編輯導語：網(wǎng)購是當今社會人們購物的主要渠道之一，因此也誕生了很多電商平臺。本文從電商平臺商家管理和治理要點出發(fā)，主要對商家的規(guī)模、價值、管理治理、痛點以及如何解決展開了分析，希望能給您帶來幫助。

說干貨，講邏輯，促成長，本文主要內(nèi)容包括：平臺商家規(guī)模，商家對于平臺的價值，商家管理和治理，商家核心痛點以及如何解決（絕對干貨）。

一、平臺商家規(guī)模

查閱各大電商平臺的財報和日常積累，給出各大電商平臺商家數(shù)量。

阿里系：2015年達到千萬級，目前雖然面臨拼多多，美團，頭條系和快手的競爭，但是推出淘特與之對應，商家數(shù)量也維持在這個級別之上。而品牌商家入駐的天貓，品牌數(shù)量在30萬左右，與京東基本持平。

京東：得益于疫情線上催化以及國家對于二選一壟斷的打破，京東品牌商家與天貓基本持平，達到30萬左右。另外京東基于平臺調(diào)性和品質(zhì)把控要求，第三方商家要求遠遠比阿里、拼多多嚴格，結(jié)合面向下沉市場的京喜和面向性價比人群的京東秒殺供應鏈，京東平臺商家預計在百萬級別

拼多多：2019年510萬，2020年860萬，2021年預計達到千萬級

美團：2020年底活躍商家數(shù)680萬，到了21年第二季度，活躍商戶數(shù)增至770萬，預計目前美團商家數(shù)在900萬左右，也快達到千萬級

抖音電商：僅僅抖音企業(yè)號數(shù)量已經(jīng)接近千萬，我們看企業(yè)號數(shù)量恐怖式增長：19年11月100w，20年5月300w+，20年8月400w+，20年11月500w+，21年7月800w+，那么到了22年Q1，應該接近千萬。另外還有數(shù)百萬個人主播賣家，抖音商家生態(tài)已經(jīng)形成

二、商家對于平臺的價值

商家對平臺價值主要體現(xiàn)在：

1. 貢獻平臺的GMV
2. 貢獻平臺的營收
3. 貢獻平臺活躍性

貢獻平臺的GMV很好理解，平臺數(shù)萬億交易流水主要是賣家提供商品和服務所達成的，即使像京東這樣有部分自營業(yè)務，自營GMV占整體而言，份額不足3成，這些巨量規(guī)模也只有中國這個超大規(guī)模經(jīng)濟體（強大的制造業(yè)和超級辛勤的商家群體），超大規(guī)模消費群體（買家）才能達成。

這也是為什么中國可以出現(xiàn)多家超大規(guī)模電商平臺的根本原因，在世界其他國家，即使是美國和印度，都不具備這樣的條件。

商家通過各種傭金以及推廣營銷費用的形式給平臺貢獻營收，傭金一般根據(jù)不同品類毛利水平而不同，毛利高的品類傭金高，毛利低的品類傭金低，傭金的高低也與品類內(nèi)商家。

而推廣營銷費用主要是商家自助行為，當然承受力強的商家愿意支付更高的推廣費用獲客，這里的承受能力強，不僅僅是商家盈利能力強，也有可能是商家被迫無奈下的甩貨、新店、新品等原因虧損推廣。

商家的傭金扣點最多只能保本，而平臺要盈利，主要來自商家推廣營銷費用，這一點考驗平臺的自然流量和付費流量的調(diào)控能力，也是平臺基于經(jīng)濟學底層的核心能力，這部分內(nèi)容在付費流量與免費流量協(xié)同中會重點說明。

貢獻交易流水和營收，大家都好理解，但是貢獻平臺活躍性，這一點估計很多產(chǎn)品經(jīng)理都沒有想到，商品的經(jīng)營和運營者是賣家的主要角色，但同時他們也作為平臺買家的角色，因其們對平臺的熟悉程度遠遠超過單純的平臺消費者，而且他們在平臺上工作，用戶時長和粘性要遠遠超過單純的消費者。

有些平臺在啟動初期，就是靠平臺賣家第一批啟動平臺的活躍性，這一點阿里和拼多多都呈現(xiàn)類似現(xiàn)象。

三、商家管理和治理

前述所言，平臺商家級別基本是百萬、千萬級別，眾多商家的管理和治理，對于平臺而言也是核心能力，行業(yè)對于商家管理和治理，基于分層分級原則。那么這個原則是考慮哪些要素呢？

1. 商家的品牌影響力
2. 商家的經(jīng)營能力
3. 商家的運營能力
4. 商家的成長能力

下面我就這四方面做重點分解，品牌是自帶消費者心智，強影響力的品牌，在新店期間，都會給予曝光扶持，尤其是強心智品牌，品牌商在入駐一家平臺時，也會聯(lián)合平臺一起在各類媒體做宣傳推廣，形成內(nèi)外流量共振。實際上平臺將品牌分為：

1. 國際大牌，比如蘋果、耐克；
2. 國際二線品牌：品牌影響力不如國際一線大牌，但是在國內(nèi)也要一定知名度和雙線消費群體；
3. 國內(nèi)大牌：比如格力、華為、金龍魚、伊利；
4. 全國范圍內(nèi)品牌：比如長虹、海信；
5. 區(qū)域品牌：比如長三角的春蘭空調(diào)，珠三角的燕塘牛奶；
6. 一般品牌；
7. 白牌。

商家的經(jīng)營能力：主要看商家階段性貢獻的GMV、傭金、推廣費用和盈利能力，盈利能力不佳的商家可持續(xù)性會出問題，這類商家需要優(yōu)勝劣汰。

商家經(jīng)營能力是平臺能否獲利并可持續(xù)發(fā)展的關鍵，商家良性發(fā)展，平臺才能從價值鏈中分一杯羹，平臺遇到的最主要問題是商家無法健康獲利。

商家的運營能力：主要看商家基礎運營和服務能力，比如動銷率、商品信息質(zhì)量、商品曝光點擊率、訂單轉(zhuǎn)化率、客服服務能力（45秒接通率）、售前咨詢轉(zhuǎn)化率，售后糾紛解決能力、物流配送能力等。商家運營能力是保障買家體驗的重要環(huán)節(jié)，沒有了買家，平臺也就撬動不了賣家投入。

商家的成長能力：這部分主要針對新商家的快速脫穎而出而設計，因為疫情原因，大量商家入駐平臺，流量總體而言沒有商家增長快，但是流量分配又不能撒胡椒面，所以對新商家設計轉(zhuǎn)向考核，看看其成長性，對于成長性突出的商家，重點扶持，這是平臺能否超越對手的關鍵。

拼多多，抖音之所以能快速將電商做大做強，主要就是新商家在其平臺上能快速成長，形成飛輪效應，新商家入駐，通過商品引導更多買家，或者提升買家粘性做大流量池子，大的流量池子，有可以迎來更多賣家入駐和成長。

基于上述四個維度，每個維度又可以細分諸多因子，每個因子賦予一定的初始權重，并設計合理的目標導向，通過大數(shù)據(jù)模型再優(yōu)化因子權重，并持續(xù)迭代。

最終將商家分為：自營/KA大商家>腰部商家>尾部商家?guī)讉€層次，依舊平臺所處階段和階段性經(jīng)營目標，制定相應的平臺管理策略。

其中自營/KA大商家貢獻平臺的營收和利潤，腰部商家激活平臺活力，防止頭部商家躺贏和壟斷平臺流量，尾部商家提供豐富性，貢獻平臺生態(tài)，那么在平臺資源投入上，產(chǎn)品設計和運營重點在于：保障KA大商家的絕對體驗，定期與其溝通交流（面對面訪談等），了解其經(jīng)營和運營痛點，并結(jié)合行業(yè)發(fā)展變化預判，進行產(chǎn)品設計優(yōu)化和運營。

對腰部商家和尾部商家，交流溝通頻度可以比頭部稀疏一些，但是也不能不管這些群體，通過通過設計調(diào)查問卷，線上溝通方式輕成本進行，腰尾部商家的核心問題也能找到平臺新的增長點。

對商家違規(guī)的處理，也遵循分層分級的原則，對每類違規(guī)按照對平臺和消費者損害的輕重，設計相應的扣分機制，扣分累計達到一定程度，可以有商品降權、商品下架、店鋪降權、店鋪關閉等處罰措施，這些違規(guī)處罰在業(yè)界基本類似，現(xiàn)在商家基本在各家平臺都有店鋪，導致違規(guī)處罰越來越趨同，也就是商家違規(guī)處理越來越標準化。

四、商家核心痛點以及如何解決

現(xiàn)在平臺最大的問題是商家過多，商家無非穩(wěn)定獲利，從而惡化商家生態(tài)。

雖然各大平臺都在做商家降本增效，甚至他們宣傳的補貼的事情，比如京東在宣傳上：從降成本、提效率、保體驗三大維度，推出降扣轉(zhuǎn)廣告激勵金、降低入駐門檻、簡化入駐流程、資源強化、新商家培訓、服務商加持、重點商家物流前置、專屬運營保障等八大舉措，為新商家打造一整套從入駐、開店到運營孵化的服務解決方案。

而美團的宣傳：21年6月開始，美團推出“外賣管家服務”全方位助力平臺優(yōu)質(zhì)中小商家數(shù)字化經(jīng)營。首期將投入1.5億專項補貼，為3萬中小商家免費提供3個月的線上運營服務。

阿里巴巴董事會主席兼首席執(zhí)行官張勇在阿里巴巴集團2021財年電話會也表示：阿里巴巴在未來重點投入到支持商家、降低商家經(jīng)營成本等領域。這些措施有沒有效果呢，客觀說是有點效果，但是能解決根本問題嗎？

我認為不能，現(xiàn)在平臺最主要問題是：

1. 商家之間過度競爭導致獲客成本太高；
2. 而平臺又為了討好買家而設置很多提升商家成本的過度服務措施。

二者相結(jié)合，導致絕大多數(shù)商家要么呈現(xiàn)增收不增利（KA商家有能力推廣，但是無利潤），要么呈現(xiàn)無人問津（中小商家無力推廣），要么呈現(xiàn)運營成本高企（過度服務需要承擔高昂的運營成本）。

所以對癥下藥的根本措施在于：

（1）降低商家的獲客成本，這要求平臺降低商家之間競爭烈度，而這樣目標達成的唯一手段就是進行商家供給側(cè)改革，減少商家規(guī)模，從而在現(xiàn)有流量池提升商家免費流量規(guī)模，實現(xiàn)商家穩(wěn)健良性獲利。

我們跳出電商闡明這個道理：在國家16年之前，我們宏觀經(jīng)濟未進行供給側(cè)改革，諸多產(chǎn)業(yè)都是產(chǎn)能過剩，導致的惡心競爭，結(jié)果是鋼鐵只能賣出白菜價，全行業(yè)虧損，只有極少數(shù)競爭力強的且有，比如寶鋼還能盈利，行業(yè)中國其他企業(yè)都是虧損成僵尸企業(yè)。

這在水泥、建材、煤炭、玻璃、電解鋁等行業(yè)都是如此，而從16年開始的供給側(cè)改革，隨著鋼鐵、煤炭產(chǎn)能的壓減，粗鋼、煤炭產(chǎn)能利用率明顯提高，在價格上漲的帶動下，相關行業(yè)經(jīng)濟效益企穩(wěn)回升。

2015年煤炭、鋼鐵行業(yè)累計利潤分別僅為441億元、525億元，2017年煤炭、鋼鐵行業(yè)利潤分別達到2959億元、3420億元，利潤增長均超5.5倍。

據(jù)價格監(jiān)測中心數(shù)據(jù)，2018年1-11月，全國主要鋼材批發(fā)市場均價為每噸4545元，比2017年同期上漲11.2%，是2013年以來最高水平。相應地，1-11月鋼鐵行業(yè)利潤同比增長50.2%，對規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)利潤增長的貢獻位居前列。當前階段，在房地產(chǎn)領域也是供給側(cè)改革，本輪房住不炒，將競爭力弱，拿地成本高的企業(yè)將淘汰出局

（2）降低商家的運營成本，減少不該給予買家的過度服務。

在消費領域，當前階段我國消費者得到服務遠超過支出水平，這部分成本基本完全由商家承擔，要求商家給買家提供商品無理由退款，外賣和蔬菜必須30分鐘送到，客服電話考核45秒接通率等等高水平的服務，而這些服務基本是免費的，作為買家無需承擔除商品之外的任何費用。

我們知道，服務也是有價值的，高水平服務必須支付商品溢價，這一點在歐美日已經(jīng)深入人心，無他，這是成本推動型價值交換的結(jié)果，而現(xiàn)在國內(nèi)要求商家無償提供，導致逼的商家只能通過額外勞動和額外成本（退換貨，聘請更多客服），增加勞動強度來提供，長期以往，這方面必不可少持續(xù)。

現(xiàn)在各大電商平臺依舊處在招商擴充階段，加上疫情持續(xù)多發(fā)，商家也有動力通過線上平臺擴展商機，但是平臺的可持續(xù)發(fā)展，依賴商家的可穩(wěn)健盈利，沒了商家，一切都是無源之水無本之木。上述二者如何破局，衡量平臺企業(yè)的智慧和前瞻性。

#專欄作家#

毛新年，公眾號：資深電商專家毛新年，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。起點學院講師，2021年B端產(chǎn)品經(jīng)理大會演講嘉賓。主導搭建主流電商平臺搜索推薦商品三大體系，熟悉電商平臺策略-產(chǎn)品-運營-數(shù)據(jù)及研發(fā)各環(huán)節(jié)。

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