私域運(yùn)營只是全域消費(fèi)者運(yùn)營的一個(gè)子集，企業(yè)微信又只是私域流量池矩陣中的一個(gè)觸點(diǎn)，雖然現(xiàn)在用它跟客戶溝通，服務(wù)和關(guān)懷很便捷，高效。

但從全渠道來看，私域流量池還包括公眾號(hào)，會(huì)員小程序，內(nèi)容社區(qū)，自有APP，線下體驗(yàn)空間。是企業(yè)微信與這些觸點(diǎn)一起形成的運(yùn)營閉環(huán)，才促進(jìn)了客戶粘性，轉(zhuǎn)化和復(fù)購。

圖源：晏濤《超級(jí)用戶增長》

尤其是到了一定規(guī)模和體量的企業(yè)，業(yè)務(wù)和渠道更是復(fù)雜，企微這這個(gè)觸點(diǎn)對(duì)生意起不到?jīng)Q定性影響。

但是利用好企業(yè)微信，是可以相當(dāng)大程度的提升企業(yè)的消費(fèi)者數(shù)字化運(yùn)營能力，最后達(dá)成用戶復(fù)購和忠誠的目的。

所以，絕大部分企業(yè)都應(yīng)該重視和利用企業(yè)微信，但心態(tài)上不是押注，不是唯一，而是要盡快建立私域流量的矩陣。

三、面對(duì)收費(fèi)，企業(yè)該怎么做？

針對(duì)這次收費(fèi)，企業(yè)應(yīng)該怎么做才是對(duì)的。

我的答案是：摒棄唯“量”是圖+韭菜思維；堅(jiān)定二八法則+資產(chǎn)思維。

什么意思呢，聽我仔細(xì)講。

摒棄唯“量”是圖和韭菜思維。這種企業(yè)的心態(tài)就是，先把用戶都加來，只要能觸達(dá)它們，就有機(jī)會(huì)銷售，能割就割一把，大不了再刪一波。再說把數(shù)量搞上去，KPI好看些，給老板也好交差嘛，反正都是打工人。

這種心理我們不去批判對(duì)錯(cuò)，至少它不符合「以用戶為中心」的理念，把用戶當(dāng)韭菜的做法，短期內(nèi)能有收益，肯定也是不持久的。

我們都知道，私域運(yùn)營的本質(zhì)是用戶關(guān)系，像上面的做法肯定是無法跟用戶建立良好信任關(guān)系的。

并且這樣的心態(tài)，最后很容易造成企業(yè)的巨大損失。

去年我的一場私域課上，一位學(xué)員分享了他們企業(yè)的慘痛教訓(xùn)，公司花了3年時(shí)間投入幾千萬開展企微私域，通過近萬名導(dǎo)努力，積累了千萬量級(jí)的企微用戶。

因?yàn)榍捌谌狈ι钏际鞈]，盲目圈人加粉，最后不僅沒有轉(zhuǎn)化，也沒有活躍度，想要在原有的基礎(chǔ)上重新激活和篩選，花費(fèi)的成本和精力更是巨大，無奈之下，他們企業(yè)放棄了這個(gè)項(xiàng)目。

這樣的教訓(xùn)不是個(gè)例。在我看來，公司損失的不僅是幾千萬的投入，還有團(tuán)隊(duì)的信心，用戶的信任，甚至失去一次彎道超車的機(jī)會(huì)。

類似這樣的案例。我看下來，歸根結(jié)底還是企業(yè)老板（組織文化）并沒有真正重視用戶，尊重和敬畏用戶。

我常?？吹剑恍┢髽I(yè)一開始花很大成本把用戶“請(qǐng)”到群里（私域），結(jié)果請(qǐng)進(jìn)來后并沒有有效的持續(xù)運(yùn)營，刷廣告很積極頻繁，面對(duì)投訴問題總不及時(shí)，最后群變成了死群。一旦用戶不活躍了，就安排運(yùn)營人員通過軟件清粉。

試問，一個(gè)只有廣告沒有服務(wù)的群怎么能活躍？再忠誠的用戶誰又能面對(duì)天天的促銷呢？用戶感受不到關(guān)懷，體驗(yàn)和真誠，談什么活躍呢？

最后，在企業(yè)的一加一刪之間，信任便失掉了。

所以，唯“量”是圖和韭菜思維，要不得。

而，堅(jiān)定二八法則和資產(chǎn)思維。這種做法要求企業(yè)一開始就明白，企業(yè)微信既然是私域，就是在私密空間里服務(wù)重要的用戶。一定不是不加篩選，什么人都放里面放，它是有限的空間，提供比公域更深入和精細(xì)的服務(wù)。

有了這個(gè)觀念，自然就不會(huì)把用戶當(dāng)做韭菜，反過來用戶應(yīng)該是資產(chǎn)。所謂資產(chǎn)，是將來要增值的，就是說這個(gè)用戶通過企微的運(yùn)營服務(wù)，他過去一個(gè)月消費(fèi)100塊錢，未來他是可以消費(fèi)200塊錢的，這才叫給企業(yè)增值了。

所以，二八法則就是提醒我們，20%的重要用戶貢獻(xiàn)80%的收入，相應(yīng)的那80%資源也應(yīng)該優(yōu)先服務(wù)20%用戶啊。

因?yàn)槟?0%用戶就是企業(yè)的高價(jià)值資產(chǎn)。就像孩子王的黑金plus付費(fèi)會(huì)員，一個(gè)會(huì)員的消費(fèi)金額抵得上13個(gè)普通會(huì)員。

這么一來，針對(duì)企微收費(fèi)的這個(gè)調(diào)整，企業(yè)首先要改變的就是目標(biāo)群體：誰應(yīng)該優(yōu)先加入企業(yè)微信被服務(wù)？

我在《超級(jí)用戶增長》的書里，就講過3個(gè)基本的原則：

1. VIP用戶（付費(fèi)/高價(jià)值）比老用戶（購買2次及以上）優(yōu)先
2. 老用戶比新用戶（購買1次）優(yōu)先
3. 新用戶比潛客優(yōu)先

基于這個(gè)原則，過去我在消費(fèi)者數(shù)字化運(yùn)營的咨詢項(xiàng)目中進(jìn)行實(shí)踐。先幫助一些品牌企業(yè)進(jìn)行人群的分層，再針對(duì)性設(shè)計(jì)不同群體的企微運(yùn)營計(jì)劃，分別提升新客轉(zhuǎn)化率和老客復(fù)購率。

有個(gè)企業(yè)，我們幫助它對(duì)一批低復(fù)購的老客開展復(fù)購加速計(jì)劃，最終的結(jié)果令人驚喜。

在總結(jié)復(fù)盤時(shí)，我們專門研究過一名典型用戶畫像，發(fā)現(xiàn)經(jīng)過3個(gè)月的企微運(yùn)營，僅3個(gè)月期間他重新消費(fèi)的金額比過去1年高出2倍；從互動(dòng)行為上，他還參加了4次積分兌換，2次線上活動(dòng)，并跟企微客服有多次1v1的溝通。

從中我們可以清楚看到：針對(duì)性的有目的的運(yùn)營能夠快速激活用戶，創(chuàng)造銷售業(yè)績。一個(gè)不活躍的老用戶被激活成為一名高價(jià)值的用戶。這正是我們運(yùn)營的目標(biāo)，企業(yè)在乎的結(jié)果。

借助企微，我們還針對(duì)不同群體開展不同運(yùn)營計(jì)劃，比如針對(duì)試用的用戶如何提升轉(zhuǎn)化率；針對(duì)新用戶如何提升2次復(fù)購等等；我們?cè)鴰椭髽I(yè)將它的二次復(fù)購率，從原來的9%，提升至21%。

當(dāng)下市場，這些提升會(huì)幫助企業(yè)降本增效，增加競爭力。并且我們建議企業(yè)把這一模式向全國推廣。

寫在最后

我相信，當(dāng)企業(yè)能夠時(shí)刻意識(shí)到，二八法則和資產(chǎn)思維的重要性。并將其用在企微微信的運(yùn)營中，就容易把事情做正確，獲得長期和持續(xù)的價(jià)值。

古語有云，君子性非異也，善假于物也。

企業(yè)微信是一個(gè)工具，它收費(fèi)與否并不關(guān)鍵，收多少也不重要；重要的是能夠用它幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)增長。