編輯導(dǎo)語：醫(yī)美運(yùn)營策劃做好的同時，還需要考慮到落地時會發(fā)生的諸多問題，本篇文章中，作者講解了醫(yī)美運(yùn)營落地的關(guān)鍵，分析團(tuán)隊(duì)與員工管理在落地中的重要性，推薦想要學(xué)習(xí)醫(yī)美運(yùn)營的群體閱讀。

一、導(dǎo)讀

很多醫(yī)美機(jī)構(gòu)的經(jīng)營者，經(jīng)常會敲著桌子說這樣的一句話：方案挺好，關(guān)鍵得落地啊。

是的，再好的運(yùn)營方案、營銷策略，都需要把它掰開揉碎，落地執(zhí)行才OK。

落地執(zhí)行難還是不難？一看團(tuán)隊(duì)基因；二看方式方法。

我認(rèn)為影響落地的主要原因會有兩種：

1. 團(tuán)隊(duì)不執(zhí)行。
2. 團(tuán)隊(duì)無法執(zhí)行。

雖然表面都是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不了，但是，一個是主觀的原因；而另一個是客觀的原因。

而主觀的原因也會分為兩種：

1. 員工不知道對自己會有什么好處。
2. 員工不認(rèn)為會對自己有什么好處。

如果員工不知道對自己有什么好處，那么就說明我們在執(zhí)行落地時的方法做得不到位。

而如果員工不認(rèn)為會對自己有什么好處？那就說明我們將要執(zhí)行的這個方案或許會破壞他原有的利益結(jié)構(gòu)。

比方說，有很多渠道機(jī)構(gòu)想轉(zhuǎn)成直客，但是很難落地，其中最重要的原因就是那些老員工們習(xí)慣了渠道的打法，而且有些高管長時間負(fù)責(zé)這個版塊的業(yè)務(wù)，明里暗里，人脈資源等都形成了自己的利益結(jié)構(gòu)，如果改變模式就會觸動或者破壞他們早已根深蒂固的利益結(jié)構(gòu)，所以他們當(dāng)然不會認(rèn)為對自己有什么好處了。

好了，基于以上，您可以分析一下目前自身的機(jī)構(gòu)，很多方案無法落地的本質(zhì)原因是什么，我想大多數(shù)的醫(yī)美機(jī)構(gòu)在落地執(zhí)行的過程中，或多或少的會存在一些問題，那么接下來就斗膽與各位聊一聊，“醫(yī)美運(yùn)營落地的關(guān)鍵是什么？——落地。

二、落地才是關(guān)鍵

話說醫(yī)美運(yùn)營就像一塊機(jī)械手表，前端、中端、后端，其中每一個環(huán)節(jié)都如同機(jī)械中的每一個齒輪，環(huán)環(huán)相扣。

比如說，前端獲客這個動作，分解開來就是兩個“齒輪”：觸達(dá)和轉(zhuǎn)化。

觸達(dá)這個齒輪前端觸達(dá)到的求美者群體到底具不具備可以實(shí)現(xiàn)后端轉(zhuǎn)化的條件是至關(guān)重要的。

因此，獲客這個動作，更近一步來分解就是：“目標(biāo)顧客”的有效觸達(dá)率×到院轉(zhuǎn)化率×升單轉(zhuǎn)化率×留存轉(zhuǎn)化率，這里的重點(diǎn)是“目標(biāo)顧客”的有效觸達(dá)，然后才會有后續(xù)各種轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)中效率的提高。

這就是在醫(yī)美運(yùn)營中需要思考的前端和中端、后端的分解動作，而每一個動作都需要由負(fù)責(zé)這個崗位的“人”來完成的。

所以，無論再精準(zhǔn)的定位還是再完美的營銷方案，落地才是關(guān)鍵，而決定落地的基礎(chǔ)是“員工”，由此可見，好的員工管理制度，才是落地執(zhí)行的驅(qū)動力。

三、好的員工管理制度的關(guān)鍵要素都有什么

首先要動員——落地之前，先要動員。

所以，當(dāng)我們制定好運(yùn)營方案之后，而在實(shí)施之前，一定先要讓所有的參與者（員工）都清楚并理解“我們?yōu)槭裁匆贫ㄟ@個方案，大家為什么要這樣做?！?/p>

很多機(jī)構(gòu)制定的方案到最終之所以落不了地的根本原因，其實(shí)就在于動員的工作沒有做到位。如果員工們都不清楚為什么要這樣做的話，那么在整個執(zhí)行的過程中，就很容易出現(xiàn)抵觸的情緒，正是因?yàn)榇嬖谶@種抵觸的情緒，使得最終落地的效果也就會大打折扣了。

所以，在這里，我再強(qiáng)調(diào)一遍“落地之前，一定先要動員”。

這里有一個口訣：上下同欲 力出一孔。

在我們完成動員工作的同時還要明確的制定出每一位參與者的崗位職責(zé)是什么？為每位員工制定明確清晰的崗位職責(zé)和行為規(guī)范。

也就是說，每一位員工應(yīng)該清楚的明白自己應(yīng)當(dāng)做的工作內(nèi)容是什么：

• 我們要做什么？
• 我負(fù)責(zé)哪些方面？
• 我該做什么？
• 不該做什么？

在此基礎(chǔ)上，再將這些工作內(nèi)容進(jìn)行具體化和細(xì)則化。

也就是，對每一位員工的每一項(xiàng)工作進(jìn)行細(xì)化，明確標(biāo)準(zhǔn)和要求，使員工十分的了解，在執(zhí)行的過程中，我的每一個動作要做到什么標(biāo)準(zhǔn)？具體要達(dá)到什么要求？

標(biāo)準(zhǔn)可從，工具、方式、順序、時間、次數(shù)等進(jìn)行詳細(xì)的制定。

總之最好細(xì)致到每一個細(xì)節(jié)之處，因?yàn)樵郊?xì)致接下來完成工作的質(zhì)量也就會越高，這也為接下來考核時的標(biāo)準(zhǔn)做好了基礎(chǔ)和依據(jù)。

四、激勵機(jī)制

做好以上要素之后，還要有可以執(zhí)行的驅(qū)動力——那就是激勵機(jī)制。

當(dāng)員工知道自己該做什么？具體該怎樣做之后,就更想知道自己這么做了會得到什么好處。

員工為機(jī)構(gòu)效力的個人目標(biāo)無非就是兩件事：“升官和發(fā)財(cái)”。

這樣說是最現(xiàn)實(shí)的吧，所以，都說會分錢的老板才是好老板。

這里說的會分錢并不是慷慨解囊，而是需要制定一套完整的薪酬體系和晉升機(jī)制。

什么才是合理的薪酬體系呢？合理的薪酬體系是作為激勵因素所存在的，是激勵技術(shù)團(tuán)隊(duì)和服務(wù)團(tuán)隊(duì)更好的為顧客提供醫(yī)療美容服務(wù)的動力。

好的薪酬體系要做到以下四點(diǎn)：

1. 提高員工的滿足感。
2. 體現(xiàn)薪酬的公平性。
3. 提升員工的價值感。
4. 方便內(nèi)部管理實(shí)施。

其中需要注意的有兩個方面：

（1）員工得失要與機(jī)構(gòu)得失相一致

如果不一致，比如機(jī)構(gòu)賺錢，但是員工不賺錢的話，那么員工就不會有動力，甚至?xí)伞八交睢?，甚至還會做出有損機(jī)構(gòu)利益的事情，這就是彼此間的利益得失不一致的結(jié)果。

反過來講，如果員工賺錢，機(jī)構(gòu)不賺錢，那么機(jī)構(gòu)也就不具備長久發(fā)展的動力了。

（2）員工意愿要與機(jī)構(gòu)意愿相一致

合理的薪酬體系是做為激勵因素所存在的，你想得到什么就激勵什么，你激勵什么就得到什么。

你想激勵員工壓大單賺大錢還是想激勵員工更好的為求美顧客提供服務(wù)呢？

很多機(jī)構(gòu)的口號是后者，但是激勵機(jī)制的卻是在于前者，尤其是咨詢師的激勵機(jī)制僅僅是與個人業(yè)績相掛鉤，這就會導(dǎo)致咨詢師為了壓大單賺大錢，為了能快速成交往往會做出過分承諾和過度醫(yī)療的行為，最終與機(jī)構(gòu)的口號卻是背道而馳的，長此以往，這家機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)厥袌錾弦簿筒粫惺裁纯诒?yīng)了，而咨詢師可以換另一家機(jī)構(gòu)繼續(xù)工作，但是作為老板的你，卻傻眼了。

另外還要制定出公平的晉升機(jī)制。

都說制定薪酬是一件麻煩的事情，因?yàn)槠渲泻茈y做到完全的公平。

往往很多時候，薪酬公布之后，很多員工就會反應(yīng)：憑什么我拿這么多工資？憑什么他又拿這么多工資？

如果薪酬做不到公平也無法在工作中進(jìn)行激勵，因此合理的薪酬體系，應(yīng)該是每一個員工憑借各自的本事賺到應(yīng)得的錢，同時也有繼續(xù)努力的方向。

所以，需要明確各個崗位的晉升通道，還要讓員工明確個人努力發(fā)展的方向。

這部分還有一個口訣：激勵相容。

這么做對我個人有什么好處？怎樣做才能賺到錢？（也就是指明賺錢的門路）

五、考核機(jī)制

制定完合理的薪酬體系，還要并配合合理的、有理有據(jù)的考核機(jī)制。

要注意，考核并不是克扣和壓制，而是隨時的提醒和督促員工更好的完成本職工作，每日進(jìn)行自我復(fù)盤，定期進(jìn)行整體復(fù)盤，尤其是我們醫(yī)美行業(yè)的特殊性質(zhì)，確保每一個崗位中每一個環(huán)節(jié)中的品質(zhì)從而提高機(jī)構(gòu)整體的醫(yī)療技術(shù)和服務(wù)能力，這也就會慢慢成為這家機(jī)構(gòu)的“核心競爭力”。

因此考核會分為兩部分：

（1）自我考核，也就是自律

制定當(dāng)日工作結(jié)果檢查表

表中列出所對應(yīng)的工作項(xiàng)目，每天下班前對照檢查自己的執(zhí)行情況。

（2）上司考核，也就是他律

可以根據(jù)情況以周或者幾天為單位進(jìn)行考核評分，根據(jù)具體考核內(nèi)容和分?jǐn)?shù)決定晉升和獎勵。

上司應(yīng)該讓員工清楚的認(rèn)識到自己工作的不足到底在哪里，需要在哪個環(huán)節(jié)加以改進(jìn)。

這里的口訣是：責(zé)任主體歸位。

• 我負(fù)責(zé)哪些方面？
• 要做到什么標(biāo)準(zhǔn)？
• 做到了會得到什么獎勵？
• 做不到會得到什么懲罰？

六、寫到最后

不知不覺寫了這么多，關(guān)于落地執(zhí)行與員工管理的話題，還有很多細(xì)節(jié)，本次篇幅有限，不能徹底的將其完全講透，想更深入的朋友，可以與我私信繼續(xù)討論。

好了今天的話題就聊到這里，最后用我前不久發(fā)到朋友圈的文字來結(jié)束今天的話題：

醫(yī)美運(yùn)營的落地管理，無論營銷策略有多么好，但一切都需要落地才行，而落地的基礎(chǔ)就是員工！

因此，落地要從員工管理開始：

1. 明確目標(biāo)統(tǒng)一方向。
2. 明確各個崗位職責(zé)。
3. 細(xì)化具體工作內(nèi)容。
4. 有理有據(jù)結(jié)果考核。
5. 薪酬體系晉升機(jī)制。
6. 賦能員工助力成長。

與君分享。

以上為我個人觀點(diǎn)，或許片面。還請各位朋友多多指教。

在醫(yī)美行業(yè)變局之際，如何結(jié)合自身資源去更好的“破局”！新媒體運(yùn)營，存量運(yùn)營，精細(xì)化運(yùn)營都是醫(yī)美行業(yè)長久發(fā)展的必經(jīng)之路。

作者：張磊；微信：yimengyimei；公眾號：醫(yī)美運(yùn)營筆記

本文由 @張磊 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)作者許可，禁止轉(zhuǎn)載。

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