現(xiàn)在很多App都會(huì)推出收費(fèi)模式。這種收費(fèi)模式有時(shí)還會(huì)限制核心功能。那么如何讓用戶更容易地接受這種變化呢？就需要產(chǎn)品從免費(fèi)到收費(fèi)的平穩(wěn)過(guò)渡。

大家平時(shí)使用App時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多免費(fèi)功能在一段時(shí)間過(guò)后可能會(huì)逐漸變?yōu)槭召M(fèi)功能。

比如百度網(wǎng)盤最開始上傳下載速度很快并且免費(fèi)，之后開始收費(fèi)，一直到現(xiàn)在——上傳不限速、下載不付費(fèi)會(huì)限速。今年四月份起，騰訊會(huì)議也上線了開會(huì)超時(shí)、人數(shù)限制等收費(fèi)版塊。

這些頭部企業(yè)的明星產(chǎn)品都開始了由免費(fèi)——收費(fèi)的轉(zhuǎn)變之路。

那這些產(chǎn)品收費(fèi)的目的是什么呢？如何在滿足用戶的情況下實(shí)現(xiàn)到收費(fèi)的平滑過(guò)渡？為此天天問(wèn)的小伙伴展開了一番討論，一起來(lái)看看小伙伴們是怎么說(shuō)的吧~

天天問(wèn)精選241期：產(chǎn)品從免費(fèi)到付費(fèi)對(duì)用戶來(lái)說(shuō)很難接受，應(yīng)該如何平滑過(guò)渡？

文章內(nèi)容部分來(lái)源于@大可 @大魚燉海棠 @lion @汪仔6411 @毅楷 @全球問(wèn) @蔴花 等人的精彩回答。

一、產(chǎn)品為什么要收費(fèi)？

在討論為什么產(chǎn)品要收費(fèi)之前，我們可以回顧一下免費(fèi)模式下產(chǎn)品與用戶的表現(xiàn)。免費(fèi)產(chǎn)品通常能夠吸引大量用戶，畢竟同等產(chǎn)品價(jià)值下，免費(fèi)的“羊毛”總是香的。在免費(fèi)的驅(qū)使下，用戶數(shù)量得以快速增長(zhǎng)，但同時(shí)也帶來(lái)了一些挑戰(zhàn)：

• 缺乏可持續(xù)的收入來(lái)源；
• 無(wú)法支持產(chǎn)品的持續(xù)改進(jìn)和創(chuàng)新；
• 可能引發(fā)大量低質(zhì)量用戶和濫用問(wèn)題。

收費(fèi)后，雖然有些用戶可能不愿意支付費(fèi)用，但不得不說(shuō)收費(fèi)模式可以給用戶提供一些重要的好處和定制化的服務(wù)。

所以現(xiàn)在很多產(chǎn)品部分功能都開始了從免費(fèi)——收費(fèi)的轉(zhuǎn)變。那產(chǎn)品收費(fèi)的目的是什么呢，我們從以下4個(gè)方面談一談：

1. 提供高質(zhì)量服務(wù)

與免費(fèi)相比，付費(fèi)用戶通?？梢垣@得更好的用戶體驗(yàn)和專屬支持。

為了提供穩(wěn)定、安全和高質(zhì)量的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，開發(fā)和維護(hù)這些產(chǎn)品需要投入大量的資源，包括技術(shù)人員、服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等。

產(chǎn)品提供商通過(guò)收費(fèi)模式來(lái)為付費(fèi)用戶提供更高級(jí)、定制化的功能和服務(wù)，使他們感受到獨(dú)特價(jià)值，并享受更優(yōu)質(zhì)的使用體驗(yàn)。就像某交友軟件，只有收費(fèi)特權(quán)才可以解鎖“喜歡你的人”。

這種差異化的服務(wù)和支持是免費(fèi)模式所無(wú)法提供的。

2. 更好的社區(qū)環(huán)境

之前見過(guò)一個(gè)內(nèi)容平臺(tái)，不付費(fèi)只能瀏覽，付費(fèi)之后才有點(diǎn)贊、評(píng)論等功能，官方的公告就寫明是為了更好的社區(qū)環(huán)境。付費(fèi)用戶就會(huì)更加投入，積極參與社區(qū)討論、提供有價(jià)值的內(nèi)容，并與其他付費(fèi)用戶共享經(jīng)驗(yàn)。

這種付費(fèi)模式有助于過(guò)濾掉一些不真誠(chéng)或惡意行為，提高社區(qū)質(zhì)量和用戶體驗(yàn)。

同時(shí)免費(fèi)提供的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品可能會(huì)導(dǎo)致資源過(guò)度使用、濫用或不公平的現(xiàn)象。收費(fèi)可以幫助限制資源的濫用，確保使用者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值有更高的認(rèn)知，并確保公平的資源分配。

3. 高級(jí)玩法的進(jìn)階功能

對(duì)于某些互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，基本功能是免費(fèi)提供的，但高級(jí)功能可能需要付費(fèi)。

類似于最近風(fēng)靡一時(shí)的網(wǎng)絡(luò)游戲“蛋仔派對(duì)”，解鎖了高級(jí)手冊(cè)就可以獲得基礎(chǔ)手冊(cè)之外的限量皮膚，有很多用戶為之買單。

這樣做的目的是為了吸引用戶使用基本功能，同時(shí)為那些希望獲得更深入體驗(yàn)或?qū)I(yè)功能的用戶提供付費(fèi)選項(xiàng)。

這種模式為用戶提供了更多選擇，同時(shí)也為產(chǎn)品提供了額外的收入來(lái)源。

4. 商業(yè)化變現(xiàn)的必經(jīng)之路

對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品而言，收費(fèi)是一種常見的變現(xiàn)方式，也是商業(yè)化的必經(jīng)之路。

產(chǎn)品的開發(fā)、運(yùn)營(yíng)和支持都需要資金投入，而收費(fèi)可以直接為企業(yè)帶來(lái)收入。這對(duì)于產(chǎn)品的長(zhǎng)期發(fā)展和持續(xù)運(yùn)營(yíng)至關(guān)重要。通過(guò)收取費(fèi)用，企業(yè)可以繼續(xù)投資于研發(fā)創(chuàng)新、擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍和提供更好的客戶支持等方面。

這種商業(yè)化變現(xiàn)模式有助于產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展，同時(shí)也體現(xiàn)了產(chǎn)品的價(jià)值和用戶的付費(fèi)意愿。

以上就是產(chǎn)品收費(fèi)的很多益處。那么作為一個(gè)產(chǎn)品里的免費(fèi)功能，如何平滑過(guò)渡到付費(fèi)功能呢？

二、免費(fèi)——付費(fèi)，如何過(guò)渡？

1. 前提條件

在被各種付費(fèi)功能教育無(wú)數(shù)遍的今天，用戶已經(jīng)天然具備一定的付費(fèi)認(rèn)知。

每個(gè)產(chǎn)品都會(huì)分為最基礎(chǔ)的核心功能，內(nèi)含高級(jí)玩法的進(jìn)階功能，能夠快速縮短差距或提升滿足感的便捷功能。用戶在免費(fèi)階段是否能夠完整地了解到核心功能是否滿足用戶的核心訴求，這決定了用戶是否愿意進(jìn)行破冰付費(fèi)。

如果用戶的核心訴求與產(chǎn)品的核心功能是相違背的，那就不存在平滑的問(wèn)題。

如果產(chǎn)品的核心功能與用戶訴求是契合的，那第一筆付費(fèi)定價(jià)的合理程度及付費(fèi)后對(duì)于核心功能的進(jìn)一步解鎖說(shuō)明，就是影響用戶付費(fèi)決策的關(guān)鍵因素。

2. 轉(zhuǎn)變前——準(zhǔn)備工序

有句俗語(yǔ)，打個(gè)巴掌再給個(gè)甜棗吃，所以一般的做法是：轉(zhuǎn)變前給“老用戶”一些好處。

比如：免費(fèi)用一段時(shí)間，一個(gè)月，一個(gè)季度……盡量時(shí)間長(zhǎng)點(diǎn)。每次用戶使用付費(fèi)功能時(shí)，系統(tǒng)可以彈窗提醒用戶“這是免費(fèi)送的”。

如此，用戶免費(fèi)用了很長(zhǎng)時(shí)間，就可以平息收費(fèi)對(duì)用戶造成的負(fù)面態(tài)度。其次，不斷提醒這是免費(fèi)送的，就是在免費(fèi)結(jié)束時(shí)，能夠使用戶有個(gè)心理準(zhǔn)備。相當(dāng)于人際交往中經(jīng)常幫助某人，這個(gè)人會(huì)認(rèn)為是理所應(yīng)當(dāng)?shù)摹?/p>

說(shuō)到讓用戶有心理準(zhǔn)備，就要說(shuō)到在騰訊會(huì)議每次進(jìn)行快速會(huì)議時(shí)上面都會(huì)標(biāo)注：“要付費(fèi)了，不付就會(huì)限制時(shí)間人數(shù)”，以此來(lái)提醒用戶。

做好了準(zhǔn)備工作，就要逐步引導(dǎo)用戶理解收費(fèi)功能。

3. 轉(zhuǎn)變過(guò)程中——逐步引導(dǎo)

逐漸增加收費(fèi)項(xiàng)目或者服務(wù)，并提供充分的解釋和理由。這樣可以讓用戶逐漸適應(yīng)和接受新的變化。在這里也包括著影響核心功能與否的因素。

（1）不影響核心功能的轉(zhuǎn)變

產(chǎn)品收費(fèi)要平滑過(guò)渡，如果是不影響核心功能，那么可以像百度網(wǎng)盤一樣，先讓用戶積累沉沒(méi)成本以減少收費(fèi)后的用戶流失；并且要做到收費(fèi)后的用戶體驗(yàn)一定要高于不收費(fèi)的時(shí)期。

以增值服務(wù)的形式收費(fèi)，就像某些平臺(tái)使用某些功能需要稱為會(huì)員，首次會(huì)員費(fèi)用可以相對(duì)便宜些。

（2）基于核心功能的轉(zhuǎn)變

但如果收費(fèi)是基于核心功能，那么平滑過(guò)渡就可以先讓用戶體會(huì)到付費(fèi)的好處。例如騰訊會(huì)議就會(huì)給老用戶發(fā)放會(huì)員體驗(yàn)卡。

過(guò)渡期后，需要用到付費(fèi)功能的目標(biāo)人群自然還是會(huì)選擇付費(fèi)，取決于他需不需要和他的消費(fèi)觀念。剛性需求可能愿意付出更多（如工作工具、升學(xué)咨詢、職業(yè)學(xué)習(xí)），可有可無(wú)的就隨自己喜歡（愛(ài)奇藝會(huì)員免廣告）。

那么如何讓用戶更容易接受？

4. 轉(zhuǎn)變后——如何讓用戶容易接受

（1）強(qiáng)調(diào)付費(fèi)功能的附加價(jià)值

在向用戶介紹付費(fèi)功能時(shí)，重點(diǎn)突出它們的附加價(jià)值和優(yōu)勢(shì)。解釋為什么這些功能對(duì)用戶來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的，如提供更高級(jí)的功能、更好的用戶體驗(yàn)、個(gè)性化定制或?qū)俜?wù)等。

通過(guò)清晰地傳達(dá)付費(fèi)功能的好處，用戶更容易理解為什么需要支付費(fèi)用。

（2）提供靈活的付費(fèi)選項(xiàng)

為用戶提供不同的付費(fèi)選項(xiàng)，包括月度訂閱、年度訂閱或單次購(gòu)買等。這樣用戶可以選擇最適合他們需求和預(yù)算的選項(xiàng)。同時(shí)，還可以考慮提供一些折扣、優(yōu)惠或套餐組合，以增加用戶對(duì)付費(fèi)的吸引力。

（3）提供優(yōu)質(zhì)的客戶支持

在產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)楦顿M(fèi)模式后，為付費(fèi)用戶提供優(yōu)質(zhì)的客戶支持是至關(guān)重要的。確保付費(fèi)用戶獲得及時(shí)響應(yīng)、專業(yè)的幫助和解決方案。這樣可以增加用戶對(duì)付費(fèi)服務(wù)的滿意度，提高用戶的忠誠(chéng)度和接受度。

三、結(jié)語(yǔ)

產(chǎn)品收費(fèi)并不一定意味著它就是更好的選擇。免費(fèi)產(chǎn)品在某些情況下可能提供足夠的價(jià)值，而且用戶可以根據(jù)自己的需求和偏好選擇適合自己的產(chǎn)品。不同產(chǎn)品有不同的商業(yè)模式和定價(jià)策略，選擇適合自己的產(chǎn)品模式需要權(quán)衡產(chǎn)品的價(jià)值、市場(chǎng)需求和用戶心理等因素。

關(guān)于“產(chǎn)品從免費(fèi)到付費(fèi)對(duì)用戶來(lái)說(shuō)很難接受，應(yīng)該如何平滑過(guò)渡？”，你有什么看法？點(diǎn)擊下面的鏈接，一起來(lái)討論～

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