編輯導(dǎo)語(yǔ)：2022的直播趨勢(shì)如何？小的直播間如何進(jìn)行破圈？大的直播間如何維持盛況？這篇文章作者深度拆解2022直播的最新算法與玩法，推薦想要了解直播帶貨的童鞋閱讀。

一、直播間算法的全面拆解

在日常的直播當(dāng)中，我們會(huì)經(jīng)常遇到非常多的直播問(wèn)題，比如說(shuō)直播間拉流、峰值、流速，直播間人氣還有轉(zhuǎn)款的問(wèn)題

無(wú)論什么問(wèn)題，都可以利用算法拆解。

算法是所有互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的底層架構(gòu)，不管是抖音，還是快手，底層的運(yùn)行都叫算法。

沒(méi)有人可以 100% 了解算法。

算法作為平臺(tái)的運(yùn)行架構(gòu)，來(lái)自人為設(shè)定，但是人為設(shè)定后，所有算法的運(yùn)行都會(huì)有一個(gè)機(jī)器學(xué)習(xí)的過(guò)程。

第二，平臺(tái)非常少講算法，為什么不講算法？

算法是一個(gè)平臺(tái)最核心的東西。作為一個(gè)平臺(tái)，把算法的這種最底層邏輯告訴你，無(wú)異于置身平臺(tái)利益與風(fēng)險(xiǎn)不管，赤裸裸告訴你怎么在平臺(tái)賺錢(qián)，這不可能存在。

算法允許被猜測(cè)，但絕不會(huì)被公開(kāi)。

日常當(dāng)中大多數(shù)我們接觸到的算法，都是來(lái)自后驗(yàn)性。

什么叫后驗(yàn)性？

我們能獲得的對(duì)算法的認(rèn)知，更多是經(jīng)過(guò)一定的實(shí)操，包括直播間的數(shù)據(jù)沉淀，發(fā)現(xiàn)存在的規(guī)律。

算法架構(gòu)不會(huì)輕易更改，但存在演變。

任何一個(gè)算法演變的來(lái)源，不是說(shuō)平臺(tái)想要怎么改就怎么改，也不是說(shuō)商家有什么需求，告訴平臺(tái)說(shuō)你能不能按照怎么樣的方式去運(yùn)作。

算法演變的底層，是平臺(tái)商業(yè)化的路徑發(fā)展。

最早期做直播，你發(fā)現(xiàn)只要開(kāi)播就有流量。

那時(shí)算法的考核，就是只要開(kāi)播我就給流量，但是到后面會(huì)發(fā)現(xiàn)，開(kāi)播了你還要停留，停留了還要轉(zhuǎn)化，還要UV還要GPM。

平臺(tái)作為一個(gè)盈利產(chǎn)品，需要用算法的形式，去推動(dòng)用戶(hù)從一個(gè)普通的內(nèi)容用戶(hù)發(fā)展到一個(gè)交易用戶(hù)。

直播間，是算法呈現(xiàn)的運(yùn)轉(zhuǎn)形態(tài)。

一個(gè)好的直播間，一定有著相對(duì)比較大的場(chǎng)觀(guān)，同時(shí)場(chǎng)觀(guān)進(jìn)來(lái)的用戶(hù)也有著高質(zhì)量的用戶(hù)標(biāo)簽。

當(dāng)你一個(gè)直播間能保證場(chǎng)觀(guān)的規(guī)模性，又能保證用戶(hù)的精準(zhǔn)性，那么直播間肯定賺錢(qián)，如果你不賺錢(qián)只會(huì)出現(xiàn)三個(gè)問(wèn)題，人，你的貨，或者你的場(chǎng)不行。

借助算法的演變，我們?nèi)绾稳ダ斫庖粋€(gè)直播間的演變？

一個(gè)從 0 到 1 的直播間演變，實(shí)際上就是兩個(gè)要素的演變。

一是場(chǎng)觀(guān)的演變，你的場(chǎng)觀(guān)會(huì)不會(huì)越來(lái)越大，第二就是標(biāo)簽的演變，你的用戶(hù)質(zhì)量會(huì)不會(huì)越來(lái)越精準(zhǔn)，你把這兩個(gè)東西匯總在一起，叫權(quán)重。

權(quán)重是對(duì)我們這些直播商家而言的，權(quán)重能夠獲得更多的場(chǎng)觀(guān)跟用戶(hù)精準(zhǔn)性，對(duì)于平臺(tái)，我能夠讓直播間為我?guī)?lái)更多的價(jià)值。

這對(duì)我們是權(quán)重的進(jìn)化，而對(duì)平臺(tái)是變現(xiàn)價(jià)值的進(jìn)化。

直播間的進(jìn)化形態(tài)上，從辨證角度看待玩法

沒(méi)有一種玩法永遠(yuǎn)有效，因?yàn)橥娣ㄍ瑯右苍谶M(jìn)化，只是不同玩法之間的長(zhǎng)效性不同。

基于長(zhǎng)效去分類(lèi)，會(huì)發(fā)現(xiàn)所有的玩法可以被分為兩種類(lèi)型，第一種它會(huì)保持持續(xù)化的優(yōu)化，讓這個(gè)直播間能夠盡可能活下來(lái)。

第二種可能他只是很短暫的出現(xiàn)了，比如說(shuō)大家去看到一些暴力型的直播間玩法。

歸納一個(gè)共性，只要是短平快的玩法，追求的一定是量的進(jìn)化。

不管前段時(shí)間看到的 13 行玩法，還是再往前去推別的玩法，它都是一個(gè)量的變化，它很難完成又能滿(mǎn)足用戶(hù)標(biāo)簽，又能滿(mǎn)足直播間場(chǎng)觀(guān)。

第二點(diǎn)，只追求單一的指標(biāo)。

什么叫單一指標(biāo)？我們經(jīng)常說(shuō)到的停留、轉(zhuǎn)化率、 GPM 、UV等等。

一個(gè)理想化的直播間，所有的指標(biāo)都是按照平臺(tái)的規(guī)則均衡地去發(fā)展的。但是 99% 的直播間做不到理想化模型，包括我自己我也做不到，我們只能是接近這個(gè)水平。

如果說(shuō)直播間只追求一個(gè)單一的因素打爆，你的直播間場(chǎng)觀(guān)也會(huì)爆。

但是流量是有限的，雖然很短期的玩法能夠把場(chǎng)觀(guān)做得非常大，但是整個(gè)平臺(tái)的流量從平臺(tái)的角度非常有限。

既然給你這么多流量，那么就要追求相應(yīng)的商業(yè)價(jià)值。

這叫追求流量?jī)r(jià)值最大化。

平臺(tái)給你 10 萬(wàn)場(chǎng)觀(guān)，也同樣給了另外一個(gè)直播間，你變現(xiàn)了 5 萬(wàn)塊錢(qián)，別人變現(xiàn)了 50 萬(wàn)。

你的數(shù)據(jù)很差，平臺(tái)覺(jué)得你可能下場(chǎng)開(kāi)播得很好，但是你連續(xù)幾場(chǎng)你開(kāi)播不好的情況之下，你覺(jué)得平臺(tái)它還會(huì)再給你流量嗎？它就不會(huì)給你。

這叫賽馬機(jī)制。

同品類(lèi)同級(jí)別的直播間，我給了你一樣規(guī)模的流量，但是你沒(méi)有辦法去完成同一單位的變現(xiàn)顆粒度，你失衡了，那么你就會(huì)被賽馬淘汰掉。

這就是我們從戰(zhàn)略的角度，從很高的角度去看我們現(xiàn)在所有看到的短平快的玩法。

關(guān)于流量，你要享受流量的延時(shí)滿(mǎn)足感。

什么叫流量的延時(shí)滿(mǎn)足感？

當(dāng)平臺(tái)給了你非常大的流后，它就不只是考核你基礎(chǔ)性的指標(biāo)，它會(huì)考核你深層指標(biāo)。

你的直播間的人貨場(chǎng)，包括你的轉(zhuǎn)化能力并沒(méi)有達(dá)標(biāo)，你滿(mǎn)足不了平臺(tái)深層次指標(biāo)，直播間流量就會(huì)下去。

這也是為什么大多數(shù)優(yōu)秀的直播間，一開(kāi)始選擇用初始性的權(quán)重先有量，然后再測(cè)試整體的轉(zhuǎn)化，再去擴(kuò)大流量。

我們總結(jié)規(guī)律為，獲得流量，承接流量，繼續(xù)獲得流量。我們也總結(jié)叫不脫離質(zhì)，追求量的發(fā)展。

你去看我們所有的玩法基本上是這種方法。

公平是算法的產(chǎn)物。

整個(gè)抖音的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但從平民角度，抖音的算法非常公平，如果說(shuō)沒(méi)有這套算法，就不存在普通人做直播逆襲。

所以算法的本質(zhì)它是公平。

算法聽(tīng)起來(lái)很復(fù)雜，但是否直播人都具備算法分析能力，不一定，這取決于你對(duì)直播的野心，夫妻檔不懂任何算法也能出現(xiàn)成功案例，但是他們?nèi)狈χ辈ラg復(fù)制能力。

這跟做數(shù)學(xué)題一樣，你能偶然答對(duì)一個(gè)問(wèn)題，但是如果不熟悉解法，你一定不確保做對(duì)第二道題，即便答案還是同一個(gè)答案。

算法如何指導(dǎo)直播間的行為，這就涉及到直播間算法體系的指標(biāo)拆分。

我們經(jīng)常在聽(tīng)到的一句話(huà)，在直播間里面，我們要做什么樣的指標(biāo)。

我們通常會(huì)面臨三種錯(cuò)覺(jué)。

第一種，你不知道到底有哪一些指標(biāo)是存在的

第二種，這么多指標(biāo)里面，不知道指標(biāo)與指標(biāo)之間有什么樣的關(guān)系。

第三種，指標(biāo)里面，哪些指標(biāo)是重要的，哪些側(cè)重去做，你不清楚。

首先我們要去理解一個(gè)指標(biāo)的重要性。

為什么直播間沒(méi)有流量？為什么開(kāi)播流量很高，后面就下去了？為什么你轉(zhuǎn)款就是不行？等等方面的問(wèn)題。

拿其中的一個(gè)案例來(lái)舉例，比如說(shuō)新號(hào)開(kāi)播為什么沒(méi)流量？

記住，從平臺(tái)的角度去理解它是最恰當(dāng)?shù)?，而不要從用?hù)的角度。

平臺(tái)不信任你，因?yàn)槟銦o(wú)法證明你的賬號(hào)價(jià)值。

你是一個(gè)新號(hào)，算法完全不知道你的人貨場(chǎng)情況，也無(wú)法評(píng)估主播的轉(zhuǎn)化力

抖音很多東西都可以用現(xiàn)實(shí)去理解，就像在職場(chǎng)當(dāng)中，去一家公司上班，老板不可能剛開(kāi)始就給你很高的職位，因?yàn)槟阕C明不了你的價(jià)值。

給你 10 萬(wàn)流量，直播間無(wú)法變現(xiàn)，就是一種損失，想要獲得流量，就要向平臺(tái)、向算法證明，我確實(shí)能帶來(lái)價(jià)值，去做平臺(tái)制定的 KPI 考核。

當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你能為公司創(chuàng)造價(jià)值，他就會(huì)給更高的職位給你，給更高的股權(quán)薪酬給你，所以也是個(gè)道理。

要去滿(mǎn)足算法的指標(biāo)，就要知道算法有什么樣的指標(biāo)。

我建議對(duì)于指標(biāo)的理解，首先有個(gè)框架，它是由多個(gè)部分構(gòu)成的，而不是零散。

我們所有聽(tīng)到的指標(biāo)，都可以把它歸納為哪四種，互動(dòng)指標(biāo)、漏斗指標(biāo)、交易指標(biāo)、流量指標(biāo)，這個(gè)構(gòu)成了所有的指標(biāo)體系。

互動(dòng)指標(biāo)是用戶(hù)最基礎(chǔ)的直播間行為，停留、評(píng)論、點(diǎn)贊、關(guān)注、粉絲團(tuán)，像這些都是互動(dòng)指標(biāo)。

互動(dòng)指標(biāo)，是激發(fā)流量“規(guī)?！钡幕A(chǔ)指標(biāo)。

這里面的重點(diǎn)有個(gè)詞，規(guī)模，流量它分為兩個(gè)，一個(gè)叫流量規(guī)模，一個(gè)叫流量質(zhì)量。

在算法里面，只要保證把人留下來(lái)，配合評(píng)論點(diǎn)贊，你就可以完成直播推薦，但是它只是給你激發(fā)了流量規(guī)模而已，如果一個(gè)直播間想要更精準(zhǔn)的流量，只有一種途徑——

大量交易行為，直播間才會(huì)具備真正的交易標(biāo)簽。

沒(méi)有交易行為的用戶(hù)，只不過(guò)是看播用戶(hù)。

看播用戶(hù)是一個(gè)非常神奇的存在，既比雜七雜八的娛樂(lè)直播間，PK打榜精準(zhǔn)，但又不及正兒八經(jīng)的交易用戶(hù)。

直播間沒(méi)有交易，算法無(wú)法知道直播間賣(mài)什么品，直播間到底賣(mài)什么客單價(jià)，以及直播間的整體質(zhì)量維護(hù)能力。

只存在看播用戶(hù)而缺乏交易行為的直播間，就是垃圾。

這就是我們講的互動(dòng)指標(biāo)，這是最基礎(chǔ)的指標(biāo)。

當(dāng)一個(gè)直播間具備了初始的互動(dòng)指標(biāo)，哪怕是停留，才有可能喚起直播間的第二層指標(biāo)，即漏斗指標(biāo)。

這些用戶(hù)會(huì)去做一些行為，可能點(diǎn)擊了你的購(gòu)物車(chē)，點(diǎn)擊了你的商品，也有可能創(chuàng)建訂單。

為了迎合漏斗指標(biāo)，很多人經(jīng)常會(huì)用集合鏈接，完成一個(gè)直播間的停留。還帶動(dòng)觸發(fā)購(gòu)物車(chē)點(diǎn)擊率以及商品點(diǎn)擊率。

用戶(hù)越靠近購(gòu)買(mǎi)的行為，越具備權(quán)重的優(yōu)勢(shì)性，點(diǎn)擊商品跟購(gòu)物車(chē)的行為，它會(huì)比單純的讓用戶(hù)去點(diǎn)贊評(píng)論用戶(hù)的標(biāo)簽也更為精準(zhǔn)。

漏斗指標(biāo)，它是獲得轉(zhuǎn)化效率的基礎(chǔ)指標(biāo)。

這里的重點(diǎn)詞，轉(zhuǎn)化效率。如果把漏斗從曝光點(diǎn)擊率到下單轉(zhuǎn)化的每一層漏斗做好，那直播間的轉(zhuǎn)化效率就會(huì)非常高。

直播大盤(pán)中的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，一定程度代表了漏斗的營(yíng)銷(xiāo)效率，你要去關(guān)注，通過(guò)這一點(diǎn)看清楚直播間的實(shí)時(shí)轉(zhuǎn)化效果。

漏斗指標(biāo)只有完成了轉(zhuǎn)化，用戶(hù)才會(huì)產(chǎn)生第三層，交易指標(biāo)。

交易指標(biāo)的分析，側(cè)重分析點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率、ATV、UV、GPM。

舉一個(gè)現(xiàn)實(shí)的例子，開(kāi)播 30 分鐘的時(shí)間，前面 15 分鐘放的是一個(gè)款，后面 15 分鐘放另一個(gè)款，整場(chǎng)的流速差不多，但上不同的款，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率卻不一樣

再舉一個(gè)例子，款是同一個(gè)款，但是兩個(gè)主播并不一樣，但你的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率不一樣。

為什么會(huì)這樣？假設(shè)是以流量質(zhì)量均衡為前提，不同的品能撬動(dòng)的轉(zhuǎn)化率不一樣，而品一樣但不同主播的轉(zhuǎn)化能力也不一樣。

當(dāng)我們?cè)诳袋c(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的時(shí)候，一定要非常明白我們到底看的是什么。

如果說(shuō)現(xiàn)在只有一個(gè)商品，你看的就是主播的能力。如果你直播間里面你主播是同一個(gè)，但是你上不同的款，你就要具體去區(qū)分。

為什么我上這個(gè)款，它點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率就這么差，這是你要去分析點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率的目的。

ATV在交易指標(biāo)里非常重要，關(guān)于 ATV的作用，我們叫做直播間對(duì)用戶(hù)的轉(zhuǎn)化率。

一個(gè)用戶(hù)買(mǎi) 19塊9 跟 199 ，不僅由商品決定，還由用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力決定。

如果想要去測(cè)試 ATV非常簡(jiǎn)單，把直播間的整體客單價(jià)你往上多提級(jí)別，看你整個(gè)的GPM 能不能提上去，如果你提不上去，這能側(cè)面反映問(wèn)題，但是側(cè)面。

ATV測(cè)試的背后就在于我直播間轉(zhuǎn)款的時(shí)候，到底能轉(zhuǎn)多大價(jià)格幅度的品。

好的轉(zhuǎn)款，一定要循序漸進(jìn)地去轉(zhuǎn)，而不是一下把價(jià)格幅度弄特別高。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)為什么我們做活動(dòng)起號(hào)ATV我就出問(wèn)題，在于你一下從 9 塊九的價(jià)格拉到99，你怎么可能過(guò)渡？

緩慢的過(guò)渡是不是去培養(yǎng)用戶(hù)的過(guò)程？這是錯(cuò)誤的想法，如果你覺(jué)得一個(gè)直播間的消費(fèi)等級(jí)能夠通過(guò)你直播間能夠去把他培養(yǎng)起來(lái)，那是天方夜堂。

你不是為了去培養(yǎng)你直播間的用戶(hù)，你只是把那些不能消耗的把他給篩選掉了，留下的就是能真正能被你轉(zhuǎn)化的用戶(hù)。

這叫ATV的承載力，承載力同樣也反映在主播上

什么叫主播承載力？

比如一個(gè)主播在 50 人在線(xiàn)的時(shí)候，5 分鐘流速配比 200 ，他能轉(zhuǎn)化 5 萬(wàn)塊錢(qián)。

但如果現(xiàn)在有 200 或 300 人在線(xiàn)，能不能夠做到同樣的成交金額。

這就是主播的承載力，有些主播剛好 50 人在線(xiàn)，能夠做到17%的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率。但高到四五百的在線(xiàn)的時(shí)候，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率就有可能掉。

GPM已經(jīng)是直播間數(shù)據(jù)分析的必備，在于它能夠證明直播間里我給你 1000用戶(hù)，能夠去幫我完成多少的成交額。

那為什么不用 GMV 去衡量，整場(chǎng)統(tǒng)計(jì)不應(yīng)該更方便？

GPM 的背后是流速的轉(zhuǎn)化率。事后用整場(chǎng)的 GMV 去復(fù)盤(pán)存在bug，比如開(kāi)播四小時(shí)，四小時(shí)里面，前面 30 分鐘極速流量，極速流量相比較開(kāi)播 30 分鐘以后到開(kāi)播一個(gè)小時(shí)的時(shí)間，這兩批的流量質(zhì)量一樣？

真的去分析一個(gè)直播間，一定是實(shí)時(shí)的去把指標(biāo)拆分多個(gè)階段、多個(gè)時(shí)段，而不是，整場(chǎng)去分析 GMV 、分析轉(zhuǎn)化率，這樣沒(méi)任何意義。

GPM 它的作用就在這里，它告訴你我不需要你整場(chǎng)去分析，我要的是你實(shí)時(shí)看這 1000 個(gè)人進(jìn)來(lái)你能轉(zhuǎn)化多少錢(qián)，這個(gè)叫流速的轉(zhuǎn)化率，也叫階段性的流量。

所以大盤(pán)里面要懂得怎么去看 GPM ，如果 GPM 往下走。你要特別明白為什么在1000單位情況下，我的轉(zhuǎn)化率下去了？整體成交金額下去了？

相比較GMV,GPM更能實(shí)時(shí)的反映直播間數(shù)據(jù)的呈現(xiàn)結(jié)果，這是數(shù)據(jù)復(fù)盤(pán)的大勢(shì)所趨。

單純的追求整場(chǎng)場(chǎng)效，就像事后數(shù)錢(qián)，而只有實(shí)時(shí)分析數(shù)據(jù)，實(shí)施完成優(yōu)化，才能在過(guò)程中賺錢(qián)。

UV ，代表單個(gè)用戶(hù)在直播間里能創(chuàng)造多少價(jià)值。

一場(chǎng)10萬(wàn)場(chǎng)觀(guān)里面，到底能有多少用戶(hù)價(jià)值，也可以跟 GPM 做相應(yīng)的結(jié)合。因?yàn)?UV就是GPM的分子因素。

一場(chǎng)直播GPM做得好，UV的價(jià)值就不會(huì)差，這也是為什么人們喜歡用UV去衡量直播間流量?jī)r(jià)值的原因。

點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率、ATV、GPM、UV 是獲得流量質(zhì)量的關(guān)鍵，只有通過(guò)把這四個(gè)點(diǎn)做好，流量質(zhì)量才會(huì)上來(lái)。

最后來(lái)分析第四種指標(biāo)，流量指標(biāo)。

流量指標(biāo)分為了兩個(gè)區(qū)間，一個(gè)場(chǎng)觀(guān)，一個(gè)流速跟峰值。

場(chǎng)觀(guān)簡(jiǎn)單明了，流速跟峰值，為什么結(jié)合起來(lái)分析？

沒(méi)有一個(gè)直播間可以脫離流速分析峰值，這是經(jīng)常可以看到的一種誤區(qū)，就是經(jīng)常聽(tīng)到今天在線(xiàn)多少多少人，多久還有多少人。

舉一個(gè)例子，中場(chǎng)直播20人在線(xiàn)，結(jié)尾下播20人在線(xiàn)，流速是一樣？

峰值容易造成一種誤導(dǎo)，以為直播間是不是仍然還有用戶(hù)流動(dòng)

對(duì)于峰值的分析，第一結(jié)合流速去看，第二，要分開(kāi)階段去看。

根據(jù)整場(chǎng)直播看數(shù)據(jù)是造成無(wú)效復(fù)盤(pán)的根本原因。

一場(chǎng)合格的直播分析，可以把它劃為開(kāi)播前的前 30 分鐘，30分鐘到 90 分鐘，90 分鐘到 180分鐘等，如果能把流速跟峰值拆分的時(shí)段越細(xì)，那么你去分析的時(shí)候就更加有用。

很多人都知道 5 分鐘的流速分析，但實(shí)際上五分鐘只是為了去辨別，但是他不一定是五分鐘，也可能是分鐘級(jí)別。

有的時(shí)候也會(huì)有種誤區(qū)，這一場(chǎng)直播我的流速很好，那么下場(chǎng)直播是不是更厲害？

這種說(shuō)法也是錯(cuò)誤的

流速跟峰值不是原因，是獲得平臺(tái)認(rèn)可的外在表現(xiàn)。

比如突然來(lái)了這么多流速跟有這么高的峰值，那是因?yàn)閿?shù)據(jù)做好了，所以才會(huì)有這么高的流速跟峰值。

它并不是導(dǎo)致你有更高的場(chǎng)觀(guān)跟 GMV 的原因，它只是一個(gè)構(gòu)成要素，這點(diǎn)要非常清楚。

同理，流量層級(jí)也是結(jié)果而不是原因。

有人在星球發(fā)過(guò)個(gè)評(píng)論，說(shuō)今天的流量層級(jí) C 到了 B 級(jí)。然后我接下來(lái)是不是就可以再往上走更高的級(jí)別？

你不能這么判斷，如果你用這個(gè)去判斷，你就會(huì)有問(wèn)題。

比如說(shuō)今天開(kāi)播 3 個(gè)小時(shí)，5000 場(chǎng)觀(guān)，明天開(kāi)播 10 個(gè)小時(shí)，你同樣還是 5000 場(chǎng)觀(guān)，那你覺(jué)得你會(huì)發(fā)現(xiàn)你還是在一個(gè)流量級(jí)別里面。

流量廣場(chǎng)也并非一無(wú)是處。流量廣場(chǎng)的作用它可以讓我們不停地去看和自己類(lèi)似的層級(jí)的直播間或者是高一階的直播間，吸收他們的優(yōu)點(diǎn)。這樣可以提升各個(gè)方面的細(xì)節(jié)。

既然有這么多指標(biāo)，那么怎么去判斷應(yīng)該做什么樣的指標(biāo)？

這是一個(gè)大多數(shù)人都會(huì)疑惑的問(wèn)題，我提出一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，他不一定對(duì)，但是這個(gè)觀(guān)點(diǎn)伴隨我創(chuàng)造了從事抖音以來(lái)所有的玩法，即——

玩法的設(shè)計(jì)影響指標(biāo)的設(shè)計(jì)。

我們?cè)诖罅康膶?shí)操當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，即玩法的組合實(shí)際上是指標(biāo)滿(mǎn)足的組合，我們以?xún)煞N玩法來(lái)解釋這樣的規(guī)律。

首先是遞進(jìn)式玩法。遞進(jìn)式玩法，作為活動(dòng)型玩法的一種，通過(guò)冷啟動(dòng)、承接期、爆品期區(qū)滿(mǎn)足不同階段的算法。

冷啟動(dòng)期，追求以引流款的方式，獲取停留、互動(dòng)、在線(xiàn)，進(jìn)而打開(kāi)直播推薦，但為了避免場(chǎng)觀(guān)過(guò)高，冷啟動(dòng)只保持打開(kāi)初始推薦。

承接期，當(dāng)推薦打開(kāi)后，為了能夠不斷打開(kāi)推薦的同時(shí)能夠穩(wěn)住場(chǎng)觀(guān)，并且洗標(biāo)簽，直播間會(huì)采取福利款做密集成交的方式，完成GPM跟轉(zhuǎn)化率、UV

爆品期，流量趨于穩(wěn)定，只需要漸入型加入正價(jià)款，不斷測(cè)款直到測(cè)出爆品。

總結(jié)遞進(jìn)式玩法，是符合了抖音算法均勻發(fā)展的原理，所以會(huì)分段型的去滿(mǎn)足算法的指標(biāo)需求。

其次，再來(lái)看成交密度的玩法。成交密度的玩法，追求的核心指標(biāo)是停留與GPM，你會(huì)發(fā)現(xiàn)指標(biāo)就不一樣，不設(shè)計(jì)太多的點(diǎn)贊評(píng)論。

一開(kāi)場(chǎng)即做戰(zhàn)略性虧損，在 5 分鐘之內(nèi)，連續(xù)放單，3場(chǎng)以?xún)?nèi)均完成高密集的成交密度，就可以在很短時(shí)間打開(kāi)直播推薦。

以上兩種方法均是直播間玩法，但是指標(biāo)的側(cè)重點(diǎn)不一樣，兩者的區(qū)別在于，前者方法追求指標(biāo)的均衡所以更為長(zhǎng)效，而成交密度因?yàn)橹蛔鰡我恢笜?biāo)，所以屬于短平快玩法。

但是無(wú)論你設(shè)計(jì)什么樣的玩法，你到最后一定是要滿(mǎn)足最核心的指標(biāo)，點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率跟GPM跟UV，這三個(gè)是你做任何的玩法你都脫離不了的。

最后來(lái)對(duì)指標(biāo)做一個(gè)總結(jié)：

第一，什么樣的指標(biāo)維度，對(duì)抖音跟商家是最友好的

所有的數(shù)據(jù)它不是單獨(dú)的去分析，數(shù)據(jù)它是交叉權(quán)重存在的。

如果你是單線(xiàn)型的指標(biāo)結(jié)構(gòu)，你的直播間就注定了短平快很快就死掉。但是如果說(shuō)我把每個(gè)直播間的指標(biāo)都是交叉的去做好了均勻的發(fā)展，那么你的直播間才能夠活得更長(zhǎng)久。

具體是什么樣子？如果說(shuō)你在一個(gè)新號(hào)一開(kāi)播的時(shí)候，我們不要求你一開(kāi)始就去做交易指標(biāo)，你一開(kāi)始的時(shí)候你先把停留率做好，同時(shí)讓你整個(gè)直播間的人氣做得非常好的時(shí)候，也就是如果你能把用戶(hù)留下來(lái)，那我就可以推薦流量給你。

這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分的這種低價(jià)引流直播間都可以通過(guò)這樣的方式，然后完成流量的初始的直播推薦的打開(kāi)，這是第一步。

每一次推流它都是一次試探，而試探皆有成本。

這個(gè)時(shí)候我們就可以解釋一個(gè)詞叫螺旋上漲，數(shù)據(jù)的螺旋。

平臺(tái)每一次推流它都是一次試探，來(lái)試探都是有成本的，比如說(shuō)你今天是 500 的場(chǎng)觀(guān)，它明天給你 2000 的場(chǎng)觀(guān)，它多了 1500 的場(chǎng)觀(guān)，就是一次成本。

他把這 1500 的場(chǎng)觀(guān)他給到那些直播間能轉(zhuǎn)化的人。他不香嗎？他為什么給到你？因?yàn)樗Ｍ隳軌蛉コ砷L(zhǎng)，真正看你能不能接到，把轉(zhuǎn)化做起來(lái)，好，他適當(dāng)性地再給你推一波 2000 的流量。

如果說(shuō)你接住了，意味著這個(gè)流量他就有價(jià)值，那么這個(gè)時(shí)候就又給更多的流量，所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)為什么數(shù)據(jù)它是螺旋上漲的。

當(dāng)然我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)，有些賬號(hào)可以做到首場(chǎng)就一飛沖天，但是這種賬號(hào)極少，能碰到就是運(yùn)氣。

如果你數(shù)據(jù)做的不好，算法把這個(gè)流量給到你的同行去試這些流量，看他能不能換來(lái)更高的利潤(rùn)，這就是賽馬。

每一次推流都是一次雙向價(jià)值的奔赴。

為什么這么講？當(dāng)我每一次推流我推出去以后，一方面平臺(tái)它給了你流量，這對(duì)你是一個(gè)好處對(duì)不對(duì)？相當(dāng)于是平臺(tái)給你的獎(jiǎng)賞。

當(dāng)你也完成了比較好的停留、轉(zhuǎn)化率跟 GPM ，那么是不是也意味著你也給平臺(tái)創(chuàng)造了用戶(hù)的日活、轉(zhuǎn)化，好，他也賺到了。

所以這個(gè)叫雙向共贏。

這就是均衡型指標(biāo)結(jié)構(gòu)的玩法特點(diǎn)。

我們接下來(lái)講權(quán)重里面指標(biāo)以外的一個(gè)點(diǎn)，標(biāo)簽與標(biāo)簽的演變與結(jié)構(gòu)。

一個(gè)直播間從 0 到 1 發(fā)展的過(guò)程，就是場(chǎng)觀(guān)不斷遞增，直播間用戶(hù)標(biāo)簽不斷遞增的過(guò)程，只要你人貨場(chǎng)做得好，你的直播間一定會(huì)賣(mài)得很好，因?yàn)槟愕挠脩?hù)越來(lái)越精準(zhǔn)了，你的場(chǎng)觀(guān)越來(lái)越大了。

繼續(xù)去回顧一下我說(shuō)的這句話(huà)，我們剛才是不是通過(guò)指標(biāo)解決了量的問(wèn)題，也就是場(chǎng)觀(guān)的問(wèn)題？

這個(gè)是我們?nèi)ニ伎嘉覀內(nèi)绾螐臉?biāo)簽的角度結(jié)合交易指標(biāo)的角度去理解質(zhì)的進(jìn)化。

一個(gè)直播間的標(biāo)簽演變路徑是什么樣的？

首先你會(huì)發(fā)現(xiàn)在直播間里面，我們把所有的標(biāo)簽分成四個(gè)，基礎(chǔ)標(biāo)簽、偏好標(biāo)簽、潛力標(biāo)簽交易標(biāo)簽。

一個(gè)直播間里面用戶(hù)的標(biāo)簽最初是基礎(chǔ)標(biāo)簽，比如性別、年齡、地域等等。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)新開(kāi)播的直播間，第一閃進(jìn)來(lái)的人，她可能連基礎(chǔ)標(biāo)簽的不具備。但你讓你的用戶(hù)直播間去停留，點(diǎn)贊，評(píng)論的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)你的標(biāo)簽開(kāi)始變得精準(zhǔn)。

基礎(chǔ)標(biāo)簽精準(zhǔn)化就是偏好標(biāo)簽，偏好標(biāo)簽的用戶(hù)具備什么特性？他可能看過(guò)跟你類(lèi)似的直播間，甚至在你類(lèi)似直播間點(diǎn)贊、評(píng)論過(guò)。

再往下深入一點(diǎn)，就是潛力標(biāo)簽，潛力標(biāo)簽的用戶(hù)他可能沒(méi)在你類(lèi)似的直播間買(mǎi)過(guò)東西，但是大概率點(diǎn)擊過(guò)購(gòu)物車(chē)，或者商品。

標(biāo)簽再往下深入，就是交易標(biāo)簽，這些用戶(hù)大概率本身就有同類(lèi)目的交易行為，甚至有著相同品的交易行為，而且隨著標(biāo)簽的深入，甚至用戶(hù)的消費(fèi)頻次也進(jìn)行了劃分。

綜上，沒(méi)有一個(gè)直播間會(huì)天然具備交易標(biāo)簽，任何直播間都會(huì)被用戶(hù)“調(diào)教”

從淺到深的標(biāo)簽體系，只有一種方式可以打標(biāo)，那就是用戶(hù)行為。

一個(gè)直播間交易標(biāo)簽的形態(tài)，就是大量的合格商品完成了成交，才會(huì)導(dǎo)致你有交易標(biāo)簽。

當(dāng)我們把交易標(biāo)簽做出之后，我們的用戶(hù)畫(huà)像是不是就精準(zhǔn)了？

經(jīng)常聽(tīng)到的一句話(huà)，說(shuō)我們直播間標(biāo)簽打精準(zhǔn)了，這是錯(cuò)誤的，沒(méi)有一個(gè)人可以說(shuō)自己直播間的用戶(hù)畫(huà)像更精準(zhǔn)，因?yàn)橹辈ラg的用戶(hù)畫(huà)像的精準(zhǔn)性它是無(wú)限的，并且隨時(shí)處于動(dòng)態(tài)變化。

比如你做了一兩個(gè)月的直播間，標(biāo)簽相對(duì)精準(zhǔn)，但是你只要有一到兩場(chǎng)組品失誤，出現(xiàn)了大量低價(jià)成交，或者是直播間活動(dòng)如超級(jí)福袋使用過(guò)猛，標(biāo)簽在后續(xù)就一定會(huì)被打亂。

對(duì)于賬號(hào)，是否能夠通過(guò)人為的方式打標(biāo)簽，答案是可以的。

比如通過(guò)隨心推，投短視頻加達(dá)人相似，采取 1到 3 小時(shí)的成交投放，連續(xù)幾場(chǎng)就可以為賬號(hào)打上一定的標(biāo)簽，新號(hào)老號(hào)均有效，但是對(duì)已經(jīng)承載了大量偏向標(biāo)簽行為的直播間無(wú)效。

最后總結(jié)用戶(hù)標(biāo)簽的思考——

（1）付費(fèi)是直接解決標(biāo)簽的最佳手段。

我怎么樣保證我第一場(chǎng)開(kāi)播我的流量就很精準(zhǔn)，那就是千川投放或者隨心推投放，一開(kāi)始就拿這些用戶(hù)進(jìn)來(lái)做成交，相當(dāng)我們玩千川單品，就從來(lái)不考慮去做標(biāo)簽，玩的就是直播間成交跟下單。

（2）如果是免費(fèi)流，標(biāo)簽的進(jìn)化是免費(fèi)流的必經(jīng)過(guò)程。

如果你想往長(zhǎng)效型的直播間，那么你通過(guò)福利款的方式，先把這些低價(jià)的用戶(hù)給洗掉，然后再用這些能夠被你承接高價(jià)的用戶(hù)去慢慢去玩轉(zhuǎn)化，這才是一個(gè)標(biāo)簽進(jìn)化的過(guò)程。

（3）只有大規(guī)模的交易才是洗標(biāo)簽的終極方法

如果我們直播間想要真的越來(lái)越有很好的交易標(biāo)簽，一定是完成了大規(guī)模的交易，而且這個(gè)交易的商品，不能太低。

當(dāng)然如果你直播間人設(shè)非常強(qiáng)，主播很牛逼，你可以用高價(jià)去洗，福利款它不是必須項(xiàng)，但是對(duì)大多數(shù)是必須要。

綜上，我們完成了對(duì)直播間算法的整體思考

二、算法下的直播間玩法設(shè)計(jì)模型

以下講述了從 2019 年 9 月做抖音以來(lái)，我的玩法推導(dǎo)論。

首先給大家提一個(gè)詞，這個(gè)詞非常重要，叫做類(lèi)比與第一原理。

什么叫類(lèi)比跟第一原理？

我看到現(xiàn)在很多的人，會(huì)想著去模仿別人的直播間，看別人這邊做得好，然后也去做，但很多時(shí)候的模仿都是失敗的。為什么會(huì)失??？

因?yàn)楹芏嗳擞玫氖穷?lèi)比的方式。

你看到同行是什么就做什么，你看到同行放單，你就放單，你看到同行排款，你就這么排款，看到同行的直播間場(chǎng)景搭建，就模仿去搭建，看她主播是什么樣的，你去找什么樣。

當(dāng)然我們說(shuō)絕對(duì)模仿是最好的。

但是這種類(lèi)比的方法會(huì)出現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，你不知道對(duì)方到底是怎么樣去設(shè)計(jì)的。

我在拆解別人的直播間的時(shí)候，我不用類(lèi)比的方式。我采用的是“第一原理”。

什么叫第一原理？我認(rèn)為有三個(gè)核心的步驟。

第一，如果你要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)玩法，你第一個(gè)要做的事情，就是去思考整個(gè)平臺(tái)的商業(yè)化的路徑是什么樣子的？比如說(shuō)現(xiàn)在是 2022 年的 2 月份，平臺(tái)，他現(xiàn)在想要什么？

你看我所有的玩法里面，比如我們從 2020 年到現(xiàn)在整個(gè)直播玩法，我們都會(huì)去思考抖音它需要什么，

第二，當(dāng)我們明白平臺(tái)需要什么，再去思考，針對(duì)平臺(tái)的需求，算法會(huì)用一種怎樣的方式去推動(dòng)？

你思考一下這個(gè)問(wèn)題，那么你不用去道聽(tīng)途說(shuō)，也能自己揣摩出自己對(duì)算法的理解。

第三，當(dāng)你知道有了對(duì)算法的理解，就要思考最后一個(gè)問(wèn)題，這套玩法，我應(yīng)該以怎樣的一套SOP來(lái)體現(xiàn)并執(zhí)行化。

為了更便于理解，我們以遞進(jìn)式玩法來(lái)做舉例。

遞進(jìn)式玩法產(chǎn)生的背景是平臺(tái)加強(qiáng)了流量變現(xiàn)的速度，追去用戶(hù)的顆粒度價(jià)值。

對(duì)應(yīng)的就是希望用戶(hù)能夠購(gòu)買(mǎi)更多正向性商品，同時(shí)商家能實(shí)現(xiàn)良性的直播價(jià)值，為了滿(mǎn)足這點(diǎn)，算法除了考核日常停留、轉(zhuǎn)化外，也會(huì)傾向考核實(shí)時(shí)直播的顆粒變現(xiàn)及單用戶(hù)的價(jià)值，GPM、UV的考量就是這么出來(lái)的。

目標(biāo)、包裝、內(nèi)容、場(chǎng)景、主播、貨品、話(huà)術(shù)、活動(dòng)、流程貫穿了整個(gè)SOP模型。

（1）實(shí)現(xiàn)玩法第一步要做的是目標(biāo)

即什么階段要滿(mǎn)足怎樣的算法，比如遞進(jìn)式起號(hào)的冷啟動(dòng)、承接期、爆品期，冷啟動(dòng)通過(guò)互動(dòng)指標(biāo)打開(kāi)直播推薦，承接期通過(guò)福利品滿(mǎn)足成交密度，爆品期通過(guò)精準(zhǔn)流量測(cè)試爆品。

（2）目標(biāo)確定之下就是流程

目標(biāo)規(guī)劃了要達(dá)到的階段，流程解決賬號(hào)的整個(gè)生命周期，冷啟動(dòng)預(yù)計(jì)幾天，第一天該做什么，第二天該做什么，第一天里面活動(dòng)如何進(jìn)行、搭配什么品，從冷啟動(dòng)階段推斷到承接期再推斷到爆品期。

（3）流程之下是活動(dòng)搭配

我需要在每個(gè)階段，策劃什么樣的活動(dòng)來(lái)激發(fā)用戶(hù)行為，完成直播間的考核，比如冷啟動(dòng)通過(guò)極致性?xún)r(jià)比商品，激發(fā)用戶(hù)來(lái)點(diǎn)贊、評(píng)論，承接期需要密集成交的形式，完成KPI算法考核。

（4）活動(dòng)之下是貨品的搭配

為了配合每個(gè)階段的活動(dòng)，我應(yīng)該會(huì)有怎樣的組品跟選品事項(xiàng)，冷啟動(dòng)階段需要引流款，你就需要去挑選符合條件的引流款，承接期需要福利款，也是同樣的道理。

（5）貨品之下就是話(huà)術(shù)

流程、貨品、活動(dòng)是話(huà)術(shù)的前提，開(kāi)播前30分鐘話(huà)術(shù)要怎么說(shuō)，開(kāi)播30-90分鐘要如何說(shuō)，圍繞講款的講款話(huà)術(shù)、圍繞活動(dòng)的活動(dòng)話(huà)術(shù)、圍繞打單、逼單的成單話(huà)術(shù)，圍繞評(píng)論、氣氛的百問(wèn)百答話(huà)術(shù)，當(dāng)把話(huà)術(shù)構(gòu)成一個(gè)整體，就成了主播直播的腳本。

（6）話(huà)術(shù)之下是場(chǎng)景

為了配合活動(dòng)流暢進(jìn)行，應(yīng)該設(shè)計(jì)怎樣的直播場(chǎng)景，用戶(hù)能夠被吸引，活動(dòng)形式、商品賣(mài)點(diǎn)能夠被體現(xiàn)

（7）剩下的就是內(nèi)容與包裝

結(jié)合直播間的玩法，如何去確定一個(gè)直播間的賬號(hào)與人設(shè)的包裝，讓用戶(hù)信任并提升轉(zhuǎn)化，如何結(jié)合視頻在提升賬號(hào)辨識(shí)性的基礎(chǔ)上，為直播間的流量服務(wù)。

目標(biāo)、流程、活動(dòng)、貨品、話(huà)術(shù)、內(nèi)容、包裝直播間能形成SOP化的基石，這時(shí)候我想說(shuō)一個(gè)很多的人會(huì)有這個(gè)教訓(xùn)。

在星球我們經(jīng)常會(huì)遇到一種問(wèn)題，我的流量拉得很高了，但是卻不知道接下來(lái)怎么做。

為什么會(huì)有這種問(wèn)題？

因?yàn)楹芏嗖怀墒斓牟俦P(pán)手，不具備事先統(tǒng)籌的思維。

任何一個(gè)操盤(pán)手，都應(yīng)該想清楚賬號(hào)的目的、流程、活動(dòng)、話(huà)術(shù)等所有的細(xì)節(jié)，知道賬號(hào)到了每一個(gè)階段該如何去做。

賬號(hào)最終可能并不是 100% 按照規(guī)劃來(lái)，但是你有了這個(gè)東西，至少心里面會(huì)很穩(wěn)，主播也不會(huì)很慌。

你能夠把這個(gè)流程制造得越符合預(yù)期，取決于操盤(pán)手的成熟程度。

但是連這個(gè)流程都沒(méi)有想清楚，那么等到你的流量場(chǎng)控上去，你再去想說(shuō)我用哪個(gè)品來(lái)接，你的賬號(hào)一定會(huì)死掉。

但現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，對(duì)很多的新手，可能并不具備設(shè)計(jì)一個(gè)完整的賬號(hào)流程的能力。

那怎么辦？同行是你最好的老師。

如果能力不夠，就不要去原創(chuàng)玩法，就去看你的同行他是怎么去弄的，你把她的同行的開(kāi)播的前 30 分鐘怎么弄，開(kāi)播到 30 分鐘到 90 分鐘怎么弄、90 到 150 分鐘怎么弄，根據(jù)把他的所有要素，按照第一原理的方式去做三級(jí)的思考與分析，他怎么玩，你給我怎么玩。

很多直播間雖然品類(lèi)不一，產(chǎn)品不一，但是道理相通。

不管是小白操盤(pán)手學(xué)習(xí)同行，還是專(zhuān)業(yè)選手設(shè)計(jì)直播玩法，都可以以第一原理的方式，工業(yè)化的去設(shè)計(jì)玩法的SOP模型，它不能決定你直播間一定會(huì)做得非常牛逼，但是可以大幅度降低你的試錯(cuò)成本。

我以我實(shí)際的玩法案例，復(fù)盤(pán)下整個(gè)SOP的模型思路。

創(chuàng)建俱樂(lè)部以來(lái)，我分享過(guò)原創(chuàng)，或者改良的玩法超過(guò)六種，其實(shí)都可以分為兩類(lèi)，一個(gè)叫短平快的玩法，一個(gè)叫長(zhǎng)效型的玩法。

（1）6月份推出的隨心推測(cè)爆品。

是比較短平快的玩法，玩法策略很簡(jiǎn)單，在一開(kāi)場(chǎng)通過(guò)投放豆莢（隨心推），把場(chǎng)控拉得非常高。采用 AB 鏈接的模式，用 A 的低價(jià)款跟 B 的利潤(rùn)款穿插去打，只要利潤(rùn)款爆，直播間就會(huì)拉爆。

（2）福袋卡廣場(chǎng)

這個(gè)是我相對(duì)有名的玩法，通過(guò)福袋的節(jié)奏性，10分鐘不斷地去分級(jí)地卡廣場(chǎng)。這也是 6 月份是給大家推薦的，但它也是比較偏短平快的。

（3）極度垂直起號(hào)玩法

通過(guò)平播+福利款+隨心推，用倒閉三角形模式，首先完成商品的轉(zhuǎn)化率，用精準(zhǔn)的交易數(shù)據(jù)獲得精準(zhǔn)的直播推薦。

（4）遞進(jìn)式玩法

通過(guò)劃分冷啟動(dòng)、承接期、爆品期，分階段迎合直播間的初始指標(biāo)跟交易指標(biāo)，完成賬號(hào)從起流量到測(cè)爆品的軟著陸。

（5）成交密度卡榜玩法

去年玩食品的玩法，從10 月份開(kāi)始玩，到現(xiàn)在 2 月份一直在玩，即從一開(kāi)始放單是大密集放單，3-5場(chǎng)即可通過(guò)轉(zhuǎn)化率遞增撕開(kāi)直播推薦，再配合卡榜選擇高轉(zhuǎn)化時(shí)間段開(kāi)播獲取成交規(guī)模。

（6）粉絲團(tuán)玩法

這套呈現(xiàn)玩法基于抖音算法的演變路徑，比較多關(guān)注老粉用戶(hù)的增長(zhǎng)與復(fù)購(gòu)性。在整個(gè)層直播間里面，不過(guò)多打點(diǎn)贊評(píng)論，只要在開(kāi)場(chǎng)的強(qiáng) 7 場(chǎng)里面，保證你的粉絲團(tuán)的添加率并且通過(guò)開(kāi)場(chǎng)激發(fā)老粉成交，直播推薦就會(huì)打開(kāi)。

剩下的短視頻測(cè)爆款、千川單品、三駕馬車(chē)等玩法，不再列舉，所遵循的，均是第一原理。

你對(duì)算法的理解能力決定了玩法的創(chuàng)作能力。

如果說(shuō)你是個(gè)比較平平淡淡的一個(gè)操盤(pán)手，我建議你按照我的那個(gè)思路去拆同行的直播間去模仿是最佳的。

如果已經(jīng)到了一定級(jí)別，除了緊跟熱點(diǎn)，也要嘗試去自行設(shè)計(jì)玩法。

到文章最后，針對(duì)今日的內(nèi)容，做一個(gè)長(zhǎng)敘性的總結(jié)，也是我個(gè)人對(duì)2022年算法與玩法的思考。

第一，透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)。

大多數(shù)的玩法可以歸納為對(duì)算法的迎合，只不過(guò)表現(xiàn)形式是有區(qū)別而已。

第二，大多數(shù)人直播玩法的失敗，來(lái)源于能力跟玩法的不匹配。

你明明沒(méi)有千川投放能力，你要去玩千川；明明主播是個(gè)新手，偏要去玩活動(dòng)起號(hào)；明明短視頻能力不行，偏要玩短視頻測(cè)爆品。

第三，操盤(pán)手每一個(gè)決策都應(yīng)當(dāng)深思熟慮。

作為一名操盤(pán)手，你的所有行為將決定直播間的運(yùn)轉(zhuǎn)風(fēng)向，不要一時(shí)頭熱就開(kāi)會(huì)要求執(zhí)行，先想清楚為什么怎么做，并預(yù)估效果，再去做決策，能夠極大避免直播間的犯錯(cuò)成本

第四，變是家常便放，不變是炮灰點(diǎn)放。

承認(rèn)直播間永遠(yuǎn)都在變化，你不要覺(jué)得好像我有套玩法就怎么樣，玩法也不斷在創(chuàng)新。

第五，擁抱理性思維，拋棄玄學(xué)分析內(nèi)因。

不要被自己聽(tīng)不懂的東西忽悠，所有的玩法都一定是大道內(nèi)簡(jiǎn)，擁抱理性思維，真正地去分析直播間應(yīng)該是什么樣子。

第六，以長(zhǎng)效粉絲價(jià)值去制定玩法的終極標(biāo)準(zhǔn)。

抖音在要求今年有這么高的 GMV ，但是用戶(hù)增長(zhǎng)又緩慢的情況下，他一定會(huì)要求直播間里面的標(biāo)簽開(kāi)始更加深化。

第八，低流量高轉(zhuǎn)化的直播間是大勢(shì)所趨。

不要太多去享受流量的高潮性，在線(xiàn)很低沒(méi)關(guān)系，主播開(kāi)播時(shí)間長(zhǎng)點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，粉絲只要精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率只要高，就能打敗99%的直播間。

第九，內(nèi)容流量，是中小團(tuán)隊(duì)能跑贏的最后性?xún)r(jià)比砝碼。

如果你現(xiàn)在今年還想做直播，內(nèi)容流量一定要抓好，內(nèi)容流量是我最后的風(fēng)口，也是大多數(shù)沒(méi)有太多資金，但是能夠堅(jiān)持在抖音賽道最高性?xún)r(jià)比的流量砝碼。

第十，付費(fèi)依舊是對(duì)抗流量不確定最佳手段。

我去年講的這句話(huà)，我今年還是會(huì)講，過(guò)三年，四年以后，像淘寶直通車(chē)越來(lái)越貴，等到你想要再投放，你都沒(méi)有機(jī)會(huì)。

第十一，人設(shè)是對(duì)抗算法不確定因素的最佳手段。

一個(gè)有人設(shè)直播間，只要人設(shè)足夠飽滿(mǎn)，既有產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)度，又有信任感，能極大降低算法對(duì)流量的影響，哪怕任何時(shí)候流量算法在改變，直播間至少不會(huì)死。

第十二，從0到1看玩法，從1到10看長(zhǎng)效，從10到100看公司格局。

如果想把抖音做好，在從 0 到 1 的階段，不要忽略玩法的重要性，從 1 到10，則一定要長(zhǎng)效，把直播間精細(xì)化做好。當(dāng)做到非常牛逼的程度，思考你的企業(yè)思維，公司的格局，將直接決定直播的天花板。

作者：尹晨；公眾號(hào)：尹晨帶貨實(shí)錄

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