在傳統(tǒng)行業(yè)中，挺多業(yè)務(wù)都是先留資，再進(jìn)行轉(zhuǎn)化；但在互聯(lián)網(wǎng)中，就需要玩點(diǎn)花樣，拓寬信息渠道，提升效率。本文從留資的內(nèi)在邏輯聊起，分享流量轉(zhuǎn)化的思路，打磨好留存和轉(zhuǎn)化每一個(gè)環(huán)節(jié)。

挺多業(yè)務(wù)的邏輯是，先留資，再轉(zhuǎn)化。

先從「留資」的內(nèi)核邏輯聊起，什么業(yè)務(wù)場(chǎng)景下會(huì)用到，原因是什么。

這是典型的傳統(tǒng)行業(yè)的玩法，不新鮮。只是利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)信息渠道，提升了效率。

早年間留資的方式是從百度搜索到官網(wǎng)，以及經(jīng)久不衰的線下地推，玩的都是留資。

這里主要聊當(dāng)下的形式，常見的有兩種：

第一種是做出好內(nèi)容，可以免費(fèi)獲取PDF，但要先留下聯(lián)系方式，之后做電銷；

第二種是用直播或短視頻賣低價(jià)爆品，留資且到社群里再轉(zhuǎn)化。

以前沒怎么琢磨過留資背后有啥邏輯，適用什么場(chǎng)景。最近在討論一個(gè)案例，順藤摸瓜的思考了一下。

之所以要留資，有3個(gè)原因：

1. 當(dāng)下不是消費(fèi)場(chǎng)景，用戶不可能購買
2. 用戶對(duì)商家缺乏了解，信任度不夠
3. 非沖動(dòng)消費(fèi)品，做出購買決策需要時(shí)間

比如，要花幾百萬買房，用1-2個(gè)月看房是常態(tài)；給孩子報(bào)個(gè)培訓(xùn)班，總得先試聽一下；交幾萬塊加入私董會(huì)不是不行，那總得先進(jìn)群感受一下人脈圈子……

總結(jié)下來，就是重決策、高客單價(jià)的產(chǎn)品，更適合用留資的方式。

除此之外，從執(zhí)行層面來說，留資這種玩法，符合流量轉(zhuǎn)化的做事方式。

我覺得互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)行業(yè)比，有幾個(gè)思考和做事的方式是更先進(jìn)的，比如用戶為中心，再比如就是流量思維。

流量思維，核心是看流量轉(zhuǎn)化，提升每一步轉(zhuǎn)化率。

比如，從大池子怎么篩選到小池子，再到更小的池子。私域轉(zhuǎn)化就是這個(gè)邏輯，先買我1塊錢的課，然后進(jìn)群后我再想辦法賣你1999的進(jìn)階課。

除此之外，非技術(shù)員工覺得很神秘的推薦算法，粗淺的說也是這個(gè)邏輯。只是用大池子小池子的比喻，就不太恰當(dāng)，更像是爬樓梯。

你得先自己爬，且有爬上去的能力。

在爬樓過程中，算法覺得你小子行啊，爬的挺快，就在后面推你一把。如果你一下子從1樓到了3樓，那算法會(huì)用更大的力量再推你。如此反復(fù)，你就越爬越高。

這里的樓層，就代表給你的流量。爬到的樓層越高，流量越多。

但殘酷的是，如果給了你流量，發(fā)現(xiàn)你接不住。視頻內(nèi)容都沒看完啊，完播和互動(dòng)都很差，直播的停留時(shí)長(zhǎng)和點(diǎn)贊量多很低，那就不好意思了，沒有下一次了。

有點(diǎn)扯遠(yuǎn)了，想表達(dá)像留資一樣，很多現(xiàn)象的底層都是流量轉(zhuǎn)化。

留資就是建立了這個(gè)轉(zhuǎn)化的步驟，就像是從起點(diǎn)到終點(diǎn)的橋梁，承接上下游。容易落地，也容易監(jiān)控效果。

這類業(yè)務(wù)的核心邏輯：推廣→留資→成交→履約

在這個(gè)過程里，如果沒有留資，就沒辦法監(jiān)控問題和轉(zhuǎn)化情況，有問題沒辦法定位或歸因，做得好的地方也不能發(fā)揚(yáng)光大。

比如：

A和B兩種推廣方案，到底誰好誰差，接下來用那個(gè)，很難評(píng)判；

遇到問題是成交量下降，可是哪里出了問題？如果不知道，怎么解決呢。

留資的本質(zhì)，是中間有了一個(gè)轉(zhuǎn)化的環(huán)節(jié)。

不僅是流量的銜接，也是信息的收集、是提供給用戶的服務(wù)、是建立信任的渠道。

如何應(yīng)用這個(gè)轉(zhuǎn)化邏輯呢？

首先，看自己的業(yè)務(wù)特征。

比如，本文提到的重決策、高客單價(jià)，缺少信任基礎(chǔ)，以及決策有周期等這樣的業(yè)務(wù)，如果直接從推廣就到交易，粒度就太粗了，步子邁得太大。

其次，看現(xiàn)有轉(zhuǎn)化漏斗。

說得極端點(diǎn)，如果你不知道為什么增長(zhǎng)乏力，就可以在核心鏈條中增加一環(huán)，試著收集一些信息，或是增加一步的服務(wù)，或許是有收獲的。

以上，就是全文。