個(gè)企業(yè)或品牌的拉新渠道和方法那么多，拉新效果不一。

在人力和資源有限的情況下，應(yīng)該優(yōu)先落地哪些策略呢？

可以用拉新的效果度和拉新的成本這兩個(gè)維度做四象限法的思考。

1. 拉新效果度：指的是完成拉新指標(biāo)的速度，能夠以較少的投入完成較大的目標(biāo)量。
2. 拉新的成本：拉新投入的成本：人力、資源等顯性和隱性成本。

輸出拉新策略后，可以用上述兩個(gè)思考維度，放在四象限中，以此來安排工作的有限級。

但，這套方法，有兩個(gè)拉新場景不是特別適用，需要單獨(dú)額外考慮。

那就是裂變活動(dòng)和驅(qū)動(dòng)線下門店或?qū)з忂M(jìn)行拉新，下面進(jìn)行詳細(xì)解讀。

7. 特殊：裂變活動(dòng)

裂變活動(dòng)一定程度上也可以用渠道觸點(diǎn)+引流誘餌+用戶鏈路+后端持續(xù)運(yùn)營考慮的組合去輸出策略，但為了讓你更全面理解裂變拉新的本質(zhì)，也提供本部分內(nèi)容，提供更多的思考方向。

1）用戶裂變的底層邏輯

首先，裂變活動(dòng)本質(zhì)上是老客帶新客的活動(dòng)，所以要定義清楚新老用戶的口徑。

我們可以調(diào)研調(diào)研老用戶裂變的動(dòng)力和阻力，明確新用戶的需求和我們提供的獎(jiǎng)品激勵(lì)，設(shè)計(jì)整個(gè)裂變活動(dòng)的增長鏈路。

其次，要了解老用戶愿意做推薦的3個(gè)核心驅(qū)動(dòng)力：

1. 分享欲或炫耀：目的是自我表達(dá)和尋求認(rèn)同，通過分享讓好友知道我在做什么。例如，我正在使用keep累計(jì)跑了200公里，我用薄荷閱讀學(xué)習(xí)了500個(gè)單詞；
2. 利益驅(qū)動(dòng)：推薦好友可以拿到現(xiàn)金或?qū)嵨铼?jiǎng)勵(lì)，比如餓了么邀請新用戶下單，最高得15元紅包；
3. 利他心：我看到一個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品，對好友有幫助，我就要推薦給他。比如微信讀書分享給好友一個(gè)月讀書卡。

第三，需要設(shè)計(jì)好裂變活動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì)、規(guī)劃好玩法、工具、用戶路徑。

在獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)計(jì)上，要先設(shè)計(jì)結(jié)果指標(biāo)激勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)要在預(yù)算范圍內(nèi)盡可能大，再設(shè)計(jì)過程指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，盡可能覆蓋目標(biāo)老用戶，激勵(lì)老用戶參與，提升冷啟動(dòng)用戶數(shù)量和老用戶的分享動(dòng)力，降低用戶參與的門檻。

其中最好的獎(jiǎng)勵(lì)就是用戶想要的產(chǎn)品或服務(wù)，例如明星粉絲用戶則贈(zèng)送明星周邊，家庭主婦送雞蛋蔬菜等。

在拉新門檻或階梯上，可以基于成本、裂變難度和用戶的意愿設(shè)，巧用錨定效應(yīng)，設(shè)置邀請階梯；

在階梯激勵(lì)的基礎(chǔ)上，可以組合PK/打榜/勛章等方式，激勵(lì)用戶互相競爭，給活動(dòng)額外增加一個(gè)杠桿。

我負(fù)責(zé)過的項(xiàng)目，在階梯裂變的基礎(chǔ)上，增加了打榜領(lǐng)取明星簽名照的玩法，刺激了明星粉絲相互PK，最后活動(dòng)效果遠(yuǎn)超預(yù)期。

在活動(dòng)形式上，可以結(jié)合工具的功能和用戶特點(diǎn)，選擇合適的用戶裂變玩法，市面上的SaaS工具大同小異，此處不在贅述。

第四，裂變活動(dòng)的效果跟每個(gè)環(huán)節(jié)的因素是環(huán)環(huán)相扣的。

裂變活動(dòng)效果公式如下圖所示，裂變拉新=分享效率分享頻率轉(zhuǎn)化效率。

一個(gè)好的裂變拉新活動(dòng)，需要考慮分享效率（冷啟動(dòng)用戶數(shù)量+分享的動(dòng)力（利益點(diǎn)）+分享便捷性）、分享頻率、轉(zhuǎn)化效率（轉(zhuǎn)化動(dòng)力+轉(zhuǎn)化便捷性）等各個(gè)因素。

• 分享效率：現(xiàn)有的用戶存量中，有多少人愿意幫我分享；
• 分享頻次：所有愿意分享的人群里，在用戶存活周期會(huì)幫我分享幾次；
• 轉(zhuǎn)化效率：觸達(dá)到受眾后，有多少人能被轉(zhuǎn)化成新用戶。

裂變拉新成功與否，就藏在這些細(xì)節(jié)當(dāng)中。

我們應(yīng)以精細(xì)化的思維，將一個(gè)用戶活動(dòng)不斷拆解，提高各個(gè)環(huán)節(jié)的效率，才能打造出持續(xù)可累積的增長機(jī)制。

2）用戶裂變活動(dòng)自檢清單

每個(gè)企業(yè)或品牌做裂變活動(dòng)，核心的底層邏輯是不變的（如前文所寫）。

方案和落地流程可能有差異，運(yùn)營人員在策劃相關(guān)裂變活動(dòng)的策略時(shí)，可以參照底層邏輯和下面的自檢清單表，來對照自己的活動(dòng)方案是否達(dá)標(biāo)。

8. 特殊：線下門店導(dǎo)購拉新驅(qū)動(dòng)

對于線下相關(guān)業(yè)態(tài)來說，門店導(dǎo)購絕對是私域用戶增長的最重要的渠道。

所以線下相關(guān)業(yè)態(tài)來說，驅(qū)動(dòng)導(dǎo)購做私域用戶拉新是無法繞開的話題。那我們?nèi)绾悟?qū)動(dòng)導(dǎo)購去做私域用戶拉新呢？基于過往相關(guān)項(xiàng)目實(shí)踐，一般有七個(gè)步驟。

這7個(gè)步驟為核心步驟，可以根據(jù)品牌的營運(yùn)模式（加盟、直營、代理）進(jìn)行增、刪、改。

這七個(gè)步驟分別是：

第一步：設(shè)定目標(biāo)：符合導(dǎo)購需求。

激勵(lì)活動(dòng)一般有周期性，制定目標(biāo)時(shí)，找臨近 2～3 個(gè)類似時(shí)間周期或去年同比數(shù)據(jù)為基數(shù)做預(yù)估。

導(dǎo)購/門店數(shù)據(jù)差異較大時(shí)，做分組/賽道競賽：可以按區(qū)域/頭腰尾部/入門老手等依據(jù)做分組激勵(lì)。

激勵(lì)目標(biāo)需要具體、可衡量，門店/導(dǎo)購可以努力程度超過平均值就能達(dá)成的。

活動(dòng)預(yù)算充足，可以設(shè)置基礎(chǔ)獎(jiǎng)勵(lì)+沖榜獎(jiǎng)勵(lì)兩種。

第二步：激勵(lì)方法：讓導(dǎo)購動(dòng)起來。

這里的激勵(lì)方法是指門店激勵(lì)活動(dòng)。

第三步：給出可達(dá)成目標(biāo)執(zhí)行方法。

設(shè)定好目標(biāo)和激勵(lì)方式之后，門店對于目標(biāo)的達(dá)成必然會(huì)有所顧慮，門店預(yù)估常規(guī)操作無法不了，99%會(huì)躺平。

所以激勵(lì)方案中需要給到門店達(dá)成目標(biāo)目標(biāo)的方法 1、方法 2、方法 3，并形成培訓(xùn)文件和執(zhí)行 SOP，給到門店參照執(zhí)行。

目標(biāo)拆解：給到目標(biāo)拆解的明細(xì)，給門店/導(dǎo)購合理預(yù)期。

執(zhí)行方法 SOP：給到方法后，需要布置作業(yè)，讓門店/導(dǎo)購回傳執(zhí)行了該方案的拍照或者截圖。

第四步：樹立標(biāo)桿案例：榜樣的力量。

光給方法還不夠，門店端對于方法還沒有概念，還需要樹立典型案例，并且在培訓(xùn)等各種場合反復(fù)的講。

主要是告訴激勵(lì)營運(yùn)區(qū)和門店導(dǎo)購：

“人家都能做做到，你做不到，就是你有問題?！?/p>

“按照總部給的方法執(zhí)行，你也可以做到”

第五步：充分培訓(xùn)：細(xì)化每個(gè)環(huán)節(jié)。

• 培訓(xùn)拉新活動(dòng)的各項(xiàng)細(xì)節(jié)：目標(biāo)設(shè)定的依據(jù)、激勵(lì)細(xì)則等；
• 培訓(xùn)達(dá)成目標(biāo)的拆解方式，如何通過 1、2、3、4 步達(dá)成目標(biāo)；
• 培訓(xùn)執(zhí)行方法地方 SOP，保姆式教學(xué)方法，保證門店導(dǎo)購都懂。

第六步：驅(qū)動(dòng)大區(qū)/小區(qū)營運(yùn)體系推進(jìn)。

借助行銷部門的營運(yùn)管理能力，下達(dá)營運(yùn)任務(wù)，通過大區(qū)/營運(yùn)區(qū)監(jiān)督門店目標(biāo)達(dá)成情況。

可以理解為這是一種上級監(jiān)管過程的一個(gè)動(dòng)作。

第七步：過程追目標(biāo)。

通過數(shù)據(jù)追進(jìn)度：每日/周監(jiān)控門店達(dá)成明細(xì)，讓門店知道自己的數(shù)據(jù)。

紅黑榜單：激勵(lì)好的門店、鞭策差的門店。

數(shù)據(jù)差的門店的提升計(jì)劃：讓門店意識到問題，鞭策門店做好執(zhí)行。

五、私域用戶增長的相關(guān)工具

私域流量討論了好幾年，有大量企業(yè)通過不同的私域用戶增長實(shí)踐，基本上將大部分引流拉新的場景都跑通了。

企業(yè)微信也基于品牌的需求，開發(fā)了很多引流拉新相關(guān)的接口和能力，一些SaaS服務(wù)商，基于企業(yè)微信的接口和能力，開發(fā)了很多有用的工具。

在這里給大家介紹一些常用的私域拉新工具。

1. 企微活碼

私域拉新，最常使用的兩個(gè)動(dòng)作就是添加好友和邀請進(jìn)群。

把用戶拉進(jìn)企業(yè)私域看似簡單，卻是整個(gè)運(yùn)營鏈條的關(guān)鍵。

這兩個(gè)步驟要分別識別用戶的來源、給用戶打上標(biāo)簽，發(fā)送對應(yīng)的歡迎語。

活碼可以簡單理解為靈活的二維碼，在同樣的應(yīng)用場景里，活碼因其長期有效、靈活高效的特性，能夠更好的給運(yùn)營人員賦能。

以下介紹幾種常見的企微活碼。

1）渠道（群、企微）活碼

渠道活碼是企業(yè)微信的活碼，一個(gè)活碼下可以配置多個(gè)員工/群二維碼進(jìn)行分流。

客戶通過掃描活碼，系統(tǒng)將會(huì)根據(jù)規(guī)則，自動(dòng)分配添加綁定的員工/群二維碼，并自動(dòng)給客戶打上標(biāo)簽，后臺可設(shè)置對應(yīng)的歡迎語和對渠道進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。

渠道活碼功能應(yīng)用比較廣泛，尤其適合線下連鎖門店或有多條業(yè)務(wù)渠道的企業(yè)，一人一碼、多人一碼功能，可實(shí)現(xiàn)不同連鎖門店或不同銷售渠道的營銷運(yùn)營裂變，并可以追蹤不同渠道的活動(dòng)效果復(fù)盤優(yōu)化。

市面上大部分的渠道活碼工具都是相同的原理，或者在一些分配規(guī)則上稍有不同。

渠道活碼，一般有企微員工二維碼和企微群二維碼兩種活碼。

2）LBS活碼

LBS活碼，通常用于零售連鎖業(yè)態(tài)，分布式運(yùn)營（S2B2C）的私域模式。私域或商家的服務(wù)依賴地緣屬性交付時(shí)，一般使用LBS活碼。

客戶掃碼后自動(dòng)匹配附近最近門店的員工，就近提供服務(wù)，客戶體驗(yàn)好、轉(zhuǎn)化高。

同樣，LBS活碼也有自動(dòng)分配添加綁定的員工二維碼，并自動(dòng)給客戶打上標(biāo)簽，后臺可設(shè)置對應(yīng)的歡迎語和對渠道進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)等功能。

LBS活碼也有企微員工活碼和企微群二維碼兩種活碼。

3）鎖客碼

鎖客碼也是通常用于零售連鎖業(yè)態(tài)，分布式運(yùn)營（S2B2C）的私域模式，它主要是解決避免出現(xiàn)一個(gè)客戶添加多個(gè)員工造成客服資源浪費(fèi)的情況。

客戶掃描鎖客碼，進(jìn)入頁面默認(rèn)分配之前添加過的員工，避免同一個(gè)用戶添加多個(gè)員工，造成客服資源浪費(fèi)。

鎖客二維碼同樣有渠道活碼的基本功能：自動(dòng)給客戶打上標(biāo)簽，后臺可設(shè)置對應(yīng)的歡迎語和對渠道進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。

鎖客碼一般只有企微員工活碼。

4）分群碼

部分SCRM工具會(huì)提供分群碼功能。

分群碼根據(jù)業(yè)務(wù)線配置多個(gè)群聊碼，并把這些二維碼進(jìn)行整合，統(tǒng)一生成一個(gè)支持投放的鏈接或者二維碼。

客戶掃碼進(jìn)入頁面后可以自主選擇感興趣的群聊進(jìn)行加入，同時(shí)可以統(tǒng)計(jì)不同群聊的客戶數(shù)據(jù)。

2. 企微裂變工具

裂變一直都是用戶增長的一個(gè)重要手段。

市面上也有很多SCRM工具提供企微好友裂變和群裂變的工具服務(wù)，而且基本是標(biāo)配服務(wù)，玩法和功能大同小異。

1）企微裂變

企業(yè)邀請客戶參與活動(dòng)，客戶完成邀請好友任務(wù)并領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)。

主要的流程為，企業(yè)分享鏈接海報(bào)或者公眾號回復(fù)海報(bào)給客戶，生成客戶專屬海報(bào)即為參與活動(dòng)，用戶分享海報(bào)給好友，好友添加企業(yè)微信，用戶達(dá)標(biāo)后領(lǐng)取獎(jiǎng)品。

2）群裂變

群裂變工具跟企微裂變工具類似。

企業(yè)可邀請客戶參與活動(dòng)，客戶進(jìn)群并邀請好友進(jìn)群后即完成任務(wù)，是一個(gè)通過以舊帶新的方式，提高客戶群內(nèi)客戶量增長的工具。

以上就是私域用戶增長常見的一些工具的介紹，希望對你有用。

六、總結(jié)

拉新難、留存也難，私域用戶增長確實(shí)是很多品牌在目前遇到的一大難題之一。

拉新成本不斷提高，大量品牌缺少拉新方法論，也有不少品牌私域做不下去。

但是，私域作為一個(gè)用戶經(jīng)營的一個(gè)陣地，至少在未來10年仍然是一個(gè)趨勢。

大環(huán)境不好，消費(fèi)者都捂緊錢袋子，品牌只有做好精細(xì)化的用戶運(yùn)營，加強(qiáng)品牌與消費(fèi)者的溝通、互動(dòng)和粘性，未來才能進(jìn)一步站穩(wěn)腳跟。

我相信，瑞幸咖啡這個(gè)典型的案例一定可以給你帶來一定的啟發(fā)。

總之，私域已經(jīng)不是做不做的問題，而是一個(gè)怎么做好的問題。

未來已來，將至已至！

本文總結(jié)的私域用戶增長的方法論，相信能夠一定程度上解決拉新端的問題，后續(xù)有機(jī)會(huì)再給大家分享私域內(nèi)容、消費(fèi)者互動(dòng)活動(dòng)、私域轉(zhuǎn)化和業(yè)績增長等話題的內(nèi)容。

祝福大家萬事皆順。