編輯導(dǎo)語：自2020年以來，伴隨著時(shí)常冒頭的新冠疫情，很多平常熱鬧的商鋪也變得冷冷清清。門店老板應(yīng)該要如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)獲客與引流呢？本篇文章?lián)苏归_了一系列詳細(xì)的講述，感興趣的小伙伴們一起來看看吧。

“上個(gè)月已經(jīng)賠了15萬了…”

“趕緊來人吧，求求老天爺了！”

坐標(biāo)：吉林·松原市·長嶺縣·永久西路58號·愛菲爾自助西餐廳

在這座名不見經(jīng)傳的小縣城，餐廳老板王亮，經(jīng)營著一家堪稱豪華的西餐廳。

為什么說豪華？

因?yàn)椋獠蛷d的?積就達(dá)到了1800多平米！長期以來，餐廳主打50元，就可以享受一頓來自南美洲的美味牛排自助，所以即使偏居?隅，但依然門庭若市。

而老板王亮也靠著東北人的熱情和餐廳超值的價(jià)格，生意做的風(fēng)生水起。

然而自從2020年以來，伴隨著時(shí)常冒頭的新冠疫情和東北限電恐慌，往日人來人往的街道如今變得稀稀落落，平常熱鬧的餐廳煙火氣也變得越來越少。

• “沒有顧客可以慢慢等，但因?yàn)橄揠?，新鮮的牛排可一天也等不起！”
• “我們的菜品做了升級，餐廳需要拓拓圈，可以讓除了縣城的人，也知道我們店嘛？”
• “店里在重新裝修，疫情也慢慢控制住了，供電恢復(fù)了，怎么讓大家都知道重新開張了？”

這就是愛菲爾餐廳老板王亮遇到的最真實(shí)的困境和需求！

如果你是這家自助西餐店老板，你會怎么做？

在接到客戶遇到的難題后，筆者為愛菲爾餐廳做了一次徹徹底底的“診斷”，在短時(shí)間內(nèi)，幫助其策劃了一場裂變獲客的活動。

最終在4天的時(shí)間里，幫助愛菲爾西餐廳，成功“俘獲”2500名長嶺縣域范圍內(nèi)的目標(biāo)消費(fèi)人群，獲客成本更是低至1.02元/人，單日客流已經(jīng)恢復(fù)到接近疫情前的8成，7日到店消費(fèi)率達(dá)到45%，到店成本低至22元/人。

今天，筆者將思考與方法論分享給遇到同樣困境的中小老板們。相信對于不懂得如何利用線上渠道，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)獲客與引流的門店老板，會有很大幫助。

內(nèi)容很長但很干貨！我將從以下四個(gè)方面進(jìn)行闡述：

一、餐廳問題分析

?先愛菲爾的獲客方式非常傳統(tǒng)，長期太依賴線下商圈流量和老顧客轉(zhuǎn)介紹，這就存在一個(gè)比較大的隱性問題：在平常，這種獲客是穩(wěn)妥的，但是，一旦面臨到類似疫情，很大的一個(gè)弊端就顯現(xiàn)出來，餐廳的活動、經(jīng)營信息無法第一時(shí)間通知到顧客。

衍生出來的問題就是愛菲爾的營銷渠道較為落伍。

我們要知道，靠喊喇叭通知的時(shí)代已經(jīng)過去，中國看似依賴“熟?經(jīng)濟(jì)”的下沉市場，人與人之間也沒那么熟絡(luò)了，而顧客和餐廳之間的“親密關(guān)系”也變得越來越淡薄。

此外，因?yàn)樽灾偷亩ㄎ?，愛菲爾餐廳的顧客，75-80％都是老顧客，來自老板想要通過一場營銷活動，讓餐廳破圈，吸引到更多的城鎮(zhèn)居民消費(fèi)者。

總結(jié)：目前愛菲爾餐廳在獲客方式、營銷渠道、營銷玩法上需要做升級！

二、制定優(yōu)化策略

基于愛菲爾老板的實(shí)際情況和訴求，我們計(jì)劃設(shè)計(jì)多重裂變福利，將線下來店顧客、線上已在私域的顧客，匯總沉淀到公眾號（營銷渠道升級）；并依托公眾號，設(shè)置0元領(lǐng)裂變活動（營銷玩法升級）；顧客通過掃碼加公眾號，完成線上線下渠道顧客的初次沉淀與裂變（獲客?式升級）。

三、活動經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

總結(jié)本次服務(wù)，有以下6個(gè)大招值得門店老板們長期復(fù)制：

1. 人群?定要精準(zhǔn)

很多營銷類活動有個(gè)誤區(qū)，就是希望參與活動的?越多越好，這樣的想法對嗎？

當(dāng)然對，但是門店行業(yè)比較特殊，如果超過店址5公里以外的人群，對于老板來說，意義并不是特別大；隨著外賣經(jīng)濟(jì)的興起，讓門店的服務(wù)有了更大的輻射能力，之前服務(wù)周圍小區(qū)，現(xiàn)在可以服務(wù)10公里以內(nèi)的顧客。

如果能夠乘上電商的快車，甚至可以輻射全國范圍內(nèi)的消費(fèi)者，最典型的就是海底撈，除了堂食、外賣，還可以在自己的小程序商城去賣火鍋底料，增加了?條全新的營收路子。

但是，這種輻射能力和范圍，對于四五線小城市的小店鋪來說，可能并不通用。

（1）成本是一方面，你的利潤是否能夠承擔(dān)你的外賣配送成本、運(yùn)營成本、美團(tuán)/餓了么的營銷成本？

（2）產(chǎn)品也是一方面，如果你是餐廳?板、鮮花產(chǎn)品，你的產(chǎn)品需要在多長時(shí)間內(nèi)送到消費(fèi)者手里？

（3）消費(fèi)習(xí)慣也是一方面，你的?群更愿意出?到店吃頓飯，還是在家點(diǎn)外賣？

所以基于這樣的考慮，我們對愛菲爾牛排西餐廳，做了針對性的策略。 最重要的就是：人群?定要精準(zhǔn)！精準(zhǔn)！再精準(zhǔn)！

我們的目標(biāo)，就是長嶺縣人民！其他縣域的人群，這對于愛菲爾老板來說，沒有意義。

那我們是怎么做的呢？

（1）在海報(bào)、話術(shù)上我們都做了“限制”，“愛菲爾老板請客！”“長嶺縣人民有福啦”，以此來限定參與人群。

（2）在傳播渠道上，我們以當(dāng)?shù)厍罏橹鳎€上通過老板、服務(wù)員的朋友圈、1V1私信、公眾號做傳播；

（3）在線下餐廳有龐?的顧客消費(fèi)觸點(diǎn)可以利用，根據(jù)顧客入店到離店的全部流程，我們建議王亮分別在：

• 一樓等候區(qū)、測溫區(qū)；
• 二樓自助區(qū)； 顧客就餐區(qū)；
• 收銀臺。

都配置了對應(yīng)的活動物料，因?yàn)檫@批來店老顧客都是粘性最強(qiáng)的顧客，可以從他們?店、等待、點(diǎn) 餐、就餐、結(jié)賬等環(huán)節(jié)，設(shè)置吸引鉤子，引導(dǎo)他們完成關(guān)注及傳播動作。

此外，服務(wù)員是我們不容忽視的營銷觸點(diǎn)，所有餐廳服務(wù)員，顧客在點(diǎn)餐環(huán)節(jié)，需告訴顧客現(xiàn)在有福利活動，參與活動，免費(fèi)吃霸王餐！免費(fèi)領(lǐng)取10元紅包（券），免費(fèi)領(lǐng)紅酒等禮品，加以刺激！

在店外渠道，依托老板資源，我們挖掘出以下渠道去做推?：

• 店員外發(fā)傳單；
• 40+當(dāng)?shù)厝海?/li>
• 當(dāng)?shù)?DM 夾報(bào)廣告；
• 當(dāng)?shù)剡B鎖超市資源位。
• 總結(jié)：你并非沒流量，只是沒有發(fā)現(xiàn)。

消費(fèi)場景上，我們要求完成任務(wù)的用戶，必須到店才能領(lǐng)取獎品，這樣最大程度上保證了到店率，提升門店客流量。

從最終后臺反饋的信息來看，本次活動吸引人群足夠精準(zhǔn)，幾乎100%都來自長嶺縣當(dāng)?shù)鼐用瘛?/p>

2. 活動主題一定要抓人心魄

好的活動主題與圖片相輔相成的話，能夠進(jìn)?步刺激用戶參與活動。 本次活動主題的設(shè)計(jì)中，我們將利益點(diǎn)最大化。

• 愛菲爾老板請客！長嶺人免費(fèi)吃霸王餐！為主標(biāo)題；
• 送紅酒、送10元紅包（券）、送霸王餐！為副標(biāo)題。

在流量基礎(chǔ)較弱的情況下，突出活動最大利益點(diǎn)，老板請客，免費(fèi)吃霸王餐，可在短時(shí)間內(nèi)吸引顧客注意，傳播分享活動，以幫助餐廳聚集人氣和品牌曝光，顧客也能有足夠的動力去完成任務(wù)，本次活動裂變率高達(dá)418%！

3. 視覺物料?定要吸引眼球

海報(bào)是呈現(xiàn)在種子用戶面前最直接的媒介，?張“吸引力十足”的海報(bào)是所有顧客參與活動的原始動力。

所以在海報(bào)的設(shè)計(jì)上，作為最大的利益鉤子霸王餐，我們把它放到最顯眼的地方作為標(biāo)題放大。

該餐廳主打牛排，就需要把牛排的鮮美展示出來，讓顧客看了以后更有食欲感。然后繼續(xù)強(qiáng)調(diào)要送出的三大福利，博得眼球。

4. 獎品設(shè)置?定要搭配合理

選擇什么樣的利益鉤子，是?場活動的關(guān)鍵。

說起?助，所有人都會覺得：花比平時(shí)高出幾倍的價(jià)錢去吃琳瑯滿目的食物，?定要敞開了吃，才可回本，錢才能花值。

所以我們想用“霸王餐”來作為最大的吸引福利，既滿足了顧客白嫖的心理，又拉來了流量，宣傳餐廳。

于此同時(shí)，考慮到成本，不可能所有的用戶都能獲得霸王餐，為了保證最大程度吸引用戶參與，我們還選擇了兩階成本相對較低，但是可以拉動店內(nèi)消費(fèi)的10元代金券和紅酒作為第二、三個(gè)鉤子。

10元代金券直接綁定顧客消費(fèi)額，對于拉升銷售額也有幫助；紅酒屬于餐廳自有，成本相對可控。

5. 邀請門檻?定要有梯度

除了獎品設(shè)置，邀請門檻?定要有梯度，過高的邀請門檻容易讓活動“胎死腹中”。

合適的活動門檻，可以最大限度刺激最多數(shù)量的潛在顧客參與。

以下是本次活動的階梯設(shè)計(jì)供各位參考：

1. 邀請3人關(guān)注公眾號，即可免費(fèi)領(lǐng)取紅酒1瓶！
2. 邀請5人關(guān)注公眾號，即可免費(fèi)領(lǐng)取10元紅包（券）！
3. 邀請15人關(guān)注公眾號，即可免費(fèi)吃1次自助霸王餐！

在門店種子流量不多的情況下，首先用客戶自有的紅酒設(shè)置低門檻，邀3人即可領(lǐng)1瓶紅酒，保證完成第一輪裂變。

其次用十元優(yōu)惠券作為第?輪裂變，邀5人即可領(lǐng)10元紅包代金券，完成第二輪裂變。

最終大獎霸王餐，邀請15人可以領(lǐng)，將控制成本和門檻設(shè)置在合理區(qū)間內(nèi)。

6. 用戶路徑?定要簡單直接

作為活動發(fā)起者，往往會陷入一個(gè)誤區(qū)：認(rèn)為用戶需要非常清晰地知道每?條規(guī)則。

所以在海報(bào)、話術(shù)、落地?上，舍不得遺漏掉任何信息，但是我們往往忽略了最重要的??體驗(yàn)。

很多老板想讓用戶關(guān)注公眾號，還想讓用戶加微信，再讓用戶邀請微信好友，領(lǐng)獎品再填表單……

如此長的鏈路，活動?開始就拒絕了?部分參與者。

我們要知道，營銷活動最根本的目的是讓用戶參與。所有?切影響用戶參與活動的“要求”都會篩掉一批人群。

圍繞?個(gè)北極星指標(biāo)，去做活動，做活動前?定想清楚：

我們是為了做公眾號漲粉還是企業(yè)微信漲粉？千萬不要想著魚與熊掌兼得，這樣導(dǎo)致的結(jié)果往往是竹籃打水?場空。

四、活動復(fù)盤&思考

1. 可落地，強(qiáng)執(zhí)行是考量?場營銷活動是否可以成功的重要因素

通常，我們的想法往往很妙！但難以落地不行！ 事項(xiàng)往往列得很清晰！但不去做不行！

所以我們在活動開始前，就制定了嚴(yán)密的執(zhí)行排期表，包含任務(wù)項(xiàng)、執(zhí)行時(shí)間、截止時(shí)間、對應(yīng)負(fù)責(zé)人，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的每個(gè)?都清晰且明白！

2. 選擇什么樣的獲客方式，是所有老板需要長期思考的問題

?場好的營銷活動，?定是以用戶訴求為第?要義，所有的出發(fā)點(diǎn)都是為了吸引目標(biāo)人群，所有的規(guī)則設(shè)計(jì)都是為了讓用戶參與。

以讓利換用戶，以精細(xì)化運(yùn)營做沉淀，以爆點(diǎn)促銷做轉(zhuǎn)化，這是未來私域營銷的主要邏輯與玩法。

而這一切的前提都是你需要有用戶進(jìn)場，知道你的品牌、熟悉你的服務(wù)、使用你的產(chǎn)品，贏得信任之后，生意才會長久。

本次活動服務(wù)過程中，筆者看到了愛菲爾老板的糾結(jié)與徘徊中，也看到了他即使?對限電、疫情等重 重困難，依然不屈不撓的堅(jiān)定意志！

在服務(wù)結(jié)束后，筆者也為愛菲爾提供了持續(xù)的運(yùn)營咨詢和指導(dǎo)，希望能在限電和疫情的陰霾過 后，王老板的生意能涅盤重生！

3. 挑戰(zhàn)不斷！機(jī)會不斷！

2022 年，擺在運(yùn)營同學(xué)們和中小門店老板面前的，是挑戰(zhàn)不斷的時(shí)代！ 相對于增長獲客，更具挑戰(zhàn)性的應(yīng)該是如何能夠幫助老板們實(shí)現(xiàn)銷售額的增長！

具體一點(diǎn)：

• 小店老板如何制定持續(xù)長久的年度營銷計(jì)劃？
• 如何通過線上線下聯(lián)動提升門店銷售額？
• 如何設(shè)置有效的活動機(jī)制，讓到店率提升翻倍？
• 大的直營連鎖門店如何玩轉(zhuǎn)私域？
• 如何設(shè)置獎懲機(jī)制，發(fā)揮店員的能動性？
• 總部-加盟模式如何平衡二者利益實(shí)現(xiàn)共贏？

在私域營銷的戰(zhàn)場，從來不是?帆風(fēng)順，但這些不斷涌現(xiàn)的問題，正是私域從業(yè)者們共同需要去解決的問題！

歡迎和我一起探索，一起交流，一起思考。

以上。

本文由 @黃河懂私域 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協(xié)議