編輯導(dǎo)語(yǔ)：很多商家花了大量推廣費(fèi)獲取詢盤(pán)，卻不知道怎么轉(zhuǎn)化詢盤(pán)，本文作者分享了一些B2B獨(dú)立站獲取詢盤(pán)、提高轉(zhuǎn)化的思路，希望能給你帶來(lái)幫助。

多數(shù)商家在獲取詢盤(pán)上下足了工夫，花大量的推廣費(fèi)獲取線索，卻對(duì)詢盤(pán)的轉(zhuǎn)化卻沒(méi)掌握足夠的技巧。下面我們提供一些B2B獨(dú)立站獲取詢盤(pán)、提高轉(zhuǎn)化的技巧。

一、消除訂購(gòu)障礙獲得更多詢盤(pán)

獲取詢盤(pán)的重點(diǎn)應(yīng)該是消除障礙，障礙阻止了人們的訂購(gòu)，常見(jiàn)的障礙有哪些？

• 對(duì)你的產(chǎn)品沒(méi)有足夠的了解
• 高昂的運(yùn)輸費(fèi)用
• 訂單的最低限額
• 訂購(gòu)過(guò)程本身
• 對(duì)退貨條款和條件不確定
• 缺少銷(xiāo)售支持

站在客戶的立場(chǎng)上想一想，就能幫助你直觀地看到差距在哪里。當(dāng)客戶對(duì)你一無(wú)所知時(shí)，會(huì)產(chǎn)生以下的疑問(wèn)：

Q：是否提供了充足的產(chǎn)品信息和如何去銷(xiāo)售它們？

提供銷(xiāo)售手冊(cè)、產(chǎn)品信息和規(guī)格、關(guān)于如何展示你的商品以達(dá)到最大效果的分步指南、關(guān)于如何使用你的產(chǎn)品的視頻，以及其他你認(rèn)為可能有用的東西。

Q：新客知道如何下訂單嗎？

你可能認(rèn)為一些顯而易見(jiàn)的事，但對(duì)新客戶來(lái)說(shuō)，看起來(lái)很難做到。清晰的下單步驟，用一些簡(jiǎn)單的視頻截圖就能解決這些問(wèn)題。

Q：是否預(yù)先告訴他們運(yùn)輸費(fèi)用、付款方式費(fèi)用、運(yùn)輸周轉(zhuǎn)時(shí)間等等？

最好在推廣頁(yè)面標(biāo)明這些關(guān)鍵信息，或者在他們注冊(cè)/填寫(xiě)聯(lián)系信息后，看到的第一個(gè)頁(yè)面中包含這些信息。然后進(jìn)一步以電子郵件的形式跟進(jìn)，提供PDF格式的條款和條件，以及一個(gè)簡(jiǎn)短的重點(diǎn)清單，詳細(xì)說(shuō)明這些條款。

Q：客戶支持做到位了嗎？

至少每周與你的新客戶聯(lián)系，給他們提供多種方式聯(lián)系你，包括電話、電子郵件、即時(shí)聊天和你能想到的任何其他方式，讓他們感受到服務(wù)。

以上這些問(wèn)題都解決的話，看看下面的轉(zhuǎn)化。

二、如何轉(zhuǎn)化你的第一個(gè)訂單

1. 關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)

如果你了解客戶的需求，他們的業(yè)務(wù)，他們的客戶，轉(zhuǎn)化訂單就會(huì)更容易。

在你們聯(lián)系的頭1-3個(gè)月，給你的新客戶額外的關(guān)注，會(huì)使你在他們的腦海中保持更長(zhǎng)的時(shí)間，并向他們表明，你真的關(guān)心和感謝他們的業(yè)務(wù)。

2. 提供完備的信息幫助客戶銷(xiāo)售

• 產(chǎn)品信息
• 營(yíng)銷(xiāo)材料
• 銷(xiāo)售信息
• 關(guān)于產(chǎn)品推廣的建議

3. 減少或取消最低訂購(gòu)量

促成第一筆訂單，才有后續(xù)大訂單的可能。大的訂單金額會(huì)讓很多客戶退卻，后續(xù)的訂單限額有用，但是第一筆訂單可以適當(dāng)放松。較小的最低訂單金額，可以吸引更多的詢盤(pán)和關(guān)注，讓客戶了解你的產(chǎn)品。

4. 首單免費(fèi)送貨

與上面減少訂單金額類(lèi)似，你也可以對(duì)你的運(yùn)費(fèi)采取同樣的策略。但運(yùn)費(fèi)是因人而異的，不是所有的產(chǎn)品都是相同的尺寸和重量，運(yùn)送大件商品或利潤(rùn)較低的商品，就不劃算了。

5. 一個(gè)樣品包

制作 “新客戶 “樣品包是個(gè)好方法，可以讓客戶免費(fèi)試用你的所有產(chǎn)品。使用樣品來(lái)招募客戶是一個(gè)眾所周知的技巧，但沒(méi)有多少企業(yè)考慮把它作為一種售后技巧。

6. 優(yōu)惠券折扣

折扣券也可以對(duì)批發(fā)商使用，針對(duì)新客戶的第一筆訂單設(shè)置優(yōu)惠，這個(gè)方法與樣品包相輔相成。

7. 始終如一地跟進(jìn)

也許你的客戶在一天下午晚些時(shí)候留了聯(lián)系方式，第二天就忘記了？也許他們只是太忙了，沒(méi)有仔細(xì)閱讀你發(fā)給他們的所有資料。

聯(lián)系并跟進(jìn)那些注冊(cè)后又無(wú)所作為的人。如果一個(gè)星期過(guò)去了，這應(yīng)該讓你暫停一下。拿起電話，給他們打電話，了解是什么阻礙了他們下第一個(gè)訂單。

三、如何增加批發(fā)銷(xiāo)售

當(dāng)訂單源源不斷過(guò)來(lái)，下一步該想想如何增加批發(fā)銷(xiāo)售額。

1. 利用季節(jié)性活動(dòng)

一個(gè)季節(jié)性的活動(dòng)可以帶來(lái)獨(dú)特的產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)，你可以將你的某條產(chǎn)品線與節(jié)日主題結(jié)合起來(lái)。注意要留出足夠的時(shí)間，在日期前把貨物送到你的批發(fā)客戶手中，需要提前調(diào)整促銷(xiāo)日期。

2. 客戶的周年紀(jì)念日

為客戶第一次簽約的時(shí)間設(shè)置周年紀(jì)念，看到你用特別優(yōu)惠的方式來(lái)慶祝這個(gè)時(shí)刻，會(huì)是一個(gè)不錯(cuò)的驚喜。

3. 運(yùn)費(fèi)優(yōu)惠

適當(dāng)?shù)倪\(yùn)費(fèi)優(yōu)惠，最能打動(dòng)客戶。

4. 基于數(shù)量的折扣

對(duì)提高訂單量是一個(gè)很好的激勵(lì)，客戶往往會(huì)訂購(gòu)更多，達(dá)到下一個(gè)價(jià)格的要求。

5. 讓定期聯(lián)系成為一種習(xí)慣

與客戶保持聯(lián)系非常重要，定期聯(lián)系中，你可以告訴他們很多東西。

• 關(guān)于你的業(yè)務(wù)的新聞，包括你最近在哪里被報(bào)道，媒體提及，活動(dòng)等
• 基于產(chǎn)品的新聞–你是否有一個(gè)新的產(chǎn)品系列？這是一個(gè)讓人們了解它的好地方
• 關(guān)于特定批發(fā)客戶的案例研究/亮點(diǎn)，以及他們?nèi)绾纬晒︿N(xiāo)售你的產(chǎn)品
• 可能會(huì)影響你的批發(fā)客戶的行業(yè)新聞

你希望他們與他們的受眾分享的任何文章的鏈接。

發(fā)揮你的想象力–有很多信息可能對(duì)你的批發(fā)客戶有幫助。

6. 限時(shí)優(yōu)惠

設(shè)置一個(gè)有時(shí)間限制的優(yōu)惠激勵(lì)，可以促使客戶立即行動(dòng)。

知道只有很短的時(shí)間可以享受優(yōu)惠價(jià)格，可以鼓勵(lì)你的批發(fā)客戶現(xiàn)在而不是以后下訂單。

由于典型的批發(fā)訂單的訂單量比零售訂單大得多，你可能想確保你仍然留有足夠的時(shí)間讓他們清點(diǎn)庫(kù)存，找出他們需要的東西。組織訂單有時(shí)需要批發(fā)客戶多花幾天時(shí)間–盡量留出一點(diǎn)緩沖時(shí)間來(lái)考慮。

7. 提供新產(chǎn)品的免費(fèi)樣品

新產(chǎn)品的推廣總是很棘手，但批發(fā)客戶可以成為第一批用戶，由于他們已經(jīng)是批發(fā)客戶，這次的免費(fèi)樣品的目標(biāo)與之前提到的略有不同。你要給他們提供信息，使他們有理由把它加到他們的下一個(gè)訂單中。

我建議你在寄送樣品的同時(shí)，再寄送兩樣?xùn)|西——信息卡/傳單，給他們提供所有他們需要知道的關(guān)于新產(chǎn)品的信息，如何銷(xiāo)售它，誰(shuí)是它的客戶，以及其他任何你認(rèn)為在他們的目錄中加入這個(gè)產(chǎn)品會(huì)有用的信息。

對(duì)早期購(gòu)買(mǎi)者的激勵(lì)：一個(gè)有限時(shí)間的優(yōu)惠在這里非常有效，可以幫助推動(dòng)那些早期采用者在他們的下一個(gè)訂單中加入這些產(chǎn)品。

以上內(nèi)容為你提供了B2B業(yè)務(wù)的一些思路，希望給你帶來(lái)更多啟發(fā)。

本文由 @歲予舒 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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