編輯導(dǎo)語(yǔ)：在產(chǎn)品的不同生命周期，需要有對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品戰(zhàn)略以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)。本文作者將基于BIM的建筑運(yùn)維產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃作為案例，梳理總結(jié)了制定產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃的全流程，希望能給你帶來(lái)幫助。

眾所周知，產(chǎn)品是有生命周期的，在不同的生命周期，要有對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品戰(zhàn)略以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)。

本文將把制定產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃的全流程進(jìn)行梳理總結(jié)，結(jié)合本人近期針對(duì)基于BIM（Building Information Modeling，建筑信息模型，是建筑業(yè)數(shù)字化的核心技術(shù)）的建筑運(yùn)維產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃，輔助理解整個(gè)過(guò)程。

一、產(chǎn)業(yè)鏈分析

產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)钱a(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)中的一個(gè)概念，是各個(gè)產(chǎn)業(yè)部門(mén)之間基子一定的技術(shù)經(jīng)濟(jì)關(guān)聯(lián)，并依據(jù)特定的邏輯關(guān)系和時(shí)空布局關(guān)條客觀形成的鏈親式關(guān)聯(lián)關(guān)條形態(tài)。

產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且粋€(gè)包名價(jià)值鏈、企業(yè)鏈、供需鏈和空間鏈回個(gè)維度的概念。這四個(gè)維度在相互對(duì)接的均衡過(guò)程中形成了產(chǎn)業(yè)鏈，這種“對(duì)接機(jī)制”是產(chǎn)業(yè)鏈形成的內(nèi)模式，作為一種客觀規(guī)律，它像一只“無(wú)形之手”調(diào)控著產(chǎn)業(yè)鏈的形成。

產(chǎn)業(yè)鏈的本質(zhì)是用于描述一個(gè)具有某種內(nèi)在聯(lián)系的企業(yè)群結(jié)構(gòu)，它是一個(gè)相對(duì)宏觀的概念，產(chǎn)業(yè)鏈中大量存在著上下游關(guān)系和相互價(jià)值的交換，上游環(huán)節(jié)向下游環(huán)節(jié)輸送輸送產(chǎn)品或服務(wù)，下游環(huán)節(jié)向上游環(huán)節(jié)反饋信息。

對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈的分析，就是幫助我們梳理一下我們要進(jìn)入/所在的行業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)當(dāng)中的位置。我們可以按照從下往上的方式進(jìn)行分析，找到逐級(jí)提供服務(wù)的源頭，大多數(shù)產(chǎn)業(yè)追溯三級(jí)基本就夠了，即：下游 – 中游 – 上游。

下游可以從應(yīng)用場(chǎng)景出發(fā)，以BIM產(chǎn)業(yè)鏈為例，下游就是BIM的各種應(yīng)用場(chǎng)景，包括：BIM咨詢(xún)、BIM施工BIM培訓(xùn)和BIM運(yùn)維等。

中游是為下游輸送服務(wù)或產(chǎn)品的一方，BIM產(chǎn)業(yè)的中游就是為這些場(chǎng)景提供服務(wù)的服務(wù)商，比如美國(guó)公司Autodesk、Bentley，國(guó)內(nèi)廠商包括廣聯(lián)達(dá)、魯班軟件、品茗股份、鴻業(yè)科技、斯維爾等。

再往上游，那就是為中游這些服務(wù)商提供產(chǎn)品或服務(wù)的廠商，在BIM產(chǎn)業(yè)中的上游分為軟件和硬件的BIM實(shí)施基本要素，硬件包括IT設(shè)備、電子元器件、監(jiān)控設(shè)備等，軟件包括基礎(chǔ)軟件、中間件、協(xié)同應(yīng)用軟件等。如IT設(shè)備廠商聯(lián)想、浪潮、戴爾、華為，基礎(chǔ)軟件服務(wù)商微軟、威睿、IBM等，監(jiān)控設(shè)備廠商?？怠⒋笕A等。比如在智慧工地的場(chǎng)景中需要監(jiān)控設(shè)備等硬件，在深化設(shè)計(jì)場(chǎng)景中需要基于revit等軟件的支持。

產(chǎn)業(yè)鏈的分析主要以二手?jǐn)?shù)據(jù)的獲取方式為主（指利用查詢(xún)收集“文獻(xiàn)資料”獲得前人統(tǒng)計(jì)好的舊數(shù)據(jù)；比如通過(guò)搜索引擎進(jìn)行信息搜索、查詢(xún)國(guó)家統(tǒng)計(jì)報(bào)告、查詢(xún)行業(yè)文獻(xiàn)、查詢(xún)行業(yè)專(zhuān)報(bào)告、查詢(xún)上市公司財(cái)報(bào)、查詢(xún)“天眼查”上的企業(yè)信息、查詢(xún)國(guó)家和行業(yè)公布的相關(guān)政策、定期觀察競(jìng)爭(zhēng)者的網(wǎng)站和店面等）。

分析出了上中下游的服務(wù)商之后，要能明確出各環(huán)節(jié)的特點(diǎn)是什么，這樣能更加深入的了解整個(gè)產(chǎn)業(yè)。

• BIM產(chǎn)業(yè)上游的特點(diǎn)：供應(yīng)集中度高，服務(wù)差異不大，議價(jià)能力有限。
• 中游的特點(diǎn)：行業(yè)壁壘高，業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)程度高，服務(wù)商逐步與中游融合是發(fā)展趨勢(shì)。
• 下游的特點(diǎn)（分析出了最有價(jià)值的方向，這也可以作為產(chǎn)業(yè)鏈分析的結(jié)論）：BIM運(yùn)維是將未來(lái)最有價(jià)值的方向，BIM運(yùn)維的基礎(chǔ)是BIM施工管理，使用施工階段產(chǎn)生的數(shù)據(jù)創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值。

二、市場(chǎng)規(guī)模分析

市場(chǎng)規(guī)模是指一個(gè)市場(chǎng)或行業(yè)的大小，通常用金額來(lái)計(jì)算規(guī)模。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)規(guī)模的分析，我們要達(dá)到的目的就是判斷要不要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，如果能夠進(jìn)入那么未來(lái)營(yíng)收的天花板有多高。

1）當(dāng)前市場(chǎng)規(guī)模

判斷當(dāng)前的市場(chǎng)規(guī)?？梢詮膬煞矫嫒胧郑粋€(gè)是從供給側(cè)出發(fā)。在一個(gè)成熟的、競(jìng)爭(zhēng)格局比較穩(wěn)定、市場(chǎng)集中度高的市場(chǎng)，市場(chǎng)規(guī)模=前幾大企業(yè)的營(yíng)收總和/其市場(chǎng)集中度。頭部企業(yè)數(shù)據(jù)的通常獲取方法是企業(yè)發(fā)布的財(cái)務(wù)報(bào)表或?qū)＜以L談，市場(chǎng)集中度，通常在一個(gè)成熟的企業(yè)，前幾大企業(yè)的市場(chǎng)集中度在行業(yè)里基本上都形成了共識(shí)，即使不知道這個(gè)數(shù)據(jù)，從各大咨詢(xún)公司、券商公司的研究報(bào)告中，就可以獲取這個(gè)數(shù)據(jù)。

2）從需求側(cè)出發(fā)

從需要被服務(wù)的需求量出發(fā)，基本公式就是市場(chǎng)規(guī)模=需求量*需求價(jià)值。

由于BIM運(yùn)維市場(chǎng)并不成熟，屬于藍(lán)海市場(chǎng)，那么該市場(chǎng)規(guī)模的計(jì)算可以從需求側(cè)出發(fā)，通過(guò)收集到的二手?jǐn)?shù)據(jù)來(lái)計(jì)算。我國(guó)的既有建筑已經(jīng)達(dá)到600億平方米，其中城鎮(zhèn)房屋360億平方米，非居民住宅150億平方米；假設(shè)1平方米存量建筑每年的運(yùn)維管理費(fèi)用為10元，則我國(guó)存量建筑運(yùn)維管理的市場(chǎng)空間將達(dá)到千億以上。

3）市場(chǎng)增速及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

了解今幾年的行業(yè)市場(chǎng)增速，可以幫助我們了解市場(chǎng)的增速情況。通常這些數(shù)據(jù)可以通過(guò)二手?jǐn)?shù)據(jù)的方式獲取，在一些研報(bào)上都可以查到行業(yè)的增速以及發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)測(cè)。

三、宏觀環(huán)境分析

宏觀環(huán)境分析，不是讓我們?nèi)シ治鍪澜缃?jīng)濟(jì)環(huán)境這種經(jīng)濟(jì)學(xué)家做的事情，而是要能知道現(xiàn)在和未來(lái)的宏觀環(huán)境適不適合我們做生意。

宏觀環(huán)境的分析工具就是PEST模型，PEST模型由英國(guó)學(xué)者格里·約翰遜（Gerry Johnson）和凱萬(wàn)·斯科爾斯（Kevan Scholes）于1999年提出。PEST模型被用來(lái)分析世界與國(guó)家的宏觀環(huán)境，覆蓋政治與政策、經(jīng)濟(jì)與行業(yè)、社會(huì)與消費(fèi)者和科技與產(chǎn)品四個(gè)方向。

繼續(xù)以建筑行業(yè)為例，在政治與政策方面，從2011年開(kāi)始國(guó)家及各地方都在不斷出臺(tái)建筑業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的相關(guān)的政策，并把BIM作為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心技術(shù)。

同時(shí)，在國(guó)際上，美國(guó)、英國(guó)、德國(guó)、韓國(guó)等國(guó)家也都再基于BIM技術(shù)逐步實(shí)施建筑業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。這些政策都可以通過(guò)二手?jǐn)?shù)據(jù)的方式進(jìn)行獲得。為什么要了解政策？只有政策大力支持的、國(guó)際趨勢(shì)正在做的才是順應(yīng)大勢(shì)的，在順勢(shì)的方向找機(jī)會(huì)、做深挖會(huì)大大增加成功的幾率。

在經(jīng)濟(jì)與行業(yè)方面，通過(guò)上面對(duì)行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)增速與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)的分析，可以知道當(dāng)前BIM運(yùn)維市場(chǎng)的目前狀況。具有千億的市值空間，同時(shí)伴隨著每年新增建筑竣工面積，運(yùn)維市場(chǎng)將進(jìn)一步放大。

在技術(shù)與產(chǎn)品方面，重點(diǎn)要分析的就是在技術(shù)上支不支持做這個(gè)市場(chǎng)。

通過(guò)調(diào)研能知道，隨著B(niǎo)IM技術(shù)的日漸成熟，建筑業(yè)的第三次變革已經(jīng)開(kāi)始，基于BIM的可視性、協(xié)調(diào)性、模擬性，BIM運(yùn)維可以推進(jìn)和完善不動(dòng)產(chǎn)及設(shè)施設(shè)備的運(yùn)營(yíng)，BIM輕量化技術(shù)逐步成熟，多端均可無(wú)壓力加載模型。同時(shí)隨著大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、IOT、5G、VR/AR等技術(shù)的日趨成熟，在智慧運(yùn)維的整體業(yè)務(wù)發(fā)展上不會(huì)有太多的技術(shù)難點(diǎn)需要攻克。

在客戶(hù)與消費(fèi)者方面，主要是分析當(dāng)前客戶(hù)現(xiàn)狀。當(dāng)前一些運(yùn)維公司對(duì)于建筑物的智能BIM運(yùn)維滿(mǎn)意度不高，原因是技術(shù)重點(diǎn)打造圖形界面，對(duì)于業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的貢獻(xiàn)能力有限，難以促成客戶(hù)成功。

這就要求我們要深入結(jié)合客戶(hù)業(yè)務(wù)。通過(guò)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行訪談?wù){(diào)研，發(fā)現(xiàn)如果信息化服務(wù)可以做到主動(dòng)服務(wù)、輔助決策，提升整體的運(yùn)營(yíng)和管理效率，降低人力成本，客戶(hù)還是有意愿去購(gòu)買(mǎi)使用信息化的方式去完成日常業(yè)務(wù)。

四、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析的目的是讓我們了解市場(chǎng)當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)情況，這里可以使用波特五力模型進(jìn)行分析。深入結(jié)合客戶(hù)業(yè)務(wù)，信息化服務(wù)可以做到主動(dòng)服務(wù)、輔助決策，提升整體的運(yùn)營(yíng)和管理效率，降低人力成本。波特五力模型讓我們看清在此行業(yè)中的生存空間、機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)，特別重要的是判斷未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，且這個(gè)對(duì)手會(huì)否會(huì)讓自己難以招架。

繼續(xù)以BIM運(yùn)維市場(chǎng)為例。行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，國(guó)內(nèi)的葛蘭岱爾、博銳尚格、藍(lán)色星球、傳一科技、戎光科技等；國(guó)外的全球龍頭企業(yè)Archibus。國(guó)內(nèi)做BIM運(yùn)維的公司功能同質(zhì)化較高，并且服務(wù)客戶(hù)地域性較強(qiáng)，輻射的是企業(yè)所在地附近的客戶(hù)居多。BIM運(yùn)維市場(chǎng)處于藍(lán)海，目前尚未有市場(chǎng)占有率較高的龍頭企業(yè)。

1）潛在進(jìn)入者

目前聚焦設(shè)計(jì)階段、招投標(biāo)階段和施工階段的企業(yè)會(huì)布局BIM運(yùn)維業(yè)務(wù)，比如：龍頭廣聯(lián)達(dá)、品茗、魯班、鴻業(yè)科技、斯維爾、用友建筑、中望軟件、盈建科等?；ヂ?lián)網(wǎng)其他領(lǐng)域的巨頭公司布局智能建筑運(yùn)維業(yè)務(wù)，如：騰訊微瓴、阿里、華為、釘釘、字節(jié)等。

2）替代產(chǎn)品

各大開(kāi)發(fā)商各自的物業(yè)公司開(kāi)發(fā)的物業(yè)運(yùn)維產(chǎn)品，如龍湖、萬(wàn)科物業(yè)、融創(chuàng)物業(yè)、碧桂園、綠城物業(yè)、保利物業(yè)、彩生活、金地、恒大等。各地的中小型物業(yè)服務(wù)公司，使用自主開(kāi)發(fā)的管理軟件或直接承包管理。

3）供應(yīng)商

在產(chǎn)業(yè)鏈分析中提到過(guò)供應(yīng)服務(wù)商包括軟件和硬件方面。軟件（如阿里云）和硬件（如?？低暎┕?yīng)商的集中度較高，而且服務(wù)差異不大，議價(jià)能力不強(qiáng)。同時(shí)，BIM運(yùn)維產(chǎn)品為自主研發(fā)，供應(yīng)商影響力弱。

4）購(gòu)買(mǎi)者

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商的議價(jià)能力較高，具備討價(jià)還價(jià)能力，希望使用產(chǎn)品的成本降低。我們的對(duì)策就是集中聚焦細(xì)分市場(chǎng)，降低購(gòu)買(mǎi)商的選擇范圍，從而降低其談判能力。

五、優(yōu)劣勢(shì)分析

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有了分析之后，我們就要分析一下我們自己的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)了。

這里可以使用我們熟悉的SWOT分析模型。SWOT模型即態(tài)勢(shì)分析法，20世紀(jì)80年代初由美國(guó)舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授海因茨·韋里克（HeinzWeihrich）提出，SWOT模型用來(lái)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與自己的優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)。

優(yōu)劣勢(shì)分析主要是著眼于企業(yè)自身的實(shí)力及其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，而機(jī)遇和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對(duì)企業(yè)的可能影響上。通過(guò)SWOT模型分析，可以幫助企業(yè)把資源和行動(dòng)聚集在自己的強(qiáng)項(xiàng)和有最多機(jī)會(huì)的地方，并讓企業(yè)的戰(zhàn)略變得明朗。簡(jiǎn)單說(shuō)，SWOT模型幫我們分析如何揚(yáng)長(zhǎng)避短、抓住機(jī)遇打敗對(duì)手。

1）我們的優(yōu)勢(shì)

未來(lái)建筑運(yùn)維信息化應(yīng)當(dāng)成為公司發(fā)力的重點(diǎn)。公司在建筑行業(yè)深耕多年，具備豐富的建筑行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。目前擁有自主研發(fā)的BIM引擎、輕量化技術(shù)、BIM+GIS技術(shù)、IOT平臺(tái)、施工管理平臺(tái)、運(yùn)維管理平臺(tái)。我司經(jīng)過(guò)多年提供的信息化服務(wù)，具備了一些核心客戶(hù)資源，如集團(tuán)旗下的各子公司、天?？毓捎邢薰?、航空物流發(fā)展有限公司以及軌道交通集團(tuán)等。

2）我們的劣勢(shì)

相較于國(guó)際巨頭Archibus，公司細(xì)分領(lǐng)域的業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)程度低，沒(méi)有形成一套成體系的針對(duì)不動(dòng)產(chǎn)運(yùn)維管理的服務(wù)解決方案，沒(méi)有顯著的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。缺乏品牌力，和國(guó)內(nèi)企業(yè)廣聯(lián)達(dá)、品茗、魯班、盈建科等企業(yè)相比，在這些企業(yè)對(duì)應(yīng)的主營(yíng)產(chǎn)品線上品牌力不足、市場(chǎng)占有率低。企業(yè)缺少產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。

3）我們的機(jī)遇

建筑行業(yè)的信息化程度逐步提高，國(guó)內(nèi)政策大幅支持基于BIM+高新技術(shù)的行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。同時(shí)，國(guó)內(nèi)存量建筑未來(lái)運(yùn)維管理的市場(chǎng)空間巨大，各物業(yè)運(yùn)營(yíng)公司存在效率低、成本高的運(yùn)營(yíng)管理痛點(diǎn)。目前國(guó)內(nèi)BIM運(yùn)維業(yè)務(wù)的企業(yè)地域化模式居多，缺少該細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊企業(yè)。

4）我們的威脅

聚焦行業(yè)設(shè)計(jì)階段、招投標(biāo)階段、施工階段不同業(yè)務(wù)的企業(yè)，如廣聯(lián)達(dá)、品茗、魯班、鴻業(yè)科技、斯維爾、用友建筑、中望軟件、盈建科等也開(kāi)始全力打造建筑BIM運(yùn)維產(chǎn)品，進(jìn)入市場(chǎng)。面對(duì)這些具有強(qiáng)大品牌和渠道優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，公司很難獲得足夠的市場(chǎng)份額。

六、市場(chǎng)細(xì)分

通過(guò)上述的分析，我們知道了現(xiàn)在可以進(jìn)入市場(chǎng)，那么我們具體要服務(wù)哪些客戶(hù)呢？這就需要我們?nèi)フ业骄唧w要服務(wù)的客戶(hù)，最終能明確到我們要服務(wù)的用戶(hù)（畫(huà)像）。我們按照STP三步走：市場(chǎng)細(xì)分 – 選擇目標(biāo)市場(chǎng) – 市場(chǎng)定位。

1. 市場(chǎng)細(xì)分

依據(jù)顧客在解決特定消費(fèi)問(wèn)題時(shí)所尋找的相似的要求或利益，把顧客劃分為不同的細(xì)分市場(chǎng)。對(duì)每一個(gè)基于需要的細(xì)分市場(chǎng)，確定有哪些人口特征、生活方式和使用行為使其與眾不同和可以識(shí)別。按照消費(fèi)者市場(chǎng)和企業(yè)市場(chǎng)，可以有不同的細(xì)分變量。

消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分變量：

• 地理變量：地區(qū)、城鎮(zhèn)規(guī)模、人口密度、氣候等
• 人口學(xué)變量：性別、年齡、家庭規(guī)模、收入情況、職業(yè)、受教育程度、宗教、種族、世代、社會(huì)階層等
• 心里變量：生活方式、個(gè)性等
• 行為變量：使用情況、使用頻率、忠誠(chéng)度、對(duì)產(chǎn)品態(tài)度等
• 企業(yè)市場(chǎng)變量：行業(yè)、公司規(guī)模、地區(qū)、使用程度、服務(wù)需求量、采購(gòu)方式、權(quán)力結(jié)構(gòu)、與我們的關(guān)系、訂單規(guī)模、忠誠(chéng)度等

上面是從需求側(cè)細(xì)分，我們還可以從供給側(cè)細(xì)分，也就是從我們要服務(wù)的方向出發(fā)。比如功能的細(xì)分，比如對(duì)于BIM運(yùn)維來(lái)說(shuō)，可以細(xì)分為空間管理和規(guī)劃、資產(chǎn)全生命周期管理、建筑能運(yùn)營(yíng)管理、能源管理。

按照要服務(wù)的業(yè)務(wù)垂直度細(xì)分，可以分為居住類(lèi)建筑、公用類(lèi)建筑、基礎(chǔ)設(shè)施建筑和工業(yè)建筑。

2. 選擇目標(biāo)市場(chǎng)

對(duì)市場(chǎng)細(xì)分之后，我們要利用預(yù)先確定的細(xì)分市場(chǎng)吸引力標(biāo)準(zhǔn)（如市場(chǎng)增長(zhǎng)率、競(jìng)爭(zhēng)程度和市場(chǎng)可進(jìn)入性）來(lái)判斷每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的總體吸引力，確定細(xì)分市場(chǎng)的獲利能力。

結(jié)合前面的分析，BIM運(yùn)維市場(chǎng)目前處于藍(lán)海市場(chǎng)，同時(shí)市場(chǎng)處于逐步增長(zhǎng)趨勢(shì)，我們可以選擇不動(dòng)產(chǎn)建筑物智能運(yùn)維維護(hù)已經(jīng)資產(chǎn)的全生命周期智能管理為業(yè)務(wù)方向，服務(wù)于住宅類(lèi)和共用類(lèi)建筑。

3. 市場(chǎng)定位

找到了目標(biāo)市場(chǎng)，我們接下來(lái)就要聚焦于我們的目標(biāo)客戶(hù)，通過(guò)用戶(hù)畫(huà)像的形式，將用戶(hù)建立模型，用來(lái)指導(dǎo)我們未來(lái)的工作。

用戶(hù)畫(huà)像（Persona）模型讓我們從背景和行為的各個(gè)方面來(lái)對(duì)“一個(gè)客戶(hù)”進(jìn)行描述，當(dāng)然這“一個(gè)客戶(hù)”其實(shí)代表的是“一類(lèi)客戶(hù)”。我們需要描述他的年齡、學(xué)歷、職業(yè)、興趣愛(ài)好、婚姻狀況、子女狀況、工作習(xí)慣、每日交通方式、業(yè)務(wù)愛(ài)好……這樣幫助我們非?！罢鎸?shí)”地感覺(jué)到一個(gè)“人”！簡(jiǎn)單說(shuō)，用戶(hù)畫(huà)像模型讓我們真實(shí)、具體、生動(dòng)、有場(chǎng)景感地感受到目標(biāo)客戶(hù)的模樣。

七、制定產(chǎn)品策略

通過(guò)以上六步，我們明確了行業(yè)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)成熟度、我們的優(yōu)劣勢(shì)等等這些重要的調(diào)研結(jié)果，這些調(diào)研最終的目的是指導(dǎo)我們完成產(chǎn)品戰(zhàn)略的規(guī)劃。關(guān)于戰(zhàn)略規(guī)劃，我們可以采用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典4P理論模型進(jìn)行展開(kāi)。

1）產(chǎn)品

在產(chǎn)品上，當(dāng)前處于市場(chǎng)導(dǎo)入期，我們要根據(jù)細(xì)分方向、客戶(hù)畫(huà)像，持續(xù)調(diào)研。繼續(xù)完善基本功能，持續(xù)打磨產(chǎn)品，優(yōu)化產(chǎn)品性能、提升用戶(hù)試用體驗(yàn)。產(chǎn)品目標(biāo)是提供基本產(chǎn)品，打造產(chǎn)品知名度并提升試用量。

2）定價(jià)（商業(yè)化）

在產(chǎn)品定價(jià)上，采用成本加成的方式定價(jià)，基于SaaS產(chǎn)品訂閱模式銷(xiāo)售產(chǎn)品（注重續(xù)費(fèi)率），重點(diǎn)培養(yǎng)用戶(hù)粘性。

參照少量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格制定價(jià)格。我們作為產(chǎn)品經(jīng)理在制定定價(jià)策略時(shí)，肯定是要和上級(jí)進(jìn)行匯報(bào)商討的，一個(gè)基本的定價(jià)方式就是在產(chǎn)品的底價(jià)（最低限價(jià)）和客戶(hù)的支付意愿（最高價(jià)）之間，在競(jìng)爭(zhēng)參照點(diǎn)（競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格或替代品的價(jià)格）中找到價(jià)格區(qū)間，在這個(gè)區(qū)間內(nèi)定出價(jià)格。

3）渠道與推廣

采用整合數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的渠道方案，主要以自有媒體為主：

1. 注重自有媒體渠道的搭建：完善官網(wǎng)（支持PC和移動(dòng)端）、搭建微信公眾號(hào)并發(fā)表相關(guān)文章和新聞動(dòng)態(tài)、建立官方抖音號(hào)并定期發(fā)布相關(guān)視頻，并建立獲客閉環(huán)
2. 注重公共關(guān)系渠道的搭建：在百度、知乎、搜狗搜索等對(duì)于現(xiàn)有相關(guān)行業(yè)/產(chǎn)品問(wèn)題進(jìn)行高質(zhì)量回答，并建立獲客閉環(huán)
3. 公共關(guān)系渠道，要注重當(dāng)前已有企業(yè)關(guān)系的維護(hù)，和新企業(yè)關(guān)系的拓展
4. 搭建銷(xiāo)售平臺(tái)，比如淘寶、天貓、呼叫中心或社群銷(xiāo)售

八、明確品牌價(jià)值

品牌價(jià)值的傳遞，可以作為后續(xù)產(chǎn)品戰(zhàn)略的方向，明確好品牌價(jià)值，整個(gè)產(chǎn)品實(shí)施過(guò)程中都以品牌價(jià)值為核心，這樣才不會(huì)迷失掉自己。我們要把“品牌”植入到客戶(hù)心智中的那個(gè)獨(dú)特“位置”，也即讓品牌占領(lǐng)那個(gè)差異化的位置。當(dāng)品牌占領(lǐng)了那個(gè)位置后，品牌會(huì)更強(qiáng)大。

品牌價(jià)值包括產(chǎn)品功能價(jià)值和客戶(hù)情感價(jià)值，最后為我們BIM運(yùn)維產(chǎn)品賦予產(chǎn)品功能價(jià)值：不動(dòng)產(chǎn)/資產(chǎn)設(shè)施整體運(yùn)營(yíng)管理解決方案服務(wù)商，客戶(hù)情感價(jià)值專(zhuān)業(yè)、高效、降本、品質(zhì)！

九、總結(jié)

以上就是完整的產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃的全過(guò)程，分別經(jīng)歷了產(chǎn)業(yè)鏈分析 – 市場(chǎng)規(guī)模分析 – 宏觀環(huán)境分析- 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 – 優(yōu)劣勢(shì)分析 – 市場(chǎng)細(xì)分（STP） – 產(chǎn)品戰(zhàn)略 – 明確品牌價(jià)值。

各項(xiàng)分析的方法與工具除了文中所述還有很多其他優(yōu)秀的理論，大家也可以多去閱讀相關(guān)資料。希望能夠給大家?guī)?lái)一些幫助。

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