無論是我們的日常生活還是工作中，與人打交道總是難免的。掌握一定的溝通技巧和邏輯，往往能讓我們更有說服力，事半功倍。正如一款產(chǎn)品存在的意義在于解決用戶的需求，我們?cè)跍贤ㄖ惺紫纫鞔_的也是對(duì)方的痛點(diǎn)，對(duì)癥下藥總比亂投醫(yī)更有效果。

運(yùn)營，一個(gè)需要時(shí)不時(shí)與開發(fā)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、商務(wù)打交道的角色。各種跨部門溝通，其最終必然只有兩個(gè)結(jié)果，要么說服別人，要么被別人說服。顯而易見，我們當(dāng)然是希望做說服別人的那個(gè)，因?yàn)橹挥羞@樣我們的項(xiàng)目才能推進(jìn)，一切才能照著我們所計(jì)劃的軌跡發(fā)展：升職加薪出任CEO走上人生巔峰。

那么我們?cè)谌粘贤ㄖ校降子心男┟醇记煽梢蕴岣呶覀兊恼f服力，助力我們的運(yùn)營工作呢？今天我們就從三個(gè)方面來講講，提高說服力的小tips。

1. 明人心、曉痛點(diǎn)

利己性是人的本能。無論是我們?cè)谌粘Ｅc朋友的交流也好，還是工作上的跨部門溝通也罷，很多觀點(diǎn)無法達(dá)成一致的很大一部分原因，就是各自的利益點(diǎn)不一樣，這就導(dǎo)致了不同的利益群體對(duì)于同一件事的看法和著眼點(diǎn)也必將不通。所以，我們?cè)谡f服他人前的第一步所要做的就是明白別人在想什么，知道了這個(gè)才能找到痛點(diǎn)，對(duì)癥下藥。

那么一般來說，我們可以從哪幾個(gè)方面去尋找這個(gè)破局點(diǎn)呢？

1.1 KPI

幾乎所有的公司都會(huì)給員工制定各種各樣的KPI考核指標(biāo)。尤其是跨部門溝通中，由于各部門KPI不同的可能性非常大，而如果我們?cè)诓恢雷约旱挠?jì)劃和對(duì)方的考核是有沖突的情況下去盲目地進(jìn)行溝通，就很有可能導(dǎo)致溝通失敗，或者說表面上對(duì)方答應(yīng)了，確是進(jìn)入了等排期的“拖”字訣。

我們來舉個(gè)例子。

現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候，基本就是運(yùn)營同學(xué)們各種沖KPI的時(shí)間段了，畢竟關(guān)系著年終獎(jiǎng)有沒有這么大的一個(gè)問題。而很不幸的是今年的活躍用戶的增長還沒達(dá)成指標(biāo)，我們的運(yùn)營童鞋絞盡腦汁好不容易制定了個(gè)通過“簽到”機(jī)制提升DAU的方案，并靠著自己的三寸不爛之舌說服了leader同意這個(gè)case。

OK，“簽到”機(jī)制的落地毫無疑問需要技術(shù)童鞋的幫助了，本以為靠著這張老臉能夠讓技術(shù)盡快進(jìn)行開發(fā)。誰知道技術(shù)GG表面上接了我們的需求，卻一直沒有下一步動(dòng)作。每次去找他，都只是一句“等排期，一有檔期了就先給你上”。他能等可是我們等不了啊，再等下去年終獎(jiǎng)可就泡湯了，但是又不能霸王硬上弓。沒辦法，只好找領(lǐng)導(dǎo)出面去溝通，后來才知道原來他們的今年的KPI是要將頁面響應(yīng)速度縮短0.2秒，你這“簽到”機(jī)制一上線，活生生的要將響應(yīng)延遲0.5秒。

那還怎么玩？技術(shù)GG們辛辛苦苦一整年好不容易完成的指標(biāo)，就被你的一個(gè)需求給整黃了。為了有錢過個(gè)好年，只能拖著你，等年后再說啦。所以這就是個(gè)無解之局了，你leader出面也沒什么用啊。要是我們?cè)缰缹?duì)方今年的KPI是這個(gè)，肯定就不會(huì)制定這個(gè)促活方案了，也不會(huì)浪費(fèi)這么多時(shí)間做無用功了。所以說，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。

1.2 目標(biāo)與價(jià)值觀

正所謂“道不同不想為謀”。我們也可以把“目標(biāo)和價(jià)值觀”理解成所謂的道。當(dāng)溝通雙方有相同的道時(shí)，那么就會(huì)有相當(dāng)大的談判空間，甚至自愿為實(shí)現(xiàn)雙贏而暫時(shí)做出讓步妥協(xié)。而當(dāng)兩個(gè)人不在同一個(gè)頻道上，價(jià)值觀完全不搭的時(shí)候，那即使你的方案再完美，也無法達(dá)成最終的合作。

以我之前在OTA領(lǐng)域從業(yè)的經(jīng)歷為例：當(dāng)時(shí)的酒店在線預(yù)訂領(lǐng)域，有一種買斷的合作形式。通俗的講：就是酒店以低于市場(chǎng)價(jià)2-5成的價(jià)格，將一定數(shù)量的房間出售給OTA來換取OTA對(duì)這部分房量的百分之百消化。

OTA可以借此保證旺季的房源，而酒店則能夠保證每年的最低收益。聽上去似乎是一個(gè)不錯(cuò)的方案。但實(shí)則不然，如果真按這個(gè)方案進(jìn)行推進(jìn)，愿意合作的酒店非常之少。主要原因就是酒店只希望OTA買淡季的庫存，因?yàn)樗静⒉怀钯u。

而OTA買斷主要的目的一是拿到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的價(jià)格二是保證旺季的庫存優(yōu)勢(shì)。如果只買淡季，房間賣不出去也就失去了買斷的意義。所以就最初的這個(gè)買斷方案而言，并不能同時(shí)達(dá)成兩者的目的。我們就需要在其中找到兩者共同的目標(biāo)，從而在實(shí)際的談判過程中來換取互相妥協(xié)的空間。具體的折中方案，再此就不做詳述了，顯得文章冗長。若有興趣了解的，可在后臺(tái)留言私聊。

1.3 時(shí)間和效率

大家都知道，從互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展來看，這一直是個(gè)“以快為尊的”的行業(yè)。無論是一個(gè)產(chǎn)品以MVP（Minimun Viable Product 最小化可行產(chǎn)品）的形式進(jìn)入市場(chǎng)通過快速迭代更新以最快的速度達(dá)成PMF（Product/Market Fit 產(chǎn)品與市場(chǎng)相契合）狀態(tài)，還是O2O領(lǐng)域通過大量補(bǔ)貼不計(jì)代價(jià)只求迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，其行事風(fēng)格都是圍繞著一個(gè)“快”字。就連互聯(lián)網(wǎng)本身，也只是一個(gè)提高人們?nèi)粘；蚬ぷ餍实墓ぞ?。所以說，時(shí)間和效率可以說是溝通雙方的第三個(gè)痛點(diǎn)了。

一款產(chǎn)品吸不吸引人在于其解決需求的高效性，一個(gè)方案靠不靠譜也在于其解決問題的效率如何。而效率這個(gè)概念，其實(shí)沒有一個(gè)固定的標(biāo)準(zhǔn)，不像KPI有其量化的指標(biāo)、目標(biāo)和價(jià)值觀也是早有定性。但是效率，我們總是希望他越高越好，上不封頂。那么對(duì)于這點(diǎn)，我們要讓對(duì)方覺得我們的產(chǎn)品和方案在一定的場(chǎng)景下（比如同檔的價(jià)格、相似的樣式等）效率是最高的，那就不得不得有一個(gè)比較對(duì)象來突出我們的優(yōu)點(diǎn)了。這也是為什么我們?cè)谡f服他人時(shí)需要備份多個(gè)方案的其中一個(gè)原因，我們?cè)诘谌齻€(gè)模塊再進(jìn)行詳述。

2. 講事實(shí)、擺數(shù)據(jù)

在溝通說服過程中，務(wù)必要基于事實(shí)來正確描述自己的訴求。

事實(shí)是什么？它是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、是先例，也是科學(xué)判斷。而一般來說，我們需要用數(shù)據(jù)來支持我們的所述的事實(shí)。以我們運(yùn)營為例，我們?cè)谔峤灰环莘桨傅臅r(shí)候可能會(huì)用到這幾項(xiàng)數(shù)據(jù)：

• 傳播（報(bào)道和轉(zhuǎn)載）：數(shù)據(jù)來源可參考百度指數(shù)、google trends
• 營銷：數(shù)據(jù)來源可參考微博、新榜、知乎
• app下載量：數(shù)據(jù)來源可參考ASO100、酷傳、app store榜單

在實(shí)際的方案制定過程中，我們可以圍繞5W1H法則來進(jìn)行策劃，也就是：why（何因）、what（何事）、where（何地）、when（何時(shí)）、who（何人）、how（何如）。這樣基本上就覆蓋了基本的各項(xiàng)事實(shí)。而我們之所以強(qiáng)調(diào)要靠事實(shí)說話，是因?yàn)橹挥谢谑聦?shí)的方案最終才能落地生根付諸實(shí)踐；脫離事實(shí)的策劃再漂亮，如果最后不能實(shí)現(xiàn)那也是白搭。而且我們通過事實(shí)和數(shù)據(jù)說話，也能夠在一定程度上避免對(duì)方搗糨糊，拖慢溝通的進(jìn)度。

基于事實(shí)的另一個(gè)重要的點(diǎn)是，我們要明確共同的利益。利益或者說目的是最重要的事實(shí)，在實(shí)際談判的過程中，我們不妨試著：

1. 去接受對(duì)方的部分觀點(diǎn)，而不是一棍子打翻，給予對(duì)方一定的尊重
2. 如果初步方案有太多不能契合的部分，找出關(guān)鍵點(diǎn)或者說找出共同的利益
3. 基于這個(gè)共同利益去設(shè)計(jì)方案

3. 多方案，有對(duì)比

很多時(shí)候，我們?cè)谟袑?duì)比的情況下更容易做出決策。沒對(duì)比的話，你說好就好嗎，我怎么知道你到底是不是真好呢？

其實(shí)這一招，在我們的日常生活中隨處可見。大家不妨回憶一下，每次一個(gè)手機(jī)型號(hào)上市的時(shí)候，這家公司是不是也會(huì)發(fā)布性能與之相差不多，但價(jià)格高了好幾個(gè)檔次，性價(jià)比超低的另一款型號(hào)。而這一款型號(hào)其實(shí)就是一個(gè)陪襯品，正是有了這一款型號(hào)，才能突出主打型號(hào)的性價(jià)比之高，讓顧客都選擇購買公司主推的那款型號(hào)。在這里推薦大家一本書《怪誕行為學(xué)》，里面講了很多經(jīng)典的案例，來說明對(duì)比是如何存在于人們的潛意識(shí)當(dāng)中，在不知不覺中影響人們的決策的。

而且，很多老板都有將員工的第一份方案打回的習(xí)慣，即使他對(duì)這個(gè)方案已經(jīng)相當(dāng)滿意了。但他總是覺得你能給他一份更好的方案。而事實(shí)也確是如此，當(dāng)方案被打回之后，你也確是能再此基礎(chǔ)上進(jìn)行優(yōu)化，提供一份更加完美的方案。而這時(shí)候，我們?nèi)绻墚?dāng)老板對(duì)我們的上份方案say no的時(shí)候，拿出另一份早就準(zhǔn)備好的更優(yōu)方案給他選擇，兩相對(duì)比，新的這份方案是不是能夠讓他產(chǎn)生期望溢價(jià)，果斷拍板通過呢？

無論是我們的日常生活還是工作中，與人打交道總是難免的。掌握一定的溝通技巧和邏輯，往往能讓我們更有說服力，事半功倍。正如一款產(chǎn)品存在的意義在于解決用戶的需求，我們?cè)跍贤ㄖ惺紫纫鞔_的也是對(duì)方的痛點(diǎn)，對(duì)癥下藥總比亂投醫(yī)更有效果。

作者：糖澀爾，微信公眾號(hào)：弈囈（ID：YiYi_TANG7980）

本文由 @糖澀爾 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。