在B端創(chuàng)業(yè)圈，“B端C化”一詞對大家應該不陌生，ToB與ToC的企業(yè)差異決定了相關崗位的要求，而許多平臺的新玩法都是源于ToC，但其本質(zhì)都是服務于人。ToB企業(yè)也可以從ToC企業(yè)當中獲取相關營銷增長思路。本文總結了幾點借鑒的思路，希望對你有所啟發(fā)。

提起最近B端創(chuàng)業(yè)圈的熱詞，“B端C化”一定榜上有名。ToB與ToC企業(yè)的差異性決定了ToB營銷要求對行業(yè)專業(yè)知識、商業(yè)運營、企業(yè)組織、決策參與者職業(yè)身份的洞察理解，對市場人的專業(yè)化要求更高；ToC營銷更多要求對個人性格特點、心里特征的把握，市場人需要更靈活、敏銳、有創(chuàng)意。

ToC的消費互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造了“運營”這一崗位，“用戶增長”、“用戶運營”崗位負責用戶拉新與增復購。而ToB企業(yè)一般是市場營銷人負責新線索的獲取及培育，并將成熟線索轉(zhuǎn)給銷售來最終成單。

市場營銷理論起源于ToC，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，新的媒體形式不斷涌現(xiàn)，市場營銷玩法也由ToC引領不斷變化發(fā)展。而無論ToB還是ToC生意，產(chǎn)品的最終的使用者都是人，即ToP（To people），因此一些C端的增長思維是B端企業(yè)市場營銷人可以借鑒。

本文根據(jù)前人的經(jīng)驗，總結了一些ToB企業(yè)可以學習的ToC企業(yè)增長方法，與您分享~

01 B端用戶拉新

在拉新方面，市場推廣，渠道分傭，銷售傭金，無不在增加ToB企業(yè)的運營成本，對于初創(chuàng)團隊及中小型企業(yè)而言，如何用最少的推廣費帶來更多的客戶則是企業(yè)長期保持競爭力的重要因素。ToB企業(yè)可以借鑒ToC企業(yè)裂變增長的策略。“客戶轉(zhuǎn)介紹”是ToB企業(yè)拉新ROI較高的一種方式。

據(jù)ToB業(yè)內(nèi)人士透露，約有30%~50%的成交客戶來自于客戶轉(zhuǎn)介紹。因此企業(yè)應在這一點上著重發(fā)力。例如，對于老客戶轉(zhuǎn)介紹并在新客戶成交后，老客戶可以獲得一定的返傭，比如送抵扣券等。

市場部需要把產(chǎn)品介紹、收費制度等整理打包，供老客戶直接取用，分發(fā)給感興趣的同行。

對于C端用戶，促發(fā)分享的機制隨處可見，而對于B端，也可以設置一些場景，引導客戶主動分享產(chǎn)品。

用戶的分享心理有兩種：一是惠及他人。比如行業(yè)白皮書、研報、工具包等資料可以給客戶創(chuàng)造價值，并給客戶提供了稀缺性的社交貨幣，讓客戶愿意主動分享。這時企業(yè)可以在這些資料中植入自己的品牌，從而達到宣傳的目的。

二是表達自己。每個人都有炫耀自己的心理需求，每一次簽約成功、階段性成績的取得都是企業(yè)實力的體現(xiàn)。ToB產(chǎn)品可以設置生成分享海報的功能，滿足客戶的炫耀心理。通過在分享物料上的加上企業(yè)自己的品牌標識，可加深被分享人對品牌的印象，占領用戶心智，在客戶有購買相應產(chǎn)品需求的時候，能夠想到你。

現(xiàn)在市面上有很多MarTech工具，可以幫助企業(yè)快速搭建分享機制流程，并可結合數(shù)據(jù)統(tǒng)計，匯總拉新結果，指導進一步的優(yōu)化。

02 ToB客戶成功 VS ToC用戶運營

在C端，無論哪種增長模型，獲取用戶后要需要用戶運營來活躍用戶、提高用戶的留存率并促進用戶轉(zhuǎn)化。對于ToB企業(yè)，銷售完成客戶簽單后，其實一切才剛剛開始，客戶成功團隊需要像ToC的用戶運營一樣，為用戶提供全生命周期的呵護和培育，并盡可能把這一過程數(shù)字化、在線化，以確保LTV（生命周期客戶價值）的實現(xiàn)：

• 對于新客戶，要幫助用戶快速上手，關注新用戶在合理時間段內(nèi)的核心功能使用頻次、使用時間等，及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題；
• 對于老客戶，要關注在合理時間周期內(nèi)的活躍用戶數(shù)、用戶凈推薦值（簡稱NPS，即用戶推薦別人使用該產(chǎn)品的意愿度）、續(xù)費率等，提供一系列工具/方法幫助用戶改善使用體驗、發(fā)掘系統(tǒng)應用的新功能新價值。發(fā)現(xiàn)標桿客戶、超級用戶，并與他們在產(chǎn)品創(chuàng)新、營銷等方面深度合作。

03 B端客戶等級＆榮譽體系

會員等級在各個C端產(chǎn)品中屢見不鮮，現(xiàn)在這股風也延續(xù)到了B端。阿里云就推出了飛天會員體系，用戶消費總額達到一定門檻后，可以享受更多差異化的服務權益，以這種方式推動用戶更多的轉(zhuǎn)化。除了會員等級，徽章特權也是C端的常用玩法。

而企業(yè)使用ToB的軟件產(chǎn)品達成效果，也是一個長期的過程，過程中可以設置徽章獲取機制，激勵用戶點亮一個個徽章，同樣可以設置海報生成功能，與分享機制串聯(lián)起來。此外，年度賬單海報也是可以考慮的點。

04 B端客戶的激勵機制

商業(yè)產(chǎn)品最終目的都是轉(zhuǎn)化付費，所以無論ToB還是ToC企業(yè)，都要想辦法延長客戶使用周期，強化客戶消費力度，促進客戶增復購。ToB企業(yè)可以參考ToC企業(yè)，結合自家產(chǎn)品性質(zhì)和交易模式，將激勵機制融會貫通于產(chǎn)品使用流程中。比如：

• 交易前給客戶發(fā)放限時優(yōu)惠卡券，促使客戶盡快決策；
• 與客戶交流過程中推薦合適且相關的子產(chǎn)品，并提供組合套餐優(yōu)惠，提升訂單金額；
• 結合618、雙11、雙12等C端購物節(jié)點，推出優(yōu)惠價格，利用客戶成本控制機制與厭惡損失心理促進用戶簽單等。

05 B端用戶社群運營

C端社群往往是產(chǎn)品推廣、用戶產(chǎn)品使用問題反饋與處理的網(wǎng)絡空間。對ToB企業(yè)來說，除了產(chǎn)品使用上的問題反饋與處理，社群往往是客戶線索培育與孵化的資源池。通過與社群成員的互動交流，不斷完善客戶畫像標簽，并將符合其需求的產(chǎn)品或服務通過社群進行多次推送觸達，從而挖掘潛在合作機會，在時機成熟時將線索轉(zhuǎn)出給銷售。

ToB市場人還可以通過社群分享一些趨勢洞察、新行業(yè)理論、前沿技術實踐等幫助目標用戶學習成長、幫助他們解決難題，加深目標用戶對企業(yè)品牌的信任與好感度。ToB社群運營可能不需要想ToC社群一樣每天頻繁的溝通、發(fā)布折扣激勵等，而是通過有節(jié)奏的專業(yè)內(nèi)容輸出、共同的話題探討、不定期的線下交流等，達到凝聚用戶、形成口碑、提升轉(zhuǎn)化和復購的目的。

06 B端內(nèi)容營銷

過往ToB公司市場部依靠線下活動來獲取線索的成本較高，但隨著經(jīng)濟形勢的走低，很多公司都在削減及控制預算，內(nèi)容營銷便是低成本營銷策略。相比于活動營銷，內(nèi)容營銷獲取線索的周期相對較長，但大量優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的積累，是一個品牌長期發(fā)展的重要資產(chǎn)，它會隨著時間的延長逐漸占領客戶心智，產(chǎn)生不可磨滅的作用。

在圈內(nèi)，已經(jīng)肉眼可見一些從事ToB行業(yè)的營銷工作者向內(nèi)容營銷發(fā)力。一方面是針對目標客戶人群生對其有價值的專業(yè)內(nèi)容，內(nèi)容形式不限于圖文、視頻直播、音頻等，投放到目標人群所在的渠道，樹立品牌價值，增強與目標人群的粘性。

隨著內(nèi)容時代的到來，ToB公司也向ToC學習爆款內(nèi)容策劃。一些ToB公司已經(jīng)開始嘗試涉足短視頻領域給公眾“講好故事”。比如戴爾科技集團的視頻號，可以看到戴爾在商用領域也開始以脫口秀的方式，講述產(chǎn)品、我和你之間的故事。《釘釘跪地求饒》的視頻刷屏網(wǎng)絡，無疑給品牌帶來了巨大的曝光量。

總體來看，ToC引領市場營銷理論的不斷變化發(fā)展，ToB營銷也追隨ToC營銷的腳步，不斷嘗試一些ToC營銷的新理論和方法，希望創(chuàng)造更大的價值。但ToB的商業(yè)性質(zhì)的決定了其客戶數(shù)量不可能像ToC一樣爆發(fā)式增長，ToB企業(yè)在借鑒ToC增長經(jīng)驗的同時也應理性看待這個問題。

ToB市場人需要根據(jù)自身業(yè)務特點多加衡量，所有的營銷理論和方法都要回歸客戶對象、產(chǎn)品特點和企業(yè)階段目標來分析其適用性。