編輯導(dǎo)語：私域是什么？打造IP的邏輯是什么？近年來，私域流量火爆全網(wǎng)，無數(shù)平臺紛紛開啟自己的私域生態(tài)構(gòu)建。本文從私域的基本認(rèn)識出發(fā)，為大家詳細(xì)地介紹私域起盤的正確姿勢。對私域感興趣的朋友一起來看看吧。

本文是近期十余家私域代運營or咨詢的復(fù)盤文章，服務(wù)的公司有大品牌也有新創(chuàng)企業(yè)，試用情況自己看完判斷。

本文會聊到私域的本質(zhì)，直擊底層的那種，會聊到增長的邏輯，IP打造的邏輯，當(dāng)然因為表達(dá)和總結(jié)的角度不一樣，說法也不一樣，不要跟我杠，我說的都是對的，你說的也是對的。

本文所用案例，不涉及機(jī)密，也不會用正在操盤的品牌爸爸們的案例，案例就是形象化的說法，讓讀者更容易理解，僅此而已。

一、私域的基本認(rèn)知

自從上次寫了一篇私域文章：《1.5萬字，手把手，嘴對嘴，扶著你來打造私域體系》，時間已經(jīng)過了3個月，這三個月專心在服務(wù)甲方爸爸們，經(jīng)常會被爸爸們追問：

梁山，你說到底私域是個啥？我這個業(yè)務(wù)私域該怎么做？需要多久才能見效？前期需要多少人的團(tuán)隊？

當(dāng)然，一些盆友也發(fā)微信來交流，大多數(shù)是私域的基本認(rèn)知，他們還在觀望、學(xué)習(xí)中，遇到很多問題，這個也是我再寫一篇文章的初衷。

其實我想說的是，盆友們，你們還在私域觀望的狀態(tài)，很多大品牌早就布局，并且拿到了非常好的結(jié)果。

可以預(yù)見私域明年會非常內(nèi)卷，當(dāng)頭部玩家all in 私域后，中腰部就會跟風(fēng)，到時候，私域?qū)凰?，入場越晚，成本就會越高，以下文章我們?xì)細(xì)說。

本文不為別的目的，就是希望把私域的基本認(rèn)知嘮清楚，講明白，尤其是關(guān)于如何起盤，開門營業(yè)第一步，向左還是向右，聽聽來自操盤數(shù)十家大大小小項目的經(jīng)驗，對你沒有壞處，好了，開整！

先來聊聊私域的基本認(rèn)知。

1. 私域為啥這么火了

其實私域一直都在，比如微商，一個微商品牌做幾個億，幾十億的盤子靠的就是私域這套邏輯，你會發(fā)現(xiàn)微商的產(chǎn)品客單價都不低，這個就是私域要解決的問題之一：拉升客單。

所以，當(dāng)我們還在談私域是啥的時候，可能會被一些微商大佬說笑，確實是他們玩剩下的東西。

還有社交電商，還有幾乎全軍覆沒的在線教育，他們多多少少在用私域做業(yè)務(wù)，且做的還挺好。

但，這不是私域火的原因，私域的火是因為一些無奈。

首先，流量是越來越貴了，不是一倍兩倍的那種貴，是毫不講理的十倍，幾十倍的貴。

很多品牌方花在淘寶開車、投信息流其實是虧的，大多是當(dāng)做在打品牌廣告了，還不能停的那種。

貴也就算了，關(guān)鍵是用戶還不是你的，你只有使用權(quán)沒有所有權(quán)。

同樣一個客戶，你下次想再觸達(dá)他，大概率還得再花一次錢（不要跟我說，淘寶會員還有群，那個群，你就說你會看嗎？）。

其次，越來越多的品牌方，不想做一錘子買賣，提升用戶的LTV就是必選項了。

以前流量便宜且沒見頂?shù)臅r候，瘋狂獲客，那個時候感覺流量要多少有多少，價格還是很合適，做好ROI就行了。

現(xiàn)在呢，大概率第一次獲客是虧的，甚至首單都是虧的，這就倒逼運營去做用戶終身價值。

這就要我們算清楚一筆LTV的賬：

一個母嬰類顧客，用戶生命周期約3年，假如每個月這位用戶的均消費金額是2000元，3年就是72000元。

這樣算，你覺得虧點錢獲客值不值？

（用戶生命周期管理）

不好意思，流量主都是這么忽悠品牌方的。

這個LTV是沒有計算問題，問題出在兩個前提：

第一個是品牌方有沒有這種長期維護(hù)用戶的運營能力？我想大多數(shù)是沒有的，否則私域運營崗位也不會這么奇缺！

第二個就是三年后你這家公司還活著或者繼續(xù)做這個業(yè)務(wù)！

最后，超級客戶/用戶的出現(xiàn)，也需要我們實時觸達(dá)和深度維護(hù)用戶關(guān)系。那觸達(dá)的方便性和及時性自然會想到引流到私域去。

私域為啥這么火？一句話，流量粗放式運營方式轉(zhuǎn)變?yōu)榫?xì)化運營方式！

2. 私域的本質(zhì)是啥

都說私域可以無限觸達(dá)，流量成本低，有絕對的擁有權(quán)，是嗎？是真的嗎？

先放在這里，到文章末尾我們再來看看這個問題！

私域的本質(zhì)用六個字概況就是：社交、勢能、場域。

（1）社交

私域是基于社交關(guān)系的運營，社交關(guān)系！社交關(guān)系！社交關(guān)系！

用戶再也不是你后臺報表里的一個數(shù)字了，他是個活生生的人，而且要去處朋友！

交個朋友是有深刻內(nèi)涵的，生意嘛，都是熟人的好做，用運營專業(yè)的術(shù)語來說就是用戶關(guān)系的管理。

疑問交易的前提是信任，信任的前提是熟悉!

我在跟品牌方溝通的時候，經(jīng)常讓他們換個角度來看整個私域運營，不要管那么多技術(shù)方法，你就看用戶和你的關(guān)系怎么演變：

不知道你→了解你→熟悉你→信任你→購買你→再買你。

（2）勢能

先來解釋一下什么是勢能？

其實任何運營都是在運營勢能，不管是用戶、產(chǎn)品、內(nèi)容甚至品牌，在做的都是提高勢能！

這里需要介紹一下，互聯(lián)網(wǎng)運營2大法則之一的勢能差法則：

低勢能總會被高勢能吸引，流量永遠(yuǎn)向高勢能轉(zhuǎn)移！

我自己總結(jié)的，不要杠，不認(rèn)可，可以走了，你都是對的！

低勢能總會被高勢能吸引：

很好理解，勢能高的人、產(chǎn)品、品牌，會形成一種吸力，牢牢吸引著懟他們向往的用戶！

以個人IP舉例：

比如你向往某位做抖音的大佬，他可以30天快速起號，一場直播百萬營收，同時也擁有一個你喜歡的愛好或者個性。

然后，某一天，大佬在朋友圈開始銷售自己的《抖音30天起號訓(xùn)練營》，大佬親自授課，30天社群陪伴式學(xué)習(xí)，售價999元，就問你買不買？

如果是我，我毫不猶豫！為啥？

因為我最近在實操抖音，遇到很大的瓶頸，如果有人帶我真的實操下來，我是非常樂意付費去學(xué)習(xí)的，當(dāng)然這個價格的高低取決于大佬所表達(dá)出來的可信度，這個可信度就是大佬勢能的高低，你細(xì)品，這個就是勢能的定義，

另一點，還取決于我需求的強弱！

就好比現(xiàn)在的我，對抖音需求極強，我希望花錢換時間，向大佬取經(jīng)學(xué)習(xí)，9999元，我也會立即下單購買！

這里，就抖音這一項，我和這位抖音大佬就不在一個級別上，他的勢能遠(yuǎn)高于我，我們之間就會形成一個勢能差，這個勢能差就讓我牢牢被大佬的一舉一動一言一行所吸引，我會給他的朋友圈點贊，看他輸出抖音的相關(guān)干貨，也會購買他的產(chǎn)品。

一句話：低勢能總會被高勢能吸引！

流量永遠(yuǎn)向高勢能轉(zhuǎn)移：

這一句話適用于所有的增長裂變活動，互聯(lián)網(wǎng)運營不變的真理，拿走不謝！解釋一下：

很多朋友做過各種裂變活動：公眾號裂變、社群裂變、分銷裂變、個人號裂變，等等。那來回答一個問題，這些裂變尋到根都有一個本質(zhì)，請問是啥？

我用三句話和一個圖來說透所有的增長底層邏輯：

• 打造一個高勢能的場域，用戶會被源源不斷的吸過來，從低勢能來；
• 高勢能獲得用戶，低勢能流失用戶，勢能持平，用戶流通保持平衡；
• 勢能是相對而非絕對的，做一個高于公域流量池勢能的增長活動。

舉例解釋下面這張圖，比如你想做一次社群裂變活動，從公域獲客：

橫坐標(biāo)：時間線。

縱坐標(biāo)：勢能線，你私域沉淀池勢能與公域勢能的差值！

A到B：勢能差上升階段，即你通過各種誘餌、宣傳資源、活動流程的優(yōu)化來提升私域流量池勢能的階段

B：私域勢能的最高點，同時你對外開始做裂變活動，用戶需要轉(zhuǎn)發(fā)或者關(guān)注等動作才能獲取誘餌，用戶按照要求操作，消耗的是你私域的勢能，所以下一刻，勢能差開始降低！

B到C：用戶所花的動作的成本在逐漸消耗你的勢能，直到D點

D點：你和用戶的勢能保持平衡，這一點也是用戶獲得了誘餌的點，這一刻非常微妙，用戶對你沒所求，你對用戶也沒有勢能優(yōu)勢！

D到E：勢能差為負(fù)值，說白了，就是你對用戶有所求，比如你開始發(fā)廣告，開始試圖轉(zhuǎn)化用戶，公域用戶勢能是高于你私域勢能的，這個時候用戶會取關(guān)，刪除好友，或者屏蔽微信群！

好了，兩句話總結(jié)上面的圖：

• A到D階段，你私域池的勢能高于公域用戶勢能，用戶從公域池流向私域池，流量向高勢能轉(zhuǎn)移。
• D到E階段，公域用戶勢能高于你私域池勢能，用戶從你的私域池逃離，流量向高勢能轉(zhuǎn)移。

更多增長底層邏輯以及操作方法，看我以前文章：1.2萬字，揭老底式分享，刷屏增長底層公式！

好了，搞明白勢能，再回頭來說說私域：

私域之所以是私域，就是可以打造基于社交關(guān)系的高勢能，同時，高勢能也是高轉(zhuǎn)化率的前提。

為啥這么說？

你以前公域那些所謂的流量，能不能天天觸達(dá)？能不能交個朋友建立情感賬戶？能不能朋友圈裝裝B，持續(xù)輸出干貨？能不能打造IP人設(shè)？能不能搞個社群圍繞產(chǎn)品的聚一幫腦殘粉？

這些都是私域要做的事，所以私域不是引流到微信、企業(yè)微信就完事的，那是第一步！

接下來你要持續(xù)輸出，不管是優(yōu)惠、內(nèi)容、價值觀還是別的什么，你要持續(xù)的打造勢能，讓用戶認(rèn)可你，甚至崇拜你，形成你和用戶的勢能差。我們私域運營，搞來搞去不就是想運營個勢能差出來嘛！

當(dāng)你獲得了勢能差，再通過接下來的場域理論，通過內(nèi)容和價值觀的持續(xù)降維打擊，轉(zhuǎn)化是必然的事！這句話，值得你多讀幾遍！

以上內(nèi)容我錄制成了視頻課程，講解更清晰，需要的交個朋友私聊吧

（3）場域

私域本質(zhì)最后一環(huán)就是場域，場域你可以理解為一個封閉的空間，必須是封閉的。

用一句裝13來說就是：

搭建一整套封閉場域，讓用戶在場域中多觸角獲得品牌信息。

1對多、1對1，一對多模擬1對1。

聊場域之前，先說一個屢試不爽的銷售騙局：

賣給老年人2萬元的床墊！

這個套路為啥能一直騙很多人呢？

不要說如果是你不會被騙，一樣的套路換一個產(chǎn)品你也會被騙，比如當(dāng)年的P2P騙局，底層邏輯都是一個。

來拆解一下這個騙局：

絕對的剛需+封閉的會銷場域！

首先是絕對的剛需，對于老年人來說，睡眠絕對是個大問題，老年人非?？释粋€長時間的好睡眠，跟現(xiàn)在的你渴望不勞而獲一夜暴富是一樣的心理，騙子們就是看重這一點。

然后，再把這幫老人以旅游的名義聚在一個會場里，封閉的空間。

通過對會議流程精細(xì)的布局，聲淚俱下的煽動性演講，請各種托來表演增加信任感，在當(dāng)時那個封閉的空間下，剛性的需求，人的從眾心理，場域氛圍的烘托，大多數(shù)老人是扛不住這個攻勢的！

這就是封閉場域的厲害！

那什么是私域場域？

以母嬰類產(chǎn)品為例，假如你是一個連鎖實體店，想搭建自己的私域場域閉環(huán)。

首先是先選型，到底該搭建什么私域模型，這里應(yīng)該是養(yǎng)育型私域沉淀池（往下看，文章會詳細(xì)說）。

其次是選沉淀池搭配，基本的朋友圈、社群、視頻號就可以做個閉環(huán)。

最后，把用戶放到這三個觸點中間，通過朋友圈持續(xù)內(nèi)容和價值的輸出，通過社群的話題和討論，社交圈層的輸出，再通過視頻號高頻視頻內(nèi)容和品牌的亮相，可以做到一點的是，這種配置的觸達(dá)，只要用戶不刪了你，不離開你的群，只要他有需求，轉(zhuǎn)化就是一個時間問題。

因為用戶已經(jīng)被你構(gòu)建的封閉場域緊緊包圍，通過持續(xù)內(nèi)容和價值觀的持續(xù)降維打擊，轉(zhuǎn)化是必然的事！

這就是封閉場域的厲害！

前提是你得是封閉的，如果你只有朋友圈，缺少社交互動的社群，或者沒有高頻干貨的輸出的視頻號，很難搭建起能把用戶包圍的場域空間，用戶很快就會逃離！

關(guān)于場域更具體更深入的描述，看下面養(yǎng)育型沉淀池部分內(nèi)容，會被經(jīng)驗到！

說完私域本質(zhì)，我們再聊聊私域的5大坑，很多品牌方到現(xiàn)在還為這些坑交學(xué)費！

3. 私域的那些很難避免的坑

第一坑：只顧增長引流，不管后端沉淀、轉(zhuǎn)化。

增長是私域里面重要的一環(huán)，但并不是最重要的，也不是最先要去解決的事情。

私域第一件是要測試MVP，而不是增粉裂變這些。我們要測試轉(zhuǎn)化路徑，選擇沉淀池類型，還要測品，不同的平臺對產(chǎn)品的要求不一樣，你在淘寶天貓賣的很好的產(chǎn)品，到私域來就不見得賣的好。

另外，一上來就引流其實是個負(fù)擔(dān)，當(dāng)用戶沒加你微信或者企業(yè)微信還好，加了你之后就會把你當(dāng)客服，啥事都會問，你答是不答？當(dāng)然，這些還好，每天看著流失用戶越來越多，那就得不償失了。

私域就像養(yǎng)育，釣魚只是其中一步，如果你的漁網(wǎng)還露個大洞，你前面吭哧吭哧引流再多，又有啥用呢？

第二坑：把私域當(dāng)成一次性項目，沒規(guī)劃，不重視。

私域是個系統(tǒng)，是個體系，不是一兩次的營銷活動，現(xiàn)在私域不是要不要做的問題，而是必須做以及越早做越好的事!這里就要說一下互聯(lián)網(wǎng)兩大法則的第一法則：流量黑森林法則！

同一個平臺，流量成本只會越來越高。換句話說，明天的流量永遠(yuǎn)比今天貴！私域流量成本尤甚。

和我們合作的品牌方，去年在做企微拉粉的成本，投放可以做到3元以內(nèi)，今天呢？不止兩倍了吧！

裂變成本一樣，以前增粉到企業(yè)微信只需要付出少量的成本，現(xiàn)在大家都在這么搞，用戶幾乎免疫了，用戶的注意力是有限的，私域內(nèi)卷就來了，就看誰的誘餌更好更能吸引用戶的注意力，這背后當(dāng)然是成本的倍數(shù)增加！

但是，如果你今天不做，明天會更貴！

那在這種情況下，私域就絕壁不能是一次性項目，要把戰(zhàn)線拉長，后端運營與前端增長無縫配合好！

拉新成本高沒問題呀，我盡量優(yōu)化，然后靠首單來把成本吃平，然后再復(fù)購轉(zhuǎn)化，我最終看的是用戶LTV！

那么，如果你把私域只當(dāng)成一次活動，必定是虧的，而且你不可能為私域去做全局運營規(guī)劃，你后端肯定也是運營跟不上的，你不虧，才怪！

私域是一把手工程！

第三坑：無標(biāo)簽、不埋點，沒數(shù)據(jù)，當(dāng)運營瞎子。

唉，這個怎么說呢，看似是一句正確的廢話，但是能拍胸脯說，我們運營就是看數(shù)據(jù)來做的，或者我們是數(shù)據(jù)系統(tǒng)本身就是相對健全的，這種人不多吧，如果是，那確實挺羨慕你的！

一般的公司是沒有數(shù)據(jù)能力的，這個能力不僅僅是你數(shù)據(jù)分析的能力，數(shù)據(jù)需要規(guī)劃字段、埋點、建模、清洗、BI等等，或者，省心點，外采一個。

不管咋說，有數(shù)據(jù)來指導(dǎo)運營還是很必要的，祝所有運營都有一個好的數(shù)據(jù)環(huán)境！上天保佑！

那私域必須要哪些數(shù)據(jù)呢？基于企業(yè)微信的用戶數(shù)據(jù)以及基于商城的消費數(shù)據(jù)，這是倆基本的數(shù)據(jù)，在此基礎(chǔ)上還有內(nèi)容數(shù)據(jù)、會員數(shù)據(jù)等等，盡量打通吧，你不知道所有數(shù)據(jù)都在企微側(cè)邊欄那種感覺，有多好，相當(dāng)于你就是面對一個透明人！

還可以做一些基于數(shù)據(jù)的自動化營銷的動作，通過條件的后臺設(shè)置，當(dāng)用戶滿足一定規(guī)則后，自動觸發(fā)營銷動作。

比如，針對近30天收藏&最近7天活躍&北京地區(qū)&女性&老會員，自動發(fā)起一次大額優(yōu)惠券觸達(dá)，那種精準(zhǔn)打擊的感覺，酸爽！

第四坑：靠人工，無系統(tǒng)，活活累死。

私域規(guī)模化必經(jīng)之路即：上系統(tǒng)。

前期可以小規(guī)模測試，后期必須大規(guī)模，必須有工具、系統(tǒng)支撐！數(shù)據(jù)是系統(tǒng)、SCRM工具是系統(tǒng)、還需要內(nèi)容系統(tǒng)、標(biāo)簽系統(tǒng)等等。

第五坑：唯私域論，非要做私域，不管業(yè)務(wù)適合不適合。

私域最近是很火，但是并不是所有的業(yè)務(wù)都適合做私域，其實很多業(yè)務(wù)根本沒必要用私域來轉(zhuǎn)化。

我們通過毛利高低與頻率高低簡單劃分一下業(yè)務(wù)，還有四種不同的業(yè)務(wù)類型。

第一象限：

高頻高毛利業(yè)務(wù)類型，比如酒水、母嬰、美妝甚至醫(yī)藥，這些產(chǎn)品都是有高頻需求，且毛利也不低，典型的大眾消費品。

這種類型的業(yè)務(wù)，就非常適合做私域，高頻意味著高復(fù)購；高毛利意味著可以做個更多的運營動作，比如分銷代理、比如渠道?？烧J(rèn)為是私域天堂。

第四象限：

高頻低毛利，比如生鮮。

這種業(yè)務(wù)模式也可以做私域，但是對于 供應(yīng)鏈的要求就很高，說白了薄利多銷。

第二象限：

低頻高毛利，比如家裝、汽車等行業(yè)，大宗商品行業(yè)和一些2B類型的業(yè)務(wù)。

這種類型也可以做私域，但是對于運營的要求就非常的高。

反正用戶就在那里，有沒有需求還需要去運營去篩選，去養(yǎng)育，營銷周期非常長，關(guān)鍵是成本賊高。

這里面適合玩一些高頻打低頻的營銷動作！

最慘的就是第三象限：

低頻低毛利業(yè)務(wù)，這種類型的產(chǎn)品毛利不僅很低，頻率還低。

這就沒必要做啥私域了，即使做了可能也效果不大！

所以，要不要做私域是我們根據(jù)業(yè)務(wù)類型來判斷的，業(yè)務(wù)合適且有這個想法，那就早點入局。

但是，即使私域被炒的再火，業(yè)務(wù)類型本身就不合適，想做私域，也只會做個寂寞！

二、私域起盤的正確步驟

私域運營需要3個階段：

0-1的測試階段，1-10的準(zhǔn)備階段，10-N的規(guī)?；A段。

太多品牌方明明還在0-1階段，卻干著1-10階段的活，給自己挖大坑！

下面，挨個來聊聊每個階段的重點以及正確運營步驟！

1. 0到1剛起步階段，私域怎么玩

當(dāng)然，0-1是最難也是最重要的階段。

這個階段有且只有一件事，就是測，測：人、貨、場，跑通沉淀池及轉(zhuǎn)化率。

你要承認(rèn)，每個平臺的用戶都有平臺的屬性。

淘寶上的用戶本身就是奔著買東西去的，所以你不要拿著淘寶的下單轉(zhuǎn)化率來衡量私域的的轉(zhuǎn)化率，都不是一類東西，沒辦法比較。

當(dāng)然，你也不要想當(dāng)然，覺得淘寶用戶喜歡的產(chǎn)品，私域用戶必然就喜歡，這里面沒有那么必然的，平臺不同，平臺上的用戶脾氣也不同，都需要測。

2. 怎么測

以下直接給出正確步驟，這些都是和數(shù)十品牌方實操過的方法，經(jīng)得起檢驗，建議有問題自己保留，先按照我的步驟操作再說：

（1）第一步：人——引種子用戶

不管做啥，首先得有用戶才行，這個時候我們需要積攢第一波種子用戶。

有人就想抬杠了，你上面不是說不能先做增長嗎？

對的，我說了，這個不是增長，這個是測試用戶，你連用戶都沒有，你運營個雞毛呀？

種子要多少數(shù)量？

這個具體看你的業(yè)務(wù)體量，如果你是第一象限型業(yè)務(wù)，手里已存用戶十萬或者百萬級別，那你第一波先引個3000-5000就可以了，基本這個數(shù)量用戶夠你去測試產(chǎn)品和沉淀池轉(zhuǎn)化率了。

但是你是低頻高毛利業(yè)務(wù)，本身也沒多少客戶數(shù)，可能也就萬或者十萬級別的用戶數(shù)。

這個時候建議先以1000左右來做，不能再少了，再少測試精準(zhǔn)度就啥也不是了。

去哪里搞種子用戶？

你先盤一下你沒做私域之前用戶在哪里，比如你有天貓店，有自己的官網(wǎng)，有線下渠道或者有固定的廣告投放等等，這些都可以是你公域轉(zhuǎn)私域種子用戶的途徑，針對每個途徑去設(shè)計運營鏈路，比如包裹卡、Ai電話、直接投放到企業(yè)微信，或者短信引流。

短信目前已經(jīng)和企業(yè)微信無縫打通，成本低、路徑短，如果會玩轉(zhuǎn)化效率會賊高。

（2）第二步：貨——測產(chǎn)品

私域的選品和公域肯定要做出區(qū)隔！

我建議的策略是前期優(yōu)惠養(yǎng)成私域購買習(xí)慣，后期升級產(chǎn)品做高LTV。

當(dāng)然，前提仍然需要你有后端私域營銷的能力，能把前期的優(yōu)惠給找補回來，目前看，非常容易做到！

我們跟品牌方設(shè)計的轉(zhuǎn)化路徑，首單幾乎可以回本，然后后端就是不斷提升復(fù)購頻率，和用戶的LTV。

但是，這需要一套完整的產(chǎn)品體系支持，適當(dāng)聊聊產(chǎn)品體系的事情，這些是運營不太怎么關(guān)心，但切切實實是最重要的事情，比運營本身都重要。

我多次和運營講過，產(chǎn)品是1運營是10，但是那個1是決定性的1，好的1會被運營放大成10，但是屎一樣的1也會被放大成屎一樣的十。

很有必要來聊聊產(chǎn)品體系的事，為了簡單起見，直接用二維圖來劃分。

同樣，通過標(biāo)準(zhǔn)化高低和毛利高低把產(chǎn)品分成簡單的4大類：引流產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、個性化產(chǎn)品、貴族產(chǎn)品。

停一下，你們私域有沒有產(chǎn)品體系？起碼得有個引流產(chǎn)品和明星產(chǎn)品吧？

引流產(chǎn)品：

引流產(chǎn)品特性就是毛利低同時標(biāo)準(zhǔn)化程度高，說白了就是價格低的標(biāo)品，用來拉新引流。

私域前期是需要拉新的，我們直接用相關(guān)產(chǎn)品來拉新才好做下面的運營承接。

比如你是做茶葉的私域，可以送一包茶葉讓用戶試喝，獲客的同時，還讓用戶提前使用了產(chǎn)品。

引流產(chǎn)品一定要控制好成本，兩種控制方式，可以找成本價很低的產(chǎn)品，從源頭上控制價格。

或者前期適當(dāng)高一些成本，后期通過運營轉(zhuǎn)化，把成本吃回來，這對私域運營能力要求更高一些。

未來，肯定大家都會變成第二種模式。

明星產(chǎn)品：

明星產(chǎn)品是利潤率高且標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。

利潤率高就是現(xiàn)金牛，也叫營收產(chǎn)品。

為啥一定要標(biāo)準(zhǔn)化程度高呢？

標(biāo)準(zhǔn)=復(fù)制，沒有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品是很難發(fā)展代理渠道和分銷的。

如果是一個客戶一個產(chǎn)品，這個生意應(yīng)該無法做下去的。

私域引流產(chǎn)品和明星產(chǎn)品必須是相關(guān)聯(lián)的！

所以，引流產(chǎn)品和明星產(chǎn)品的設(shè)計是一體的。

1. 強關(guān)聯(lián)：引流產(chǎn)品和明星產(chǎn)品內(nèi)容上必須是一脈相承，可以低階與高階，也可以是少量和多量，必須強關(guān)聯(lián)；
2. 普遍性：引流產(chǎn)品覆蓋的人群必須是多的，明星產(chǎn)品應(yīng)該是引流產(chǎn)品的子集，反之不行；
3. 可持續(xù)：引流產(chǎn)品最好是可持續(xù)的，不能是一次性搞完后面就不能再用了，產(chǎn)品研發(fā)的成本還是非常大的；
4. 高價值：引流產(chǎn)品要和明星產(chǎn)品一樣，有可獲得的高價值，不能覺得只是便宜的引流品，就以次充好，我們是用戶來體驗的，你讓 用戶體驗到不好，體會認(rèn)為你們家所有產(chǎn)品都一個鳥樣；
5. 低價格：引流產(chǎn)品就是體驗，體驗嘛，價格上意思一下就可以了，我們就是要用引流產(chǎn)品來打用戶面！

以上四個要求，可以拿來卡一下你們的引流和正價明星產(chǎn)品，如果卡不上，基本在產(chǎn)品設(shè)計上會出現(xiàn)問題，影響轉(zhuǎn)化率是必然的！

貴族產(chǎn)品&個性化產(chǎn)品：

有些產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度不高，但是客單價賊高，利潤率還高，這種產(chǎn)品要不要做呢？當(dāng)然，錢他不香嘛！

這種產(chǎn)品大多是2B類型的，一年那么幾單基本上可以完成銷售任務(wù)的那種！

但是還有些產(chǎn)品，毛利一般關(guān)鍵還是非標(biāo)，這就是個性化產(chǎn)品。

賺錢賺不到，關(guān)鍵是交付極其困難，那為啥有這種產(chǎn)品存在呢？

（3）第三步：場——確定沉淀池模型，測轉(zhuǎn)化率

場，就是私域的沉淀池（文章下面會細(xì)細(xì)說），就是用戶來了之后要到哪里去？

我們有微信、企業(yè)微信、視頻號、小程序等等，這么多沉淀池適合我們用戶和我們業(yè)務(wù)的又有哪些？能夠快速提升銷售的又有哪些？

這些都是要測的，拍腦袋先定一下，然后通過數(shù)據(jù)和運營的持續(xù)迭代最終找到最適合自己業(yè)務(wù)的方式。

先對以上沉淀池分分大類，有負(fù)責(zé)內(nèi)容輸出的：

公眾號、視頻號，只是形式不一樣，傳遞效果和用戶的習(xí)慣不一樣，優(yōu)劣勢見上圖，需要子群。

有負(fù)責(zé)交流的：

個人號、企微微信和社群，只是傳播形式不一樣，一對多還是一對一，還有就是自動化程度和開放度不一樣。

大規(guī)模選企業(yè)微信，小規(guī)模首選個人微信，不管怎么選，要記得養(yǎng)號！

還有負(fù)責(zé)成交和系統(tǒng)來使用的，比如小程序，可以是商城，也可以是裂變的系統(tǒng)，也可以內(nèi)容沉淀的系統(tǒng)，多種用途，且和微信無縫鏈接完全閉環(huán)！

這里還要單拎出來朋友圈，一個高價值的可多次觸達(dá)的廣告位，朋友圈運營都可以是一門運營技術(shù)！

當(dāng)然朋友圈轉(zhuǎn)化的前提一定是高勢能。詳見上面互聯(lián)網(wǎng)兩大法則之一的勢能差法則！

沉淀池不是單一的，是一些組合，因為我們必須搭建圍繞用戶的場域閉環(huán)，所以驗證沉淀池好壞的不是形式而是最終的銷售轉(zhuǎn)化率。

所以，關(guān)于0-1私域起盤最重要的就是這個場的測試，產(chǎn)品要和場域匹配，同時也需要種子用戶來參與測試！

3. 私域1到10階段

1-10階段是小規(guī)模商量階段，當(dāng)你0-1階段測試成功并跑出模型后，1-10請千萬克制，因為有些數(shù)據(jù)會隨著人數(shù)的增多而指數(shù)級別下降。

那么1-10階段我們做私域要解決啥事呢？

（1）還是轉(zhuǎn)化率

是滴，還是轉(zhuǎn)化率，因為轉(zhuǎn)化率必然會隨著用戶的增加而降低！

當(dāng)你從5000用戶拓展到50000用戶的時候，你的運力是否能跟得上？

之前3個人服務(wù)5000用戶，可以早問安晚關(guān)懷，用戶感覺如沐春風(fēng)，這沒問題，轉(zhuǎn)化率勢必也會很高！

50000個人你就很難服務(wù)過來，用戶和你的關(guān)系是和你花在用戶身上的時間成正比的，時間少了，轉(zhuǎn)化率也會降低，只是我們要解決如何降低的很少或者不降低這個問題。

你一定要記住這句話：運營是運營不是什么事都要自己干！

管理50000用戶不代表是你要親自管理，用戶本身管理自己比你管理的還要好，所以運營本質(zhì)上是流程和規(guī)則的制定者，不是下地干活的那個。

用戶必須分層，而且必須有明確的層級躍遷機(jī)制！

先說分層，建議用圈層理論來劃分，以社群來舉例：

我們知道一個群就是一個小生態(tài)，群內(nèi)什么人都有，這個時候如何讓這個群活躍起來，是很多運營的頭等大事。而最忌諱的一種運營方式，就是不管三七二十一，對社群內(nèi)成員同意對待，一股腦的運營方式，這樣運營的群遲早會變成死群。

你一定要清楚，群內(nèi)的成員屬性復(fù)雜，這是由社群成員的性格決定的。

有的人自帶領(lǐng)袖氣質(zhì)，喜歡帶節(jié)奏，領(lǐng)導(dǎo)他人，這種人到哪都容易變成主角。

有的人喜歡分享，進(jìn)群之后，經(jīng)常會把自己看到的干貨、資料等發(fā)到群里。

還有的人，喜歡交朋友，自來熟，和群內(nèi)成員，往往能打成一片。

當(dāng)然，更多的人，進(jìn)群之后是不發(fā)言的，他們喜歡潛水，這里面有的就是無效用戶，有的就是喜歡默默看著其他人。

你看，就小小的一個群，就可以把用戶分為三六九等，你當(dāng)然不可能一視同仁來運營。

我們應(yīng)該借助圈層理論，來分層運營：

首先是找到社群內(nèi)的核心層用戶，這一層的人就是你的死忠粉，到哪里都會講你的好話。

這一層的用戶不用多，一個500人的群能找到10個核心層用戶即可。

作為品牌方，一個社群運營人員能夠管理和深度溝通的半徑也就是15-20人左右，好了，接下來說重點步驟：

1. 第一步通過條件：付費、頻率、使用忠誠度等篩選出你的核心層用戶；
2. 第二步建立私密小群，有且僅有內(nèi)部邀請制，規(guī)則不要太透明，對外大概說出幾個條件即可；
3. 第三步賦予這個群至高無上的權(quán)利和義務(wù)，記住，有權(quán)利當(dāng)然有義務(wù)，認(rèn)可你產(chǎn)品的人都能做到權(quán)利義務(wù)對等；
4. 第四步把這個群的權(quán)利透露出去，造成圍城效應(yīng)，給這個群持續(xù)增加勢能；
5. 第五步賦能核心層用戶，通過運營規(guī)則和資源的支持，讓核心層用戶去復(fù)制你的社群；
6. 第六步按照地域、行業(yè)或者其他你喜歡的分類方式，把用戶分給核心層用戶去維護(hù)管理；
7. 第七步定期動態(tài)調(diào)整核心層用戶的人，逐步招募新人，淘汰不合格的老人。

再往外一層，叫影響層。

這一層的用戶，喜歡分享，表達(dá)，有一定的影響力。

這一層的用戶，往往是你社群的話癆們，他們總愛討論各種話題，是你社群的中堅力量，也是你社群的活寶們。

他們可以是核心層成員也可以不是，對于影響層的用戶，你需要善待，并幫助他們打造社群影響力，并給到一些輸出的獎勵機(jī)制，要造成一種社群氛圍或者叫文化，凡是給社群貢獻(xiàn)內(nèi)容價值的，都是值得被表揚的！

最外面一層，就是外圍層，這部分應(yīng)該是社群用戶的大多數(shù)，這一層的用戶不需要親自管理，建立好運營機(jī)制和用戶分層后，這一期用戶是被影響的那個大多數(shù)。

再說層級躍遷機(jī)制：

一句話，不同的人不同的對待，并且人為制造羨慕鏈：普通用戶向往影響層用戶，影響層用戶向往核心層用戶！

這里要形成各勢能差，讓影響層用戶的勢能處于相對較高的狀態(tài)，形成向上的吸力！

另外，必須是動態(tài)化的流動，不能只進(jìn)不出，也不能只出不進(jìn)。

邏輯是這個邏輯，但是很多品牌方在設(shè)計的時候都會走樣，效果一般般，什么積分制、會員制上了一大堆，結(jié)果收效甚微，這里送幾個誠懇的建議：

1. 一定要從小做起，不要一上來就把面鋪的很大，我知道你們家用戶多，但是多不代表是好事，先找到核心的那部分人群，慢慢運營，運營出MVP、SOP、各種流程模板以及內(nèi)容素材等等。
2. 用戶核心關(guān)心的利益點要洞察清楚，不要設(shè)置一大堆權(quán)益福利，可有可無的，太復(fù)雜用戶也搞不明白，100元=1積分=1分錢，這個典型的拿用戶當(dāng)傻子耍呢，用戶是缺那一分錢的人嗎？要給就給足，給到位，要么就不給！做人也是這個道理吧？
3. 要形成羨慕鏈的背后是必須有真的權(quán)益和鐵的執(zhí)行，核心層可有虧錢去做的，人家圍繞你的產(chǎn)品也花了很多真金白銀，這都不算啥，關(guān)鍵是用戶的時間也是成本。眼光放長遠(yuǎn)，核心層用戶帶來的口碑宣傳效果是一般用戶的幾十倍都不止！
4. 該放棄放棄，有些用戶本身就是來薅羊毛的，這種流失了是件好事，當(dāng)然，如果你考核用戶流失率就不太妙了！

你會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)用戶和自己玩起來，來源于用戶的內(nèi)容、討論和其他一些話題會更豐富更符合用戶需求，這些內(nèi)容才是好的內(nèi)容，你的運營會逐漸形成一個小生態(tài)，不同的人，不同的角色，都在為這個生態(tài)服務(wù)著。

（2）團(tuán)隊能力

1-10第二個必須解決的事情，就是團(tuán)隊的能力建設(shè)，0-1階段1-2個人似乎就能搞定，那個時候是不分任何團(tuán)隊角色的，但是到了1-10階段，用戶數(shù)上來了，分工也必須明確了，一切為了更高效，還有必須為10-N階段做好能力儲備！

注意，是能力儲備而不是人的儲備，這個時候3-5個人仍然可以擔(dān)起整個私域運營。

這里我們要儲備的能力模塊有：團(tuán)隊模型、崗位技能、績效考核、團(tuán)隊管理等。

4. 私域10到N階段

如果你們家私域業(yè)務(wù)能走到這個階段，給你點個贊！

這個階段我們主要來解決如何大規(guī)模上量的問題。

（1）用戶的承接

到這一步，流量不得不大規(guī)模上來了，那就做好承接吧！

首先是私域團(tuán)隊的承接。通過第二階段的能力模型積累和鍛煉，這個階段已經(jīng)可以直接拿來就用了。

我們要就著之前已經(jīng)形成的能力做復(fù)制，可以內(nèi)部培養(yǎng)也可以外部招聘。

你想想，如果你等著這一階段再做能力建設(shè)，沒個1個季度是肯定建設(shè)不出來的，你還怎么規(guī)?；?？沒人干活呀！

直接招聘？內(nèi)部沒有老人承接，新人來了如何快速熟悉業(yè)務(wù)？如何上手？時間都是在準(zhǔn)備不足中浪費掉的！

其次是賬號的承接。

是滴，就是這么細(xì)小的點，但是平臺爸爸說封就封你呀。你不得提前注冊，提前養(yǎng)號呀?。P(guān)系戶除外）

個人微信需要養(yǎng)號，企業(yè)微信也非常需要，尤其是做大規(guī)模拉新裂變的時候，活碼是生命線，通過活碼來分散性加粉，高級的說法是去中心化。

螞蟻蠶食的模式是目前高效且安全的方式，不要集中搞大號，說封就封，因為說不定有競品惡意投訴！

最后是客服與內(nèi)容的承接。

用戶激增，客服量肯定是激增的，私域運營千萬不要把自己干成一個客服，這里就需要一個客服反饋機(jī)制和客服系統(tǒng)，大多數(shù)公司都有，不再贅述！

需要聊聊內(nèi)容承接，當(dāng)你用戶還不多的時候，內(nèi)容還是能維持運營的需要的，甚至臨時做內(nèi)容都是來得及的。

但是當(dāng)規(guī)模用戶起來之后，所有的內(nèi)容必須是安排好的，標(biāo)準(zhǔn)化流程且提前告知觸發(fā)。

內(nèi)容分為：干貨內(nèi)容、營銷廣告、客服內(nèi)容、活動流程等，總的來說要遵循選題策劃→內(nèi)容制作→內(nèi)容審核→內(nèi)容發(fā)布→迭代優(yōu)化這幾個步驟，內(nèi)容力應(yīng)該是未來私域運營核心硬剛的能力，不是今天的重點，后面專門寫文章聊聊內(nèi)容運營這個被大家忽略的大事！

內(nèi)容結(jié)合下面說得內(nèi)容系統(tǒng)，不僅能高效轉(zhuǎn)播打造IP，還可以高效種草轉(zhuǎn)化！

（2）流量的增加

1-10階段就已經(jīng)開始陸續(xù)增加流量了，10-N階段應(yīng)該是大規(guī)模增加流量！

這里你要盤清楚手頭的流量來源，哪些渠道是可以穩(wěn)定產(chǎn)生流量的，哪些渠道是可以瞬間大規(guī)模放量的。

比如社交裂變，雖然可以大規(guī)模放量，但是有很大的工作在于后期的篩選和運營人，因為裂變來的很多都是非精準(zhǔn)用戶的羊毛黨，這一部分人需要通過運營進(jìn)行篩選去掉。

比如付費投放，不僅可以大規(guī)模瞬間放量，而且還非常精準(zhǔn)，唯一的問題就是成本比裂變高一些，但是如果你能通過后期的首單或者續(xù)費，把成本打平，投放應(yīng)該是流量規(guī)?；牡谝贿x擇！

流量的增加勢必會降低轉(zhuǎn)化率，這個階段不僅要增加私域運營團(tuán)隊數(shù)量，還需要我們在1-10階段的分層運營方式。

（3）系統(tǒng)的選擇

10-N階段大規(guī)模放量需上系統(tǒng)，起碼要有的系統(tǒng)：SCRM工具、標(biāo)簽系統(tǒng)、內(nèi)容系統(tǒng)、數(shù)據(jù)系統(tǒng)！

這里詳細(xì)說一下SCRM工具和標(biāo)簽系統(tǒng)。

SCRM工具：

scrm工具是在原有的crm工具基礎(chǔ)上，再加個S，是為了用戶/客戶資產(chǎn)的可視化、數(shù)據(jù)化、可協(xié)同、S營銷屬性，方便做營銷動作。

尤其是當(dāng)私域用戶突破一定規(guī)模后，必須有一個底層可靠，功能必備的系統(tǒng)來支持。

可視化：任何私域的運營，都需要掌握用戶的需求、軌跡，做到精細(xì)運營，因為把用戶放到私域就是為了做精細(xì)化運營的。

私域系統(tǒng)的可視化再搭配標(biāo)簽系統(tǒng)和數(shù)據(jù)系統(tǒng)，就讓運營長了眼睛。

舉一個例子：

我們想看一下，最近用戶的成單狀態(tài)時，只需要到后臺，根據(jù)事先設(shè)置好的用戶狀態(tài)，系統(tǒng)就會給到一個可視化的報表，非常方便，如下圖是培伴當(dāng)日用戶狀態(tài)的后臺截圖。

數(shù)據(jù)化：

任何scrm系統(tǒng)，數(shù)據(jù)間應(yīng)該是打通的，比如店鋪數(shù)據(jù)和運營數(shù)據(jù)，擁有基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)報表，這也是scrm重要的功能。

可協(xié)同：這個是基于社交軟件（企業(yè)微信）特有的功能，比如離職繼承、在職轉(zhuǎn)移、用戶共享等等。

S營銷屬性：這是SCRM系統(tǒng)最核心的功能，即基于社交關(guān)系的營銷功能。常見的有：

• 基于社交關(guān)系的裂變：比如企業(yè)微信裂變、社群裂變、內(nèi)容裂變、紅包裂變等。
• 基于社交關(guān)系的用戶鎖定：比如鎖客二維碼、千人前面碼、門店活碼等。
• 基于社交關(guān)系的批量操作：批量加好友、無限拉群、標(biāo)簽建群等等。
• 基于社交軟件的積分體系：社群積分以及積分規(guī)則的自定義。

標(biāo)簽系統(tǒng)：

標(biāo)簽體系是我們衡量用戶的一種邏輯，也是后臺智能推薦，內(nèi)容營銷的基礎(chǔ)。

有效的標(biāo)簽體系，可以讓用戶分層更加精細(xì)，大大提升私域運營的效率。

常見的標(biāo)簽體系有：

跟進(jìn)狀態(tài)標(biāo)簽、客戶來源標(biāo)簽、客戶屬性標(biāo)簽、產(chǎn)品類型標(biāo)簽、內(nèi)容類型標(biāo)簽、營銷活動標(biāo)簽等等，運營的小伙伴需要根據(jù)不同的業(yè)務(wù)形態(tài)設(shè)計屬于自己私域系統(tǒng)的標(biāo)簽。

（培伴私域局部標(biāo)簽體系）

三、私域沉淀池3大轉(zhuǎn)化模型

在上文私域本質(zhì)-場，那一part講了，私域沉淀池至少是9個，但是不可能全部都用上，我們應(yīng)該根據(jù)自己的實際業(yè)務(wù)去組合去找到最適合自己的沉淀池轉(zhuǎn)化模型。

很多做消費品的看人家瑞幸咖啡私域里面就是拉群+發(fā)券，然后就跟著照抄，不停發(fā)券，結(jié)果把自己給發(fā)死了，為何？就是不了解基本的私域轉(zhuǎn)化模型，別人能做的你要分析具體原因和底層邏輯，抄是抄不來的，抄到本質(zhì)才是本事！

這里只提供3個私域沉淀池轉(zhuǎn)化的模型，也是比較常見的，剩下6個模型大都根據(jù)這三個組合變形而來，搞明白這三個就可以了，開搞！

1. 養(yǎng)育型沉淀池

（1）為何需要養(yǎng)育

泛流量：

當(dāng)你們的用戶是從公域?qū)Я骰蛘咚接蛄炎儊淼姆悍毫髁?，對品牌沒有認(rèn)知的時候，就得需要養(yǎng)育了。

畢竟不是所有的公司都有品牌知名度的，我們需要通過養(yǎng)育傳達(dá)品牌信息，同時獲取需求！

漏斗原理：

養(yǎng)育的過程也是個篩選的過程，不要覺得用戶流失是一件壞事。

當(dāng)你的運營方法得當(dāng)且時效及時，流失的用戶都是對你不感興趣或者本身就是薅羊毛的用戶，這一波人被篩選出去是可以大大降低運營成本的。

你要知道，用戶和品牌方是雙向選擇的過程，我們是需要用戶增長，但是我們也是有選擇性的！

深度鏈接：

養(yǎng)育的過程也是信任建立的過程，通過養(yǎng)育期間的雙向接觸，用戶和品牌方可以建立良好的信任關(guān)系，前提條件是你們的新用戶運營規(guī)劃要合理清晰，這一切都是為了后期的轉(zhuǎn)化做鋪墊。

因為信任是轉(zhuǎn)化的前提，而熟悉是信任的前提！

體驗轉(zhuǎn)化：

因為是不流行品牌，因為是新用戶， 所以用戶對于購買是有理解成本的，如果客單價很高的時候，大概率轉(zhuǎn)化率不會高于5%，所以需要提前體驗。

體驗也是養(yǎng)育的過程，我們可以設(shè)計好體驗流程，給用戶提前了解產(chǎn)品的機(jī)會。

比如某國潮化妝品，每次新品發(fā)售的時候都會招募大量體驗官，同時輸出UGC內(nèi)容去小紅書霸屏，這種體驗+內(nèi)容宣傳的模式真的是百試不爽！

（2）經(jīng)典養(yǎng)育型沉淀池

養(yǎng)育型沉淀池在養(yǎng)啥？勢能！怎么養(yǎng)？場域！

經(jīng)典搭配：個人號朋友圈+社群+X

個人號（朋友圈）：

打造IP，通過勢能和內(nèi)容的高頻降維打擊，只要用戶有需求，打擊就持續(xù)存在！

社群：

創(chuàng)造一個封閉的交流場域，聯(lián)想一下，會銷為啥能賣出高價產(chǎn)品？

X：

負(fù)責(zé)高頻，視頻號or公眾號，主要是為了提升勢能+持續(xù)價值輸出+持續(xù)的內(nèi)容輸出，內(nèi)容是價值的最好承載體！

以上內(nèi)容和圖片略微有些抽象，舉個實際的例子，以下案例純屬虛構(gòu)，其中關(guān)于某人的吹噓也是為了劇情需求，請你不要抬杠。

假如你是一個從業(yè)3-5年的電商運營人，公司目前在考慮做私域，你只是聽說或者有初步了解，但是沒有真的實操過，老板呢也想你盡快拿出一個方案！

通過搜索你找到了專業(yè)的公眾號或者文章，為了方便起見，假如你看了梁山伯伯（無名小輩，舉個例子而已，別當(dāng)真）一篇有關(guān)私域體系搭建的文章：《1.5萬字，手把手，嘴對嘴，扶著你來打造私域體系》，你發(fā)現(xiàn)，哎，這個公眾號還可以，于是又看了該公眾號的其他文章，基本上符合你的法眼。

正好，文章里面留了他的個人號，于是想著加一下也沒啥，看看這個人是啥鳥樣，于是就加了個人號。

沒想到這么快就通過了，而且剛聯(lián)系上，梁山伯伯就給你發(fā)了一大堆私域相關(guān)的資料，態(tài)度極其誠懇。

最主要的，這些資料正好是你想要的，從私域運營實戰(zhàn)中總結(jié)的干貨內(nèi)容，干到墻裂的那種，你心中方案的雛形從資料里面都可以找得到。

于是你覺得這個人還有點水平！

然后梁山伯伯告訴你，他還有個視頻號，就在朋友圈就能看到，里面有些關(guān)于私域的運營的方法和坑，也有實操落地的內(nèi)容。

這個可比看文章省事多了，你打開一開，這家伙不得了，還能堅持日更（現(xiàn)在已不日更了，只是舉例），里面的內(nèi)容正對你這個5年左右的運營，講的實在且干貨十足。

這個時候，你心里是有稍許波動的，因為曾幾何時，你也想日更個文章或者短視頻啥的，只是無奈工作太忙，沒堅持下來，看到這個其貌不揚的家伙做到了，你心理是有些許敬佩的！

然后你就看了幾個視頻，再翻翻他的朋友圈。

這個家伙原來還挺能寫的，干貨文章寫了好幾篇，然后也去折騰抖音，折騰視頻號，有的成了有的沒成，成不成都在朋友圈記錄，你通過朋友圈判斷他是一個真誠的人！好感又多了一丟丟！

過了幾天，梁山伯伯給你發(fā)了一個社群邀請，說這個群是私密群，只對少量盆友開放，正好看到你資質(zhì)過人，有資格加入。

群里都是運營人，有經(jīng)理有總監(jiān)也有一些創(chuàng)業(yè)公司老板，最近大家都挺關(guān)注私域，所以拉個群一起交流一下，如果你感興趣拉你進(jìn)群。

既然是私密且被邀請了，那感覺還是不錯的，稍許有些榮譽感，覺得梁山伯伯還是一個挺開放的人呢，對你還不錯！于是你就進(jìn)群了。

確實群里有些大咖，講的東西都非常落地，在群里你不僅能獲得人脈，更能獲得知識，關(guān)鍵是群里的每個人都對伯伯非常友好且?guī)┳鹬?，這個時候你覺得他還是一個靠譜且有些能力的人，是那種實操落地非常強的操盤手。

這天，還有一周就到老板給你的deadline了，于是你把已成品的私域運營方案給伯伯看一眼，問問建議。

想不到伯伯看完之后，給你一段非常仔細(xì)且認(rèn)真的回復(fù)，指出了好幾個問題并送了幾個誠懇的建議。

你想，還好給他看了一下，否則這個方案給老板看，可能又要掉坑里了！

對于伯伯的感恩之情油然而生！

并通過和伯伯交流過程中，你發(fā)現(xiàn)他確實對于你的運營問題手到擒來，游刃有余，不是有過數(shù)年私域?qū)嵅俳?jīng)驗的人不可能做到。

到了和老板過方案的時間，你拿著方案和老板一頓瞎坎（其實老板也瞎jb不懂，就是問了幾個故作深奧的問題），你輕松應(yīng)對，并讓項目成功立案，這讓你既喜又慌，喜的是你是項目負(fù)責(zé)人，可以大干一場，慌的是你也只是初初了解，搞個方案可以，真的實操可不行啊。

腫么辦？去搜搜有沒有這樣的課吧！

你對比了幾家發(fā)現(xiàn)其實價錢也差不多，內(nèi)容也差不多。

這個時候你忽然想起伯伯之前說過有這么一個項目，實操私域帶教，以干為主，學(xué)為輔。

這個理念你也是認(rèn)可的，因為這么多年，你花在學(xué)習(xí)上的錢真的不少，但是大都是買個心理安慰，實際產(chǎn)生的效果寥寥無幾，只是學(xué)了一大堆名詞，增加了吹牛的談資罷了！

伯伯這種實操帶教為主，學(xué)習(xí)為輔讓你覺得還真是這么回事，學(xué)習(xí)不就是為了實操嘛！

于是問了問價格和安排，價格還好，由于之前的各種接觸，你覺得伯伯的內(nèi)容肯定靠譜，做你這個小項目綽綽有余！

于是很快和伯伯的關(guān)系更上一層，從簡單的朋友關(guān)系，發(fā)展成為了金錢利益的朋友關(guān)系。

伯伯還愉快的邀請你來南京做大保健，大保健三個字讓你眼放金光，這個簡直太符合你的胃口啦，你覺得伯伯這個人肯定值得交，真是相見恨晚！

扯完蛋，全劇終！

以上黃色背景加粗的文字是用戶對你信任度的變化，也是用戶情緒的遞進(jìn)，更是你勢能積累的過程，你可以忽略所有細(xì)節(jié)，直接看部分文字：

基本上符合你的法眼→有點水平→有些許敬佩→好感又多了一丟丟→對你還不錯→實操落地非常強的操盤手→感恩之情油然而生→肯定靠譜 →值得交→真是相見恨晚。

這些情緒背后的變化不就是你和伯伯之間信任度的變化嗎？

你說我們運營來運營去在運營啥？

不就是運營這種用戶關(guān)系嘛！

我把養(yǎng)育型沉淀池的玩法都寫在上面的案例里了，請仔細(xì)品，簡單總結(jié)成以下幾點：

干貨內(nèi)容是最重要的，質(zhì)>量，有勢能的內(nèi)容比有量的內(nèi)容要更優(yōu)！

每一條文章、視頻、朋友圈都是增加你個人勢能的，不能增加的不要發(fā)！勢能！勢能！勢能！請記住這倆字。

閉環(huán)是其次，如果你只有個人號，那就是一個發(fā)廣告的機(jī)器，會讓用戶覺得雖然有干貨但缺少內(nèi)容的沉淀（需要一個方便的地方看你的全部內(nèi)容）更缺少交流互動的洗禮！

一個個人號（朋友圈+私聊）+一個交流群+公眾號or視頻號，形成閉環(huán)，把用戶緊緊圍在中間，每天、周、月持續(xù)干貨內(nèi)容的觸達(dá)，多角度多方位多形式的內(nèi)容滲透，只要是持續(xù)增加勢能，總能擊穿用戶信任閾值，交易就是附屬品！

這就是閉環(huán)場域的重要性！

高頻亮相！持續(xù)的內(nèi)容和價值輸出，甚至是情緒輸出！

不要發(fā)幾天歇菜了，想起來就再發(fā)，這不利于勢能的積累。

本質(zhì)上你是希望快速爭奪用戶的注意力，越短時間結(jié)束戰(zhàn)斗越好，頻率合適的勢能輸出，讓你和用戶的勢能差迅速積累，且不會引起用戶反感。

節(jié)奏感，要把握好。

做一個真實的IP，比如梁山伯伯，專業(yè)度是最根本的但不是全部，他也有缺點，他喜歡在朋友圈懟人，個性鮮明，但真誠，人無完人，人更不喜歡完人。

這是一種風(fēng)格，也是一種選擇，真誠至高無價！

專業(yè)上持續(xù)降維打擊，只要場域閉環(huán)還能把用戶圍住，付費是早晚的事，跟價格沒有半毛錢關(guān)系！

好了，以上幾點簡單總結(jié)一下，還是不懂的多讀讀案例，實在不懂，加微信交個朋友，細(xì)聊！

2. 轉(zhuǎn)化型沉淀池

轉(zhuǎn)化型沉淀池就是為有轉(zhuǎn)化訴求服務(wù)的！有以下幾個特征的必然適合這種模型：

買東西：

我來找你就是來買東西的，當(dāng)然同時我還是會各種比價，快速成單是雙方的訴求，私域要有價格優(yōu)勢才行。

至少前期要有價格優(yōu)勢，養(yǎng)成用戶在私域購買的習(xí)慣！

有認(rèn)知：

用戶在公域已經(jīng)對品牌有一定了解，不需要過多介紹產(chǎn)品，標(biāo)品為主。

這就是為啥人家luckin coffee可以只發(fā)券，而你不行的原因。

因為公域不知道你，你沒有品牌認(rèn)知，還是需要教育的時候就不是這種轉(zhuǎn)化模型。

熟人效應(yīng)：

都說一回生二回熟，品牌方要利用各種觸點高頻觸達(dá)，同時高效深度觸達(dá)，你要判斷出用戶的核心需求點，是價格敏感型你就用價格優(yōu)勢打擊他，是質(zhì)量追求型你就用高質(zhì)量產(chǎn)品打動他。觸達(dá)數(shù)和頻率是核心成交關(guān)鍵！

體系排品：

私域是講究產(chǎn)品體系的，上文的四流產(chǎn)品體系已經(jīng)說過了，那產(chǎn)品的出場順序不同也是直接影響轉(zhuǎn)化率的，對于不同的用戶關(guān)系和勢能差安排不同的產(chǎn)品。

比如剛認(rèn)識你可以安排低價試用產(chǎn)品，后面信任度越來越高，品牌勢能越來越高，這個時候就可以安排高價產(chǎn)品。

不要覺得產(chǎn)品貴，沒有賣不出的產(chǎn)品，只是你的勢能不夠而已！

這種模式典型的沉淀池搭配是：小程序+社群+ X。

小程序：商城功能，實現(xiàn)在私域體系下直接購買，不用跳出微信。如果在微信里面觸達(dá)到位，然后再去天貓去購買，是不是有點扯淡？

社群：促使成交的工具or場域，我們可以利用社群的羊群跟風(fēng)效應(yīng)，做拼團(tuán)、秒殺、分銷等，也可以利用直播這個工具提升轉(zhuǎn)化率。

X：可以是個人號也可以是其他。

3. 2B大客戶型沉淀池

2B大客戶型沉淀池經(jīng)典的搭配是：

個人號+社群，是個人號不是企業(yè)微信，因為2B業(yè)務(wù)本沒有那么多客戶數(shù)。

而且大客戶更需要交個朋友，甚至是線下見面都是必須的步驟，整個企業(yè)微信跟客戶爸爸聊天，很不尊重！

這種沉淀池有以下幾個注意點：

• 比養(yǎng)育型更需要養(yǎng)育，比轉(zhuǎn)化型更需要轉(zhuǎn)化，但同時要求也非常高；
• 過程不僅長而且需要持續(xù)專業(yè)內(nèi)容輸出，同時還需更多信任的建立，比如強IP；
• 客戶的價值相對較高，且意向精準(zhǔn) ，相對流量就不可能很大，對批量營銷系統(tǒng)的依賴度就沒那么高；
• 這種類型適的私域池，很適合低頻高價的業(yè)務(wù)類型，很多2B的業(yè)務(wù)大都適合。

四、運營人需修煉的私域能力

扯了這么多，到底運營人如何在接下來的私域中抓住機(jī)會，一個運營想做好私域，得具備什么樣的能力呢？

我覺得以下四個方面，如果想做好私域運營，是必須的，按照重要程度順序，聊一下。

1. 內(nèi)容力

把內(nèi)容力放在首位是因為未來私域拼的就是內(nèi)容，內(nèi)容是一切運營的載體。

廣告投放的落地頁是內(nèi)容，圖文、視頻是內(nèi)容，甚至你就發(fā)個朋友圈，群里搞個活動都是內(nèi)容。

而私域?qū)τ趦?nèi)容的要求也是極高的，私域的本質(zhì)之一是勢能，適合用戶的內(nèi)容才能提升勢能，反之必定拉低勢能。

何為內(nèi)容力？

我覺得私域運營應(yīng)該在用戶洞察的基礎(chǔ)上，懂得私域內(nèi)容的運營全流程并擅長通過內(nèi)容在公域平臺去運營。

（1）內(nèi)容的生產(chǎn)

私域運營團(tuán)隊里面核心崗位之一，就是內(nèi)容生產(chǎn)，可以是PGC也可以是UGC。

運營千萬不要老是想著自己去生產(chǎn)內(nèi)容，你建立一個內(nèi)容生態(tài)才是高明的玩法，通過運營機(jī)制讓業(yè)務(wù)上下游在你的規(guī)則下玩起來，內(nèi)容自然就來了。

（2）內(nèi)容的運營

內(nèi)容的運營是可以反向要求內(nèi)容生產(chǎn)的，因為我們必須通過平臺來傳播內(nèi)容。

不同的平臺對內(nèi)容的形式以及內(nèi)容的調(diào)性要求都是不一樣的。

內(nèi)容運營的核心是公域平臺的規(guī)則以及私域用戶的需求，兩者結(jié)合產(chǎn)生的內(nèi)容才是該平臺用戶需要的內(nèi)容。

內(nèi)容沒有好壞之分，但是平臺上的內(nèi)容有好壞之分。

滿足平臺要求的才是好內(nèi)容，不滿足的就是差內(nèi)容。

（3）內(nèi)容的數(shù)據(jù)

內(nèi)容通過各平臺宣傳出去之后，要有一套監(jiān)控的數(shù)據(jù)，不做內(nèi)容運營的瞎子嘛。

（4）內(nèi)容的迭代

通過各平臺的內(nèi)容數(shù)據(jù)和用戶的反饋，逐漸迭代內(nèi)容的生產(chǎn)和運營。

2. 洞察力

洞察應(yīng)該是所有運營的基礎(chǔ)，當(dāng)我們開始研究業(yè)務(wù)的時候，我們是先去觀察我們的目標(biāo)用戶。

不同洞察力的人得到的結(jié)論看到的事情也是不一樣的。

而擁有深刻洞察力的運營，大到活動設(shè)計，小到文案的撰寫都能做到用戶的心里。

3. 用戶力

何為用戶力？

我覺得這是在洞察力基礎(chǔ)上生長出來的共情用戶的能力！

你會發(fā)現(xiàn)好的視頻好的文案，總能激發(fā)你內(nèi)心的各種情緒，或是感動或是驕傲或是憤怒，這就是共情的能力。

擁有強用戶力的運營，可以“煽動”用戶的情緒，讓用戶來參與你既定的活動。

4. 產(chǎn)品力

產(chǎn)品力不僅僅代表產(chǎn)品的競爭力也代表運營對產(chǎn)品的理解力。

就是因為運營整天和用戶打交道，和銷售一樣是處在用戶一線的人員，所以才更應(yīng)該去理解用戶需要產(chǎn)品。

有產(chǎn)品思維的運營過得都不差！

五、寫在結(jié)尾

私域是啥？

本沒有那么神秘的一件事，對于公司業(yè)務(wù)也好，對于你個人也好，私域都是值得去做的一件事。

維護(hù)好私域用戶，真誠的和用戶交朋友，私域，不就是交個朋友嘛！

最后奉上私域運營地圖，僅供參考！

 

本文由 @梁山伯伯 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自 pexels，基于CC0協(xié)議。